“Oracle的創(chuàng)始人Larry Ellison提到，下一個(gè)時(shí)代實(shí)際上是生命科學(xué)的時(shí)代，我們進(jìn)入這個(gè)垂直行業(yè)，深度了解這個(gè)行業(yè)，通過軟件技術(shù)、數(shù)據(jù)技術(shù)來解決這個(gè)行業(yè)的問題?！?/span>
“我們希望能夠走出中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)入亞太或北美市場(chǎng)，跟Veeva做正面的、一對(duì)一的較量。”
動(dòng)脈網(wǎng)專訪了云勢(shì)軟件創(chuàng)始人張英男，跟他聊了聊生命科學(xué)領(lǐng)域SaaS服務(wù)和需求和發(fā)展趨勢(shì)。他的公司是一家以生命科學(xué)企業(yè)為服務(wù)對(duì)象的SaaS解決方案提供商。為制藥、醫(yī)療器械、營(yíng)養(yǎng)保健品、作物科學(xué)等廠商提供了全套的SaaS解決方案。云勢(shì)軟件成立于2015年10月，現(xiàn)已累計(jì)融資5100萬元。新一輪融資業(yè)已敲定，預(yù)計(jì)天使輪、Pre-A、A輪融資將超過1個(gè)億。同時(shí)，2016年的銷售收入達(dá)1500萬 。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的快速普及，中國(guó)企業(yè)在信息化領(lǐng)域的投入也越來越大，大型企業(yè)要實(shí)現(xiàn)信息化轉(zhuǎn)型和精細(xì)管理、中小型企業(yè)要精簡(jiǎn)流程和控制成本，帶動(dòng)SaaS（軟件即服務(wù)）市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。
多維推動(dòng)之下，國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)應(yīng)用爆發(fā)的基本條件已經(jīng)具備。從大的環(huán)境來說，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施趨于完善，云服務(wù)構(gòu)架普及度已經(jīng)非常高；在互聯(lián)網(wǎng)快速普及和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)工作、營(yíng)銷滲透之下是企業(yè)愿意為軟件服務(wù)付費(fèi)；在資本推動(dòng)作用之下，SaaS服務(wù)初創(chuàng)公司雨后春筍般爆發(fā)，對(duì)企業(yè)有一個(gè)持續(xù)的教育作用，前述幾項(xiàng)又形成正向循環(huán)，使SaaS服務(wù)市場(chǎng)和提供商都從中受益。
從廣義上來說SaaS包含了所有面向企業(yè)的信息化工具，包括協(xié)同辦公、OA、郵箱、客戶關(guān)系管理、人資、績(jī)效、營(yíng)銷管理軟件等，SaaS服務(wù)商也分為傳統(tǒng)企業(yè)級(jí)應(yīng)用（SAP、Oracle）、專業(yè)功能應(yīng)用（Salesforce、CRM）等，從面向的行業(yè)來說；亦可分為泛行業(yè)應(yīng)用和垂直行業(yè)應(yīng)用，并且垂直行業(yè)的SaaS市場(chǎng)成長(zhǎng)速度尚高于泛行業(yè)企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)。
而在生命科學(xué)行業(yè)，企業(yè)生產(chǎn)、行銷方式與其他行業(yè)有較大差異，對(duì)SaaS服務(wù)提出了更專業(yè)化和精細(xì)化的需求，也催生了一批以生命科學(xué)為主要服務(wù)對(duì)象的SaaS廠商。例如美國(guó)的Veeva，專門服務(wù)生命科學(xué)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的盈利，登陸紐交所之后市值逼近60億美元，成為名副其實(shí)的“獨(dú)角獸”。
“我是08年從大連理工畢業(yè)的，此后去了微軟、強(qiáng)生、Veeva，到自己創(chuàng)辦公司的時(shí)候已經(jīng)積累了醫(yī)藥業(yè)務(wù)、企業(yè)軟件方面的經(jīng)驗(yàn)，所以了解制藥行業(yè)的需求、搭建IT框架、把業(yè)務(wù)需求翻譯成產(chǎn)品語言。”張英男這樣評(píng)價(jià)其任職經(jīng)歷對(duì)選擇行業(yè)的影響。
張英男介紹，其畢業(yè)后在微軟做全國(guó)CRM產(chǎn)品售前的工作過程當(dāng)中，逐漸發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)版本的CRM在垂直領(lǐng)域的應(yīng)用是非常有限的。張英男認(rèn)為，一款好的CRM產(chǎn)品，應(yīng)該圍繞著行業(yè)體系進(jìn)行優(yōu)化，而泛行業(yè)的管理軟件在此存在許多不足。
