礪石導(dǎo)言：從硬件創(chuàng)新到服務(wù)創(chuàng)新，在云鯨屢屢“敢為天下先”背后，遵循著什么樣的產(chǎn)品邏輯？
吳楊盈薈 | 文
短短兩年時間，云鯨便成為中國掃地機(jī)器人行業(yè)異軍突起的一匹黑馬。
2019年，云鯨誕生當(dāng)年，中國掃地機(jī)器人市場前三名被科沃斯、石頭科技、小米三家公司牢牢把控，分別占據(jù)46.7%、14.1%、11.7%的市場份額。2000元以上的高端市場，更是只有科沃斯和石頭兩家頭部公司在戰(zhàn)場交鋒，分別控制了45.4%和33%的市場份額。
當(dāng)時，云鯨在線上掃地機(jī)器人市場的零售份額占比僅為0.2%，離市場前10名都尚有較遠(yuǎn)距離（綜合中怡康與奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)）。
一年后，云鯨2020年線上市場銷售額便同比劇增6298%，市場份額飛速提升至10.5%，擠進(jìn)線上TOP5品牌，與石頭科技相差不足1%。到了今年，云鯨更是反超石頭科技和小米。奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2021年1-9月中國掃地機(jī)器人線上市場零售份額占比中，云鯨以17.13%的市占率排名第二，和小米（11.99%）、石頭科技（11.31%）均拉開6%的市場差距。
（數(shù)據(jù)來源：奧維云網(wǎng)）
值得一提的是，云鯨取得這個成績只是憑借J1一款爆品完成。自J1在行業(yè)引起巨大反響后，許多消費者便期待著新一代產(chǎn)品的發(fā)布，以期其為行業(yè)帶來新驚喜。就在前不久，云鯨公司推出了新品云鯨J2，再次引起全行業(yè)關(guān)注。J1此前主打“自己洗拖布”的差異化產(chǎn)品策略，而此次全新推出的J2，不僅能自己洗拖布，還開創(chuàng)性地用“選配拓展模塊+上門安裝”的方式實現(xiàn)了自動上下水功能，能夠自己換水、自動添加清潔液、自動烘干拖布，真正實現(xiàn)了“全自動拖地”。
云鯨J2的創(chuàng)新進(jìn)化極大的方便了用戶，也意味著云鯨開始從硬件創(chuàng)新拓展到服務(wù)創(chuàng)新。作為一家由掃地機(jī)器人起家的“黑馬”公司，云鯨拓展商業(yè)模式半徑背后，遵循著什么樣的創(chuàng)新邏輯？
1
“精品戰(zhàn)略”與“壓強(qiáng)原則”
激烈的市場競爭中，云鯨公司的核心特征是“精品戰(zhàn)略”：一款產(chǎn)品，一個差異化需求，打透一個市場。
當(dāng)其他競爭對手采取“機(jī)?！辈呗缘臅r候，云鯨用三年時間，只打造了一款產(chǎn)品J1。售價還頗為高昂，高達(dá)3699元。
這一策略在激烈的市場競爭中看起來十分冒險。云鯨要挑戰(zhàn)的市場領(lǐng)軍者們，科沃斯、石頭科技和小米旗下都擁有幾十款不同型號的產(chǎn)品。
科沃斯旗下分為掃地機(jī)器人、擦窗機(jī)器人、凈化機(jī)器人、管家機(jī)器人、商用機(jī)器人五條產(chǎn)品線，其中單是掃地機(jī)器人這一條產(chǎn)品線，就有22款不同型號。石頭科技旗下共有14款不同型號的產(chǎn)品，覆蓋掃地機(jī)器人、無線吸塵器、洗地機(jī)等多種類別。小米公司的米家掃地機(jī)器人也有12款不同機(jī)型。這些產(chǎn)品覆蓋了700元-4000元的高中低價格段、功能各具特色。
然而，云鯨卻憑借一款產(chǎn)品，抗住了不同對手幾十款產(chǎn)品的圍堵，實現(xiàn)了自身的黑馬式超越。2019年，雙十一期間云鯨J1首次在國內(nèi)正式上線，銷售額突破千萬；2020年，雙十一期間，云鯨天貓店鋪實現(xiàn)一天銷售破兩億的成績，雙十一當(dāng)天在生活家電類目排名第一；2021年618，J1在開售首日用了9分鐘實現(xiàn)破億成績；到了2021年雙十一開售首日，新品J2在天貓平臺不到1分鐘破億。
