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盛宴背后:to G or not to G? | 甲子光年

“中國To B的企業(yè),如果你不懂政府,也許你的收入就會(huì)減少30%?!?/span>


作者 | 劉景豐
編輯 | 甲小姐、趙健、高雅

政務(wù)大廳里,藏著數(shù)字化的盛宴。

1月4日,新年上班第一天,上海公布了《關(guān)于全面推進(jìn)上海城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意見》,要從經(jīng)濟(jì)、生活、治理三個(gè)方面,推動(dòng)全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的藍(lán)圖;同一天,江蘇省蘇州市以“新年第一會(huì)”的方式,召開全市數(shù)字經(jīng)濟(jì)和數(shù)字化發(fā)展推進(jìn)大會(huì),發(fā)布《蘇州市推進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和數(shù)字化發(fā)展三年行動(dòng)計(jì)劃(2021-2023年)》,推動(dòng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字政府建設(shè);隨后,廣東、河南、四川等地也先后在政府工作報(bào)告、“一號(hào)文件”中提出要推動(dòng)數(shù)字政府建設(shè)。

據(jù)「甲子光年」粗略統(tǒng)計(jì),僅2021開年以來,已有超過10個(gè)省市提出推動(dòng)數(shù)字政府建設(shè)。

關(guān)于數(shù)字政府,一個(gè)比較學(xué)術(shù)的解釋是,運(yùn)用數(shù)字技術(shù),對(duì)施政理念、流程、方法和工具進(jìn)行全方位、系統(tǒng)性、重塑性變革,推進(jìn)政府治理體系與治理能力現(xiàn)代化。

這個(gè)改造過程,顯然蘊(yùn)藏著巨大的蛋糕,對(duì)剛熬過疫情沖擊下艱難的2020的科技企業(yè)來說,似乎是一個(gè)不可錯(cuò)過的機(jī)遇。然而理想雖好,現(xiàn)實(shí)卻不然。一個(gè)尷尬的數(shù)字是,據(jù)企查查統(tǒng)計(jì),過去十年,政務(wù)市場(chǎng)新增企業(yè)的數(shù)量增加了3倍,而此領(lǐng)域死亡企業(yè)的數(shù)量則增加了10余倍

本文,「甲子光年」采訪了來也科技聯(lián)席CEO兼總裁李瑋、數(shù)瀾科技數(shù)字政務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理武凱及某政務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)人,并分析浪潮軟件、神州信息等政務(wù)領(lǐng)域上市公司的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù),揭開數(shù)字政府這場(chǎng)盛宴背后的機(jī)會(huì)和難題。

To G雖好,可不要貪杯哦。



1.To G大年已來

2021年1月19日,開年才兩周半,數(shù)瀾科技數(shù)字政務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理武凱就已接到來自各渠道的近20份數(shù)字政府方案的咨詢請(qǐng)求,他們的目的只有一個(gè)——如何打造城市(鄉(xiāng)村)的數(shù)據(jù)中臺(tái)。

城市數(shù)據(jù)中臺(tái),是企業(yè)數(shù)據(jù)中臺(tái)在政府端的應(yīng)用延伸。它將數(shù)據(jù)變成資產(chǎn),讓數(shù)據(jù)可見、可用、可運(yùn)營(yíng),是數(shù)字政府建設(shè)的重要一環(huán)。

對(duì)于剛接手?jǐn)?shù)瀾科技數(shù)字政務(wù)板塊業(yè)務(wù)的武凱來說,突然增長(zhǎng)的客戶咨詢量讓他有點(diǎn)應(yīng)付不過來,最近一段時(shí)間,武凱幾乎所有時(shí)間都用來開會(huì)、出差、招聘——而去年同期,找到數(shù)瀾咨詢業(yè)務(wù)的政府客戶只有兩三家,今年增長(zhǎng)近10倍。

同樣感受到變化的,還有來也科技聯(lián)席CEO兼總裁李瑋?!皫缀趺刻於寄芙拥娇蛻糇稍冋?wù)RPA+AI的需求?!崩瞵|告訴「甲子光年」,2019和2020年公司在政務(wù)領(lǐng)域的收入占總收入不足10%,而2021年這一比例預(yù)計(jì)將達(dá)到30%。爆發(fā)式的增長(zhǎng),得益于前兩年做的鋪墊工作,如今公司所有一線銷售人員都在忙著拜訪政府。

