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寒冬中會有物種進化。

Takeaway

· 冰火兩重天，巨頭獲得最大利好；

· 疫情對整個SaaS行業(yè)的影響短期弊大于利，長期則有利于培養(yǎng)用戶習慣和夯實云計算+協作平臺兩大SaaS底座；

· 企業(yè)呼吁：銀行可針對SaaS企業(yè)提供基于ARR（年經常性收入）的貸款；

· 行業(yè)繼續(xù)兩極分化，SaaS企業(yè)將更加重視自身的在線化，看中大客戶的中國SaaS市場會重新思考輕量化、標準化和中小客戶的重要性。

作者 | 王學琛

編輯 | 火柴Q

新冠肺炎疫情爆發(fā)至今，也并非全是蕭條聲。很多人開始按照歷史經驗預測，哪些行業(yè)將會因此受益。

被看好的行業(yè)包括在線教育、協同辦公、視頻會議，而這些行業(yè)都屬于SaaS（Software as a Service，軟件即服務）。

二級市場，SaaS行業(yè)中的移動辦公概念股亦受到追捧。2020年2月以來，A股遠程辦公板塊也是開年以來漲勢最兇猛的板塊之一。2月21日，板塊里有6只個股以漲停價報收，板塊整體放量上漲5%。

不過，若是因此就認為SaaS在疫情期間普遍利好，怕是過于草率。

對行業(yè)整體來說，疫情與其說是機會，更像是關口。

2020年2月11日，238家SaaS企業(yè)聯合簽署并發(fā)布了一封行業(yè)公開信，其中提及，中國的SaaS企業(yè)被推到了前所未有的“風口”時刻，更是置身一個充滿巨大考驗的危急關頭。

作為數字化浪潮時代的新興產業(yè)，諸多SaaS企業(yè)尚處創(chuàng)業(yè)攻堅階段，技術層面投入巨大而目前難以回血。突如其來的疫情，正在令他們面臨雙重兇險：

一方面，在線化經營需求的暴增，觸發(fā)了空前的運營成本壓力，但并沒有帶來相應收入增長；

與此同時，整體經濟的挑戰(zhàn)使得每一家企業(yè)個體都必須獨自承擔既定戰(zhàn)略停擺、未來6個月各項規(guī)劃收入大幅萎縮的殘酷現實。

SaaS這一概念自2003年引入中國，發(fā)展之路幾經起伏。近幾年，SaaS在資本市場頗受青睞，隨著釘釘、紛享銷客等等爆款的助力，中國SaaS風潮漸盛。巨頭和資本將增長的野心寄托于to B領域。如今，這一行業(yè)似乎又至關鍵風口。

疫情之下，SaaS行業(yè)面臨了何種機會和挑戰(zhàn)？對于創(chuàng)業(yè)公司來說，如何調整自身度過艱難時刻？「甲子光年」采訪了多名SaaS行業(yè)創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)專家與投資人，剖析高光背后，SaaS行業(yè)的機會與擔憂。

1.冰火兩重天

“冰火兩重天。”提到當前行業(yè)所面臨的狀態(tài)，多年SaaS從業(yè)者、騰訊SaaS加速器導師吳昊這樣形容。

盡管疫情持續(xù)時間還不長，但是影響已經充分顯現。餐飲、旅游、電影、交運、教育培訓等行業(yè)受到巨大沖擊，醫(yī)療、健康、在線教育、游戲等行業(yè)則短期利好。這也使得SaaS企業(yè)因其主打客戶行業(yè)的不同，面臨不同境遇。

節(jié)選自甲子智庫疫情系列報告

在線協同與視頻會議的確迎來了需求激增。例如在CRM行業(yè)，2020年2月3日“云復工”至今，紛享銷客接到的客戶咨詢電話數量大概為平時9倍，客戶登錄率同比增長接近40%，“電話幾乎爆倉”。

紛享銷客創(chuàng)始人、CEO羅旭告訴「甲子光年」，公司自2月3日全員上班，后臺保障團隊24小時值班，以保障安全運營，為確保消納暴增的需求，紛享銷客緊急對系統(tǒng)做了擴容，整合了基于視頻會議、網絡直播形態(tài)的遠程協同辦公和在線培訓考試等功能，并新上線了疫情簽到報備功能。