《華為基本法》中，描述過一條“壓強(qiáng)原則”：要么不做，要做就極大地集中人力、物力、財力，以超過主要競爭對手的強(qiáng)度去配置資源，實現(xiàn)重點突破。
云鯨用“精品戰(zhàn)略”創(chuàng)造的市場奇跡，正是這一“壓強(qiáng)原則”的典型應(yīng)用。
通過瞄準(zhǔn)“自動洗拖布”這個差異化需求點，云鯨和其他對手拉開了絕對差距。此前市面上的機(jī)器人大都只解決“掃”、不解決“拖”的問題，云鯨針對“拖地”這一新場景，首次解決了自動洗拖布的問題，顛覆了傳統(tǒng)掃地機(jī)器人行業(yè)。
（自動洗拖布）
這一戰(zhàn)略差異點的發(fā)現(xiàn)，機(jī)緣巧合地來源于云鯨創(chuàng)始人張峻彬的一次家庭聚餐。當(dāng)時張峻彬在探索其他機(jī)器人項目，但都限于工程實現(xiàn)和市場容量沒有進(jìn)展，資金和人力都面臨著很大壓力。正好他的父親在家庭聚會上說，拖地老要彎腰太累了，要不做一個能洗拖布的拖地機(jī)器人吧。這給了張峻彬啟發(fā)。
方向確定后，張峻彬帶領(lǐng)團(tuán)隊經(jīng)過市場調(diào)查和用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)，掃拖機(jī)器人產(chǎn)品和用戶體驗還有很大的提升空間，并沒有真正解放用戶的雙手。他認(rèn)為，云鯨必須走差異化道路，要在產(chǎn)品體驗不足的地方下足功夫、做足創(chuàng)新?；貧w到問題本質(zhì)，就是要解決市面上機(jī)器人“一塊臟拖布拖全家、手洗拖布”的痛點。
張峻彬帶領(lǐng)團(tuán)隊經(jīng)過三年研發(fā)，最終成功研發(fā)出智能感知拖布臟污程度、自動回站清洗再出發(fā)、任務(wù)結(jié)束后自動風(fēng)干拖布、避免細(xì)菌滋生的掃地機(jī)器人J1。產(chǎn)品一經(jīng)推出，便上榜2020年《時代周刊》年度百大最佳發(fā)明榜單，在國外和國內(nèi)市場均獲得大規(guī)模認(rèn)可。
“相比于其他清潔家電品牌采取的“機(jī)?！睉?zhàn)略，以豐富的SKU去獲得市場優(yōu)勢，云鯨反其道而行，我們是聚焦某一個細(xì)分領(lǐng)域，將產(chǎn)品做深做透做到極致。我們的SKU不多，但是我們會努力做到每個SKU都代表著一種新的消費趨勢或者行業(yè)趨勢?！睆埦蛘f。
精品戰(zhàn)略為什么能幫助云鯨在市場上取得勝利？歸根到底，精品戰(zhàn)略的本質(zhì)是聚焦用戶需求，降低用戶選擇成本，給予用戶極致體驗。一切以用戶為中心，為用戶省錢、省事、省時間，用戶將回報給你市場。
2
洞察需求，而非跟隨需求
19世紀(jì)的美國，你問路人，如何才能更快地到達(dá)想去的地方？人們的答案都是：選一匹更快的馬車。而亨利福特說：錯了，你需要一輛車。
洞察到用戶的真實需求后，亨利福特將“制造人人買得起的汽車”作為自己的使命。他創(chuàng)新研發(fā)出的“爆款單品”——福特T型車，不僅締造了出售1500萬輛的世界記錄，更改變了人們的出行方式，讓汽車進(jìn)入千萬百姓家庭，推動美國成為“車輪上的國家”。
“精品戰(zhàn)略”的有效性，建立在對用戶真實需求的前置洞察上。比用戶更早發(fā)現(xiàn)他們真正的需求，是一家公司創(chuàng)新的本質(zhì)目的，也是衡量一家公司是否卓越的標(biāo)準(zhǔn)。
洞察用戶的真正需求，而非跟隨現(xiàn)有產(chǎn)品的共性需求——這同樣是云鯨產(chǎn)品創(chuàng)新背后的原則。云鯨在多功能拖地、大基站、智能化、自動化等多方面，均領(lǐng)先一步洞察用戶真實需求，多次以創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)變化。
