好牙醫(yī)在互聯(lián)網(wǎng)+口腔領(lǐng)域，摸著石頭過(guò)河3年，現(xiàn)在，找到了一條比較適合自己的道路，并先后獲得經(jīng)緯中國(guó)、貴景資本、淺石資本的兩輪融資，目前已經(jīng)啟動(dòng)第三輪融資。
“好牙醫(yī)”今年的目標(biāo)是托管全國(guó)100家店，簽約800-1000名優(yōu)秀醫(yī)生，并實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)人次的預(yù)約量。在口腔領(lǐng)域，好牙醫(yī)，儼然是一顆明星。
三次辭職跨界，有個(gè)上市夢(mèng)想
好牙醫(yī)創(chuàng)始人/CEO 孫廣峰
70后，每天忙碌到1-2點(diǎn)鐘，才睡覺(jué)，五六點(diǎn)鐘起床，鍛煉一下，7點(diǎn)多到公司。
好牙醫(yī)創(chuàng)始人孫廣峰，一直保持這種生活狀態(tài)很多年，未進(jìn)入口腔領(lǐng)域之前，資歷頗豐，可謂低調(diào)的實(shí)力派。
本科和碩士，通信專業(yè)高材生。碩士畢業(yè)后，孫廣峰在航天部做過(guò)軍工，后來(lái)去了美國(guó)衛(wèi)星通信巨頭休斯公司，擔(dān)任銷售。幾年之后，覺(jué)得沒(méi)有挑戰(zhàn)性，大膽做了一個(gè)辭職去國(guó)外修整的決定，加拿大讀書學(xué)習(xí)3年。
2002年回國(guó)，孫廣峰加入成立不久的雙威教育集團(tuán)，做遠(yuǎn)程教育，從部門經(jīng)理開始，第五年升任高級(jí)副總裁兼CEO，管理營(yíng)銷和技術(shù)部門。第6年，當(dāng)干之年的孫廣峰，再次辭職。
2008年這時(shí)候，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)漸成氣候，從萌芽到野蠻生長(zhǎng)，動(dòng)蕩不止，網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，你方唱罷我登場(chǎng)，其他互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分行業(yè)比如在線旅游、電子商務(wù)、搜索引擎、門戶網(wǎng)站、即時(shí)通訊等，玩家都想闖進(jìn)來(lái)，分享行業(yè)的巨大蛋糕。
“那時(shí)候，好朋友張海軍，在360主要負(fù)責(zé)是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有一天，他找到我，問(wèn)我想不想做互聯(lián)網(wǎng)，他就把酷訊網(wǎng)情況說(shuō)了一下，我感受到互聯(lián)網(wǎng)的一些變化，覺(jué)得剛好是個(gè)好機(jī)會(huì)?！睂O廣峰告訴記者，這是他第一次接觸到互聯(lián)網(wǎng)。
酷訊網(wǎng)當(dāng)時(shí)處境并不好，融資的美元基金快花完了，兩位之后赫赫有名的創(chuàng)始人都相繼離開。陳華后來(lái)創(chuàng)立了唱吧，吳世春做了梅花天使投資人。
奔著一個(gè)夢(mèng)想，以及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的極強(qiáng)好奇心，孫廣峰第三次辭職。只不過(guò)，這一次，風(fēng)險(xiǎn)更大，自己已經(jīng)做到上市公司高管，酷訊網(wǎng)卻面臨四面楚歌的危險(xiǎn)境地?！安还苋绾?，我們當(dāng)時(shí)花了很多心血，還有個(gè)夢(mèng)想，要把酷訊網(wǎng)做上市?！?/span>
如大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)廝殺、轉(zhuǎn)型和并購(gòu)的故事一樣，酷訊網(wǎng)把業(yè)務(wù)線收縮，專注在線旅游，跟去哪兒網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)。后來(lái)，當(dāng)時(shí)全球最大的在線旅游公司Expedia（旗下TripAdvisor），想進(jìn)入中國(guó)，幾經(jīng)波折，全資收購(gòu)了酷訊網(wǎng)。
戰(zhàn)斗結(jié)束。自此，把酷訊網(wǎng)上市的夢(mèng)想，就沒(méi)了?？墒?，孫廣峰不甘心！