六度人和（EC）同樣遇到了遠程銷售與視頻會議暴增的需求——短時間內大量客戶切換到在線模式。六度人和的SCRM（Social Customer Relationship Management）產品為企業(yè)提供了在線會議、視頻等遠程連接客戶的銷售解決方案。

在美國市場，視頻通訊軟件Zoom也逆勢上漲。全民云辦公第二天，Zoom漲幅接近15%，創(chuàng)下8個月以來的最大單日漲幅。Zoom創(chuàng)始人袁征在2月3日接受CNBC采訪時表示，疫情影響下，中國云辦公需求激增，他甚至不得不把手機關機，“因為幾乎所有人都在給他打電話。”

而隨著疫情在全球擴散，2020年2月24日，美股三大指數全線跳水，納斯達克綜合指數下跌3.04%，蘋果，亞馬遜和谷歌的股票均下跌超4％，一直在中國尋求擴張的特斯拉也下跌7.4％，而Zoom在此時仍上漲3%。

2020年2月以來Zoom股價持續(xù)上漲

需求激增之下，越來越重視to B業(yè)務的互聯網巨頭也紛紛落子。2020年2月5日，釘釘下載量首次超過微信，躍居蘋果App Store免費App排行榜第一。近幾日，企業(yè)微信緊急升級、擴容，字節(jié)跳動“飛書”入局、全面免費，多家大廠傾注資源，不亦樂乎。

2020年2月，在線協同需求激增，多家大廠緊急升級、擴容。

不過，并非所有企業(yè)都如此幸運。無法忽視的是，在線協同需求激增的紅利——無論是流量還是品牌認知度，其獲得者仍多為巨頭公司，和創(chuàng)業(yè)公司關系不大，SaaS行業(yè)亦然。-

實際上，SaaS行業(yè)也風雨飄搖，并不是想象中那樣因在線業(yè)務激增迎來利好——行業(yè)本身人力成本高、服務又不能暫停，疊加上非常時期的融資困難、現金流吃緊，不少SaaS企業(yè)或將面臨生死存亡危機。

“不管SaaS還是其他的企業(yè)級服務，其目標客戶群體不同，產品交付方式各異，受波及程度也不同。”東方富海合伙人陳利偉告訴「甲子光年」，“通過對SaaS被投企業(yè)的統(tǒng)計，一小半受到負面影響，大概一半中性，短期偏正面影響的不多。”

整體經濟沖擊波之下，SaaS很難獨善其身。“SaaS不是一個行業(yè)，而是一個跨所有行業(yè)的領域。”吳昊表示。

一方面，疫情使得面對面銷售與交付無法進行，整個現金流周期拉長，不少SaaS企業(yè)正面臨現金流危機。

“大部分SaaS企業(yè)營銷模式還是以面銷為主，產品交付同樣需要大量線下工作。在當前狀態(tài)下，面銷和現場交付均無法進行，收入周期拉長，整個工作閉環(huán)是否可以銜接？這是大部分SaaS公司目前面臨的問題。”陳利偉提及。

六度人和（EC）創(chuàng)始人、CEO張星亮告訴「甲子光年」，即使疫情在三月份結束，為復雜供應鏈、勞動密集型等行業(yè)提供服務的IT公司，在未來的兩三個月內，收入同樣處于危險狀態(tài)——因為這些公司的行業(yè)客戶依賴于供應鏈，如今供應鏈停擺，疫情結束后，客戶公司首先要做的也是瘋狂重構供應鏈，在短期內很難考慮IT采購。

另一方面，SaaS是知識密集型行業(yè)，產品和研發(fā)需要多年的累積型投入，這也決定了該行業(yè)人力成本高昂。而目前SaaS行業(yè)創(chuàng)業(yè)公司居多，資金多依賴融資，尚無自我造血能力。