A股市場(chǎng)也聞“機(jī)”起舞。

2021年初,數(shù)字中國板塊在5個(gè)交易日持續(xù)上漲。曾作為傳統(tǒng)安防市場(chǎng)代表的??低暋⒋笕A股份等公司,也開始向數(shù)字政府服務(wù)乃至數(shù)字化治理的場(chǎng)景應(yīng)用延伸。1月5日,??低?、大華股份雙雙漲停。

大華股份在接受機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)表示,在政府端除公安以外,司法、紀(jì)檢、水利、環(huán)保、消防、應(yīng)急等相關(guān)領(lǐng)域從技術(shù)路徑上都會(huì)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí),城市數(shù)字化治理領(lǐng)域前景廣闊。

企業(yè)們忙碌的背后,是各地政府出動(dòng)了。

就在剛剛過去的歲末年初,武漢、上海、深圳、蘇州等城市密集出臺(tái)了關(guān)于“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”以及“數(shù)字政府”建設(shè)等相關(guān)意見。

省一級(jí)的數(shù)字政府建設(shè)規(guī)劃,已從2020年下半年開始密集推出。

據(jù)「甲子光年」不完全統(tǒng)計(jì),至今已有廣東、湖北、寧夏、山西、山東、安徽、河南、黑龍江等省份相繼出臺(tái)政策和措施推動(dòng)數(shù)字政府建設(shè)。

比如,山東在電子證照上明顯加快發(fā)展速度,助推數(shù)字政府建設(shè);安徽發(fā)布《關(guān)于印發(fā)安徽省“數(shù)字政府”建設(shè)規(guī)劃(2020-2025年)的通知》;廣東省政務(wù)大數(shù)據(jù)中心已為63個(gè)省級(jí)部門共享3348類255億條數(shù)據(jù),廣東數(shù)字政府標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系基本形成;黑龍江省政務(wù)大數(shù)據(jù)中心與黑龍江聯(lián)通等省內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商、IT企業(yè)等單位簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、政務(wù)服務(wù)等領(lǐng)域開展深度合作,深入探討政務(wù)大數(shù)據(jù)建設(shè)創(chuàng)新發(fā)展、政務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用;河南則在2020年12月11日出臺(tái)《關(guān)于印發(fā)河南省數(shù)字政府建設(shè)總體規(guī)劃(2020—2022年)的通知》,提出到2022年底,建成數(shù)字政府建設(shè)國家標(biāo)桿省。

一系列地方動(dòng)作的同時(shí),國家層面也逐步形成框架。在2020年底舉辦的第十五屆中國電子政務(wù)論壇上,中宣部副部長(zhǎng)、中央網(wǎng)信辦主任、國家網(wǎng)信辦主任莊榮文就表示:下一步,將加大數(shù)字政府建設(shè)力度,加強(qiáng)數(shù)字政府建設(shè)頂層設(shè)計(jì),加快建立數(shù)據(jù)資源、基礎(chǔ)制度和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,形成有機(jī)協(xié)調(diào)的數(shù)字政府建設(shè)框架。

萬事俱備,只待春風(fēng)。


數(shù)字政府的紅利,為什么現(xiàn)在集中釋放了?

首先,中國政府本身就有大量的信息化需求。比如在2016年中國政府的采購規(guī)模就超過3.1萬億元,這是所有做to B生意的企業(yè)不能忽視的市場(chǎng)。

中金企信國際咨詢報(bào)告顯示,目前我國電子政務(wù)總體投資規(guī)模的年增速在15%以上,遠(yuǎn)高于IT總體支出的增速;未來,市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)保持10%-15%的年增長(zhǎng),到2022年或超過5000多億元。


其次,過去十余年的政務(wù)信息化建設(shè),完成了數(shù)字政府的基礎(chǔ)積累

某政務(wù)企業(yè)負(fù)責(zé)人薛揚(yáng)(化名)對(duì)「甲子光年」表示,國內(nèi)的政務(wù)市場(chǎng)大致經(jīng)歷了技術(shù)驅(qū)動(dòng)、技術(shù)和業(yè)務(wù)雙驅(qū)動(dòng)兩個(gè)階段。

第一階段是十八大以前,主要是2002-2012年,政務(wù)信息化明顯受技術(shù)驅(qū)動(dòng)。政務(wù)企業(yè)憑借一定的政府關(guān)系,幫助政府配置信息化基礎(chǔ)設(shè)施,比如電子政務(wù)網(wǎng)站、各政府部門的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和辦公設(shè)備等。