進(jìn)入佳美口腔，發(fā)現(xiàn)口腔領(lǐng)域的矛盾現(xiàn)象
和孫廣峰的對(duì)話中，記者感受到，那一年代的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，太拼了。
2010年，機(jī)遇再次來(lái)臨。投資酷訊的資方，也投資了當(dāng)時(shí)全國(guó)最大的連鎖佳美口腔，通過(guò)資本并購(gòu)，迎來(lái)了多年的快速發(fā)展，不過(guò)，診所并購(gòu)之后的運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，出現(xiàn)了一些問(wèn)題，一言以蔽之，醫(yī)生一旦離開，診所就變成空殼了。
“他們需要一個(gè)運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理，我原來(lái)做教育的過(guò)程中，曾并購(gòu)過(guò)一個(gè)全國(guó)當(dāng)時(shí)最大的口語(yǔ)連鎖培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，管過(guò)30多家連鎖店，在這方面，我有經(jīng)驗(yàn)。”孫廣峰告訴記者。放棄TripAdvisor的高薪水以及股票，2010年，孫廣峰正式加入佳美，臨危上任，他坦言這次是完全跨界。
口腔領(lǐng)域必須懂口腔的人才能做？
孫廣峰不信這個(gè)邪。當(dāng)時(shí)佳美口腔北京有40家店，將近兩三百名醫(yī)師。剛到佳美，確實(shí)不懂醫(yī)療，口腔一點(diǎn)都不懂。沒(méi)法跟人交流，白天工作和考察店，晚上，孫廣峰就在辦公室學(xué)習(xí)基礎(chǔ)口腔教材，看了不少專業(yè)書籍。
“快速的補(bǔ)課，一個(gè)半月后，我就可以跟口腔醫(yī)生交流，知道口腔種植、正畸甚至口腔粘膜等專業(yè)知識(shí)?！边@種速成，孫廣峰已經(jīng)駕輕就熟。
到了2011年，孫廣峰已經(jīng)對(duì)口腔行業(yè)門兒清。
在中國(guó)所有醫(yī)療領(lǐng)域，口腔是市場(chǎng)化最高的，民營(yíng)診所將近八九萬(wàn)家。很多公立醫(yī)院，包括北大口腔，包括華西口腔的人，都出來(lái)開自己的診所。
一個(gè)行業(yè)難題是：民營(yíng)口腔獲客率很低。“民營(yíng)口腔，雖然老百姓越來(lái)越接受了，但是，你去瞧瞧，周一到周五，民營(yíng)口腔很多醫(yī)生是閑著的，患者很少。但是北大口腔，華西口腔，每天都很忙?！?/span>
其實(shí)口腔領(lǐng)域，出來(lái)開診所的醫(yī)生，很多都是優(yōu)秀醫(yī)生，北大口腔的、華西的優(yōu)秀醫(yī)生，沒(méi)準(zhǔn)就在家附近。但是，消費(fèi)者不知道。有牙病的時(shí)候，依舊掛公立口腔醫(yī)院的號(hào)，掛不上。即使掛上之后，看10分鐘，結(jié)束。
“這個(gè)行業(yè)比較扭曲?！睂O廣峰透露自己對(duì)行業(yè)的擔(dān)憂。一方面家門口醫(yī)生開的診所，消費(fèi)者不知情，又擔(dān)心價(jià)格不透明，過(guò)度醫(yī)療，所以沒(méi)有患者。另一方面，公立口腔醫(yī)院，看病排不上隊(duì)。
這個(gè)矛盾，根源在于信息不對(duì)稱。
參照Z(yǔ)ocdoc，搭建患者預(yù)約靠譜牙醫(yī)平臺(tái)
孫廣峰心里一直犯嘀咕：中國(guó)口腔領(lǐng)域需要一個(gè)平臺(tái)，把全中國(guó)最好的醫(yī)生聚攏到平臺(tái)上來(lái)，除了平臺(tái)對(duì)醫(yī)生進(jìn)行篩選，患者也可以對(duì)醫(yī)生評(píng)價(jià)，這樣患者看牙的時(shí)候，直接可以在平臺(tái)尋找靠譜的醫(yī)生。于是，孫廣峰打起了“牙醫(yī)平臺(tái)”的主意。
平臺(tái)的初衷是，既能幫醫(yī)生解決病源不足的問(wèn)題，又能幫患者解決找到好醫(yī)生，同時(shí)作為一個(gè)平臺(tái)存在，為患者做信用擔(dān)保。
孫廣峰研究了一個(gè)國(guó)外成功的模式。Zocdoc是美國(guó)一個(gè)醫(yī)生預(yù)約平臺(tái)，目前估值18億美金，也是從口腔領(lǐng)域起家，用戶可以通過(guò)科室、地域、保險(xiǎn)等條件，搜索合適的醫(yī)生，根據(jù)保單號(hào)，Zocdoc直接匹配離客戶最近的醫(yī)生，而且是向醫(yī)生收費(fèi)。
