在我們給被增員人談到「加入保險公司」這個話題的時候，相信會遇到許多的拒絕，什么樣的借口都有，那該如何化解異議呢？無非通過以下三步：
1、贊同（消除對立、拉近關(guān)系）
2、提問（引發(fā)思考、觸及內(nèi)心）
3、總結(jié)（引導行動、決策指引）
廢話不多說，上案例。
1、賣保險需要人脈，可是我沒多少人脈
【贊同】您懂的真多，確實如您所說，只要做銷售就需要人脈。可你知道嗎？人脈其實和錢一樣，也是需要自己「賺來的」。
在保險這個行業(yè)，只要人品好又專業(yè)，客戶很容易就會對你產(chǎn)生信任，做的久了，你的人脈才會越積越多。我為什么來找你啊，就是因為你的人品好。
【提問】您發(fā)現(xiàn)沒有，這幾年愿意買保險的人越來越多了？我剛做保險時沒有幾個客戶或朋友，做了幾年，認識的人太多了，所以保險也是個為我們增加人脈的工作。
【總結(jié)】您為人這么好，再經(jīng)過系統(tǒng)的培訓讓自己專業(yè)起來，我相信您以后的人脈會比我現(xiàn)在還要多的。跟我試試吧，我給您留個新人班名額。
2、我嘴笨，干不了這個
【贊同】您真幽默，您嘴不笨啊，您聊天我就很開心。我沒進入保險業(yè)之前，也覺得保險銷售需要滔滔不絕的口才，可是現(xiàn)在我不這么認為了。
擁有別人都羨慕口才的，那是保險公司的講師，專門講課的。咱們并不需要這樣的口才，能正常表達就好，太能講話反而會讓客戶產(chǎn)生反感呢。
【提問】您之前從事哪個行業(yè)最久？這個行業(yè)做的不好的人，是不是因為嘴笨才干不好？所以說啊，做不好是和勤奮程度有關(guān)系的，而不是口才對嗎？
【總結(jié)】您不知道啊，我剛進這個行業(yè)的時候，也是嘴笨的不行，但是現(xiàn)在我可是公司的星級講師哦。這是一個鍛煉人的行業(yè)，你跟我了解了解吧。
3、我不喜歡推銷
【贊同】您跟我一樣呢，我也不喜歡推銷。您可能認為保險銷售也是在推銷對吧，其實他和普通商品不太一樣呢。我給您講講怎么個不一樣法。
一樣商品，你需要了就會主動買，不需要，怎么推你都不想要對不對？保險也是這樣的，我們的工作就是去找那些需要保險的人，并且把保障送給他。
【提問】您覺得是10年前做保險好做？還是現(xiàn)在做保險好做呢？是吧，您也感覺到了老百姓對保險越來越認可了。所以說，咱們也算是為特定人群服務(wù)的。
【總結(jié)】那些提到保險就皺眉頭的，您直接走人就好，他不是咱們的目標客戶。愿意和你聊保險的，才是我們的客戶。我們只和價值觀一樣的人做生意，只有有眼緣的人打交道，您覺得如何？這期新人班去公司了解一下？
4、我家人可能不愿意
【贊同】可以理解的。您家人是怕你干不好。如果有一門生意，我自己知道能賺錢，但是家人不懂的話，他們也會不讓我參與的。
有時候就是這樣，我們總會被家人給規(guī)劃了命運。我現(xiàn)在每月收入一萬五左右，如果當初自己沒辭職做保險，我現(xiàn)在還在工廠上班呢，每月1500塊錢。
【提問】你是想繼續(xù)讓家人給你規(guī)劃該走哪條路，還是想給自己的人生做回主？哪個家庭成員的收入最高，他在家里就最有地位，你贊同嗎？你為什么就不能成為全家收入最高的那個人呢？做出點成績來給他們看看？
【總結(jié)】既然我來邀請你，就說明看好你的潛力。放心，在以后的日子里，我來輔導你，教會你這個行業(yè)所有的技巧。如果你信任我的話，就在這里自己做出個決定吧，我只要你的決定。至于你家人，你去和他們溝通。
在被增員人拋出一個拒絕異議的時候，先去贊同他，站在他的立場和角度去思考問題，把他的擔憂說出來，這樣他就認為你是懂他的，能體會他感受的。
他的異議和加入保險公司之間，有什么沖突？應(yīng)該如何解決？提問非常關(guān)鍵，提的問題好，就能對他產(chǎn)生非常大的觸動。
最后就是臨門一腳了，給予最后的鼓勵與承諾，引導他馬上做出「加入」的行動。一次談話可以多次總結(jié)、邀約，三次以上不成功，就不要太強求了。
還有一個重點是，即使增員成功，這也只是「組織發(fā)展」的第一步。新人輔導、評優(yōu)、訓練、考核，便是接下來要考慮的問題了，千萬別高興太早哦。
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