第二個(gè)階段是十八大以來,特別是2015年之后,隨著國家開展行政體制和“放管服”改革,政務(wù)市場(chǎng)進(jìn)入技術(shù)和業(yè)務(wù)雙驅(qū)動(dòng)階段。政務(wù)服務(wù)類企業(yè)一方面開始利用新興技術(shù),如云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等幫助政府深化政務(wù)信息化程度,另一方面則通過業(yè)務(wù)能力,為政府提供業(yè)務(wù)咨詢和創(chuàng)新性服務(wù),核心便是推動(dòng)“數(shù)字政府”。

第三,疫情直接推動(dòng)政府?dāng)?shù)字化的加速

數(shù)字政府的本質(zhì),是用數(shù)字化技術(shù)提升政府服務(wù)和治理效率。這個(gè)過程,會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)字化改造需求,這是政府的剛需。

來也科技李瑋稱,此前人們對(duì)政府服務(wù)效率的感受并不強(qiáng)烈,而疫情之下,面對(duì)急劇增加的服務(wù)需求,政府不僅要提升服務(wù)效率,還要推動(dòng)政務(wù)辦事線上化,因此,政府的負(fù)責(zé)人開始主動(dòng)接受人工智能、大據(jù)數(shù)等科技手段在政府服務(wù)中的應(yīng)用。

“2020年下半年,我們政務(wù)團(tuán)隊(duì)幾乎每天都在各地的政府單位里溝通業(yè)務(wù)。12月我們到武漢拜訪,市委書記、市長(zhǎng)以及多位武漢市主要領(lǐng)導(dǎo),與我們一起就數(shù)字化政務(wù)進(jìn)行深入探討,可見他們對(duì)這一塊的重視程度?!崩瞵|稱。

這波推動(dòng)力的另一個(gè)基礎(chǔ),則來自人的變化。數(shù)瀾科技武凱認(rèn)為,一個(gè)發(fā)生在政府內(nèi)部的變化也值得注意——技術(shù)型官員越來越多。實(shí)際上,如今絕大部分官員都有較高的學(xué)歷,而且一些官員本身是技術(shù)專業(yè)出身,對(duì)新知識(shí)、新技術(shù)的接受度更高,“這就從甲方客戶那里,推動(dòng)了政府?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型?!?/span>

一個(gè)例子是,今年年初,武凱在貴陽出差,在跟當(dāng)?shù)卣賳T交流時(shí),對(duì)方主動(dòng)談起數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)景閉環(huán)這類互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者關(guān)注的事情,“這說明他們已經(jīng)考慮得很清楚了?!?/span>

“客戶”的心態(tài)變了,企業(yè)的機(jī)會(huì)也就來了。

進(jìn)入2021年,來也科技的政務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)每人每天都要拜訪一定數(shù)量的政府客戶,每個(gè)季度還要形成一定數(shù)量的客戶;對(duì)數(shù)瀾科技而言,2021年則單獨(dú)形成了數(shù)字政務(wù)事業(yè)部,并注重在垂直領(lǐng)域培養(yǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)專家和城市數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)人才,“這將是我們1/4的行業(yè)線?!蔽鋭P表示。

誰都不想錯(cuò)過這塊蛋糕。



2.長(zhǎng)期的市場(chǎng),短期的機(jī)會(huì)

一個(gè)困擾許多to G從業(yè)者的問題是:政務(wù)市場(chǎng),究竟是長(zhǎng)期市場(chǎng)還是短期市場(chǎng)?

不止一位做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)者,向「甲子光年」講述了對(duì)科技企業(yè)to G的擔(dān)憂。

悲觀者認(rèn)為,to G的企業(yè)最終都會(huì)死,因?yàn)檫@不是一個(gè)純市場(chǎng)化的領(lǐng)域,而且政府對(duì)某種產(chǎn)品的需求有階段性。

而樂觀者認(rèn)為,政務(wù)市場(chǎng)潛力巨大。中國的國家體制,決定了政府手中控制了大量稀缺資源,如市場(chǎng)準(zhǔn)入、行業(yè)數(shù)據(jù)、土地資源、政策扶持基金;此外,中國政府的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和信息化升級(jí)速度,會(huì)比中國民營(yíng)企業(yè)更快。

京東數(shù)科副總裁、智能城市部總經(jīng)理鄭宇曾表示,政府可以看作是一個(gè)“超級(jí)B端客戶”。

《甲小姐對(duì)話胡郁:他們根本不懂科大訊飛 | 甲子光年》一文中,科大訊飛執(zhí)行總裁胡郁曾闡釋了其對(duì)“二元經(jīng)濟(jì)體制”的理解,并和甲小姐有過這樣的對(duì)話:
甲小姐:你直接用了“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”這個(gè)詞。