“美國(guó)的醫(yī)生也缺患者，跟我們一樣。雖然中美兩國(guó)醫(yī)療體系有區(qū)別，美國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)達(dá)，中國(guó)是醫(yī)保，但是民營(yíng)口腔能夠發(fā)展，也是因?yàn)獒t(yī)保覆蓋口腔的面比較窄，這點(diǎn)上，公立口腔醫(yī)院和民營(yíng)口腔，是一樣的?！?/span>
Zocdoc牙科做好之后，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展到全科、兒科、婦產(chǎn)科、初級(jí)保健、皮膚科等50多種科室醫(yī)生的預(yù)約服務(wù)，前車可鑒。
剛好，孫廣峰告訴記者，2014年的時(shí)候，原來(lái)酷訊網(wǎng)的手下去了百度，想要從百度出來(lái)，創(chuàng)業(yè)。“他們問(wèn)我該進(jìn)入哪個(gè)領(lǐng)域，那時(shí)候，我已經(jīng)思考了很久了，就說(shuō)你們干脆做口腔吧?！?/span>
天時(shí)地利人和，全齊了。2014年10月，“好牙醫(yī)”牙醫(yī)預(yù)約平臺(tái)的項(xiàng)目上線，用戶可通過(guò)微信端、App快速預(yù)約合適的牙醫(yī)。
為了讓這批只懂互聯(lián)網(wǎng)的人，更真切的了解口腔，孫廣峰讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)人先到佳美口腔體驗(yàn)，潔牙、看手術(shù)過(guò)程。甚至把佳美口腔醫(yī)生，放到線上，幫醫(yī)生去導(dǎo)流，不斷摸索，怎么獲取流量，怎么推廣。
2014年，這個(gè)節(jié)點(diǎn)也比較有意思，可謂互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的元年，涌現(xiàn)出一大批互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，其中做醫(yī)生預(yù)約的占據(jù)很大部分。不過(guò)牙科領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)還不是那么激烈，因?yàn)槎ヂ?lián)網(wǎng)的人不懂口腔，懂口腔醫(yī)生又不懂互聯(lián)網(wǎng)。
同年，孫廣峰與前酷訊網(wǎng)CEO張海軍一起投資了“好牙醫(yī)”的天使輪，金額為190萬(wàn)元。
之后，團(tuán)隊(duì)在北京聯(lián)系了大概20家診所，通過(guò)嚴(yán)格的篩選，比如是否擁有本科以上學(xué)歷、是否有5-10年臨床經(jīng)驗(yàn)等，簽約100多位優(yōu)秀牙醫(yī)，其中不乏北大口腔的牙醫(yī)，入駐平臺(tái)，多點(diǎn)執(zhí)業(yè)。
好牙醫(yī)發(fā)展的3個(gè)階段，走過(guò)不少坑
2014年年底，“好牙醫(yī)”尋求融資，想見見投資人。
“當(dāng)時(shí)有4家愿意投好牙醫(yī)，經(jīng)緯也愿意投我們，但有個(gè)條件，孫廣峰得出來(lái)做CEO，領(lǐng)著干，才愿意投。”孫廣峰回憶起當(dāng)初投資方的要求，其實(shí)，這正應(yīng)了投資界的那句話，VC看團(tuán)隊(duì)，看行業(yè)趨勢(shì)。
這個(gè)要求，孫廣峰沒(méi)有怎么猶豫。一來(lái)，口腔領(lǐng)域非常熟悉，二來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療風(fēng)起云涌，遍地開花，口腔領(lǐng)域急需要搭建連接醫(yī)生和患者的平臺(tái)。如此，孫廣峰從佳美辭職，任職好牙醫(yī)CE0。
2015年5月，好牙醫(yī)獲得經(jīng)緯中國(guó)450萬(wàn)美金A輪次融資。
