學習即是修行，分享即是行善，我是廖桔。在《電商企業(yè)轉(zhuǎn)型社群案例集》第一季的課程中，我會為你們分享保健品、食品、服裝、珠寶等10個電商企業(yè)成功轉(zhuǎn)型社群的具體方法、步驟、模式。這些都是廖桔過去培訓和服務的真實案例，你們可以參考或借鑒他們的做法，提高自己的轉(zhuǎn)型成功率。
本文目錄1.為什么你應該轉(zhuǎn)型社群？2.轉(zhuǎn)型社群的三個步驟3.具體該怎么做？
課程實錄最近，兩個做服裝的朋友告訴我，他們把淘寶、天貓店關(guān)了。他們都是行業(yè)里的大咖，做服裝電商十年了，這樣的店鋪為什么突然就關(guān)了？一個朋友說，因為流量越來越貴，生意越做越虧，只剩關(guān)店這一條路了。關(guān)了店后，他發(fā)現(xiàn)做了十年電商，最后除了一堆無用的訂單和數(shù)據(jù)外，什么都沒剩下。另一個朋友也因同樣的原因關(guān)了店，但不同的是：他仍然在服裝生意，還做的更好了。原來他幾年前開始把網(wǎng)店客戶往微信上加，現(xiàn)在累計了近百個微信號和幾十萬微信好友粉絲，即使關(guān)了網(wǎng)店，也能在微信里面賣服裝。效果還非常好，上新一次服裝，就能賣100多萬元，每個月能成交幾百萬的銷售額。他走出了一條新路，做了一門新生意，這門生意就叫做社群電商。大家想一想，過去的傳統(tǒng)電商是不是都應該走這條路?
1.為什么你應該轉(zhuǎn)型社群？曾經(jīng)，傳統(tǒng)電商是高效商業(yè)模式的代表，但是今天已經(jīng)不再是了。為什么？因為電商企業(yè)普遍面臨3個問題。問題1：流量成本越來越高，高到?jīng)]有利潤
電商的銷售額公式是，銷售額=流量×客單價×轉(zhuǎn)化率，但減去推廣營銷成本后利潤為負，這樣的生意難以為繼。問題2：復購率太低，80%的客戶只買一次
80%的客戶只在我們的店鋪購買一次，絕大部分客戶不會復購。但是這些人都是我們用直通車和鉆展吸引過來的，是花了大價錢買來的。他們不復購，買的少，成本攤下來就很高。問題3：平臺紅利期有限，無法長期依存
沒有任何一個平臺可以長期依存，無論是淘寶天貓、京東、唯品會，還是云集、拼多多。大家會發(fā)現(xiàn)，不斷地有平臺興起，同時也不斷有平臺衰落。每一個平臺的紅利期都很短，客戶會逐漸搶不到，平臺變得無法依存。所以企業(yè)一定要有自己的客戶池，
最安全的客戶池是老客戶社群——一群認可我們的老客戶組成的微信社群。依托社群，每個企業(yè)都能構(gòu)建自己的私域流量，持續(xù)經(jīng)營客戶的復購。這是今天大家耳熟能知的概念，但該怎么做?