胡郁:中國為什么能在世界上取得成功?你得看到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的結(jié)合。高鐵、大飛機(jī),包括航空發(fā)動(dòng)機(jī)、芯片,我請(qǐng)問,這難道不需要計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的“集中力量辦大事”嗎?原來說計(jì)劃不好是因?yàn)槟愕貌坏阶銐蚨嗟臄?shù)據(jù)來支撐計(jì)劃,如果你有足夠多的數(shù)據(jù),其實(shí)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)是很好的。
甲小姐:你在談到政府這件事上毫不諱言。
胡郁:完全不用避諱。兩彈一星這樣的東西誰來做?中科大當(dāng)年是為了“兩彈一星”設(shè)立的,“集中力量辦大事”的基因是在我們的血液里流淌的。但同時(shí),我們的翻譯機(jī)又面向市場(chǎng)。這代表了訊飛的一種特點(diǎn)——二元的經(jīng)濟(jì)體制。訊飛在兩種體制下都做,很多人看不懂科大訊飛的原因也在這里。
甲小姐:怎么理解你們的政府業(yè)務(wù)?
胡郁:不靠關(guān)系,我們完全是靠核心技術(shù)去為國家解決計(jì)劃方面的問題。我們做的都是很實(shí)在的工具,不是那些虛的。像移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、共享單車,我們可能離得稍微遠(yuǎn)一點(diǎn),但我覺得中國需要訊飛這樣的企業(yè)。如果只認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思維是好的,那就還不太懂中國的經(jīng)濟(jì)體制為什么在世界上能取得成功。

事實(shí)上,國內(nèi)做to B的企業(yè),幾乎都繞不開政府端。

“中國to B的企業(yè),如果你不懂政府,也許你的收入會(huì)減少30%?!?/span>來也科技李瑋對(duì)「甲子光年」表示。

“企業(yè)在資金緊張時(shí),可能會(huì)考慮延緩或停掉各類采購需求;但政府的資金較為穩(wěn)定,這就能保證采購會(huì)長(zhǎng)期持續(xù)?!毖P(yáng)稱。這意味著,隨著政府自身的不斷改進(jìn),會(huì)產(chǎn)生新的需求,政務(wù)市場(chǎng)長(zhǎng)期存在

長(zhǎng)期的市場(chǎng),但不見得所有人都能抓住機(jī)會(huì)。

實(shí)際上,每一次to G的機(jī)會(huì),都蘊(yùn)藏在每一輪行政體制和政府機(jī)構(gòu)的改革中。

以不動(dòng)產(chǎn)登記為例,2014年之前,建筑用地、房屋、森林、耕地、海域等不動(dòng)產(chǎn)的登記職責(zé),分散在國土、住建、林業(yè)、海洋等多個(gè)部門。2014年11月,國務(wù)院頒布《不動(dòng)產(chǎn)登記暫行條例》,將分散在多個(gè)部門的不動(dòng)產(chǎn)登記職責(zé)整合由一個(gè)部門承擔(dān),統(tǒng)一登記,這樣一來便能理順部門職責(zé)關(guān)系,減少辦證環(huán)節(jié);此外還建立不動(dòng)產(chǎn)登記信息管理基礎(chǔ)平臺(tái),把不動(dòng)產(chǎn)審批、交易和登記信息在有關(guān)部門間依法依規(guī)互通共享。該《條例》于 2015年3月1日起正式實(shí)施。

這一輪改革,讓起家于地理信息的蒼穹數(shù)碼抓住了機(jī)會(huì)。2015年,該公司進(jìn)入不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記業(yè)務(wù)領(lǐng)域,開發(fā)了不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記信息管理平臺(tái),先后中標(biāo)了多個(gè)地方政府的不動(dòng)產(chǎn)登記信息平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目,成為不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記業(yè)務(wù)領(lǐng)域的頭部企業(yè)。

機(jī)會(huì)來的快,去得也快。截至2019年8月底,全國330多個(gè)地市、2852個(gè)縣區(qū)共3007個(gè)登記大廳已完成改革。而國內(nèi)城市級(jí)行政區(qū)337個(gè)(最新數(shù)據(jù)),縣級(jí)行政區(qū)劃單位2856個(gè)——這意味著,不到5年,不動(dòng)產(chǎn)統(tǒng)一登記的紅利期便近乎結(jié)束。