好牙醫(yī)的發(fā)展大概經(jīng)歷了3個(gè)階段。第一個(gè)階段，2014年上線，就開始做口腔醫(yī)生的導(dǎo)流，通過(guò)線下講座、線上廣告投放等形式，進(jìn)行匹配患者?！八谢ヂ?lián)網(wǎng)的人，當(dāng)時(shí)都想干這件事。我們大概做了三四個(gè)月，投了100多萬(wàn)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)最大的問(wèn)題是患者投訴。原因很簡(jiǎn)單，醫(yī)生質(zhì)量參差不齊，有的投訴服務(wù)態(tài)度不好，或者是收費(fèi)太高，治療效果不好，也有反映診所環(huán)境不好?！?/span>
盡管當(dāng)時(shí)，好牙醫(yī)平臺(tái)不乏北大口腔、佳美的、瑞爾的好醫(yī)生，但是如果簡(jiǎn)單地羅列一批醫(yī)生，讓患者進(jìn)行撮合匹配，不能給患者帶來(lái)價(jià)值，是沒(méi)有意義的。
所以2015年3月，春節(jié)過(guò)完，好牙醫(yī)開始了第二階段的轉(zhuǎn)型，全力以赴攻克牙科領(lǐng)域最核心的資源：牙醫(yī)?！皣@著牙醫(yī)，既然我不能直接給牙醫(yī)進(jìn)行導(dǎo)流，獲取患者，就幫他間接導(dǎo)流，也就是做好管理，提高效率。”孫廣峰團(tuán)隊(duì)開發(fā)了“牙醫(yī)助理”APP，定位為口腔醫(yī)生的“社區(qū)+工具+平臺(tái)”。
牙醫(yī)助理APP解決了什么問(wèn)題？公開資料顯示，只要患者掃碼APP，在患者微信上就會(huì)出現(xiàn)“好牙醫(yī)某某醫(yī)生”好友，醫(yī)生就可以進(jìn)入“APP”，查看患者的電子病歷；患者也可以在通過(guò)微信預(yù)約醫(yī)生，并查看他的背景介紹、預(yù)約排期、患者評(píng)價(jià)等。此外，平臺(tái)上還會(huì)有一些視頻課程供醫(yī)生學(xué)習(xí)，并會(huì)定期邀請(qǐng)專家授課。
孫廣峰告訴記者一個(gè)有趣的細(xì)節(jié)，在民營(yíng)牙科領(lǐng)域，大概有10%-15%的醫(yī)生，每個(gè)月的流水能夠達(dá)到二三十萬(wàn)元（大部分歸于口腔機(jī)構(gòu)或者醫(yī)院），他們非常善于管理自己的老患者。他們每個(gè)人手里，都擁有200-300個(gè)老患者，成為朋友關(guān)系之后，就會(huì)大量推薦新患者，所以說(shuō)醫(yī)生每個(gè)月都忙不過(guò)來(lái)。
很顯然，“牙醫(yī)助理”希望能夠幫助醫(yī)生管理老患者，進(jìn)行預(yù)約排班，以及學(xué)習(xí)各種優(yōu)秀的病例，最終形成一個(gè)全國(guó)最大的口腔醫(yī)生社區(qū)。
當(dāng)時(shí)，全國(guó)大概設(shè)置了7個(gè)辦事處，通過(guò)地推，以及挨個(gè)拜訪診所方式，獲取了種子安裝量?；ヂ?lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，再通過(guò)各種手段激勵(lì)，微信群，吸引醫(yī)生安裝。根據(jù)孫廣峰透露，2015年，大概3萬(wàn)多醫(yī)生安裝牙醫(yī)助理，2016年又增加3萬(wàn)多，將近7萬(wàn)醫(yī)生安裝使用。
2016年，好牙醫(yī)就琢磨著要變現(xiàn)，此時(shí)已經(jīng)有傳統(tǒng)的廣告收入了。2014年的教訓(xùn)是，如果只幫患者找醫(yī)生，不控制服務(wù)鏈，就沒(méi)戲。必須深入診所里面，把好牙醫(yī)的服務(wù)流程貫徹下去，才能知道患者到店以后，治療是滿意的。
聯(lián)盟診所第三階段的模式，應(yīng)運(yùn)而生。2016年，團(tuán)隊(duì)花了半年的時(shí)間，利用互聯(lián)網(wǎng)各種工具和手段，打造完成“好牙醫(yī)診所服務(wù)SOP”，也就是診所內(nèi)部的服務(wù)流程規(guī)范。比如如何在前臺(tái)登記、建立預(yù)約檔案等，覆蓋到店的掛號(hào)、問(wèn)診、電子病歷等。
早在2015年的時(shí)候，好牙醫(yī)收購(gòu)了當(dāng)時(shí)全國(guó)做了14年的診所管理軟件公司“牙博士”，并在軟件基礎(chǔ)上，用互聯(lián)網(wǎng)把它改造成SaaS，它原本覆蓋了1萬(wàn)家診所，改造成SaaS，又覆蓋了接近7000家診所，目前已經(jīng)覆蓋接近20000家診所了。
這樣，對(duì)于好牙醫(yī)來(lái)說(shuō)，醫(yī)生端有“牙醫(yī)助理”，同時(shí)又有SaaS。按道理來(lái)說(shuō)，聯(lián)盟診所落地應(yīng)該比較簡(jiǎn)單。