于是張英男決定把目光轉(zhuǎn)向垂直領(lǐng)域，生命科學(xué)領(lǐng)域引起了他的注意。“Oracle的創(chuàng)始人Larry Ellison曾經(jīng)說過，下一個(gè)時(shí)代是生命科學(xué)的時(shí)代，我們進(jìn)入這個(gè)垂直行業(yè)，深度了解這個(gè)行業(yè)，通過軟件技術(shù)、數(shù)據(jù)技術(shù)來解決這個(gè)行業(yè)的問題?！贝笊竦墓膭?dòng)對(duì)張英男決定將生命健康行業(yè)作為職業(yè)方向具有一定的推動(dòng)作用。
于是在2009年，張英男加入強(qiáng)生制藥，負(fù)責(zé)強(qiáng)生制藥在華的銷售運(yùn)營(yíng)和銷售數(shù)據(jù)的管理工作，并利用信息化工具推動(dòng)銷售運(yùn)營(yíng)和銷售效率的提升。在強(qiáng)生制藥全職工作時(shí)，張英男也在思考哪些領(lǐng)域可以作為創(chuàng)業(yè)的方向，在工作之余就糾集了小伙伴進(jìn)行“創(chuàng)業(yè)”，當(dāng)時(shí)定的方向是醫(yī)院和醫(yī)生數(shù)據(jù)庫(kù)。
定這個(gè)方向原因是Veeva開始在華拓展業(yè)務(wù)，但是Veeva在華業(yè)務(wù)受到了很大的阻力，原因是當(dāng)時(shí)Veeva的主要產(chǎn)品功能為CRM，但是對(duì)中國(guó)客戶來說一個(gè)單純的CRM并不能解決問題，此前中國(guó)客戶多上過類似的軟件，無論是傳統(tǒng)的軟件還是自己開發(fā)的軟件，最后失敗了，主要是沒有解決數(shù)據(jù)基礎(chǔ)質(zhì)量的問題。
“如果企業(yè)上了一個(gè)信息化系統(tǒng)，其基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的處理不夠好。那么兩三年之后，系統(tǒng)會(huì)充滿垃圾數(shù)據(jù)，自然會(huì)被管理層拋棄，因?yàn)樗荒芙o人帶來任何價(jià)值?！睆堄⒛姓J(rèn)為Veeva CRM并沒有解決基礎(chǔ)數(shù)據(jù)處理的問題，所以把創(chuàng)業(yè)方向定位在此，既希望與Veeva產(chǎn)生協(xié)同，陪跑Veeva在華業(yè)務(wù)的拓展。
幸運(yùn)的是，這款醫(yī)院和醫(yī)生數(shù)據(jù)庫(kù)在半年的研發(fā)之后上線，就得到了一家丹麥中小型制藥公司的青睞，該公司同時(shí)也是Veeva的客戶，于是兩家公司開始合作。“Veeva提供它CRM方面的服務(wù)，我們提供數(shù)據(jù)能力，雙方配合在一起，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目上的成功?！睆堄⒛斜硎井?dāng)時(shí)的合作是兩家公司各出所力。
張英男說，“那次合作實(shí)際上給Veeva留下了深刻的印象，12年年底的時(shí)候它還沒有上市（編者按：Veeva于2013年10月16日登陸紐交所），在中國(guó)這樣成功的一個(gè)項(xiàng)目使他們?nèi)虻母邔佣己芘d奮。他們認(rèn)為未來的產(chǎn)品方向就是把CRM和數(shù)據(jù)結(jié)合在一起。”
合作持續(xù)之后，Veeva向張英男和他的團(tuán)隊(duì)拋出了橄欖枝，即要求收購(gòu)張英男所在的公司的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。張英男當(dāng)時(shí)的想法是作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，還需要不斷的投入，加上自己尚未從強(qiáng)生離職，所以投入是十分有限的，于是接受了Veeva的收購(gòu)提議。該輪收購(gòu)于2013年5月達(dá)成，Veeva要求張英男及其核心團(tuán)隊(duì)至少在一年之內(nèi)不得離職。
在Veeva張英男的工作是將該產(chǎn)品進(jìn)行落地，即融合Veeva的產(chǎn)品線，使之成為Veeva產(chǎn)品線的一部分，該工作也卓有成效，張英男及其團(tuán)隊(duì)研發(fā)的產(chǎn)品成為現(xiàn)在Veeva主推的Opendata的核心；由于他在數(shù)據(jù)處理方面的經(jīng)驗(yàn)，其還負(fù)責(zé)了Veeva Network的開發(fā)，該產(chǎn)品為Veeva為大健康領(lǐng)域客戶推出的主數(shù)據(jù)管理平臺(tái)。
“所以總結(jié)起來，我本人的經(jīng)歷就是產(chǎn)品經(jīng)理的養(yǎng)成歷史。在微軟、強(qiáng)生制藥使我了解了成熟IT產(chǎn)品和用藥行業(yè)的需求，我比較擅長(zhǎng)把業(yè)務(wù)需求翻譯成產(chǎn)品語言，然后迅速的把它落地和實(shí)現(xiàn)?！睆堄⒛斜硎?，在一線藥企和IT公司的任職經(jīng)歷使其獲益良多，塑造了其產(chǎn)品經(jīng)理式的思考方式。