“前幾年有很多SaaS企業(yè)拿到了VC的錢，但自己的財務模型還沒有變正。對于還在擴張階段的公司，它還沒有賺錢，必須有大量現金流撐著它往前走。現金流一旦出現問題，最后公司就會出很大問題。”崔牛會創(chuàng)始人崔強告訴「甲子光年」。

其他行業(yè)不同的是，SaaS行業(yè)還有一個特性——必須持續(xù)服務。這意味著SaaS類企業(yè)業(yè)務無法暫停，也很難通過收縮、停擺應對疫情危機——即使只有一個客戶，業(yè)務運營成本也將持續(xù)，并不存在業(yè)務“暫停鍵”。

明道云創(chuàng)始人任向暉告訴「甲子光年」，在今年2月，已經開始動手裁員、減薪、尋求借貸的SaaS企業(yè)不在少數。只不過SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)大多默默無聞，如果疫情影響持續(xù)三個月以上，大部分SaaS企業(yè)的現金流將岌岌可危，如果影響半年以上，大多數SaaS企業(yè)將消失。

從外部來看，疫情對整體經濟的波及，同樣將傳導至SaaS行業(yè)。

疫情之下，諸多企業(yè)生產和營業(yè)停擺，收入和現金流中斷，但是房租、工資、利息等剛性支付并不減少，很多中小企業(yè)將面臨破產倒閉的困境。這也是六度人和創(chuàng)始人張星亮目前最為關心的事情：“什么人是最快復工的？什么行業(yè)最快復蘇？——可能是不涉及供應鏈的專業(yè)服務商行業(yè)。”

作為產業(yè)鏈的一環(huán)，SaaS行業(yè)服務各行各業(yè)的企業(yè)，中小企業(yè)的生存困難會直接傳導到SaaS行業(yè)——餐館關門，餐飲SaaS就無法銷售和續(xù)費，健身房關門，健身會所SaaS也就斷了銷路，工廠不復工，產業(yè)信息化也就無從談起。

畢竟，從過往40年的發(fā)展經驗來看，中國經濟鮮有出現過全民等待病毒這個魔鬼悄悄離開的狀況。無論是SaaS企業(yè)還是其客戶企業(yè)，在不確定性面前，都被遠慮與近憂裹挾。

2.過去了就是春天

不過，SaaS行業(yè)的利好也并不完全是錯覺。盡管短期弊大于利，但長期來看，此刻也許是企業(yè)數字化進程的關鍵點。

正如用友研究院院長呂建偉發(fā)表的評價：SARS是應用SaaS的最好時機，SARS也是檢驗誰是真?zhèn)蜸aaS的最好照妖鏡。

“長期來看，企業(yè)信息化、數字化爆發(fā)趨勢是存在的，但這次能往前推多大浪，還是要靠這些廠家的組織推進能力。”六度人和創(chuàng)始人張星亮提及，重要的是熬得過冬天，大家就可以一起往前推。

疫情的確帶來了機會，以協同辦公為切入點，在某種程度上，此次疫情為中國企業(yè)信息化的底座打下了更好的基礎。

在中國，無論是企業(yè)信息化還是數字化轉型，都需要兩個層面的底座來實現——云計算與協同平臺。

前者適合中大型企業(yè)，數據量大，對彈性計算和穩(wěn)定性要求高。經多年發(fā)展，云計算在中國正走向成熟，巨頭的布局促使整個底層計算能力平民化，降低了企業(yè)數字化轉型成本。

后者適合中小微企業(yè)，這些企業(yè)不需要太多計算能力及龐大的數據資源，需要的是企業(yè)應用在線化、易上手，員工易于接受，企業(yè)也可以通過平臺做到內外協同。而協同平臺多為巨頭游戲——通用、高普及，需處于免費狀態(tài)，前期很難實現營收，創(chuàng)業(yè)公司難以為繼。

“協同辦公軟件是企業(yè)信息化底座，在這個底座上會產生很多百花齊放的企業(yè)級應用。釘釘和企業(yè)微信也是以生態(tài)方式來提供服務的，平臺免費，生態(tài)里面其他SaaS應用需要收費。”陳利偉告訴「甲子光年」，一旦底座成熟，SaaS企業(yè)的活躍度也會上來。

