導(dǎo)語：本文梳理了邁瑞醫(yī)療創(chuàng)始人李西廷領(lǐng)導(dǎo)公司發(fā)展過程中的60條商業(yè)思考，分為創(chuàng)業(yè)維艱、企業(yè)經(jīng)營、行業(yè)發(fā)展與社會責(zé)任等四個部分。
田姍姍 | 作者 礪石商業(yè)評論 | 出品
改革開放40多年，中國已經(jīng)成為制造業(yè)大國，但還不是制造業(yè)強(qiáng)國。在一些領(lǐng)域的核心技術(shù)上，中國制造業(yè)處于“卡脖子”的被動局面，尚面臨著一場自主創(chuàng)新的艱難攻堅戰(zhàn)。
對這一點，有“中國醫(yī)療器械大王”之稱的邁瑞醫(yī)療創(chuàng)始人李西廷深有感受。邁瑞醫(yī)療的發(fā)展過程，就是中國醫(yī)療器械行業(yè)正在打的“自主創(chuàng)新攻堅戰(zhàn)”縮影。31年前，他就是因為中國醫(yī)療器械行業(yè)沒有自主研發(fā)生產(chǎn)的能力、完全被國外品牌拿捏的局面，憤而創(chuàng)立邁瑞醫(yī)療的。
1991年，40歲的李西廷看望在縣醫(yī)院工作的高中同學(xué)時，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院里的手術(shù)臺旁邊連最基本的治療和急救設(shè)備都沒有。他向同學(xué)詢問情況，得到一個非常無奈的回答：“買不起”。
這三個字讓李西廷內(nèi)心感到一股悲憤。
當(dāng)時國內(nèi)只能生產(chǎn)消毒柜、病床、鑷子、夾子、針管等簡單的醫(yī)療器械，其他稍微有點技術(shù)含量的設(shè)備都被國外的GE、西門子與飛利浦等品牌壟斷。一臺技術(shù)門檻不是很高的簡單監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品，都賣出13萬元的高價，而現(xiàn)在賣價在8000元左右。高昂的醫(yī)療器械價格推高了老百姓看病的門檻。一家醫(yī)院的職工好不容易集資十幾萬，買了一臺進(jìn)口的檢查設(shè)備，但病人平均等待周期要半年以上。
李西廷決定改變這種局面。他有醫(yī)療器械專業(yè)背景，當(dāng)時還在中國最早的醫(yī)療器械公司——深圳安科（由中科院與美國上市公司Analogic合資創(chuàng)立），從事復(fù)雜醫(yī)療器械的進(jìn)口貿(mào)易。
他回到深圳后，勸說兩位同樣有專業(yè)背景的同事一起創(chuàng)業(yè)，“再這樣下去，中國永遠(yuǎn)也買不起那些設(shè)備。我們都是吃技術(shù)飯的，不能眼睜睜看老外這樣宰我們。反正我們也不是沒專業(yè)，失敗了，大不了再回去打工唄”。
就這樣，懷揣著“將高端醫(yī)療器械國產(chǎn)化”的心愿，李西廷成立了邁瑞醫(yī)療，起初只是一家代理小公司。
如今，李西廷正一步步實現(xiàn)他最初創(chuàng)業(yè)時的心愿。邁瑞醫(yī)療自主研發(fā)生產(chǎn)的高、中、低端的多種產(chǎn)品，已經(jīng)進(jìn)入了99%的中國三甲醫(yī)院，以及上百家歐美頂級醫(yī)院。
如今，邁瑞醫(yī)療已經(jīng)是中國最大的醫(yī)療器械集團(tuán)。2021年，邁瑞醫(yī)療營收為252.7億元，凈利潤達(dá)80億元。截至2022年12月9日，其市值為3700多億元，是目前中國醫(yī)療器械領(lǐng)域市值最高的公司。
在海外市場，邁瑞醫(yī)療已是一家國際領(lǐng)先的醫(yī)療器械企業(yè)，并實現(xiàn)了全球化運(yùn)營：全球設(shè)有十大研發(fā)中心，52家國外子公司，銷售渠道遍布190多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品進(jìn)入了全球900多個高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)。根據(jù)權(quán)威醫(yī)療器械行業(yè)網(wǎng)站Medical Design & Outsourcing發(fā)布的2022年全球醫(yī)療器械公司百強(qiáng)榜，邁瑞醫(yī)療排名第32位，是中國目前唯一一家進(jìn)入全球醫(yī)療器械行業(yè)前50強(qiáng)的公司。
邁瑞醫(yī)療的崛起，讓中國醫(yī)療器械行業(yè)翻開了嶄新的篇章。這是中國制造業(yè)從變大轉(zhuǎn)向變強(qiáng)過程中的一個縮影。
為什么邁瑞醫(yī)療能崛起？
這需要從宏觀和微觀兩個層面看。
一
改革開放下的深圳式成功
邁瑞醫(yī)療所在的深圳是改革開放的前沿陣地，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的氛圍濃厚，而且政策支持給力。1990年代初，深圳市政府將信息產(chǎn)業(yè)、新材料、生物技術(shù)明確列為未來發(fā)展的三大支柱產(chǎn)業(yè)。邁瑞醫(yī)療第一個自主研發(fā)項目的啟動資金和生產(chǎn)資金是來自深圳市政府協(xié)調(diào)來的595萬元貸款。在這樣的支持下，1993年，邁瑞醫(yī)療順利研發(fā)出中國第一臺自主研發(fā)的多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀：MEC-509監(jiān)護(hù)儀。
二
發(fā)揮企業(yè)家精神、堅持自主創(chuàng)新
邁瑞醫(yī)療的崛起是一場艱難的自主創(chuàng)新攻堅戰(zhàn)。制造業(yè)是一門“苦功夫”，醫(yī)療器械行業(yè)更是一個有技術(shù)門檻的“苦行業(yè)”。
·細(xì)分領(lǐng)域繁多。美國食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）曾將1700多種器械分成17個領(lǐng)域。如果粗顆粒度劃分，大體可以分為醫(yī)療設(shè)備、體外診斷（IVD）、醫(yī)用耗材、流通服務(wù)等賽道。
·知識密集、技術(shù)門檻高。高端醫(yī)療設(shè)備、體外診斷和高值耗材等細(xì)分賽道，涉及臨床醫(yī)學(xué)、生物、化學(xué)、電子、機(jī)械、材料、光學(xué)等多個學(xué)科交叉，知識密集，產(chǎn)品技術(shù)含量高，先入者可以借助技術(shù)知識設(shè)置極高的市場準(zhǔn)入門檻，賺取高額利潤。所以，高端醫(yī)療器械領(lǐng)域一直由歐美發(fā)達(dá)國家的跨國企業(yè)占有，后來者難以進(jìn)入，更不用說搶占更多市場份額。
懂技術(shù)和具備醫(yī)療器械專業(yè)背景是李西廷創(chuàng)業(yè)時的唯一優(yōu)勢。這個優(yōu)勢是他在時代變化中，靠個人努力和積累爭取來的。
1951年，李西廷出生在安徽宿州碭山縣的一個農(nóng)村家庭，從小就學(xué)習(xí)成績優(yōu)異，高中畢業(yè)于當(dāng)?shù)刂攸c碭山中學(xué)。可惜，1966年高考取消，李西廷未能上大學(xué)。1969年，18歲的李西廷選擇參軍入伍，成了一名援建湖北神農(nóng)架山區(qū)道路建設(shè)的工程兵。這段工程兵的經(jīng)歷不僅磨煉了李西廷吃苦耐勞的意志，更是讓他抓住了一個難得的時代機(jī)遇。