2014年8月份，Veeva收購(gòu)附帶的任職時(shí)間屆滿之后，張英男開始再次創(chuàng)業(yè)。確定的方向還是與Veeva合作，按張英男當(dāng)時(shí)的判斷，Veeva的客戶需要的不僅是一個(gè)單純的CRM，而是結(jié)合銷售績(jī)效管理模塊，全面驅(qū)動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的效能提升。而Veeva當(dāng)時(shí)還沒有銷售績(jī)效管理的產(chǎn)品線，張英男于是決定補(bǔ)充該不足，研發(fā)了Sales Performance Management 工具——Incentive Power，與Veeva一起去為客戶提供完整解決方案。
在與Veeva一起B(yǎng)D市場(chǎng)的過程當(dāng)中，張英男又發(fā)現(xiàn)了其在中國(guó)市場(chǎng)策略上的不足。Veeva主要面向的客戶還是以大型跨國(guó)公司為主，對(duì)小型跨國(guó)公司支持不足，這一塊尚存市場(chǎng)缺口；此外，Veeva對(duì)中國(guó)本地公司重視不夠，定價(jià)、產(chǎn)品本地化方面存在缺失。
“我們發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場(chǎng)，也不想錯(cuò)過市場(chǎng)的窗口期，所以在某些領(lǐng)域開始了與Veeva的正面競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)束了與其的戰(zhàn)略合作?！睆堄⒛谢貞?。
2016年5月份，云勢(shì)拿到三行資本、數(shù)智匠人、華軟投資的數(shù)千萬投資，迅速組織研發(fā)力量，以CRM為主的產(chǎn)品線在8月份正式上線。目前云勢(shì)的產(chǎn)品包括客戶關(guān)系管理（CRM）、數(shù)據(jù)管理（DATA）、商業(yè)決策管理（INSIGHT）、銷售區(qū)域管理（TERRITORY）以及銷售績(jī)效管理（INCENTIVE）五大項(xiàng)解決方案，形成了滿足大健康領(lǐng)域營(yíng)銷管理需求的完整產(chǎn)品線。
產(chǎn)品線確定之后，云勢(shì)開始在客戶獲取上發(fā)力，其完整的解決方案和服務(wù)能力獲得不少跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)醫(yī)藥公司的認(rèn)可。
“我們目前在客戶獲取方面走的是比較快的，有超過10家非常大型的客戶，有幾家是世界500強(qiáng)。還有幾家是中國(guó)比較大型的上市公司，年收入在20-30億體量的公司。”張英男說。
云勢(shì)軟件現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)規(guī)模100人左右，核心團(tuán)隊(duì)10余人 。在張英男看來，其核心團(tuán)隊(duì)特征比較鮮明，全都來自大型的To B公司。有大公司任職經(jīng)歷，對(duì)大公司需求認(rèn)識(shí)比較清晰。還有同事是其大學(xué)時(shí)期的同學(xué)，相互之間的交往、合作已經(jīng)超過十年時(shí)間，并且擁有共同的愿景——打造一個(gè)偉大的SaaS公司。
“其一是我為團(tuán)隊(duì)帶來了產(chǎn)品能力，能夠豐富我們的產(chǎn)品線；其二是我們具有良好的銷售能力，聯(lián)合創(chuàng)始人孟范龍此前負(fù)責(zé)Veeva在中國(guó)區(qū)的銷售，幫助Veeva中國(guó)從幾百萬美金增長(zhǎng)至5000余萬美金的年銷售額，非常懂SaaS軟件產(chǎn)品銷售；其三是我們有非常好落地能力。從產(chǎn)品到銷售到最后的落地實(shí)施，我們有非常好的團(tuán)隊(duì)，彼此之間也有良好的合作關(guān)系?！睆堄⒛性u(píng)價(jià)其團(tuán)隊(duì)為“金牌團(tuán)隊(duì)”。
言及對(duì)標(biāo)的公司，張英男的回答是“老東家”Veeva。他說，如果把美國(guó)整個(gè)SaaS行業(yè)通盤來看，Veeva的市值可能排到前十名。但如果看盈利能力的話Veeva肯定在前三。所以基于云勢(shì)團(tuán)隊(duì)的出身、所在的領(lǐng)域，肯定是向Veeva的方向發(fā)展。
在中國(guó)SaaS市場(chǎng)來說，經(jīng)歷了14、15年資本的認(rèn)同和追逐，當(dāng)時(shí)大家實(shí)際上還是一個(gè)模仿美國(guó)的模式，包括Salesforce、Workday都成為了模仿的對(duì)象。但是到現(xiàn)在，第一波浪潮已經(jīng)過去，通用的泛行業(yè)的大平臺(tái)已經(jīng)隱現(xiàn)。未來的發(fā)展路徑也和美國(guó)類似，要往垂直行業(yè)發(fā)展，例如Veeva、Textura等。