“云工作”期間，企業(yè)微信、釘釘、飛書和華為云WeLink，Zoom、小魚易連、容聯云通訊等專注視頻會議細分賽道的玩家滿足了激增的音視頻會議需求。在AppStore免費應用排行榜上，釘釘、企業(yè)微信力壓快手、抖音等各類視頻APP，占據免費榜第一、第二的位置。由于應用層面需求不斷提升，也給云服務廠商帶來擴容壓力。

2020年2月5日至今，釘釘已霸榜app store多日。

“（企業(yè)信息化底座成熟）原本可能要用五年甚至更長時間，如今在突發(fā)事件教育下，這個時間會大為縮短，也會促進SaaS付費市場的成熟?！标惱麄ケ硎?。

而從需求端看，疫情有利于培養(yǎng)個體形成在線工作的習慣，也將令企業(yè)意識到IT系統(tǒng)的重要性。

紛享銷客羅旭表示，疫情會讓企業(yè)經歷一個全員的、全體系的、全生態(tài)的、長周期的遠程工作模式強切換。這種用戶習慣經過一段周期的培養(yǎng)，很可能會在疫情之后被企業(yè)保留下來，進一步推動線下辦公和線上辦公的融合。

正如納西姆·尼古拉斯·塔勒布在《黑天鵝》一書中所說，正常發(fā)展狀態(tài)下，新商業(yè)模式往往受制于用戶習慣和消費慣性、基礎設施不完善等因素，獲客和開展業(yè)務門檻較高；而危機的出現和應對所帶來的新政策以及極端環(huán)境下用戶行為習慣的變化，則可能打破這些門檻，孕育突破性機會。

“此前很多企業(yè)沒有使用云服務的習慣，原先我們去教育客戶，講在線管理、云服務的好處可能需要很多時間，現在客戶自發(fā)開始使用遠程管理。”六度人和張星亮告訴「甲子光年」，盡管短期成本上升，但相當于用資源買了客戶習慣，“用戶習慣養(yǎng)成了之后遲早會賺得回來”。

此外，企業(yè)的避險意識也將提升IT采購意愿。當很多企業(yè)在員工不能正常上班時，才發(fā)現他們內部的信息系統(tǒng)很落后，大部分的企業(yè)其實沒有辦公系統(tǒng)，也沒有和客戶鏈接的線上系統(tǒng)，疫情會迫使很多公司意識到信息系統(tǒng)投入的迫切性——“因為誰也不能保證下一次突發(fā)事件會不會到來，企業(yè)會深刻認識到，數字化不僅僅是降本增效的問題，有時可能是企業(yè)生死存亡的問題。”陳利偉告訴「甲子光年」。

眼下，對SaaS企業(yè)來說，重要的是如何熬過短期危機，從而可以分享長期企業(yè)數字化進程加速的利好。這同樣關乎之后的市場格局——疫情或許會加速SaaS行業(yè)兩極分化。

長期來看，在疫情過后市場需求爆發(fā)之時，各方面準備都更為充分的公司會更容易抓住市場機遇完成資源整合，最終形成規(guī)模化的優(yōu)勢。

3.抱團才能取暖

拯救系統(tǒng)性危機需要系統(tǒng)性工程——如果企業(yè)、社會及政府都能擁有設計科學、治理完善的信息化系統(tǒng)，也許面對危機或者其他風險，所有人都會更加從容。

對企業(yè)來說，短期停擺也許這正是梳理和規(guī)劃數字化轉型的最佳時機。

春節(jié)之后，紛享銷客創(chuàng)始人羅旭都在反復研究、做預判，疫情對于公司營收影響、現金流影響。“公司安全是第一位的，雖然還沒有到揭不開鍋的時候，但是要防患于未然，比如疫情會持續(xù)多久。”