云鯨J1率先實現(xiàn)了加壓拖地、拖布自動回洗的功能，真正讓用戶在拖地上“少做一步”，并為拖地功能設(shè)計了獨立的算法、提供了穩(wěn)定的地圖和導(dǎo)航以支持清洗過程中多次的往返基站。該功能推出后，后續(xù)多個品牌跟進(jìn)，推動了行業(yè)的自動化升級。
在云鯨之前，多數(shù)基站只是充電樁，而云鯨大膽將水引入基站，在基站內(nèi)做出清水箱和污水箱，形成“大基站”來支持拖布回洗功能。而現(xiàn)在，大基站已經(jīng)越來越被市場接受，各品牌也陸續(xù)將拓展功能加入了基站。
如今，云鯨在今年9月推出具備自動上下水功能的J2后，把掃拖機(jī)器人的自動化水平又推進(jìn)了一步。自動上下水功能的實現(xiàn)，需要上門安裝的新的交付方式，這雖然驅(qū)使云鯨在售后服務(wù)上要投入大量的人力物力，從零開始建立掃拖機(jī)器人安裝服務(wù)體系，但這是符合用戶真實需求的，也必將是未來的產(chǎn)品趨勢。所以云鯨“敢為天下先”，愿意通過自己的先行來探索整個行業(yè)的新走向。在云鯨J2的創(chuàng)新推動下，未來能夠?qū)崿F(xiàn)上下水功能的掃地機(jī)器人，很可能像今天的洗衣機(jī)一樣普及，人們也逐漸形成為其提前預(yù)留水電位的習(xí)慣。
（上下水）
持續(xù)創(chuàng)新背后的動力，來自云鯨“用戶至上”的理念，和對用戶體驗近乎偏執(zhí)的堅持。
云鯨一代產(chǎn)品J1上市前夕，張峻彬曾因為圓形拖布在拖地時中間會產(chǎn)生一條縫隙，而將產(chǎn)品方案推倒重來，改為三角形拖布。這樣一個小小的改動，讓產(chǎn)品上市耽誤了三個月，付出巨大的資金和時間成本。但他依舊堅持不放過任何一個影響用戶體驗的細(xì)節(jié)。
產(chǎn)品上市前半年開始內(nèi)測，張峻彬帶頭深入到每一個種子用戶的群里，搜集需求，解答問題，有時候遇到有用戶不滿意的情況，他會打電話過去了解情況、解答問題。用戶一開始不相信創(chuàng)始人會親自打電話溝通需求、反饋意見，以為只是普通的客服人員回訪。聊到后面，他們發(fā)現(xiàn)這個人不僅專業(yè)、而且解決問題異?？焖伲胖涝瓉硎莿?chuàng)始人親自回訪。到現(xiàn)在，云鯨創(chuàng)始團(tuán)隊和這批種子用戶的感情都非常深厚。
“云鯨不是市場導(dǎo)向型公司，我們是用戶導(dǎo)向型公司，我們追求的不是參數(shù)的堆疊、酷炫的功能，而是用戶真正少做一步，再少做一步?！睆埦蛘f。
在清潔領(lǐng)域，云鯨從首創(chuàng)的自動洗拖布開始，讓用戶“少做一步”洗拖布的動作，“再少做一步”裝水的動作，“再少做一步”倒水的動作，“再少做一步”安裝的動作，“再少做一步”添加清潔液的動作。這就是云鯨研發(fā)的二代產(chǎn)品J2在做的事。
3
只有技術(shù)，才能創(chuàng)造真正的壁壘
技術(shù)優(yōu)勢是云鯨實現(xiàn)精品戰(zhàn)略的“護(hù)城河”，也是滿足用戶需求的能力壁壘。
作為一個新入局者，張峻彬和團(tuán)隊要去突破行業(yè)多年來的痛點，顛覆家庭清潔體驗，是一個巨大的挑戰(zhàn)。云鯨J1在研發(fā)過程中，面對著三大技術(shù)難題：
第一，因為要用到水，就有用水安全和密封的難題，而且在外觀上勢必和其他掃拖機(jī)器人都不一樣，工程設(shè)計、工業(yè)設(shè)計都需要突破；
第二，市面上的拖地機(jī)器人拖地路徑都是從基站附近往外拖，必然會有把拖干凈的地方又弄臟的問題，所以必須為拖地重新設(shè)計一套算法；
第三，為了保證拖布干凈，中途一定會返回基站，室內(nèi)定位的準(zhǔn)確性又要保證。
為此，云鯨從外部引進(jìn)了許多優(yōu)秀研發(fā)人才。云鯨團(tuán)隊核心負(fù)責(zé)人和研發(fā)人員大多來自清華、交大、華中科大、哈工大、浙大、香港科大、新加坡國立等國內(nèi)外高等學(xué)府，有大疆、華為、微軟、艾默生等知名企業(yè)任職背景。
