7月30日晚間，廈門美柚股份有限公司（下簡稱“美柚”）在深交所創(chuàng)業(yè)板申請IPO。
據(jù)招股文件披露，美柚在2019年實現(xiàn)營業(yè)收入6.17億元，凈利潤1.24億元，上市擬募資約18.7億元。
成立于2013年的美柚，做的是女性經(jīng)期管理的生意。美柚以女性經(jīng)期管理為切入點，不斷挖掘女性用戶需求，運營著圍繞女性生活的各類移動應用產(chǎn)品，美柚、柚寶寶、柚子街、羊毛省錢、返還網(wǎng)等，功能主要涵蓋女性經(jīng)期及孕期管理、資訊閱覽、知識科普、社區(qū)交流、線上購物。
截至2019 年，根據(jù)友盟數(shù)據(jù)統(tǒng)計，美柚旗下所有產(chǎn)品累計用戶超過 2.5 億，主要 APP 合計月活躍用戶超過 3100 萬，日活躍用戶超過750萬。
美柚之外，在母嬰健康這個賽道上，還有寶寶樹、辣媽知道、大姨媽等實力不淺的玩家，在它們的背后，還站著經(jīng)緯中國、高瓴資本、軟銀中國等知名資本。
它們在共同導演著這樣一個故事：當國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)用戶增量在陷入枯竭時，垂直化的平臺卻仍然走在上升的曲線上，互聯(lián)網(wǎng)的下一個出路或許就是小而美的垂直化運營。
美柚自身，便是這個故事的縮影。
從工具到社區(qū)到電商，美柚如何捕獲2.5億用戶？
美柚的創(chuàng)始人叫陳方毅。
他1986年出生于福建，19歲開始創(chuàng)業(yè)，22歲那一年抓住電商風口創(chuàng)辦返還網(wǎng)從而建立起知名度，年少成名。
在一家媒體的報道中，陳方毅被稱為移動互聯(lián)網(wǎng)時代的“四小天王”之一，其它三位則是滴滴的程維、今日頭條的張一鳴和陌陌的唐巖。
在移動互聯(lián)網(wǎng)正勃興的2013年，當時連女朋友都沒有的陳方毅，選擇從女性生理周期入手，打造一個專屬女性的垂直生態(tài)APP，這個APP的名字首先叫西柚，后改名美柚。
選擇做垂直是基于這樣一個判斷，“移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)到來，我務必抓住這一勢頭。我起碼要找個能壟斷的細分行業(yè)，最好是BAT短時間內(nèi)看不上的?！?/strong>陳方毅認為，女性的剛需無非就是愛美、生理周期與生孩子。但愛美已經(jīng)被美圖秀秀搶占先機，所以他只好選擇從生理周期入手。
早期美柚的主要功能除了經(jīng)期記錄和預測外，還有備孕、懷孕、育兒等功能。
美柚問世后，備受女性的喜歡。后來，美柚又從工具開始，做到了社區(qū)，再做到電商。
在2016年時，美柚的季度凈利已達到1000萬元。
當然，在早期，美柚的發(fā)展離不開資本的加持。
（美柚成立以來融資情況）
從圖中我們可看到，經(jīng)緯中國從B輪開始，持續(xù)加注，一直投到E輪。
在拿下近10億元的E輪融資后，陳方毅在接受媒體采訪時，復盤了美柚的成長邏輯：
“我們的策略是工具—社區(qū)—電商，這后面有更深層次的邏輯。工具是標準化的產(chǎn)品，比較容易實現(xiàn)壟斷。我們之前在內(nèi)部也分享過，真正偉大的公司都是怎么做的，像Facebook、谷歌，包括百度、阿里都是想辦法用一個工具壟斷掉，所以第一步要先壟斷。
第二步，實現(xiàn)壟斷這個過程最好用很強的張力去做，而不是要堆人頭，所以我們是很輕的工具，又有張力。第三，再用杠桿撬動其他的商業(yè)模式，比如Facebook，其實它就是一個通訊工具，微信也是，壟斷完成以后再用杠桿撬動廣告，包括谷歌也好，壟斷完搜索以后再撬動廣告，或者阿里可以把開店的工具做好以后再撬動電商方面的事情，包括云計算、包括金融。