美國(guó)能夠在垂直領(lǐng)域誕生SaaS企業(yè)“獨(dú)角獸”的原因是企業(yè)的付費(fèi)意愿高、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施水平完善，盡管中國(guó)目前相較美國(guó)在SaaS需求還略有差異，但龐大的企業(yè)數(shù)量和高速增長(zhǎng)也帶來了紅利。
張英男就說：“選擇生命健康行業(yè)的原因是該行業(yè)的付費(fèi)意愿高、付費(fèi)能力強(qiáng)，醫(yī)藥行業(yè)門檻高，所以小公司非常少，增長(zhǎng)率也很高?！?/span>
權(quán)威數(shù)據(jù)亦可佐證這一點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥制造業(yè)增速維持在10%左右，高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)增速和世界同比水平，醫(yī)藥上市公司收入增速超過15%，重點(diǎn)龍頭企業(yè)超過20%，帶來了醫(yī)藥企業(yè)信息化服務(wù)需求增長(zhǎng)。
“我們面向的市場(chǎng)是非常優(yōu)質(zhì)的，并且市場(chǎng)教育已經(jīng)基本完成，未來3-5年中國(guó)垂直領(lǐng)域SaaS將迎來爆發(fā)?！睆堄⒛信袛唷?/span>
云勢(shì)期望深耕生命健康行業(yè)，為相關(guān)企業(yè)提供信息化商務(wù)套件，涵蓋從CRM延展到數(shù)據(jù)的產(chǎn)品路徑。尤其是制藥行業(yè)，將為其提供從新藥研發(fā)、臨床實(shí)驗(yàn)、藥品銷售、內(nèi)部管理解決方案，實(shí)現(xiàn)全流程管理，形成產(chǎn)品閉環(huán)。
競(jìng)爭(zhēng)方面，張英男的思路非常清晰，他羅列了幾大類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并提出了自身的差異化。首先是傳統(tǒng)的SAP、ORACLE等廠商，張英男認(rèn)為SaaS所代表的云端化趨勢(shì)這些廠商很難在短時(shí)間轉(zhuǎn)變，他們的云端化需要一個(gè)過程；其次是泛行業(yè)的SaaS服務(wù)，與云勢(shì)在銷售模式上存在差異，他們的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在垂直領(lǐng)域落地并不容易。張英男判斷，泛行業(yè)SaaS拓展到生命健康行業(yè)只能滿足其30%左右的業(yè)務(wù)需求，而云勢(shì)能夠滿足其70%的需求；其三是Veeva這樣的垂直領(lǐng)域SaaS，他們現(xiàn)在是行業(yè)的“老大”，如果在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)力，威脅將會(huì)很大，但是云勢(shì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有優(yōu)勢(shì)，擁有全套的產(chǎn)品線和落地的服務(wù)策略；其四就是其他的定制化開發(fā)廠商，定制的成本、流程和后期的優(yōu)化較生命健康行業(yè)長(zhǎng)期浸淫的云勢(shì)尚有差距。
“我們現(xiàn)有10多家大型客戶，阿斯利康、萌蒂、拜耳等大型跨國(guó)企業(yè)，海正輝瑞、華潤(rùn)賽科等中外合資和內(nèi)資企業(yè)。業(yè)務(wù)形態(tài)包含了大健康領(lǐng)域的四個(gè)，即制藥、醫(yī)藥器械、營(yíng)養(yǎng)保健品、作物科學(xué)。”張英男說。
事實(shí)上，2016年云勢(shì)銷售收入已達(dá)1500萬，實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，張英男預(yù)計(jì)2017年?duì)I收或至3000萬，此后幾年保持一倍的增長(zhǎng)率并成為中國(guó)生命健康SaaS市場(chǎng)的領(lǐng)軍者。
“我們最終的目標(biāo)還是希望能夠走出中國(guó)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)拓展至亞太市場(chǎng)或在北美的選定市場(chǎng)與Veeva一較高下。我們認(rèn)為，這家公司還是志存高遠(yuǎn)?！睆堄⒛械拈L(zhǎng)期規(guī)劃是為全球生命健康行業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的SaaS服務(wù)。
文|高康平
微信|changyoudashijie
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