1973年，國家進(jìn)行了文革時期唯一的一次高考，招生對象是擁有兩年以上實踐經(jīng)驗的“工農(nóng)兵”。剛剛退伍的李西廷抓住機(jī)會，以數(shù)理化全縣第二名的成績，進(jìn)入中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)物理系，學(xué)習(xí)低溫物理專業(yè)。畢業(yè)后，他被分配到中科院武漢物理研究所，從事超導(dǎo)磁體的研究工作。
1982年，李西廷獲得了去法國巴黎第十一大學(xué)訪問學(xué)習(xí)兩年的機(jī)會，成為改革開放后最早一批留洋的人士之一。兩年半的留學(xué)生活不但讓他開闊了眼界，還提高了技術(shù)基礎(chǔ)，也為他日后創(chuàng)業(yè)成功埋下了種子。
1986年，中科院在深圳與美國上市公司Analogic成立了中國醫(yī)療器械領(lǐng)域首家合資企業(yè)——深圳安科，從事復(fù)雜醫(yī)療器械的進(jìn)口貿(mào)易。1987年，李西廷被中科院“調(diào)干”深圳安科，成為公司技術(shù)骨干，并擔(dān)任辦公室主任一職。
在工作中，李西廷見識到中國與美國在醫(yī)療技術(shù)上的差距。此時發(fā)達(dá)國家正在計算機(jī)技術(shù)、數(shù)字影像技術(shù)、基礎(chǔ)材料科學(xué)的帶動下，興起數(shù)字化醫(yī)學(xué)影像革命，而國內(nèi)醫(yī)療資源極其匱乏，連現(xiàn)代化儀器都不能生產(chǎn)。
這些經(jīng)歷和見識都推動著他在1991年邁出了辭職創(chuàng)業(yè)、決心自主研發(fā)生產(chǎn)中國醫(yī)療器械的這一步。
但是創(chuàng)業(yè)不是一名技術(shù)專業(yè)人士靠“一腔熱血”就可以做成的。創(chuàng)業(yè)之初，李西廷面臨的是沒有雄厚資金，沒有研發(fā)生產(chǎn)能力，更沒有人才可用的情況。當(dāng)時國內(nèi)幾乎沒有哪個學(xué)校開設(shè)了這么多綜合學(xué)科來教學(xué)生。
在沒錢、沒人和沒生產(chǎn)能力的情況下，李西廷是如何發(fā)揮企業(yè)家精神，走過來的？
從他的兩句話里，可以窺見他領(lǐng)導(dǎo)邁瑞醫(yī)療崛起的精神。
“邁瑞醫(yī)療的法寶就是堅持做企業(yè)的心態(tài)，不松懈，不去走捷徑，一步一個腳印地去下笨功夫。我一直認(rèn)為制造業(yè)是一門苦功夫，是刀刃向內(nèi)的苛求和堅持。特別是我們醫(yī)療器械，關(guān)乎人命，不容許一點點的失誤和馬虎?！?/span>
“我理解的創(chuàng)新是一種日積月累的笨功夫，是一個從量變到質(zhì)變、厚積薄發(fā)的過程?！?/span>
所謂“不走捷徑，一步一個腳印地去下笨功夫”，體現(xiàn)在李西廷的戰(zhàn)略定力上。在過去31年里，無論多難的情況下，沒錢、沒人才、沒技術(shù)等等，都沒有動搖過他的初心：堅持自主研發(fā)生產(chǎn)和掌握核心技術(shù)，在核心技術(shù)和產(chǎn)品上“刀刃向內(nèi)的苛求和堅持”。只有這樣，邁瑞醫(yī)療才能和發(fā)達(dá)國家的跨國企業(yè)相競爭，否則再漂亮的財報都是曇花一現(xiàn)。
之后，李西廷通過借助資本、差異化市場策略、國際化等一系列戰(zhàn)略布局和落地的能力，讓邁瑞醫(yī)療完成了從低端到高端、從組裝生產(chǎn)到掌握自主研發(fā)技術(shù)、從國內(nèi)到國際市場的逆襲。
1、1991-2000年，靠自主研發(fā)活下來，“農(nóng)村包圍城市”
在技術(shù)和資金密集性的醫(yī)療器械行業(yè)，想要靠自主研發(fā)活下去，首先意味著企業(yè)要投入巨額資金來做研發(fā)。這不是錢多的問題，而是讓資金實現(xiàn)良性周轉(zhuǎn)的致命問題，企業(yè)做不到就可能倒在半路上了。
在創(chuàng)業(yè)第一個十年，李西廷多次面臨資金困境。他靠兩個策略解決了這一問題。
創(chuàng)業(yè)第一年，邁瑞醫(yī)療先把目標(biāo)放在了國外醫(yī)療器械的代理上面，借此積累市場資源和發(fā)展資金，不到一年就賺到了100萬。第二年，李西廷和兩位合伙人就靠這筆錢啟動了自主研發(fā)項目。經(jīng)過一番市場分析，他們從市場需求最多的血氧監(jiān)護(hù)儀入手，因為這個產(chǎn)品的技術(shù)難度不大，而且投資規(guī)模較小。
當(dāng)時他們找不到合適的人才做，也沒有錢雇外國專家做，就自己邊學(xué)邊做。顯然，他們大大低估了自主研發(fā)的難度和所需的資金規(guī)模之大，很快就沒錢了。
(1)借政府錢完成第一個自研產(chǎn)品
熟悉政策的李西廷知道邁瑞醫(yī)療屬于深圳政府重點支持的“生物技術(shù)”產(chǎn)業(yè)，于是便向深圳政府發(fā)出了求助。在深圳政府協(xié)調(diào)下，邁瑞醫(yī)療先后得到了595萬的貸款，順利度過了第一個資金困境。1993年，邁瑞醫(yī)療順利研發(fā)出中國第一臺自主研發(fā)的多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀：MEC-509監(jiān)護(hù)儀。
(2)“農(nóng)村包圍城市”的市場策略
邁瑞醫(yī)療的這臺監(jiān)護(hù)儀把成本控制做到了極致，賣價只有4萬元，大大低于動輒10萬元以上的國外同類產(chǎn)品。推向市場時，李西廷采取了“農(nóng)村包圍城市”的策略，先進(jìn)入對價格敏感的中小醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，讓自研業(yè)務(wù)跑起來。
雖然在產(chǎn)品品質(zhì)上暫時無法趕超國際大品牌，但為了開拓新客戶和留住客戶，邁瑞醫(yī)療實行了以客戶需求為導(dǎo)向的營銷策略和服務(wù)。比如，針對資金不足的中小醫(yī)院，邁瑞醫(yī)療推出免費試用、賒銷、分期付款等多種營銷策略；針對售后服務(wù)，邁瑞醫(yī)療不僅提供比國外品牌更長的免費保修時間承諾，更承諾只要機(jī)器有問題，公司將立馬提供同型號設(shè)備暫用；還建立了客戶滿意度調(diào)查和分析系統(tǒng)，定期測量。
這一系列舉措提升了邁瑞醫(yī)療的口碑，短時間內(nèi)就占據(jù)了不少二三線城市的醫(yī)療市場。
(3)引入風(fēng)險投資，養(yǎng)活自研業(yè)務(wù)
雖然第一臺產(chǎn)品開辟了一定的市場空間，但這只是萬里長征第一步。李西廷清楚，這款產(chǎn)品還是一個模仿組裝的產(chǎn)品，邁瑞醫(yī)療缺少自己的核心技術(shù)，必須繼續(xù)加大研發(fā)的投入?？墒?，并不是所有人像他這般有戰(zhàn)略定力。
在新品開發(fā)連續(xù)兩年不見起色后，一部分合伙人開始反對讓代理業(yè)務(wù)賺來的錢繼續(xù)投入到自主研發(fā)中。1997年，一些對自主研發(fā)持反對意見的合伙人選擇離開邁瑞醫(yī)療，自立門戶，成為了邁瑞醫(yī)療的競爭對手。代理業(yè)務(wù)受損的邁瑞醫(yī)療再次陷入資金困境。
李西廷再次尋找資金。這次他找到了美國的風(fēng)險投資，讓邁瑞醫(yī)療成為全國最早一批引入風(fēng)險投資的企業(yè)。