這正是悲觀者擔(dān)憂的。

好在,這個(gè)市場(chǎng)總會(huì)有新機(jī)會(huì)出現(xiàn)。

就在不動(dòng)產(chǎn)登記的紅利漸被吃盡時(shí),自然資源領(lǐng)域的機(jī)會(huì)悄然出現(xiàn)。2018年3月,在新的國務(wù)院機(jī)構(gòu)改革方案中,成立中華人民共和國自然資源部。自然資源部融合了將原來國土資源部的職責(zé),以及發(fā)改委、住建部、水利部農(nóng)業(yè)部、林業(yè)部等多個(gè)部門的部分職責(zé)。

這意味著,新部門又需要一套適合其新業(yè)務(wù)的管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

薛揚(yáng)解釋,要把山水林田湖草這個(gè)體系管理好、治理好,就需要有信息化的工具、數(shù)字化的手段。此后國土空間基礎(chǔ)信息平臺(tái)、國土空間規(guī)劃監(jiān)測(cè)預(yù)警評(píng)估平臺(tái)、自然資源資產(chǎn)評(píng)價(jià)平臺(tái)等各種信息系統(tǒng)一一出現(xiàn)。隨之而來,一些從事相關(guān)業(yè)務(wù)的公司走上紅利期。

這其中,最重要的是對(duì)政策有足夠的敏感度。

“先研究政策,再研究業(yè)務(wù),結(jié)合技術(shù)去做產(chǎn)品和解決方案。不抓政策,你就不知道機(jī)會(huì)在哪兒。”薛揚(yáng)表示。

以此類推,隨著數(shù)字政府的推進(jìn),此類機(jī)會(huì)不斷出現(xiàn)?!?strong>就像一條波浪線,有上揚(yáng),也有下滑;政務(wù)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)有消失,也會(huì)再現(xiàn)。只不過再現(xiàn)時(shí),已經(jīng)是另一條跑道了。”薛揚(yáng)告訴「甲子光年」。



3.如何打動(dòng)政府?

更多時(shí)候,看到了機(jī)會(huì),并不一定能抓到。

如今,隨著《政府采購法》、《招標(biāo)投標(biāo)法》等法律規(guī)范的完善,政府采購程序日益透明,程序規(guī)范是與政府做生意的首要原則。

但光有規(guī)范的程序還是不夠的。一位數(shù)字政府從業(yè)者向「甲子光年」講了他的經(jīng)歷:

數(shù)年前,他曾承接了某地方政府的信息系統(tǒng)建設(shè)。然而由于當(dāng)時(shí)公司人手不夠,工程質(zhì)量出現(xiàn)瑕疵,結(jié)果原本三年的工程期,在第一年驗(yàn)收時(shí)未能達(dá)標(biāo),政府便不再跟他續(xù)簽合同。他只能收回30%的工程款,更重要的是,他的信譽(yù)在業(yè)內(nèi)一落千丈,“政府是個(gè)非??粗匦抛u(yù)的主體,一件事情搞砸了,再想取信就難上加難。而且這種信譽(yù)損失還會(huì)在周邊城市傳開,其他政府也不敢輕易跟你合作了?!?/strong>

有時(shí)候,即使項(xiàng)目做得好,也并非能吃透政務(wù)市場(chǎng)。

在to G圈有一個(gè)故事。兩家科技公司都在發(fā)力政務(wù)市場(chǎng),但兩者的風(fēng)格頗有差異。比如,同樣一個(gè)城市分別用了A公司和B公司的系統(tǒng),一旦系統(tǒng)出現(xiàn)故障,A公司則迅速安排一名維修人員趕到現(xiàn)場(chǎng),檢查問題、排除故障;B公司同樣也會(huì)迅速派維修人員趕到現(xiàn)場(chǎng),檢查問題、排除故障,同時(shí)還會(huì)有數(shù)名人員趕赴現(xiàn)場(chǎng),有的人陪同政府業(yè)務(wù)人員了解業(yè)務(wù)開展,有的人則找到政府領(lǐng)導(dǎo)交流政務(wù)需求,一場(chǎng)系統(tǒng)維修變成一次業(yè)務(wù)交流和拓展的機(jī)會(huì)。最終,B公司在政務(wù)市場(chǎng)的份額遠(yuǎn)高于A。