在張峻彬的帶領(lǐng)下，在剛開始的那段時間里，研發(fā)團(tuán)隊幾乎吃住都在東莞松山湖基地的小辦公室里，一群人想了無數(shù)方案、探索了無數(shù)種可能，在試錯中不斷找尋解決方案，最終耗時三年，成功研發(fā)了全球首款能夠自清潔的機(jī)器人。而新產(chǎn)品J2，突破了將上下水功能模塊化的兼容性、一體化的難點，J2通用水箱版和J2上下水版通過模塊更換可互相切換，來滿足不同用戶的需求。
表面上看云鯨是一家智能家電公司，但云鯨的底層基因其實是自動化智能機(jī)器人。正是這一技術(shù)底層基因，構(gòu)成了云鯨持續(xù)創(chuàng)新的“護(hù)城河”。
這條技術(shù)“護(hù)城河”體現(xiàn)在三方面：
第一，多年機(jī)器人技術(shù)積累。張峻彬中學(xué)時期就開始鉆研機(jī)器人，2006年拿到國際青少年奧林匹克機(jī)器人競賽金獎，從中學(xué)到研究生，一路獲獎無數(shù)。
第二，產(chǎn)業(yè)集群的支持。云鯨創(chuàng)始人張峻彬與大疆創(chuàng)始人汪滔一樣，都是“超級教授”李澤湘的門徒。2015年，張峻彬研究生剛畢業(yè)，往香港科技大學(xué)李澤湘教授的公眾號發(fā)出了一封自己的簡歷。當(dāng)時李澤湘正在打造松山湖國際機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地。張峻彬成為被李澤湘第一個引入東莞松山湖機(jī)器人基地的項目人才，搭建了自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，開啟創(chuàng)業(yè)之路。
第三，技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢與知識產(chǎn)權(quán)壁壘。作為一家機(jī)器人創(chuàng)新企業(yè)，云鯨橫跨了SLAM、三維感知、AI物體識別、機(jī)器人機(jī)構(gòu)技術(shù)、大數(shù)據(jù)應(yīng)用等多個領(lǐng)域，目前已在多個方向取得突破，已累計申請了200多篇技術(shù)專利。
中國已經(jīng)成為全球最大的智能家居消費市場。IDC數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國智能家居設(shè)備市場出貨量約1億臺，同比增長13.7%。在中國智能家居市場中，掃地機(jī)器人賽道最為火熱。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020年中國家居用戶使用最多的智能家居產(chǎn)品就是掃地機(jī)器人，占比高達(dá)40.8%。
同時，這條賽道的未來增長潛力十足，正有待進(jìn)一步釋放。2021年上半年，奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，中國掃地機(jī)器人零售規(guī)模為53億元，同比增長39%。國際咨詢公司Euromonitor數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)掃地機(jī)器人市場滲透率還不足5%，預(yù)計2024年我國掃地機(jī)器人零售量和零售額分別將達(dá)724萬臺和129億元。
戰(zhàn)場正在變得更加擁擠。這塊“大蛋糕”吸引了眾多廠商涌入，美的、海爾等傳統(tǒng)家電巨頭也紛紛布局掃地機(jī)器人市場。如何在未來日趨激烈的戰(zhàn)場中獲勝？云鯨的答案是，牢牢把握用戶需求洞察和技術(shù)護(hù)城河這兩大關(guān)鍵因素，持續(xù)創(chuàng)新裂變。據(jù)了解，未來，云鯨將沿著“解放人類的時間和精力”這條主線，進(jìn)一步深耕家用智能設(shè)備和服務(wù)。
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