早在1995年，為了應(yīng)對資金難題，有留學(xué)背景的李西廷就去華爾街找風(fēng)險投資了，但“吃了很多閉門羹，華爾街的美國人都不理我們，當(dāng)時很灰心”。不過，幸運(yùn)的是，他認(rèn)識了在知名風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)華登國際（Walden）工作的一個中國人，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、在斯坦福大學(xué)讀MBA的學(xué)生茅道臨。出于對中國的了解，他與李西廷接觸后，斷定邁瑞醫(yī)療是一家值得投資的公司。
1997年，茅道臨幫助邁瑞醫(yī)療從華登國際爭取到了200萬美元的風(fēng)投資金。1999年，華登國際又聯(lián)合數(shù)家國際風(fēng)險投資基金為邁瑞醫(yī)療投資600萬美元。
邁瑞醫(yī)療將這些風(fēng)險資金繼續(xù)投入到自主研發(fā)中，1998年，邁瑞醫(yī)療成功推出了兩個新的自研產(chǎn)品：全自主產(chǎn)權(quán)的中國第一臺便攜式多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀，中國第一臺準(zhǔn)全自動三分群血液細(xì)胞分析儀。
到1999年，邁瑞醫(yī)療的三大業(yè)務(wù)線基本成型，分別是：生命信息與支持、體外診斷和醫(yī)學(xué)影像。之所以首選發(fā)展這三大業(yè)務(wù)，是因為這三大業(yè)務(wù)是每家醫(yī)院必備的，它們的市場也是最大的。
如此短時間在自研技術(shù)上做出一定成績，背后離不開李西廷搭建的早期人才體系。
他一方面引入一批有從業(yè)經(jīng)驗的“海歸”，將他們安排在重要的技術(shù)崗位，另一方面自主培養(yǎng)校招人才。在人才培養(yǎng)上，技術(shù)背景的李西廷強(qiáng)調(diào)，首先要尊重其專業(yè)，其次是嚴(yán)格要求，第三是公平的機(jī)制，“我們設(shè)置了客觀公平的獎罰機(jī)制，做得好的要給予認(rèn)可”。
1999年，邁瑞醫(yī)療自主研發(fā)產(chǎn)品營收突破1億元，占公司總營收的80%。在第一個10年，邁瑞醫(yī)療成功實現(xiàn)了從代理商到生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)型。
2、2000-2010年，赴美上市+國際并購，成功國際化
2000年，歐洲的一些發(fā)達(dá)國家因醫(yī)療福利壓力，加大了購買高性價比醫(yī)療設(shè)備的需求。
2001年，中國加入WTO，中國企業(yè)有了出海的機(jī)會。
2003年，國內(nèi)非典爆發(fā)后，國家對醫(yī)療衛(wèi)生的投入大幅增長。
邁瑞醫(yī)療抓住這些時代機(jī)遇，不僅國內(nèi)市場迎來了高速增長，同時憑借高性價比的監(jiān)護(hù)儀，進(jìn)入了歐洲市場。其中，多語言版本的PM-9000監(jiān)護(hù)儀是開拓歐洲市場的排頭兵。
2005年，邁瑞醫(yī)療的營收突破10億元，其中國內(nèi)市場的營收占比為58%，而亞洲以外的收入貢獻(xiàn)僅為25%，尤其是美國市場的收入增長尤為緩慢。
美國市場主要以直銷方式為主，而且美國人更愿意相信歷史悠久、售后服務(wù)體系強(qiáng)大的老品牌企業(yè)。邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品雖然性價比高，但品牌知名度低，導(dǎo)致客戶信任度低。
如果邁瑞醫(yī)療想要在全球獲得更大的市場份額，就必須突破美國市場。因為這是全球醫(yī)療器械市場的主要戰(zhàn)場，占據(jù)一半以上的全球市場份額?？胁幌旅绹袌觯偷扔谄髽I(yè)依然沒能真正進(jìn)入國際市場，也算不上高端品牌企業(yè)。
李西廷說，“邁瑞醫(yī)療產(chǎn)品如果只在國內(nèi)賣，水平提不高，必須在美國這樣高端大市場有所表現(xiàn)，才能有真正的發(fā)展。就像打籃球要去NBA打，打拳擊要跟泰森打，才能提升自己的水平”。
那怎樣才能快速提升公司品牌力、獲取美國客戶的信任呢？
(1)赴美上市
2005年，李西廷做出了一個重要決定：赴美上市。這是與國際客戶建立信任感最快、最高效的方式，“人家買了你的設(shè)備，要是出了問題，至少知道去哪里維權(quán)”。
2006年9月，邁瑞醫(yī)療成功登陸紐交所，募資達(dá)2.7億美金，成為中國首家醫(yī)療器械海外上市公司。
上市對邁瑞醫(yī)療在國際市場打造品牌效應(yīng)非常有效。2007年，邁瑞醫(yī)療營收就同比增長了68%，其中國際總營收大增48%，凈利潤增加64%，海外收入占比首次超過國內(nèi)。
(2)國際并購
醫(yī)療國際大企業(yè)做大的過程中，并購是一個快車道。在美國上市后，李西廷抓住機(jī)遇，開啟了重要的國際并購。
2008-2009年，受金融危機(jī)影響，海外醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購減少，市場陷入低迷。2008年，邁瑞醫(yī)療以2.02億美元現(xiàn)金收購了全球第三大監(jiān)護(hù)產(chǎn)品廠商Datascope。
創(chuàng)建于1964年的Datascope在美國300張病床以下的中小醫(yī)院具備直銷優(yōu)勢，占據(jù)美國中小醫(yī)院約50%的市場份額，2007年的銷售額達(dá)1.613億美元。
通過這次并購，邁瑞醫(yī)療不僅在監(jiān)護(hù)產(chǎn)品領(lǐng)域一躍成為全球第三，還獲得了Datascope在美國、歐洲的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為其他產(chǎn)品提供交叉銷售的機(jī)會。同年，邁瑞醫(yī)療還成功并購了瑞典企業(yè)Artema，獲得了其氣體檢測技術(shù)研發(fā)。這兩次成功的并購，為邁瑞醫(yī)療之后的國際并購開了一個好頭。
通過赴美上市與國際并購，李西廷解決了邁瑞醫(yī)療在國際化過程中的品牌與渠道的兩大難題。
2009年，邁瑞醫(yī)療開始在發(fā)展較快的東南亞和南美建立分公司。之后，邁瑞醫(yī)療在英國、德國、法國和意大利等地設(shè)立海外子公司，實施本土化運(yùn)營，聘用本土員工、主動融入當(dāng)?shù)匚幕?，研究海外市場需求和政策變化，以滲透更多的海外市場。
在第二個十年，邁瑞醫(yī)療成功實現(xiàn)了國際化運(yùn)營，并且國內(nèi)乃至全球大型三甲醫(yī)院都在批量采購邁瑞醫(yī)療的設(shè)備。邁瑞醫(yī)療從一個跟跑者變成了挑戰(zhàn)者。
3、2011-2022年，并購+自研升級，劍指全球Top20
從2011年開始，邁瑞醫(yī)療進(jìn)入了大舉并購、升級自主研發(fā)產(chǎn)品的爬坡十年，并在一些細(xì)分領(lǐng)域的國內(nèi)市場上實現(xiàn)了從挑戰(zhàn)者到領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)換。
2011-2021年，邁瑞醫(yī)療對國內(nèi)外醫(yī)療器械上下游的公司完成了9起國內(nèi)、3起國外的并購案例。許多媒體因此給它冠上了一個外號：跨國巨頭門口的野蠻人。
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談及并購的目的，李西廷說，“我們并購的目的很明確，一是擴(kuò)展產(chǎn)品，二是拓展渠道，三是獲得新技術(shù)”。