因此,做好政務(wù)業(yè)務(wù)的秘訣之一是服務(wù)。

好的服務(wù),是“吃透”一個(gè)政府客戶的必備因素。服務(wù)意味著,企業(yè)要為政府提出需求,并找到解決方法。

當(dāng)一項(xiàng)政務(wù)改革開始推行,政府相應(yīng)的政策出臺(tái)后,就看企業(yè)能否理解政府改革的本質(zhì)?!耙郧埃?wù)改革方案的設(shè)計(jì)、創(chuàng)新的服務(wù)方式多由政府人員提出;而現(xiàn)在,需求由企業(yè)幫政府提出,并結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品定制解決方案?!毖P(yáng)表示。

為此,很多做政務(wù)的企業(yè),都會(huì)聘請(qǐng)一些公共管理、電子政務(wù)等領(lǐng)域的專家教授做顧問。他們的職責(zé)就是幫助企業(yè)研究政務(wù)改革的方向和框架,梳理政府業(yè)務(wù)流程,尋找優(yōu)化方案。最后研發(fā)人員具體操作,推動(dòng)方案落地。

現(xiàn)在跟政府合作,交情起不了決定作用。”薛揚(yáng)說。政府自身不僅經(jīng)受各種采購流程的監(jiān)控,還背負(fù)巨大的考核壓力,比如對(duì)營(yíng)商環(huán)境的優(yōu)化、辦事效率的提升等。
這種壓力促使政府不斷尋找創(chuàng)新的服務(wù)方式,進(jìn)而促使相應(yīng)的企業(yè)不斷提出創(chuàng)新性的產(chǎn)品和技術(shù)。這便是做好政務(wù)業(yè)務(wù)的第二個(gè)秘訣——?jiǎng)?chuàng)新。

創(chuàng)新,是政府政績(jī)的內(nèi)容之一。

一位有過從政經(jīng)歷的政務(wù)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者告訴「甲子光年」,“在中國做政務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè),一定要賣能讓政府出政績(jī)的產(chǎn)品?!?/span>

“中國沿海地區(qū)的城市,對(duì)政務(wù)服務(wù)創(chuàng)新更敏銳?!彼硎?。他曾和一些沿海城市的官員交流,對(duì)方對(duì)新興技術(shù)的創(chuàng)新性格外關(guān)注,且愿意開放一些政務(wù)數(shù)字化場(chǎng)景嘗試這些新技術(shù)。假如這項(xiàng)技術(shù)或者產(chǎn)品在其他地方已有落地,政府的意愿就弱了。

實(shí)際上,如果翻開一些新興技術(shù)公司的賬本,會(huì)發(fā)現(xiàn)其技術(shù)/產(chǎn)品很多都是應(yīng)用在政務(wù)領(lǐng)域。比如人工智能領(lǐng)域的四小龍,幾乎都涉及政務(wù)業(yè)務(wù)。其中依圖科技在招股書中披露,其2018年、2019年的智能公共服務(wù)業(yè)務(wù)收入占比分別為79.86%、89.54%,2020年上半年這一比例降至58.46% 。

“在改善辦事效率方面,政府對(duì)新技術(shù)的需求很高。各級(jí)政府希望用最新的技術(shù)解決方案改善工作效率,提升政府服務(wù)能力?!眮硪部萍祭瞵|表示。



4.單子多,利潤(rùn)低

不止一位做政務(wù)信息化的銷售人員向「甲子光年」表示,中國政府市場(chǎng)雖然大,但很散,在沒有“門路”的情況下,很難與政府建立順暢的溝通。

“每個(gè)城市,甚至每個(gè)區(qū)縣的發(fā)展都存在差異,如重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的差異,發(fā)展水平的差異。因此即便拿下了某個(gè)政府的訂單,這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也很難復(fù)制到其他政府單位上?!蹦砇PA公司銷售經(jīng)理告訴「甲子光年」。

此外,國內(nèi)政務(wù)領(lǐng)域的大型公司普遍存在“單子多、利潤(rùn)低”的窘狀。比如,浪潮軟件是國內(nèi)頭部政務(wù)服務(wù)企業(yè),其主營(yíng)業(yè)務(wù)是電子政務(wù)、煙草及其他行業(yè)的軟件開發(fā)及系統(tǒng)集成。2019年其整體收入14.6億元,凈利潤(rùn)2758萬元,政務(wù)業(yè)務(wù)的毛利為44%。同樣是國內(nèi)政務(wù)市場(chǎng)知名上市公司的神州信息,在2019年財(cái)報(bào)中披露,其政企業(yè)務(wù)收入 27.40 億元,毛利率為19.11%。

VC從業(yè)者、知乎作者易飛凡曾撰文表示,國內(nèi)Top60的企業(yè)服務(wù)公司中,to G的占比接近70%,半數(shù)企業(yè)的毛利率低于50%。而美國同行的平均毛利率超過70%。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?