所以工具、社區(qū)、電商背后的邏輯其實是“壟斷、張力、杠桿”，這是我們的方法論，我們一直堅持這個。我們前兩年不怎么對外說，其實我們在扎實工具這個點，把這方面壟斷掉?！?/p>
現(xiàn)在回過頭去看，美柚的成功正是從一個工具出發(fā)，并進一步打造實用性強、功能豐富的APP矩陣，通過海量女性用戶數(shù)據(jù)的沉淀，包括生理健康、資訊內(nèi)容、社區(qū)交流、電商購物等各個方面，以向女性經(jīng)期、備孕、孕期、育兒等多個身份階段提供服務，并在服務中實現(xiàn)變現(xiàn)。
據(jù)美柚提交的招股書數(shù)據(jù)，截至 2019 年 12 月 31 日，根據(jù)友盟數(shù)據(jù)統(tǒng)計，公司旗下所有產(chǎn)品累計用戶超過 2.5 億；主要 APP 合計月活躍用戶超過 3100 萬，日活躍用戶超過 750 萬。美柚以旗下移動應用產(chǎn)品的用戶群體為基礎(chǔ)，依托技術(shù)研發(fā)及商務運營，為廣告主及電商商家提供受眾群體精準的廣告及電商服務，已經(jīng)形成成熟、穩(wěn)定的盈利模式。
業(yè)務解讀：母嬰健康管理如何撐起6億元營收？
從2017年到2019年，美柚的年營收分別為4.23億元、5.16億元、6.17億元，凈利潤分別為1.12億元、1.47億元、1.23億元。
（美柚近三年財務情況）
從圖中我們可看到，美柚的營收主要來源于電商服務和廣告，其它業(yè)務年度收入占比僅為0.22%，量級僅為百萬級。
那么，美柚是如何做電商和廣告的呢？
在電商服務方面，美柚通過其運營的美柚、柚子街、柚寶寶、羊毛省錢、返還網(wǎng)等移動應用產(chǎn)品，為電商商家推廣商品，并于促成交易后取得傭金。電商服務的具體開展方式包括優(yōu)惠商品展示、優(yōu)惠信息搜索、商城跳轉(zhuǎn)等，合作的主要電商平臺包括淘寶、天貓、京東、唯品會、拼多多等。在2019年的收入中，電商服務貢獻了總收入的近40%。
在廣告服務方面，美柚通過其運營的美柚、柚寶寶等移動應用產(chǎn)品，向廣告客戶提供廣告資源位，并基于廣告點擊數(shù)、展示天數(shù)、曝光數(shù)等結(jié)算方式取得廣告服務收入。廣告服務的類型分為競價類廣告及非競價類廣告，廣告資源位包括開屏、首頁、她她圈等，廣告終端客戶類型主要包括美容美體、醫(yī)藥保健、日化快消、母嬰等。在2019年的收入中，廣告服務貢獻了總收入的60%。
截止2019年末，美柚已累計服務超過100 萬家電商商家及1萬家終端廣告客戶。
商業(yè)價值的變現(xiàn)，離不開服務體系的搭建。
支撐美柚超6億元年營收的是其搭建的女性健康管理服務和女性電商導購服務兩大體系。
（美柚產(chǎn)品矩陣）
女性健康管理服務
美柚以美柚 APP 為主提供女性健康管理服務，支持女性不同身份階段自由切換，為經(jīng)期、備孕、孕期、育兒階段的女性用戶提供全方位健康管理服務，并通過資訊閱覽、社區(qū)交流等功能滿足女性的資訊學習和情感溝通需求，積累了用戶的健康數(shù)據(jù)及社交數(shù)據(jù)等。其中，備孕、孕期及育兒階段的女性用戶還可選擇公司專門針對該類人群的移動應用產(chǎn)品柚寶寶 APP，以獲得更加聚合、精準的服務。
在健康管理上，美柚 APP 支持用戶自主切換身份，包括“經(jīng)期”、“備孕”、“懷孕”、“辣媽”四大身份，為處于經(jīng)期、備孕、孕期、育兒階段的女性用戶提供不同的健康管理服務，并且支持身份智能切換，更有針對性地滿足女性處于不同階段的差異化健康管理需求。