其中，對國內(nèi)企業(yè)的并購，主要是為了擴(kuò)充產(chǎn)品線。比如，對深科醫(yī)療的收購，是為了補(bǔ)充輸液泵業(yè)務(wù)；收購蘇州惠生電子和長沙天地人等，主要為補(bǔ)充體外診斷的版圖等。
而對國外企業(yè)的并購是獲得新技術(shù)、海外渠道的重中之重。
比如，2013年，邁瑞醫(yī)療以1.05億美元并購全美超聲診斷系統(tǒng)領(lǐng)先的Zonare。當(dāng)時Zonare的研發(fā)團(tuán)隊已開發(fā)出了具有革命性意義的ZONE-Sonography技術(shù)（域成像技術(shù)），可以顯著提升產(chǎn)品圖像質(zhì)量。收購后，邁瑞醫(yī)療獲得Zonare的技術(shù)及渠道。正是借助Zonare的先進(jìn)技術(shù)，邁瑞醫(yī)療開始進(jìn)入高端彩超產(chǎn)品的研發(fā)，并順利在2015年推出了高端彩超產(chǎn)品Resona7。
Resona 7臺式彩超，中國第一臺自主研發(fā)高端臺式彩超
2021年5月，邁瑞醫(yī)療以5.45億歐元的價格收購芬蘭海肽生物（HyTest）100%股權(quán)。HyTest的主營業(yè)務(wù)是體外診斷用抗原抗體等試劑原材料的研發(fā)生產(chǎn)及抗體服務(wù)，國際大公司都向它采購原材料。對HyTest的收購，會大大推動邁瑞醫(yī)療體外診斷業(yè)務(wù)的發(fā)展。這是一次非常有戰(zhàn)略意義的收購。
李西廷說，“他們光生產(chǎn)線上就有50%的員工都是博士。收購以后，我們能獲得和其他公司在專利上互相授權(quán)的機(jī)會，還可以利用他們的團(tuán)隊進(jìn)一步做研發(fā)，做更多、更好的試劑原材料。我希望試劑原材料50%-60%都能掌握在自己手里，這樣任何一個國家都沒法對我們卡脖子”。
(1)自研技術(shù)升級，突破高端產(chǎn)品領(lǐng)域
并購后續(xù)的整合，尤其是新技術(shù)的整合推動了邁瑞醫(yī)療自主研發(fā)的升級：不僅提高了產(chǎn)品品質(zhì)，還進(jìn)一步擴(kuò)充了產(chǎn)品線，實現(xiàn)了產(chǎn)品高、中、低端的全覆蓋，從單一產(chǎn)品到整體解決方案的升級。
2015-2021年，邁瑞醫(yī)療研發(fā)費用率始終維持在10%以上，2021年公司研發(fā)投入達(dá)到27.3億元，同比增長30.1%，占營業(yè)收入的10.79%，遙遙領(lǐng)先于同行競爭對手。此外，邁瑞醫(yī)療還在全球開設(shè)了10個研發(fā)中心，重點部署營銷和研發(fā)，并且做到盡量本地化。比如，邁瑞醫(yī)療在美國的西雅圖、硅谷、新澤西設(shè)有研發(fā)中心，通過這些了解美國對醫(yī)療器械的管理，在研發(fā)的過程中更多接觸美國市場，了解他們的需求。
圖片來自《新財富》
專利創(chuàng)新、技術(shù)升級是醫(yī)療器械企業(yè)的長久生命線。多年投入后，邁瑞醫(yī)療已經(jīng)積累了7400多個專利，產(chǎn)品得到不斷豐富、迭代，并在高端領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。
從2008年開始，邁瑞醫(yī)療推出了多個“中國第一臺”的自主研發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的協(xié)同效應(yīng)越發(fā)凸顯。2015年起，邁瑞醫(yī)療加大對高端產(chǎn)品的研發(fā)投入，推出了N系列高端監(jiān)護(hù)、血球流水線、RE系列彩超等產(chǎn)品，甚至在2020年推出了全球第一臺實時可視化無創(chuàng)定量肝超儀，實現(xiàn)了產(chǎn)品從高、中、低端的全覆蓋。
Hepatus肝超儀，全球第一臺實時可視化無創(chuàng)定量肝超儀
近幾年，邁瑞醫(yī)療還推出“三瑞”IT解決方案，包括智慧醫(yī)院解決方案，通過搭建院內(nèi)醫(yī)療設(shè)備的智能化、信息化、集成化管理體系，提升醫(yī)院的管理和運(yùn)營效率。
2016年底，邁瑞醫(yī)療有2200多家海外經(jīng)銷商，產(chǎn)品遍布亞洲、歐洲、北美以及拉美等主要區(qū)域，實現(xiàn)年營收90.32億元，年凈利潤17.34億元，其中海外市場收入占比約50%，成為中國最大的醫(yī)療器械集團(tuán)。
不過，并購也是一把雙刃劍，尤其是跨境并購，整合難度更高，存在諸多潛在風(fēng)險，如隱藏的債務(wù)風(fēng)險、訴訟風(fēng)險、運(yùn)營風(fēng)險和員工管理等問題。如果沒有過硬的整合能力，并購得來的產(chǎn)品、技術(shù)和業(yè)務(wù)線就會很難消化，這種難消化短時間內(nèi)會表現(xiàn)在財報數(shù)據(jù)上。
(2)回歸A股
大舉并購后的一段時間里，邁瑞醫(yī)療的營收增速放緩，凈利潤同比首次出現(xiàn)下滑。而在美國資本市場上，邁瑞醫(yī)療的市值一直被嚴(yán)重低估。
2015年5月，邁瑞醫(yī)療國際在紐交所的市值約為35.9億美元，折合人民幣223億元，市盈率約為24倍。從2010年到2016年，邁瑞醫(yī)療的市盈率由23.53倍下降至18.22倍，而同期國內(nèi)醫(yī)療器械/設(shè)備相關(guān)公司估值普遍偏高，做高耗值材料的凱利泰（300326），靜態(tài)市盈率高達(dá)170倍，主營醫(yī)療監(jiān)護(hù)儀的寶萊特（300246），靜態(tài)市盈率高達(dá)243倍。
市值被嚴(yán)重低估，意味著融資能力不強(qiáng)，這對邁瑞醫(yī)療繼續(xù)進(jìn)行并購是極為不利的。
再加上當(dāng)時中美兩國市場的增長發(fā)生了變化。美國的醫(yī)療器械市場的增速放緩至個位數(shù)，而中國醫(yī)療器械市場每年保持大概15%的增長，市場空間巨大。《重癥醫(yī)學(xué)》2015年第三次ICU普查資料顯示，中國人均ICU床位數(shù)是德國的1/5、ICU床位數(shù)占醫(yī)院總床位的比重是美國的1/9，人均醫(yī)療器械規(guī)模是美國的1/7。
在這種情況下，李西廷宣布將邁瑞醫(yī)療國際從紐交所私有化，回歸A股。2016年3月，邁瑞醫(yī)療以33億美元的市值完成了私有化，正式從紐交所退市。
2018年10月，邁瑞醫(yī)療在A股上市，在深交所創(chuàng)業(yè)板成功上市，發(fā)行不超過1.216億股，每股發(fā)行價格48.8元，募集資金59.3億元，成為有史以來創(chuàng)業(yè)板最大規(guī)模的一筆IPO。3天后，邁瑞醫(yī)療市值破1000億元，是美股退市時的5倍之多。
2019年，邁瑞醫(yī)療營收突破165億元，市值突破2000億元，拿下創(chuàng)業(yè)板市值第一的寶座。同年，李西廷第一次提出了一個明確的目標(biāo)：未來10年進(jìn)入全球前20強(qiáng)，“無論是核心技術(shù)、市場占有率還是品牌知名度，都要想辦法超越它們，有部分產(chǎn)品如果無法超越，也要縮小差距”。
邁瑞醫(yī)療要向全球高端醫(yī)療器械市場發(fā)起進(jìn)攻了。
令誰都沒有想到的是，2020年新冠疫情爆發(fā)，無意中助推了邁瑞醫(yī)療向高端市場的進(jìn)攻。疫情爆發(fā)后，全球大部分工廠陷入停擺，各國醫(yī)療機(jī)構(gòu)嚴(yán)重短缺呼吸機(jī)、監(jiān)護(hù)儀等抗疫設(shè)備。而呼吸機(jī)、監(jiān)護(hù)儀是邁瑞醫(yī)療的強(qiáng)項產(chǎn)品。邁瑞醫(yī)療憑借優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量和完善的服務(wù)，獲取了大量海外訂單，其中不乏高端醫(yī)療客戶。