這要回到國內(nèi)政務(wù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀。國內(nèi)政府市場(chǎng)公司可分為三類:集成商、廠商、集成商兼廠商。所謂集成商,是為客戶提供系統(tǒng)集成產(chǎn)品與服務(wù)的企業(yè)或機(jī)構(gòu),比如浪潮、神州數(shù)碼、東華軟件等企業(yè)。而廠商則是某項(xiàng)設(shè)備、技術(shù)、服務(wù)的生產(chǎn)者、提供者。

集成商政府資源較多,可直接參與政府項(xiàng)目招標(biāo),跟政府簽單。隨著國內(nèi)政務(wù)市場(chǎng)采用招標(biāo)方式,價(jià)格體系更加透明,訂單的利潤(rùn)已越來越低。同時(shí)在服務(wù)端,集成商在承建政府項(xiàng)目中,一般按照人/天報(bào)價(jià),隨著人力成本上升,其實(shí)施成本也在加大。

“兩頭一擠,就把集成商的利潤(rùn)壓縮得很少了。”某政務(wù)行業(yè)從業(yè)者對(duì)「甲子光年」表示。

與集成商相反,目前國內(nèi)的許多做政務(wù)系統(tǒng)的廠商,在政府資源方面比較有限,他們一般通過集成商來承接政府項(xiàng)目,跟集成商簽單。廠商做具體的產(chǎn)品,因而公司收入規(guī)模通常較小,但收入質(zhì)量好,利潤(rùn)更高。

集成商雖能分蛋糕,但吃得少;廠商雖不能分蛋糕,但吃得多。因此,集成商與廠商合作,是目前頗為主流的方式之一。“在政務(wù)領(lǐng)域,客戶的需求普遍分散,這時(shí)更需要伙伴生態(tài)的支持。我們一開始,就把合作伙伴生態(tài)和開發(fā)者生態(tài)作為公司最核心的戰(zhàn)略去執(zhí)行,也重點(diǎn)尋找有渠道和服務(wù)能力的集成商進(jìn)行合作?!眮硪部萍祭瞵|表示。

同時(shí)廠商也能為集成商提升利潤(rùn)率?!拔覀兲峁┮恍└玫漠a(chǎn)品,優(yōu)化其利潤(rùn),這是打動(dòng)集成商的關(guān)鍵?!崩瞵|說。

此外,還有一些政務(wù)公司既是廠商,又涉足集成商。這種“一肩挑”的方式,好處是既能做一定的規(guī)模,又可得利潤(rùn),但成本依然較大,而且往往在達(dá)到一定規(guī)模后就觸碰到天花板?!皣鴥?nèi)很多既做廠商、又做集成商的企業(yè),在規(guī)模達(dá)到百億級(jí)別后就遇到了瓶頸——因?yàn)榧缮痰姆?wù)跟人員規(guī)模是線性關(guān)系,做多大的生意就需要多少人?!崩瞵|稱。



5.誰吃肉,誰喝湯?

越來越多公司開始關(guān)注到政務(wù)市場(chǎng),紛紛入局。

據(jù)企查查數(shù)據(jù),自2011年以來,國內(nèi)政務(wù)市場(chǎng)的公司新增數(shù)量從最開始不足1萬家,到2020年年增加4萬家;但同時(shí),注銷量也飛速增長(zhǎng)。2011年國內(nèi)政務(wù)市場(chǎng)的公司吊注銷量是566家,到2020年這一數(shù)字變?yōu)?731,增長(zhǎng)了十余倍。

盡管新增注冊(cè)絕對(duì)數(shù)量持續(xù)增加,但吊注銷量的增速遠(yuǎn)大于新增數(shù)量。

政務(wù)市場(chǎng),并不像看上去那么美好。

首先是應(yīng)收款問題。2020年12月30日,「甲子光年」曾發(fā)布文章《追不回的應(yīng)收款》,詳細(xì)講述了中美企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的巨大差異,一些企業(yè)服務(wù)公司在服務(wù)政府客戶、定制項(xiàng)目中毛利低、收尾款壓力大。實(shí)際上,有些企業(yè)服務(wù)公司的部分尾款就來自政府,且拖欠時(shí)間長(zhǎng)達(dá)3年。