2.轉(zhuǎn)型社群的三個步驟企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型社群？有三個步驟。步驟1：布局微信個人號矩陣
我說的是微信個人號，不是訂閱號、小程序，也不是微博、抖音……為什么一定要用個人號?客戶關(guān)注微博、抖音、快手、小程序等，隨著興趣轉(zhuǎn)移或關(guān)注的內(nèi)容過多，他們對這些賬號的關(guān)注度會慢慢降低。但微信好友是一種永不失聯(lián)的關(guān)系。布局微信個人號矩陣，把客戶加到微信號上，我們就構(gòu)建了一個自己的客戶社群，持續(xù)經(jīng)營他們，就形成了私域流量。說到這里，很多人會反駁說：“客戶會把你刪掉，刪掉就沒了，何談永不失聯(lián)？”說到關(guān)鍵了，很多企業(yè)把客戶加到微信上，然后就沒有了，客戶當然很快就死掉了。因為你經(jīng)常在朋友圈刷營銷信息，群發(fā)促銷信息，讓客戶煩不勝煩，他們自然就把你刪除或者拉黑。僅僅做到這一步，你的社群營銷是做不起來的。步驟2：將客戶發(fā)展為會員
社群要想取得成功，一定要把微信上的客戶變成會員，建立會員體系。無論是免費試吃、節(jié)日大促、新人福利，我們都是在找一個“借口”去成交消費者，用利益去“勾搭”客戶。經(jīng)營客戶就像追女朋友，一開始你總是找各種借口去接觸她。但如果你一輩子都在追她，一輩子都在找“借口”約她，多累啊，這種情況你們十有八九沒戲。但是，如果你們很快就確定了男女朋友關(guān)系，你就不用再找借口約她，她還主動約你。在商業(yè)中，綁定客戶關(guān)系的方法就是建立會員體系。具體怎么做？
第一，建立會員入會儀式。儀式的作用是實現(xiàn)關(guān)系轉(zhuǎn)變，把過去單次購買的關(guān)系，變成持續(xù)購買的關(guān)系。這種關(guān)系使你的消息推送從“騷擾信息”變成“期待的信息”。
第二，賦予會員特權(quán)感。特權(quán)的目的是使會員復購，通過會員日、會員價、新品會員折扣、會員綠色通道等方式，讓會員感受到特權(quán)，激勵他們復購。無法讓會員復購的權(quán)益設(shè)計，請你立馬刪掉。
第三，設(shè)計讓會員持續(xù)購買的產(chǎn)品。如果你只提供人們一輩子只買一兩次的產(chǎn)品，不會有復購。你得提供一些人們用的頻、消耗快或者使用場景多的產(chǎn)品，增加復購率。從約定會員關(guān)系的入會儀式那刻起，我們就和會員約定了長期購買關(guān)系，他們默認接受我們的信息推送，而不會將其視為騷擾。復購率的提高，會使每個會員的購買總價提升；買的越多，會員對我們的信任度越高，越容易購買客單價更高的產(chǎn)品。步驟3：將會員升級為合伙人
合伙人是什么？是和我們立場一致的人。他們會把身邊的朋友、社群等人脈分享給我們，幫助我們成交、裂變新客戶。合伙人可以從會員中發(fā)展。
小結(jié)：轉(zhuǎn)型社群的三個步驟：①布局微信個人號矩陣，構(gòu)建社群②將客戶轉(zhuǎn)化為會員，用會員體系經(jīng)營復購③將會員升級為合伙人，成交、裂變新客戶
3.具體該怎么做？轉(zhuǎn)型社群具體應該怎么做？怎么做才是行之有效的？廖桔也跟大家分享三點。1、構(gòu)建社群商業(yè)模式
什么叫社群商業(yè)模式，就是一種讓客戶不斷地復購、轉(zhuǎn)介紹，用復購和轉(zhuǎn)介紹流量替代廣告流量的商業(yè)模式。如何設(shè)計社群商業(yè)模式？我們要測算每一個會員能夠貢獻的終身消費價值和社交資源價值，然后再讓這些人持續(xù)的為我們創(chuàng)造收益，拼多多、云集就是這方面的代表案例。2、設(shè)計產(chǎn)品體系
產(chǎn)品體系要設(shè)計成什么樣？從低客單產(chǎn)品到高客單產(chǎn)品的產(chǎn)品客單遞進體系。這套產(chǎn)品體系的設(shè)計邏輯是：低客單產(chǎn)品快速成交新客戶，客戶購買低客單產(chǎn)品必然復購高客單，購買高客單必然復購超高客單……3、布局IT系統(tǒng)
我們的會員要沉淀到哪里？商品訂單如何管理？客戶數(shù)據(jù)如何統(tǒng)計、分析？會員分銷系統(tǒng)怎么構(gòu)建？這些都需要布局IT系統(tǒng)?！疚⑿艂€人號矩陣】與【會員分銷平臺】結(jié)合的IT系統(tǒng)，才能更好地輔助落地社群商業(yè)模式。完成以上三項工作，我們就能落地社群商業(yè)模式了。關(guān)于電商企業(yè)如何轉(zhuǎn)型做社群，我先跟大家分享到這里。