2020年，邁瑞醫(yī)療在國際市場上新增了700多家高端客戶。僅2022年上半年，邁瑞醫(yī)療在國際市場就突破超過400家全新高端客戶，另外還有近400家現(xiàn)有高端客戶實現(xiàn)橫向突破。國際品牌推廣進(jìn)度提前了至少五年時間，李西廷說，“原來我們進(jìn)不去的一些西歐、北美頂級醫(yī)院，通過這次疫情都進(jìn)去了”。
2021年，邁瑞醫(yī)療營收為252.7億元，同比增長20.18%，凈利潤達(dá)80億元，同比增長20.19%。市值一度突破6000億元，截至最近一個交易日，市值為3674億元，盡管市值下滑2000多億，但依然是中國醫(yī)療器械市值最高、營收體量最大的國際領(lǐng)先的醫(yī)療器械與解決方案供應(yīng)商。
從邁瑞醫(yī)療三大業(yè)務(wù)中的多款核心產(chǎn)品的發(fā)展情況來看，李西廷實現(xiàn)了他當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時的心愿：高端醫(yī)療器械國產(chǎn)化。
到2021年底，邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品覆蓋中國近11萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)和99%以上的三甲醫(yī)院，其中三大主營業(yè)務(wù)中的多款核心產(chǎn)品在國內(nèi)及國際上處于領(lǐng)先地位：
·生命信息與支持業(yè)務(wù)的大部分子產(chǎn)品，如監(jiān)護(hù)儀、呼吸機(jī)、除顫儀、麻醉機(jī)、輸注泵、燈床塔等市場銷售額占比均成為國內(nèi)第一；
·體外診斷業(yè)務(wù)中血球業(yè)務(wù)首次超越進(jìn)口品牌成為國內(nèi)第一；
·醫(yī)學(xué)影像業(yè)務(wù)中超聲業(yè)務(wù)首次超越進(jìn)口品牌成為國內(nèi)第二。
資料來源：公司官網(wǎng)，招股說明書，浙商證券研究所
不過，醫(yī)療器械行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域太多，要想進(jìn)入全球20強(qiáng)，邁瑞醫(yī)療未來還有很長的路要走。單從營收規(guī)模可以看出差距。根據(jù)權(quán)威醫(yī)療器械行業(yè)網(wǎng)站Medical Design & Outsourcing發(fā)布的“2022年全球醫(yī)療器械公司百強(qiáng)榜（2022 Medtech Big 100）”，第20名是日本的奧林巴斯，營收為67.11億美元，而邁瑞醫(yī)療排在第32名，營收為39億美元。
李西廷自然也知道。他提出“進(jìn)入全球前20強(qiáng)”的目標(biāo)時，還說了這樣一段話：
“我們的制造業(yè)，包括核心技術(shù)、科研能力、人才水平，都離西方發(fā)達(dá)國家還有相當(dāng)遠(yuǎn)的距離。不管國家、民族，還是企業(yè)、個人，一定要清醒地認(rèn)識到這一點，然后靠勤奮和效率來慢慢提升。千萬不能覺得我們已經(jīng)非常厲害了，就滿足現(xiàn)狀、止步不前。我們要想真正奪下國際市場，還要幾代人的努力?！?/span>
從這句話可以看出，過去31年的創(chuàng)業(yè)路程，邁瑞醫(yī)療“不走捷徑，一步一個腳印地去下笨功夫”，厚積薄發(fā)。未來的路，依舊會“下笨功夫”。
下文梳理了李西廷在過去31年里領(lǐng)導(dǎo)邁瑞醫(yī)療過程中的60條商業(yè)思考，分為創(chuàng)業(yè)維艱、企業(yè)經(jīng)營、行業(yè)發(fā)展和社會責(zé)任等四個部分，可以更全面、直接地了解這位“中國醫(yī)療器械大王”所說的“下笨功夫”。
一
關(guān)于創(chuàng)業(yè)維艱
1.我希望打破這種局面，如果我們不能進(jìn)入高端醫(yī)療器械市場，那么中國人看病貴、看病難的問題，可能永遠(yuǎn)得不到解決。（李西廷接受媒體采訪，談及1991年辭職創(chuàng)業(yè)時的想法）
2.我們中國公司不能只在中低端市場，高端市場一定要進(jìn)。
3.邁瑞醫(yī)療的法寶就是堅持做企業(yè)的心態(tài)，不松懈，不去走捷徑，一步一個腳印地去下笨功夫。我一直認(rèn)為制造業(yè)是一門苦功夫，是刀刃向內(nèi)的苛求和堅持。特別是醫(yī)療器械，關(guān)乎人命，不容許一點點的失誤和馬虎。
4.成立之初，我們就確立了“企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)高一點”的原則，因為一旦設(shè)備出問題，人家不會說邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品質(zhì)量不好，而會直接說中國制造質(zhì)量不行。（2022年接受媒體采訪，李西廷獲得中國醫(yī)療器械行業(yè)的首個“功勛成就獎”）
5.我們第一次參加展會時，只租得起半個展位。那天我們拿到了36萬元的合同，雖然遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于隔壁代理商的800萬元，但我們都很激動。簽字時，我們還因為手抖個不停，撕了三回，才簽好合同。（李西廷接受媒體采訪，談及創(chuàng)業(yè)之初的情形）
6.醫(yī)療器械是一個多學(xué)科交叉的領(lǐng)域，涉及光學(xué)、生物物理、生物化學(xué)、精密機(jī)械、計算機(jī)硬件軟件，幾乎沒有哪個學(xué)校開設(shè)了這么多綜合的學(xué)科來教學(xué)生。所以，在三到五年內(nèi)，要想把醫(yī)療器械學(xué)會很難。我們當(dāng)時雇不到人，也雇不起人，還好創(chuàng)始成員都是做技術(shù)的，就先自己動手搞研發(fā)了。（李西廷接受《經(jīng)濟(jì)觀察報》采訪，談及創(chuàng)業(yè)之初的情形）
7.一家公司真正要做好，需要長久的堅持，專注于主業(yè)，不能被燈紅酒綠旁門左道所擾。我們不關(guān)心誰股票、房地產(chǎn)賺了多少錢，就是老老實實地做市場，認(rèn)認(rèn)真真地掌握核心技術(shù)。（2018年，邁瑞醫(yī)療在A股科創(chuàng)板上市，李西廷接受媒體采訪談及創(chuàng)業(yè)心得）
8.最應(yīng)該堅持的是認(rèn)真做事。制造業(yè)不能“這山看著那山高”。只要聚焦國家和市場的需求，企業(yè)就一定可以發(fā)展起來。
9.任何行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營者，不要急功近利追風(fēng)口，一定要腳踏實地做實事，才能對社會有所貢獻(xiàn)。每位員工做好自己的工作，那企業(yè)就有競爭力；每家企業(yè)做好自己的生意，那整個供應(yīng)鏈就有競爭力。
10.沒有哪一天能說我已經(jīng)成功了、可以放松了，有這個想法，那公司就危險了。我每天都得扶著墻走，每天都要考慮可能會有什么事發(fā)生，可能會出什么問題，有沒有什么新的政策等。要真正做好一家制造業(yè)企業(yè)，真正對社會有點影響力，給市場提供一些增值服務(wù)，就一點都不能放松。