易飛凡曾對(duì)國內(nèi)to G公司的回款做過分析:Top60的企業(yè)服務(wù)公司中,凈利潤(rùn)較低的有23家,其中19家為to G公司。

好在,針對(duì)這類現(xiàn)象,國家也出臺(tái)各類規(guī)范,明確規(guī)定了國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位從中小企業(yè)采購的付款賬期最長(zhǎng)不超過60天。多位政務(wù)行業(yè)從業(yè)人員向「甲子光年」表示,如今政府故意拖欠尾款的現(xiàn)象已比之前大有改觀,但在一些特殊情況下,比如工程質(zhì)量存在問題、政府預(yù)算不夠等,拖欠尾款問題仍存在。

其次,疫情之下,政府債務(wù)壓力越發(fā)明顯。

深處市場(chǎng)一線,薛揚(yáng)有直接的感受。2021年伊始,他明顯感受到公司的存量客戶和增量客戶都縮減了政府采購(包括政務(wù)信息化、政府服務(wù)購買)的預(yù)算。“北方一些城市,有的預(yù)算壓縮了20%~30%;甚至南方一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好的城市,也壓縮了10%左后。”

政府采購預(yù)算壓縮,就意味著政務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模將下滑。為此,一些公司只能通過擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模,將業(yè)務(wù)覆蓋更多區(qū)域,來彌補(bǔ)單個(gè)項(xiàng)目收入的下滑。

對(duì)來也科技的李瑋來說,盡管也擔(dān)憂政府預(yù)算的縮減,但他對(duì)公司的業(yè)務(wù)規(guī)模信心頗足,“RPA有點(diǎn)萬金油的感覺,在政務(wù)服務(wù)的多個(gè)領(lǐng)域都能使用,比如2020年初疫情期間,來也科技的RPA+AI產(chǎn)品實(shí)打?qū)嵵α苏挂??!?/span>

應(yīng)用的關(guān)鍵,是挖掘到行業(yè)里高價(jià)值的流程,這就需要跟客戶面對(duì)面高頻次的交流。但疫情又在一定程度上影響了客戶拜訪,成為業(yè)務(wù)開拓的阻力之一。這是政務(wù)市場(chǎng)的第三個(gè)難題。

第四,政府有自己的運(yùn)行方式,比如審批機(jī)制、預(yù)算機(jī)制。如果在做項(xiàng)目時(shí),不關(guān)注項(xiàng)目的資金審批進(jìn)展,就可能遇到尾款排隊(duì)遲付的情況。“政府項(xiàng)目多是墊資的,且周期比較長(zhǎng),小公司承接政府項(xiàng)目后,一旦遇到回款不及時(shí)的情況,有可能會(huì)就出現(xiàn)資金鏈斷裂,致使公司倒閉。”薛揚(yáng)稱。

這也是小公司難接政府生意的重要原因。

此外,不同于企業(yè),政府在工程中非常在意“犯錯(cuò)”的問題,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)格外重視。因此他們往往把大單交給國企或者阿里、華為、騰訊等巨頭,小公司則通過接外包項(xiàng)目成為巨頭的外包商。

一個(gè)被業(yè)內(nèi)樂道的案例是,2019年9月,華為中標(biāo)東莞數(shù)字政府采購訂單,27.42億的項(xiàng)目,華為獨(dú)占27.41億元。同樣在2019年,騰訊投資公司數(shù)字廣東中標(biāo)廣東省政府10億級(jí)訂單,接著又拿下8.74億元的成都天府綠化項(xiàng)目和5.2億元的長(zhǎng)沙市城市超級(jí)大腦項(xiàng)目。大公司的訂單規(guī)模一次次破紀(jì)錄。

中小公司,淪為巨頭訂單下的“打工人”,負(fù)責(zé)具體的工程實(shí)施,以及應(yīng)用開發(fā),成為巨頭生態(tài)的一部分。

他們已經(jīng)形成了明確的分工:巨頭做底層,集成商做設(shè)計(jì),中小外包商做上層應(yīng)用?!斑@種結(jié)構(gòu)帶來的現(xiàn)象是,巨頭拿到最大的利潤(rùn),承擔(dān)最小的風(fēng)險(xiǎn)。而中小外包商則恰好相反?!蹦砇PA公司銷售經(jīng)理對(duì)「甲子光年」說道。

政務(wù)市場(chǎng)蛋糕雖好,但誰吃肉誰喝湯,卻是一個(gè)更加值得關(guān)注的議題。



END.





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