比如，對于孕期用戶，美柚 APP 向用戶提供孕期記錄及分析功能，用戶可以記錄體重、體溫等生理指標，并且設(shè)置產(chǎn)檢計劃及提醒，同時美柚 APP 還向用戶提供包括飲食指導、B 超單解讀、胎動記錄、胎教指導等數(shù)十種孕期輔助小工具，幫助女性用戶輕松度過孕期。
在資訊上，美柚 APP 根據(jù)用戶的不同身份、瀏覽記錄、興趣愛好等數(shù)據(jù)向用戶精準推送其感興趣的資訊內(nèi)容，涵蓋情感、娛樂、美食和穿搭等。美柚 APP 已有超過 2萬自媒體作者及專業(yè)資訊媒體入駐，創(chuàng)作各類資訊內(nèi)容，以滿足女性用戶各類的資訊閱讀需求。
在社區(qū)上，美柚 APP 中的“她她圈”是用戶的交流社區(qū)，同時也是國內(nèi)最大的以女性用戶為主的交流社區(qū)之一。用戶可以在“她她圈”中實時發(fā)布和分享帖子，形式包括圖文、視頻、問答等。用戶不僅可以瀏覽、評論其他用戶發(fā)布的帖子，還可以關(guān)注其他用戶并與其交流?！八Α鄙鐓^(qū)中有覆蓋成長、健康、情感、興趣、變美、備孕、孕期等類型的近 5000 個用戶交流圈，用戶可根據(jù)其自身需求加入相關(guān)交流圈并進行話題討論。
女性電商導購服務
美柚以美柚 APP 中的“柚子街”板塊及衍生的“柚子街”APP，“羊毛省錢”APP、“返還網(wǎng)”APP 為女性提供線上電商導購服務，通過提供女性健康生活服務積累的用戶和相關(guān)數(shù)據(jù)以及女性個性化智能推薦引擎為用戶提供優(yōu)惠商品信息和電商優(yōu)惠商品搜索入口等，滿足女性用戶追求極具性價比的購物需求，提升其線上消費體驗。
比如，以美柚2018年下半年推出的羊毛省錢 APP來說，這款面向用戶提供以網(wǎng)購省錢工具為核心的電商導購類 APP，不僅為用戶提供優(yōu)惠商品推廣服務，還向用戶提供返利。
羊毛省錢 APP 為客戶每日精選優(yōu)惠商品，并提供淘寶、拼多多、京東等電商平臺的優(yōu)惠商品搜索入口。待用戶購物完成并確認收貨后，羊毛省錢 APP 會根據(jù)售前確定的金額向用戶返利，用戶獲得返利后可通過支付寶等方式提取。
啟示：母嬰健康的藍海與垂直互聯(lián)網(wǎng)的前景
據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2010 年至 2019 年，中國女性人口數(shù)量從 6.53 億人升至 6.85 億人，占比從 48.73%升至 48.91%。中國女性人口數(shù)量的年平均增長率為 0.52%，是中國男性人口數(shù)量年平均增長率的 1.18 倍。龐大的女性人群為互聯(lián)網(wǎng)女性健康管理市場的蓬勃發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
按照服務類別劃分，互聯(lián)網(wǎng)女性健康管理行業(yè)與主要針對女性的電商、線上醫(yī)美等同屬于互聯(lián)網(wǎng)女性生活服務領(lǐng)域。隨著女性對健康生活的意識不斷增強、對健康管理的需求不斷增加，與女性健康管理服務相關(guān)的產(chǎn)品越來越受歡迎，市場規(guī)模出現(xiàn)爆發(fā)式增長。