有人說邁瑞醫(yī)療已經(jīng)很成功，這個話都說大了。我們永遠(yuǎn)在路上，永遠(yuǎn)有比你大的公司，我們要去學(xué)習(xí)，必須要有巨大的危機(jī)感才能前進(jìn)。如果覺得自己已經(jīng)不錯了，就沒法發(fā)展。在發(fā)展的過程中始終有很多危機(jī)，必須要一個個去解決。
11.邁瑞醫(yī)療過去近30年發(fā)展史就是“言必行，行必果”，跟著邁瑞醫(yī)療一塊成長，一定能夠得到你想得到的。
12.盡管被稱為“醫(yī)學(xué)界的華為”，但是正因為行業(yè)不同，其實并沒有可比性。但如果要找共同點，邁瑞醫(yī)療與華為作為出身于深圳的民營高科技企業(yè)，有著對自主創(chuàng)新的共同追求，致力于掌握核心技術(shù)，解決行業(yè)“卡脖子”問題。
13.我們希望國際市場通過邁瑞醫(yī)療對“中國制造”有一個全新的認(rèn)識。未來，邁瑞醫(yī)療也將繼續(xù)把研究技術(shù)、做好產(chǎn)品作為頭等大事，把邁瑞醫(yī)療打造成中國醫(yī)療器械領(lǐng)域的一張名片。（2022年接受媒體采訪，李西廷獲得中國醫(yī)療器械行業(yè)的首個“功勛成就獎”）
14.我們的制造業(yè)，包括核心技術(shù)、科研能力、人才水平，都離西方發(fā)達(dá)國家還有相當(dāng)遠(yuǎn)的距離。不管國家、民族，還是企業(yè)、個人，一定要清醒地認(rèn)識到這一點，然后靠勤奮和效率來慢慢提升。千萬不能覺得我們已經(jīng)非常厲害了，就滿足現(xiàn)狀、止步不前。我們要想真正奪下國際市場，還要幾代人的努力。（2019年接受《中國企業(yè)家雜志》采訪）
二
關(guān)于企業(yè)經(jīng)營
15.在醫(yī)療器械行業(yè)，只有真正掌握自主核心技術(shù)，才能擁有長久的競爭力。
16.企業(yè)要成長，就要敢于突破、在研發(fā)上敢于投入，不要只看眼前利益。這也是邁瑞醫(yī)療一直能夠掌握醫(yī)療器械核心技術(shù)的根本原因。
17.沒有技術(shù)，公司發(fā)展將陷入被動。即使自己的核心技術(shù)和國際品牌差不多，甚至比它們差一點，我也要去掌握這個技術(shù)，不斷完善、提高它。這樣才有同臺競爭的可能。
18.我們中國公司不能只在中低端市場，高端市場一定要進(jìn)。
19.我管的標(biāo)準(zhǔn)就是要高，比如親自監(jiān)督公司洗手間的衛(wèi)生清潔。我覺得醫(yī)療器械是一個嚴(yán)肅規(guī)整的行業(yè)，要做好醫(yī)療器械研發(fā)，必須從自己做起，從細(xì)節(jié)做起。
20.在產(chǎn)品開發(fā)前，就要洞察業(yè)內(nèi)的技術(shù)，提前做技術(shù)布局，一次性把事情做正確，一開始就把所有的事情想清楚，而不是做一步看一步。
21.作為醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商，我們一定要生產(chǎn)適合醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的產(chǎn)品。比如說我們的超聲、體外診斷、監(jiān)護(hù)系列，都要做一些智能化更高，使用起來更方便、更簡潔，而且成本更低，這些產(chǎn)品放在農(nóng)村醫(yī)院或者是社區(qū)醫(yī)院，為病人服務(wù)。我們每年在這一塊的投入至少得有5億到6億元。（李西廷在博鰲亞洲論壇2019年年會上的講話）
22.某些技術(shù)自主研發(fā)耗時很長，市場不等人，我們是自主研發(fā)和并購兩條腿走路。（2018年，李西廷接受媒體采訪談及創(chuàng)業(yè)心得）
23.很多人常說邁瑞醫(yī)療保守，我覺得保守也好，穩(wěn)健也好，我們有非常明確的行事準(zhǔn)則：
第一，不讓分銷商壓貨。一般正常采購，如果事先沒有報上來購買意向，而是突然來要貨，我們不會給，我們的供應(yīng)鏈沒有準(zhǔn)備材料，沒法給你加工。武漢疫情這種突發(fā)事件除外。另外，我們要監(jiān)控分銷商的庫存是否合理。再者，有的經(jīng)營業(yè)績上不去，就叫分銷商推廣，推一個季度可以，下個季度絕對制止。
第二，對現(xiàn)金流卡得很緊。我一直強(qiáng)調(diào)要高質(zhì)量經(jīng)營。從醫(yī)院有采購意向、商機(jī)出現(xiàn)，營銷部門就開始管理了，工作一步一步推進(jìn)，直到保質(zhì)保量發(fā)貨。我們的經(jīng)營規(guī)劃非?？茖W(xué)，一般上一年年底能把下一年的銷售像沙盤模擬一樣都模擬出來，哪些產(chǎn)品能夠增長，哪些明年可能被替代，又有哪些產(chǎn)品能夠頂替上去，形成銷售增長，哪個季度、區(qū)域可能需要補(bǔ)貨，可以用什么補(bǔ)，哪一款產(chǎn)品銷售可能會好一點，哪一款可能會差一點，新產(chǎn)品一定要按時補(bǔ)上。
第三，對紀(jì)律管理嚴(yán)格，絕對不可以給醫(yī)院行賄，只要發(fā)現(xiàn)，立馬取消資格。這樣長期下來，我們呈現(xiàn)出的經(jīng)營模式就非常穩(wěn)定。股票市場有高有低，這我管不了，因為影響它的因素太多，但是經(jīng)營我們能管得了。
24.我理解的創(chuàng)新是一種日積月累的笨功夫，是一個從量變到質(zhì)變、厚積薄發(fā)的過程。
25.我理解的“笨功夫”，就是心無旁騖做好一件事。
26.品牌背后是產(chǎn)品性能和質(zhì)量、企業(yè)文化、社會責(zé)任的支撐。如果只是為了賺錢，是沒有辦法做大的。
27.邁瑞醫(yī)療產(chǎn)品如果只在國內(nèi)賣，水平提不高，必須在美國這樣高端大市場有所表現(xiàn)，才能有真正的發(fā)展。就像打籃球要去NBA打，打拳擊要跟泰森打，才能提升自己的水平。（2000年后，李西廷開始進(jìn)軍國際市場，重點突破美國市場）
28.如果你是一家沒有名氣的公司，產(chǎn)品也沒有品牌，拿到國際市場去賣，很難賣掉。你要想打開國外新興市場，必須獲得別人基本的信任，那你只有到華爾街去上市。當(dāng)你是在華爾街上市的公司，人家多少會有一點抓手，萬一從你這購買的產(chǎn)品有問題，他知道該去哪里找誰咨詢或維權(quán)。（李西廷接受《中國企業(yè)家》雜志采訪，談及2006年去紐交所上市）
29.邁瑞醫(yī)療先在紐交所上市（2006年），主要是想在國際上打出品牌。一個真正好的運(yùn)動員，比如籃球運(yùn)動員，如果不到NBA去打，像姚明這樣，你就很難說他具有國際化的視野。做醫(yī)療器械也是這樣，敢在西歐和北美拼市場批量、進(jìn)入前十名醫(yī)院，人家才覺得邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品是可信的。
30.我們并購的目的很明確，一是擴(kuò)展產(chǎn)品，二是拓展渠道，三是獲得新技術(shù)。并不是一味追求擴(kuò)大收入、增加利潤。（李西廷接受《證券日報》雜志采訪）
31.收購一直是邁瑞醫(yī)療在成長過程中的重要環(huán)節(jié)，傾向于考慮業(yè)界較為成熟的歐美公司。國內(nèi)公司整合起來太費勁了，收購效果也不是太理想。大量合規(guī)合法、知識產(chǎn)權(quán)問題，包括有的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境、消防、環(huán)保和員工安全等基本問題，需要一點點幫它們整改，整改起來要好幾年。收購一個大學(xué)生，卻要從幼兒園開始給他們補(bǔ)課，這就費勁了。這對我們來說是一個教訓(xùn)。國際公司一般非常成熟，法律意識較強(qiáng)，合規(guī)合法，收購國外的公司協(xié)同效應(yīng)較為顯著。