這是關口，是打硬仗、過難關的驗兵時候。“這種關鍵時期，可能拼的就是SaaS公司的反應能力，產品快速更新、組織快速迭代的能力。”六度人和張星亮告訴「甲子光年」。

企業(yè)自救之外，政府的扶持政策也頗為關鍵。恒大集團首席經濟學家任澤平在報告中提及，初步判斷此次疫情對經濟的影響程度將大于2003年非典，但時間可能更短，具體影響大小取決于疫情持續(xù)時間和政策對沖力度。

2020年2月11日，238家SaaS企業(yè)聯合簽署并發(fā)布的行業(yè)公開信提出了呼吁：政府加大減稅降費力度、為行業(yè)提供專項扶持政策、行業(yè)巨頭推出產業(yè)互聯網扶持計劃等。

在通用政策上，不少專家已呼吁加大減稅和降費力度。

在世界銀行發(fā)布的《2020年全球營商環(huán)境報告》中，中國營商環(huán)境總排名為第31名，較上一年度上升15位，但其中的分項納稅環(huán)境排名只是第105名，是制約總體營商環(huán)境改善的重要因素。

除卻稅收成本，企業(yè)通常面臨的“高成本”還包括諸如社會保險費用、行政性收費等“綜合稅費成本”。社會保險費用支出即通常所說的“五險一金”，以北京地區(qū)稅前月薪10000為例，企業(yè)需要額外承擔的“五險一金”成本為4010元——企業(yè)繳納的“五險一金”為工資成本額外的40.1%。多名企業(yè)負責人表示，人力支出是企業(yè)目前最高的成本。

公開信同樣呼吁，銀行可以針對SaaS行業(yè)提供基于ARR（年經常性收入）的貸款模式。

“現在行業(yè)面臨的普遍問題，即資金流動性的問題。”紛享銷客羅旭表示，包括SaaS行業(yè)在內的許多互聯網產業(yè)，都屬于輕資產行業(yè)，拿不出多少資產進行抵押貸款，但是往往擁有比較健康的經常性收入，如果銀行能夠針對行業(yè)情況采用更適宜的貸款模式，也能夠很好地緩解企業(yè)資金的緊張狀況。

六度人和張星亮提及，倘若這個模式可以推動成功，意味著銀行對于SaaS公司資產的認可，這不僅可以救急，同樣會對行業(yè)產生長期效應。“如果銀行有了這個模型，可能很多投資機構就對這些SaaS公司的資產會有更清晰的認識，在增加風險投資時候也更容易下決心。”

目前，各個大企業(yè)也已經出臺SaaS扶持計劃，騰訊、阿里、百度、用友等均已啟動疫情期間SaaS扶持計劃，包括現金貸款支持、云資源補貼、推廣資源、技術與產品扶持、咨詢服務等。例如騰訊SaaS加速器提供每家300萬現金貸款，為有需要且符合條件的SaaS加速器成員提供50萬補貼額度云資源補貼。

羅旭告訴「甲子光年」，真正有意義的扶持，主要是看底座式巨頭的動作，以及資金層面的扶持作用最大，畢竟“對SaaS企業(yè)而言，目前最需要的還是現金流。”

“SaaS是to B領域的一大塊力量。如果這一輪很多優(yōu)秀的SaaS公司資金因為資金鏈斷裂出問題而掛掉，是很可惜的。”騰訊SaaS加速器導師吳昊告訴「甲子光年」：“可能中國需要兩三年的時間才能有這么一批公司。”

4.疫情啟示錄

新冠疫情之于企業(yè)信息化趨勢，會像2003年非典之于電子商務那樣嗎？

“只能說它可能是一個契機，但并不能說會變成爆發(fā)性的增長。”崔牛會崔強告訴「甲子光年」，因為to B有自己的規(guī)律，它不是消費品一樣感性的購買，而是理性決策，鏈條和周期會更長。

趨勢與潮水的方向并不會因疫情而有太大變化——數字化轉型是大勢所趨不會因此逆轉，而當前的滯后以及整體時間的漫長或許也不會有太大改變。

從需求端來看，中國的數字化轉型進程在提速。隨著經濟環(huán)境下行，傳統(tǒng)企業(yè)精細化管理需求逐漸加大，企業(yè)希望通過數字化轉型的方式，利用云計算、大數據、物聯網等新技術不斷降本增效。

