只要是做銷售，就一定會遇到拒絕。
特別是保險(xiǎn)行業(yè)，遇到拒絕簡直再自然不過。風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生是一個(gè)概率問題，保單的成交更是一個(gè)概率問題，所以才需要我們提高拜訪量，以提高轉(zhuǎn)化率。
如何有效地化解客戶的拒絕，促成保單的成交呢？我們要學(xué)會分析，拒絕產(chǎn)生的原因，以及拒絕的本質(zhì)，然后我們再向客戶做詳細(xì)的解釋。
以后我會不定期收集保險(xiǎn)拒絕的經(jīng)典案例，并進(jìn)行分析和拆解，分析客戶拒絕背后的真正擔(dān)憂，和大家共同成長。
客戶：我現(xiàn)在身強(qiáng)力壯，買保險(xiǎn)有什么用？
業(yè)務(wù)員：您說的非常對。年輕就是資本，健康就是財(cái)富，我們現(xiàn)在擁有年輕、健康的資本和財(cái)富，就更應(yīng)該要好好珍惜。
其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生和年齡沒什么關(guān)系，小孩子就有生下來就得病的。年輕人生活有激情，平時(shí)應(yīng)酬多，愛冒險(xiǎn)，飲食和睡眠都不怎么規(guī)則，遭遇風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)率更高。
疾病可不管這人身體健康不健康，我們小區(qū)的老李，不抽煙不喝酒每天還鍛煉，不一樣患了癌嗎？這種事誰能說得準(zhǔn)啊。身體健康的，也有可能到遭受風(fēng)險(xiǎn)啊。
再說了，年輕人買保險(xiǎn)很容易通過體檢，保障期長，保費(fèi)還便宜。我這有好幾個(gè)年齡大的客戶想買保險(xiǎn)，要么體檢不通過，要么交比你貴幾倍的錢，保障的時(shí)間卻比你少一多半。
所以呀，您現(xiàn)在規(guī)劃保險(xiǎn)正是時(shí)候。您現(xiàn)在身體健康，注重鍛煉，再有了保險(xiǎn)，那人生就是有了‘雙保險(xiǎn)’了啊，咱就真正安心了不是？
總結(jié)：人人都有僥幸心理，有些客戶覺得自己身體好，根本不用買。其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)無情，每個(gè)人都有可能遭遇到意外或疾病的風(fēng)險(xiǎn)。
保險(xiǎn)正是為健康的人準(zhǔn)備的，在他們健康的時(shí)候投保，不健康的時(shí)候提供經(jīng)濟(jì)的援助，來幫助他恢復(fù)健康，彌補(bǔ)因病或意外造成的收入損失。
況且年輕人投保是有很多好處的，把好處詳細(xì)的說說，他們未必不接受。有時(shí)候拒絕只是因?yàn)闆]想那么長遠(yuǎn)，給他說明白了，他就會做出決定。
客戶：我買保險(xiǎn)干嘛，我把錢都買股票了。
業(yè)務(wù)員：您的理財(cái)意識很現(xiàn)代??！我問你一個(gè)簡單的問題吧，你到養(yǎng)老的時(shí)候了，需要一筆養(yǎng)老金。
一個(gè)是保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老保障計(jì)劃，該計(jì)劃承諾您若干年后有一筆錢，這筆錢有最低的保底收益，每年都按合同約定給付，是能確定的。
另一個(gè)呢，就是您的股票，它的價(jià)值隨市場行情而變動(dòng)。也許到時(shí)候會比您的投資本金更多，也許比您的投資本金更少。
那您要想在幾十年之后，您想有一筆可以確定的的養(yǎng)老金回報(bào)，你會選擇哪一個(gè)?？隙ㄟx擇保險(xiǎn)對吧！
擁有多樣化的投資渠道，當(dāng)然是值得鼓勵(lì)的。您炒股或投資，不也是為了積蓄財(cái)富，晚年生活的更好嗎？咱現(xiàn)在就把養(yǎng)老的問題給提前規(guī)劃了，您更安心不是？
投資賺了咱們就是錦上添花，即使跌了損失了，最起碼它不會影響咱們的養(yǎng)老生活質(zhì)量啊，對不對？
雞蛋不要放在一個(gè)籃子里，一部分拿去投資，一部分規(guī)劃自己的保障和養(yǎng)老生活，其實(shí)兩不耽誤的。來，您看看這份養(yǎng)老保障計(jì)劃怎么樣？
總結(jié)：炒股是風(fēng)險(xiǎn)投資，不值得把全部資產(chǎn)都投入到這里。保險(xiǎn)的收益沒法和股票相比，但是它勝在一個(gè)穩(wěn)字。
畢竟歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，炒股炒的傾家蕩產(chǎn)上天臺的人很多，而買保險(xiǎn)買的傾家蕩產(chǎn)上天臺的人幾乎沒有。而有養(yǎng)老保險(xiǎn)和沒養(yǎng)老保險(xiǎn)的人，晚年生活的質(zhì)量肯定是不一樣的。
所以資產(chǎn)的規(guī)劃要多樣性，留出一部分錢來守住資產(chǎn)，只拿出一部分錢去做激進(jìn)型投資。這樣的人生有攻有防有退路，才能讓自己活的更瀟灑。
以上兩段回答，選自新華保險(xiǎn)《專業(yè)化銷售流程》視頻（有刪改）。這里精選的2個(gè)問題也很常見，敗給這兩個(gè)問題的新人能繞長城一圈。
同樣作為保險(xiǎn)從業(yè)者，同樣是做了幾年。有的人已經(jīng)成了老江湖，無論遇到什么樣的拒絕，都有妥當(dāng)?shù)奶幚磙k法。而有些人甚至能在一個(gè)問題上面栽無數(shù)次根頭。
這就說明了「記錄」并解決拒絕問題的重要性。那些你暫時(shí)無法解答的問題或異議，都用心記下來，多向優(yōu)秀的人請教，并把它攻克了，時(shí)間長了，自然也就沒有拒絕問題能夠難得住你了。
無論如何，所有給予你拒絕的客戶，你都應(yīng)當(dāng)感恩，正是他們的拒絕，才讓你得到了成長，不是嗎？
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