32.經(jīng)過多年發(fā)展，邁瑞醫(yī)療的品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)獲得了從成熟市場到新興市場的認(rèn)可，已可以不依靠紐交所背書，我們也不愿意在那里呆。一是溝通起來很麻煩。二是中美資本市場游戲規(guī)則很不一樣，既要考慮中國的法律，又要考慮美國的法律，很不方便。第三，紐交所各方面費用很高，比中國高一倍還多。邁瑞醫(yī)療還經(jīng)常遭到做空機(jī)構(gòu)不必要的干擾，每次都要律師出面，費用高昂。再加上A股市場在不斷進(jìn)步，我們認(rèn)為，回來對公司業(yè)務(wù)發(fā)展是有好處的。我們的經(jīng)營成果和國人分享，也沒有什么不好。
33.邁瑞醫(yī)療到A股上市不是來圈錢的，我們上市就和參加市場競爭一樣，在嚴(yán)苛的監(jiān)管下才能健康成長。你可以看到我們的現(xiàn)金流一直比較好，我們每年的凈現(xiàn)金流入都大于企業(yè)利潤，我們也會讓股東分享到企業(yè)的經(jīng)營成果。
34.邁瑞醫(yī)療品牌如今已經(jīng)走向全球的最高端市場，麻醉機(jī)、呼吸機(jī)和監(jiān)護(hù)儀等已經(jīng)在歐美地區(qū)成為客戶采購的優(yōu)選對象，這一切都源于邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及創(chuàng)新性研發(fā)。（2018年，李西廷在“健康中國人系列圓桌論壇”的講話）
35.我們的高端監(jiān)護(hù)儀在中國市場占有率達(dá)50%了，比飛利浦要高出一截。因為我們有技術(shù)積累，可以跟它同臺競爭，我們從一個跟跑者，到挑戰(zhàn)者，最后真正成長為領(lǐng)導(dǎo)者。（2019年接受《直面掌門人》采訪）
36.我們的核心競爭力一方面在于效率高，如果開發(fā)同樣一個產(chǎn)品，中國需要兩年左右，國外競爭對手大概需要六年時間。另一方面在于高端人才。（2019年接受《直面掌門人》采訪）
37.我們從國際市場引進(jìn)一些高端人才，這是提高產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能的關(guān)鍵。他們在創(chuàng)新方面有更好的基礎(chǔ)和積淀，會給公司帶來較好的競爭力，所以人才非常關(guān)鍵。一邊培養(yǎng)我們自己的人才，一邊引進(jìn)高端人才，在這個過程中，我們自己的人才也在成長。（2019年接受《直面掌門人》采訪）
38.人才是技術(shù)發(fā)展的核心，因此人才培養(yǎng)一直是邁瑞醫(yī)療的重中之重。
在人才引進(jìn)方面，公司廣開門路，堅持從國際上引入一批有從業(yè)經(jīng)驗的高端人才。
在人才培養(yǎng)方面，我們重點加強(qiáng)干部隊伍能力建設(shè)和新員工培養(yǎng)。
在人才激勵方面，公司設(shè)置了客觀公平的獎罰機(jī)制，還推出了上市以來首個員工持股計劃，讓員工獲得公司持續(xù)成長帶來的收益。
39.邁瑞醫(yī)療在海外主要是在兩方面部署：營銷和研發(fā)，并且做到盡量本地化。營銷就是賣產(chǎn)品、裝機(jī)、培訓(xùn)和售后服務(wù)。邁瑞醫(yī)療在美國的西雅圖、硅谷、新澤西設(shè)有研發(fā)中心，通過這些了解美國對醫(yī)療器械的管理，在研發(fā)的過程中更多接觸美國市場，了解他們的需求。
40.原來我們進(jìn)不去的一些西歐、北美的頂級醫(yī)院，通過這次（新冠）疫情都進(jìn)去了。
41.邁瑞醫(yī)療和國際醫(yī)療器械巨頭間的差距有兩點：
第一，這30年我們核心技術(shù)掌握了很多，但是要真正變成一個強(qiáng)國，變成在國際上確實有競爭力的企業(yè)，我們還要更多地掌握核心技術(shù)。
第二，供應(yīng)鏈的改革也非常重要。簡單說，我們的儀器上游需要一個平板，可能在日本供應(yīng)商平板就做得很平，我們中國的平板可能也叫平板，但做得就不那么平。
大家一定要認(rèn)識到，我們制造業(yè)的一些核心技術(shù)和發(fā)達(dá)國家還是有一定差距的，畢竟我們真正做事才30多年，而對方已經(jīng)搞了幾百年了。雖然我們已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，但真正要把制造業(yè)做強(qiáng)，需要每行每業(yè)都把自己做到優(yōu)秀。
42.我們的十年目標(biāo)是希望能夠進(jìn)入全球醫(yī)療器械供應(yīng)商的前20名；更長的目標(biāo)是要進(jìn)入全球前10名，實現(xiàn)全球醫(yī)院的監(jiān)護(hù)儀基本上是邁瑞醫(yī)療的。希望中國能夠成為醫(yī)療儀器研發(fā)生產(chǎn)的一個高地。（2019年接受媒體采訪）
43.我的（退休）計劃是盡快培養(yǎng)年輕人。國外的公司換了CEO、董事長，一切照常，國內(nèi)的企業(yè)不一樣，有自己的特性。公司是我一手帶過來的，可能我說錯了，大家也就認(rèn)了，你的年齡、閱歷都在這。當(dāng)然我說的大部分可能都是對的，要不然邁瑞醫(yī)療也走不到現(xiàn)在。如果一個年輕人上來，意見不統(tǒng)一，誰服誰？這是最大的問題，其他都不是問題了。現(xiàn)在年輕人對市場、產(chǎn)品和企業(yè)文化的理解都沒有問題，他們的奮斗精神、社會閱歷也不比上一代差。我最怕的是，假如思路不統(tǒng)一，導(dǎo)致事情執(zhí)行不下去，對公司經(jīng)營質(zhì)量、企業(yè)員工斗志造成影響，該怎么辦？
這個問題如果突破了，我5年前就可以退休了。應(yīng)該說，這是中國文化中比較落后的部分，太依賴個人，是國內(nèi)企業(yè)的共性。如何把交接的事情做好，對邁瑞醫(yī)療來說也是一個非常大的挑戰(zhàn)。邁瑞醫(yī)療現(xiàn)在才30年，以后的路還長著呢。
三
關(guān)于行業(yè)發(fā)展
44.國內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的黃金十年開始了。（2018年李西廷參加行業(yè)會議）
45.醫(yī)療行業(yè)是一個非常陽光的產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在中國醫(yī)療新基建，除了建醫(yī)院，還要配備高水平醫(yī)生和護(hù)士，這會提供很多就業(yè)機(jī)會，醫(yī)學(xué)院的建設(shè)還要增多。與此同時，儀器設(shè)備的需求量也變得非常大。從硬件到軟件，對人才的需求，對護(hù)理的需求，包括院外的大健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在都起步了。
46.中國在醫(yī)療領(lǐng)域還是一個追趕者，最重要的是把產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)真真做好，做好基礎(chǔ)的東西，普及高端市場已經(jīng)開始使用的儀器，掌握核心技術(shù)，提升產(chǎn)品性價比，讓更多的人能夠使用這些產(chǎn)品，我們要立足現(xiàn)在考慮未來。