另一方面，這個過程依然很漫長。在企業(yè)級SaaS領域，中國企業(yè)信息化投入與整體經濟發(fā)展水平的關系極不平衡。2018年，中國GDP占全球的比例達到15.8%，但中國企業(yè)的IT支出占比僅為3.7%，遠低于全球19%的平均支出比例，企業(yè)信息化整體水平滯后。

但任何風險都會帶來沉淀，疫情也是如此。總結而言，我們觀察到了這樣幾個行業(yè)小趨勢：

1. 疫情催生新需求——如更多客戶開始接納更高比例的在線業(yè)務，而在線+數據追蹤正是SaaS產品的優(yōu)勢

產品經理出身的六度人和創(chuàng)始人張星亮表示，看到新需求的出現是非常興奮的，比如CRM+視頻會議，或者CRM+直播的結合將會是一個趨勢，視頻會議和直播會成為電話、微信之后CRM的觸點，并開始融入到各種業(yè)務場景中。

金沙江創(chuàng)投合伙人張予彤告訴「甲子光年」，今年也將多看一些新的機會，其中線上化替代是方向之一——在無法見面或者降低見面成本的前提下，有哪些場景可以線上化替代。“娛樂場景已經大部分線上化，那么對于辦公和交易場景來說，還有哪些線上化替代的機會，比如視頻會議，大家也都在探索。”

2. SaaS企業(yè)本身也將更加重視在線化

當前企業(yè)自救策略之一同樣是營銷和銷售往線上轉。疫情或許會成為一個拐點，SaaS企業(yè)自身也會將在線化放置于更重要位置——如更多使用線上渠道，更多使用網絡營銷，打造更高效、在線化比例更高的交付、服務和維護能力。

“對企業(yè)服務公司來說，現在其實是一個非常好的時間來反思流程管理——把線上化提升為一個非常重要的事情。”金沙江創(chuàng)投合伙人張予彤告訴「甲子光年」，對于整個企業(yè)來說，到底多少收入可以遠程和線上交付，交付環(huán)節(jié)如何縮減到最少，對所有公司來說都是重新考核產品的時機。

“此次疫情對中國企業(yè)的線上化是很好的培育過程，很多SaaS企業(yè)在實戰(zhàn)中迅速長出了線上市Marketing、線上銷售的能力。”騰訊SaaS加速器導師吳昊告訴「甲子光年」，參照硅谷SaaS企業(yè)的經驗看，線上能力的長成，對中國SaaS的發(fā)展影響深遠。

3.對輕與重，大客戶與小客戶的重新思考

“對于中國SaaS市場，以前大家可能常常吹捧大客戶。但這次大家可能意識到，輕量、通用的SaaS正在席卷市場。”張星亮提及，需求迸發(fā)的時候，需要的其實是標準化的剛需產品，這是SaaS區(qū)別于傳統(tǒng)軟件行業(yè)的地方，疫情可能會刷新這個行業(yè)的認知。

重要的不是客戶規(guī)模，而是SaaS真正帶來的改變意義——連接、協作和普惠。場景實驗室創(chuàng)始人吳聲提及，什么是SaaS的“長期主義”，應該始終從解決具體問題出發(fā)，數據深耕場景，以訂閱形成可持續(xù)交付，通過獨特的解決方案提升行業(yè)效率。

放眼至更長時間來看，什么樣的經濟環(huán)境會孕育成熟的SaaS行業(yè)？回答這個問題，也許疫情并不關鍵——這幾個月的波折，對于SaaS行業(yè)也許是意外或者轉折，但不會改變to B的大趨勢。

中國企業(yè)級服務在近些年經歷了野蠻生長和短暫的回落，經歷了資本高舉進入，也歷經蕭瑟寒冬。不過，寒冬中總會有生物進化，SaaS企業(yè)也是。

END.

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2020年2月，在線協同需求激增，多家大廠緊急升級、擴容。

2020年2月，在線協同需求激增，多家大廠緊急升級、擴容。