作者/文四爺
戰(zhàn)略咨詢(xún)是咨詢(xún)?nèi)ψ罡咚降牟┺摹?/span>
戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目對(duì)從業(yè)者能力、視野、經(jīng)驗(yàn)都有極高的要求，伴隨而來(lái)的是巨額的金錢(qián)回報(bào)和商業(yè)品牌價(jià)值。
能夠做好戰(zhàn)略咨詢(xún)的公司和顧問(wèn)不多，三國(guó)咨詢(xún)公司SCG算是一個(gè)。
這些天，SCG西南事業(yè)部有一個(gè)潛在大客戶(hù)：蜀漢集團(tuán)有限公司創(chuàng)始人劉玄德，他正在對(duì)公司整體發(fā)展進(jìn)行謀劃。
我們來(lái)看看SCG高級(jí)合伙人諸葛亮是怎么完美搞定這單戰(zhàn)略咨詢(xún)case的。
一、保持高端市場(chǎng)的知名度
戰(zhàn)略咨詢(xún)顧問(wèn)常有，而戰(zhàn)略咨詢(xún)case不常有。
戰(zhàn)略咨詢(xún)的大case是隨著市場(chǎng)周期輪動(dòng)的，一般大型企業(yè)在三或五年規(guī)劃的時(shí)候，就會(huì)要做一次整體戰(zhàn)略咨詢(xún)。
好的戰(zhàn)略咨詢(xún)合伙人，會(huì)在輪動(dòng)期內(nèi)時(shí)刻保持高端市場(chǎng)的知名度。
這樣做的好處就是，一旦出現(xiàn)機(jī)會(huì)，首先會(huì)保證自己出現(xiàn)在候選人名單里。
因?yàn)檫@種戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目是企業(yè)非常重要的大事，CEO一般是親自?huà)鞄洠瑫?huì)非常慎重，精挑細(xì)選，保證自己入圍，很重要。
戰(zhàn)略咨詢(xún)大師諸葛亮，通過(guò)這么幾個(gè)經(jīng)典動(dòng)作有效的提升了知名度：
1、形成品牌效應(yīng)
無(wú)論是戰(zhàn)略咨詢(xún)還是其他管理咨詢(xún)，品牌效應(yīng)是非常重要的。
好的品牌有時(shí)候能夠成為同等條件下甲方優(yōu)先考慮的重要砝碼，最好是要在甲方圈里形成一種共識(shí)，形成一想到要做某類(lèi)咨詢(xún)，優(yōu)先的選擇都是你。
作為SCG的高級(jí)合伙人，諸葛亮打造了頂級(jí)個(gè)人品牌，其品牌傳播之廣，影響力之大，至今罕見(jiàn)。
伏龍、鳳雛，兩人得一，可安天下
對(duì)于所有想安天下的公司，第一個(gè)想到的就是找諸葛亮。
2、定期發(fā)布頂級(jí)報(bào)告
常常發(fā)布一些深刻洞見(jiàn)。
高端的報(bào)告，永遠(yuǎn)是那么樸實(shí)無(wú)華。
這些洞見(jiàn)篇幅不要太長(zhǎng)，但是要提供行業(yè)前瞻性的見(jiàn)解，讓甲方領(lǐng)導(dǎo)，能感受到新思維、新方法、新見(jiàn)解的沖擊。
作為SCG高級(jí)合伙人，諸葛亮發(fā)布了企業(yè)戰(zhàn)略咨詢(xún)洞見(jiàn)《梁父吟》，被行業(yè)封為頂級(jí)方法論，極大的提升了自己的行業(yè)地位。
3、與Partner維持良好關(guān)系
戰(zhàn)略咨詢(xún)?nèi)κ欠浅Ｐ〉?，頭部甲方企業(yè)往往不多。
對(duì)于合伙人們來(lái)說(shuō)，與其他Partner維持良好的關(guān)系，時(shí)常會(huì)有一些高端機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)，不是每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)都能接下所有類(lèi)型的case，和則俱生，斗則俱滅。
因?yàn)橐ヘ?fù)責(zé)北區(qū)業(yè)務(wù)，知名咨詢(xún)顧問(wèn)徐庶高度稱(chēng)贊并推薦了諸葛亮：
若得此人，無(wú)異周得呂望、漢得張良也
徐庶在甲方面前把諸葛亮稱(chēng)贊為像IBM郭士納，騰訊劉熾平的人物，大大提高了諸葛亮在甲方心中的份量。
二、確定清晰的目標(biāo)
成功的戰(zhàn)略咨詢(xún)最重要的是要明確甲方真實(shí)目標(biāo)。
因?yàn)榧追皆趹?zhàn)略咨詢(xún)這種大型項(xiàng)目里，往往有既要、又要、還要陷阱。
能不能真正發(fā)掘出企業(yè)管理者的最核心的訴求，這是最考驗(yàn)咨詢(xún)顧問(wèn)功底的時(shí)候。
有的戰(zhàn)略項(xiàng)目為什么效果、口碑雙撲街，就是因?yàn)闆](méi)搞清楚企業(yè)到底是要干什么。
有的明明是要做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)管理項(xiàng)目，結(jié)果做成了一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目，有的明明是看重的是配套落地規(guī)劃，結(jié)果變成了一個(gè)純PPT項(xiàng)目。
諸葛亮是通過(guò)這么幾個(gè)動(dòng)作清晰的確定了甲方的目標(biāo)。
1、確認(rèn)企業(yè)的執(zhí)行決心