47.目前我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈存在低端產(chǎn)能重復(fù)、生產(chǎn)資源浪費等問題，和世界先進(jìn)水平還存在客觀差距。國內(nèi)企業(yè)可以在規(guī)范管理、產(chǎn)品研發(fā)、掌握核心技術(shù)等方面多開展工作，從而形成健康可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。（2022年接受《人民網(wǎng)》專訪）
48.醫(yī)療器械是一個多學(xué)科交叉的產(chǎn)業(yè)，因此醫(yī)療器械公司應(yīng)做一個“平臺公司”，把社會上各個不同行業(yè)的原材料、器件集合起來。
49.醫(yī)療行業(yè)有別于其他行業(yè)，若想把基礎(chǔ)原理上的突破應(yīng)用在醫(yī)療上，不是一兩天的事情，要經(jīng)過多年的實驗，以及長時間的臨床，才能把新技術(shù)用到醫(yī)療上。要做到這些，首先需要科學(xué)家把基礎(chǔ)的工作做好，后面變成產(chǎn)業(yè)是企業(yè)家的事。從基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究到最終成為醫(yī)療產(chǎn)品，這是一個漫長的過程，不是一個單位能夠完成的，這需要動員整個社會的價值鏈。
50.醫(yī)療器械行業(yè)目前（2019年）中國市場發(fā)展更快，每年有15%左右的成長。在這么一個市場里邊，你沒有道理發(fā)展不起來。目前美國只有個位數(shù)的增長。目前人均匹配資源中，醫(yī)療器械和藥物比例發(fā)達(dá)國家基本做到1:1，而國內(nèi)只有0.3:1。這也意味著，醫(yī)療器械在國內(nèi)市場有著很大的想象空間。（2019年接受《直面掌門人》采訪）
51.像西歐、北美的一些小公司，一旦開發(fā)出了好的技術(shù)和產(chǎn)品，就會被大公司收購進(jìn)行品牌包裝后推向市場。國內(nèi)企業(yè)可以吸收相關(guān)經(jīng)驗做法，在規(guī)范管理、產(chǎn)品研發(fā)、掌握核心技術(shù)等方面多開展工作，從而形成健康可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)。（2022年接受《人民網(wǎng)》專訪）
52.國內(nèi)中小企業(yè)承擔(dān)的最重要的任務(wù)是創(chuàng)新，尤其是在醫(yī)療器械行業(yè)，只有堅持自主創(chuàng)新力，才能構(gòu)建健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。當(dāng)然，如果都是“小帆船”，沒有“大航母”，國產(chǎn)醫(yī)療器械也難以出海。行業(yè)龍頭企業(yè)，要從技術(shù)變革和管理創(chuàng)新兩方面著手，盡快將痛點轉(zhuǎn)化為質(zhì)量新優(yōu)勢，更好地發(fā)揮自己在“雙循環(huán)”中的剛性作用。
53.中國醫(yī)療器械制造面臨工業(yè)基礎(chǔ)薄弱、大而不強(qiáng)的短板，國產(chǎn)零部件生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)投入不足，關(guān)鍵領(lǐng)域?qū)W科技術(shù)沒有掌握。對此，一方面，通過政策促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作，多渠道增強(qiáng)零部件企業(yè)的投產(chǎn)積極性；另一方面，全產(chǎn)業(yè)鏈上每家企業(yè)需加大自身研發(fā)投入，做好產(chǎn)品，從而提升行業(yè)的抗風(fēng)險能力。
四
關(guān)于社會責(zé)任
54.對于邁瑞醫(yī)療來說，器械質(zhì)量好，能為病人減少痛苦，為醫(yī)生提供更多更好的診斷依據(jù)，就是最大的社會責(zé)任。當(dāng)然這些都做好的情況下，有能力可以再做一些社會公益事業(yè)，但這都是另外的一小部分。最重要的就是做好產(chǎn)品，為社會服務(wù)。
55.邁瑞醫(yī)療一直助力于公共醫(yī)療急救體系建設(shè)。突破AED的國際“技術(shù)壁壘”封鎖，為我國公共急救提供設(shè)備支持，并聯(lián)合多方力量開展急救培訓(xùn)。（2022年，參加全國兩會《人民會客廳》）
56.對于企業(yè)來說，社會責(zé)任不僅僅是做好產(chǎn)品、為災(zāi)區(qū)捐款捐物、善待員工等那么簡單；以自己的實際行動，移風(fēng)易俗、推動社會觀念轉(zhuǎn)變也是企業(yè)的一種社會責(zé)任。
57.物質(zhì)上的幫助，終究是短期的。根本性的幫助，在于扶智。（2021年接受媒體采訪，談及在家鄉(xiāng)投資4億建科技產(chǎn)業(yè)園）
58.我們都是教育事業(yè)發(fā)展和改革開放的受益者。我真誠地希望我的家鄉(xiāng)能富裕，老百姓日子過得好一點。有人會說這個覺悟是不是說的太高了，說一些空話套話。不是這樣！我真的是這么想的，家鄉(xiāng)富裕了，說出去臉上也有光。能為家鄉(xiāng)多做事，我盡我最大的力量去做。（2021年接受媒體采訪，談及在家鄉(xiāng)投資4億建科技產(chǎn)業(yè)園）
59.一個年輕人，學(xué)到一門技術(shù)，每月能掙幾千塊錢，他背后一個家庭就脫貧了。而且現(xiàn)在市場上非常欠缺技術(shù)類人才，缺少鉆研技術(shù)的工匠。比如邁瑞醫(yī)療就非常缺這方面的人才。如果能夠建一所職業(yè)學(xué)校，培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐那嗄?，讓他們有一門技術(shù)，我個人是非常愿意出力的。（2021年接受媒體采訪，談及在家鄉(xiāng)投資4億建科技產(chǎn)業(yè)園）
60.情懷不敢說，就是因為我是這個地方長大的，任何一個人都是這樣，都希望為家鄉(xiāng)做點事情，我覺得非常有意義。（2021年接受媒體采訪，談及在家鄉(xiāng)投資4億建科技產(chǎn)業(yè)園）
*參考資料：
1-《專訪邁瑞醫(yī)療李西廷：把個體發(fā)展融入鄉(xiāng)村振興大局》，財經(jīng)，2021年
2-《李西廷的三十一年創(chuàng)業(yè)路，三大策略闖出的醫(yī)療器械巨頭》，2022年
3-《直面掌門人-李西廷：普及高端科技 守護(hù)人類健康》，上海證券時報，2019年
4-《邁瑞醫(yī)療李西廷：用“笨功夫”撐起高端制造》，上海證券時報，2019年
5-《李西廷|中國醫(yī)療設(shè)備之王》，邱處機(jī)，2022年
6-《邁瑞醫(yī)療（300760.SZ）：新基建 新業(yè)態(tài)，“邁”上新臺階》，浙商證券，2022年
7-《高質(zhì)量發(fā)展調(diào)研行·對話企業(yè)家｜李西廷：企業(yè)成長靠的是日積月累的“笨功夫”》，深圳特區(qū)報，2022年
8-《對話企業(yè)家-李西廷》，人民網(wǎng)，2022年
9-《30年，從0到5000億市值，邁瑞醫(yī)療拿什么征服下一個10年？丨獨家專訪李西廷：如何順利交接是個挑戰(zhàn)》，新財富，2021年
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