Frost & Sullivan 的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，從 2013 年至 2019 年， 互聯(lián)網(wǎng)女性健康管理的市場規(guī)模從 5.1 億元增長至 190.2 億元，年復合增長率為 82.8%。
從 2019 年至 2024 年，中國互聯(lián)網(wǎng)女性健康管理市場的規(guī)模預計將以 19.7% 的年復合增長率繼續(xù)增長，到 2024 年市場規(guī)模將達到 466.5 億元。
同時，隨著國內(nèi)二胎政策的持續(xù)推進，母嬰市場容量巨大、前景可觀。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2019 年中國新出生人口為1467萬人，人口出生率為 10.48‰。越來越多的女性選擇科學備孕，通過健康管理移動應用產(chǎn)品準確記錄自己的生理周期、兩性生活等指標，預測排卵期，提高備孕效率，滿足自身對于孕期管理的需求。
就是在母嬰健康這樣一片大藍海里，已涵養(yǎng)出包括美柚、寶寶樹、辣媽幫、年糕媽媽等多家體量不菲的企業(yè)。
（母嬰健康賽道部分企業(yè)融資情況）
寶寶樹在2018年11月時便赴港上市，市值一度在一百億元以上，不過其最新市值僅為23.6億港元。
在上圖列舉的5家企業(yè)中，大姨媽在此前就曾獲得過紅杉中國、真格基金等知名機構(gòu)的投資，在E輪時獲得了1.3億元的融資；而海拍客在去年12月時，就獲得了高瓴資本和Anchor Equity Partners投資的1億美金融資；辣媽幫在C輪時也拿下了1億美金融資。
如此可看出，在母嬰健康領(lǐng)域，已有多家融資輪次靠后的企業(yè)，隨著本次美柚在創(chuàng)業(yè)板的申請上市，未來母嬰健康領(lǐng)域或?qū)⒂瓉砩鲜谐薄?/p>
而且，這些企業(yè)的發(fā)展如此順風順水，我們從中或可觀察到這樣一個啟示：更加細分的消費人群需要更垂直的平臺。
這就意味著不一定要去做大而全的互聯(lián)網(wǎng)平臺，小而美也可以獲得非常不錯的發(fā)展機會，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)流量已趨于衰竭的今天。
而且，小而美也即意味著平臺的精細化運營。
就拿美柚上一位孕期女性用戶來說，典型的場景是，用戶在社區(qū)看到了其他用戶討論關(guān)于寶寶奶瓶的選用話題，隨后在搜索頁面找到了關(guān)于寶寶奶瓶的多篇專業(yè)文章和相關(guān)評測，最后在電商服務頁面搜到相關(guān)產(chǎn)品進行下單購買。對于“經(jīng)期”、“備孕”、“辣媽”身份的用戶來說，美柚平臺也有著相似的服務路徑。
在以上這個場景里，美柚分別提供了社區(qū)服務、內(nèi)容服務、大數(shù)據(jù)和AI服務以及最后的電商服務。展開說，所謂社區(qū)服務便是美柚社區(qū)“她她圈”給用戶提供一個平臺，讓大家可以互相分享經(jīng)驗和知識；內(nèi)容服務方面，UGC和PGC并行，保證用戶隨時可以搜索到想看的內(nèi)容；大數(shù)據(jù)和AI服務方面，是美柚通過對2.5億用戶產(chǎn)生的海量數(shù)據(jù)洞察，結(jié)合個人使用習慣生成的個性化推薦服務；電商服務則是這個場景里完成購買的最后一環(huán)。
用戶從決策到購買全部在同一個平臺完成，這省去了用戶在不同應用間跳來跳去的麻煩，看到即可買到。
這就是垂直互聯(lián)網(wǎng)的魅力。
這也是美柚申請上市帶給行業(yè)最大的啟示。
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