這是周恩勇第67篇文章
持續(xù)原創(chuàng)，做最懂品牌戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)師
已有好幾天沒(méi)有寫讀書筆記，《戰(zhàn)略品牌管理》這本書已經(jīng)讀到第四章，這本書能幫你建立系統(tǒng)的品牌管理方法。這是這本書的優(yōu)點(diǎn)，也是這本書的缺點(diǎn)。因?yàn)楹芟到y(tǒng)，很全面，所以很多知識(shí)點(diǎn)沒(méi)有展開，也沒(méi)有講得很明白，還需要自己去拓展。今天分享第四章節(jié)中的一個(gè)點(diǎn)：B2B如何打造品牌，以下不全是書中內(nèi)容，更多的是個(gè)人見(jiàn)解。書中提到一個(gè)觀點(diǎn)：“在B2B領(lǐng)域，人們購(gòu)買的不是產(chǎn)品而是信任”。他們選擇的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是供貨商和考慮是否能持久的聯(lián)合發(fā)展。比如，汽車企業(yè)采購(gòu)零件之前，必須事先確定五年之內(nèi)銷售這些零件的公司仍在經(jīng)營(yíng)。所以，建立公司聲譽(yù)才能獲得品牌力量。公司聲譽(yù)由知名度、權(quán)威形象、商業(yè)活力、創(chuàng)新和道德標(biāo)準(zhǔn)組成。B2B品牌的載體是產(chǎn)品、商業(yè)代表的咨詢以及后續(xù)跟進(jìn)和服務(wù)質(zhì)量。華與華方法提出“一切行業(yè)都是咨詢業(yè)，一切公司都是咨詢公司，都是顧客的咨詢顧問(wèn)”。對(duì)于B2B更應(yīng)該如此，提供有價(jià)值的內(nèi)容，幫助他們解決問(wèn)題，打造專家的形象，這是塑造品牌專業(yè)度的有效方法。比如新口味的牙膏，大多是香精公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者喜歡的口味，然后把這個(gè)牙膏方案推銷給牙膏公司，達(dá)到牙膏企業(yè)向香精公司采購(gòu)的目的。所以，客戶需要的并非是一款產(chǎn)品，他們需要的是一套解決方案。為客戶提供市場(chǎng)咨詢，為客戶做新產(chǎn)品研發(fā)，是B2B業(yè)務(wù)的秘訣。B2B最大的痛點(diǎn)在于如何讓人注意到自己的品牌，而不是默默的做幕后英雄。講一個(gè)經(jīng)典的B2B品牌案例：“英特爾intel”。英特爾就是電腦里面的一塊芯片，很少有消費(fèi)者在購(gòu)買電腦時(shí)會(huì)在意里面是否有intel。與很多B2B企業(yè)一樣，默默在背后付出，卻無(wú)人知曉。于是，英特爾開始向前轉(zhuǎn)移，與個(gè)人計(jì)算機(jī)制造商合作，授予他們使用英特爾商標(biāo)的權(quán)利，借由他們的營(yíng)銷渠道，直接將品牌傳播面向終端消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心智市場(chǎng)的占領(lǐng)。英特爾設(shè)計(jì)了一個(gè)商標(biāo)“intel Inside”，然后讓PC廠商貼在自己生產(chǎn)的電腦上，同時(shí)還有“燈，燈燈燈燈”極具辨識(shí)度的聲音標(biāo)識(shí)。只要PC廠商采用英特爾的商標(biāo)，英特爾將會(huì)分?jǐn)傠娔X廠商的廣告成本。結(jié)果，在利益的驅(qū)動(dòng)下，PC廠商也愿意帶上英特爾的廣告。據(jù)統(tǒng)計(jì)光1991年底，就有300家公司參加了這個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。通過(guò)這個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷傳播，在消費(fèi)者心中建立強(qiáng)大的品牌。它讓消費(fèi)者形成了買電腦要買英特爾處理器的電腦。B2B最大的痛點(diǎn)在于如何讓人注意到自己的品牌？首先要有個(gè)容易記憶的符號(hào)，容易傳播的符號(hào)。然后就是保持品牌一致性，始終以相同的“語(yǔ)言”傳遞品牌價(jià)值，并圍繞Logo、品牌色、統(tǒng)一字體、輔助圖形等視覺(jué)元素，持續(xù)重復(fù)地形成客戶對(duì)品牌的認(rèn)知形象。
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