結(jié)果，SOP放在全國(guó)簽約的300多家聯(lián)盟診所，診所統(tǒng)一掛上“好牙醫(yī)”的品牌，統(tǒng)一培訓(xùn)診所工作人員，給診所導(dǎo)患者導(dǎo)醫(yī)生，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：翹單。原因是，患者線上選擇預(yù)約科目交易時(shí)，第一次好牙醫(yī)抽取流水的20%，第二次去，就不必經(jīng)過(guò)好牙醫(yī)平臺(tái)，畢竟看牙醫(yī)是一個(gè)漫長(zhǎng)和多次溝通的過(guò)程，為什么每次都讓平臺(tái)收取提成。
2016年，好牙醫(yī)又走了不少坑。
深度托管診所，進(jìn)入線下
2016年年底，好牙醫(yī)決定深度管控診所。民營(yíng)診所經(jīng)營(yíng)不善，流水不高，托管給好牙醫(yī)，承諾利潤(rùn)，醫(yī)療糾紛由平臺(tái)承擔(dān)。孫廣峰透露，目前主要以4-6張牙椅的小型的診所為主，大型的連鎖口腔不是服務(wù)對(duì)象。
不過(guò)托管的時(shí)候，診所需要將管理權(quán)以及人事權(quán)，同樣托管給好牙醫(yī)。為了給消費(fèi)者最好的體驗(yàn)，不符合好牙醫(yī)流程規(guī)范的一些護(hù)士、前臺(tái)，都會(huì)做調(diào)整，培訓(xùn)不合格的，堅(jiān)決不聘用。擁有管理權(quán)，患者或者醫(yī)生到了聯(lián)盟診所之后，服務(wù)是可控的。
怎么托管呢？好牙醫(yī)會(huì)簽托管協(xié)議，重新裝修診所，換成統(tǒng)一風(fēng)格，流程全部標(biāo)準(zhǔn)化。動(dòng)脈網(wǎng)了解到，好牙醫(yī)已經(jīng)將SOP升級(jí)到3.0版，方便服務(wù)整個(gè)醫(yī)院和患者。“我鼓勵(lì)像北大口腔，華西或者其他醫(yī)院的醫(yī)生，可以在我們托管診所之間，進(jìn)行多點(diǎn)執(zhí)業(yè)醫(yī)生?！敝劣谑杖?，好牙醫(yī)平臺(tái)抽成小部分，醫(yī)生占據(jù)大頭，剩下的給診所。
統(tǒng)一風(fēng)格裝修好牙醫(yī)托管的診所
托管診所，好牙醫(yī)有先天優(yōu)勢(shì)，“牙醫(yī)助理”APP月預(yù)約量達(dá)5萬(wàn)左右，牙博士SaaS軟件能夠?qū)崿F(xiàn)患者預(yù)約、收費(fèi)、電子病歷、患者復(fù)診管理、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析等功能，加強(qiáng)患者的二次轉(zhuǎn)化。
接著，開始了摸著石頭過(guò)河的前進(jìn)之路，未來(lái)將覆蓋北京、大連、上海、成都、深圳等城市，全國(guó)布局。
孫廣峰說(shuō)：“好牙醫(yī)已經(jīng)托管十幾家診所，2017年的戰(zhàn)略很簡(jiǎn)單，我們就是廣泛地托管診所。希望今年托管100家診所?！?/span>
目前，好牙醫(yī)團(tuán)隊(duì)，有總部接近70人，其中30人負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)，40負(fù)責(zé)線下，包括市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)、醫(yī)療管理團(tuán)隊(duì)，還有醫(yī)務(wù)團(tuán)隊(duì)等。幾年的團(tuán)隊(duì)磨合，在互聯(lián)網(wǎng)和口腔領(lǐng)域都非常精進(jìn)?！翱梢哉f(shuō)，在團(tuán)隊(duì)上，我不怕任何其他后入者跟我們競(jìng)爭(zhēng)?！睂O廣峰說(shuō)。未來(lái)，平臺(tái)或?qū)⑻峁┙鹑诜?wù)，打造“患者+醫(yī)生+診所+耗材設(shè)備”的生態(tài)體系。
在試錯(cuò)中成長(zhǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)思維，改造醫(yī)療環(huán)節(jié)，推進(jìn)行業(yè)變革，孫廣峰樂(lè)此不疲。
備注：文中相關(guān)數(shù)據(jù)由受訪者提供。
文|高道龍
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