這往往是有些戰(zhàn)略咨詢(xún)方會(huì)忽視或者不看重的地方，其實(shí)真正的戰(zhàn)略咨詢(xún)品牌的生命線(xiàn)就是市場(chǎng)口碑，戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目要謀求與甲方雙贏。
所以確認(rèn)企業(yè)執(zhí)行決心的這個(gè)動(dòng)作就更顯得重要。
如果出具一個(gè)與企業(yè)決心完全不匹配的方案，例如戰(zhàn)略裁并某些事業(yè)部而企業(yè)完全無(wú)法執(zhí)行，那就等于直接宣告咨詢(xún)項(xiàng)目失敗。
最后甲方肯定會(huì)把失敗的責(zé)任全部歸功于咨詢(xún)方，直接完全摧毀咨詢(xún)方在這個(gè)領(lǐng)域的影響力。
諸葛亮是一個(gè)長(zhǎng)期主義者，他所重視的是咨詢(xún)效果和與甲方共同成長(zhǎng)。
他通過(guò)安排咨詢(xún)顧問(wèn)崔州平、諸葛均、黃承彥在茅廬賓館先進(jìn)行了充分的交叉訪談，完全確認(rèn)了高層的執(zhí)行決心。
2、CEO訪談
諸葛亮最開(kāi)始就是要把目標(biāo)搞清楚，所以他找蜀漢集CEO&Founder劉玄德做了透徹的高層一對(duì)一面談。
愿聞將軍之志？
漢室傾頹，奸臣竊命，備不量力，欲伸大義于天下
通過(guò)高層訪談，諸葛亮清楚的掌握了甲方的核心訴求：做到行業(yè)第一
三、做好洞察分析并制定方案
諸葛亮用堪稱(chēng)教科書(shū)版的五步成詩(shī)，完美的做出了戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目的核心動(dòng)作：
1、宏觀分析
自董卓造逆以來(lái)，天下豪杰并起
董氏集團(tuán)打開(kāi)造反行業(yè)藍(lán)海以后，市場(chǎng)飽和度逐漸提升，競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，頭部企業(yè)聚集效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
今操已擁百萬(wàn)之眾，挾天子以令諸侯，此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國(guó)險(xiǎn)而民附，此可用為援而不可圖也
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手北方曹魏集團(tuán)是行業(yè)龍頭，現(xiàn)金流充沛，市場(chǎng)占有率高，還掌握了核心科技專(zhuān)利-漢獻(xiàn)帝，不能跟他正面搶奪市場(chǎng)。
行業(yè)另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手東吳集團(tuán)是百年老店，擁有大量忠實(shí)老客戶(hù)，最好是和他搞聯(lián)名而不是直接搶他地盤(pán)。
3、甲方公司洞察
將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴
蜀漢集團(tuán)擁有行業(yè)正版專(zhuān)利授權(quán)，擁有很強(qiáng)的客戶(hù)黏性和粉絲基礎(chǔ)，而且公司處于快速上升期，行業(yè)優(yōu)秀人才不斷加入。
4、市場(chǎng)定位分析
將軍欲成霸業(yè)，北讓曹操占天時(shí)，南讓孫權(quán)占地利，將軍可占人和。
蜀漢集團(tuán)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，深耕客戶(hù)畫(huà)像為擁護(hù)皇室、崇尚信義的高價(jià)值客群。
5、戰(zhàn)略執(zhí)行步驟
先取荊州為家，后即取西川建基業(yè)，以成鼎足之勢(shì)，然后可圖中原也
先在荊州設(shè)立區(qū)域總部，輻射周?chē)貐^(qū)，再在西川設(shè)立研發(fā)總部，提升綜合實(shí)力，然后再占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。
這一套組合動(dòng)作，完全打到蜀漢集團(tuán)創(chuàng)始人劉玄德心坎里去了，他什么反應(yīng)？
淚沾袍袖，衣襟盡濕
這是幸福的眼淚，這項(xiàng)目一下來(lái)讓劉玄德感覺(jué)公司上市指日可待。
這種戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目效果完全是震撼的，也是立竿見(jiàn)影的。
通過(guò)這次戰(zhàn)略咨詢(xún)，讓蜀漢集團(tuán)從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司，變成了行業(yè)前三的大型上市企業(yè)。
諸葛亮也通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目成為戰(zhàn)略咨詢(xún)行業(yè)的頂級(jí)大佬。
完美雙贏。
最后
如果有一天，你的工作能把客戶(hù)感動(dòng)的流眼淚，那客戶(hù)給你的回報(bào)也會(huì)讓你感動(dòng)的流眼淚
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