已有產(chǎn)品能單月狂攬20億流水的現(xiàn)在，誰更能代表行業(yè)的未來？
本文由舟游星海獨(dú)家投稿，授權(quán)游戲葡萄發(fā)布。
最近在給公司做內(nèi)部培訓(xùn)的時(shí)候，遇到一個(gè)很有意思的問題，有個(gè)實(shí)習(xí)生妹子對她的職業(yè)規(guī)劃有點(diǎn)迷茫，問我：運(yùn)營和研發(fā)到底那塊更有價(jià)值？怎么選擇職業(yè)方向？
這是一個(gè)很有意思，同時(shí)回答起來可大可小的問題。正好我最近也在思考相關(guān)的問題，那么就干脆整理了一下思路，匯整成這篇文章。
對于個(gè)人而言，這個(gè)問題因人而異，沒有太多可闡述的價(jià)值。但是對于行業(yè)而言，在當(dāng)下這個(gè)時(shí)間——已有產(chǎn)品能單月狂攬20億流水的現(xiàn)在——似乎值得認(rèn)真的思考一下。
考慮到這篇文章的讀者可能是一個(gè)行業(yè)新人，也可能是一個(gè)對圈內(nèi)資訊感興趣的核心向玩家。那么首先在文章的開始，做一些簡單的普及向說明。
今時(shí)今日，國產(chǎn)游戲圈的發(fā)展已經(jīng)漸漸正規(guī)化，體系化。其中尤以手游的商業(yè)化路徑最為成熟。我們就以手游公司做典型分析。
一款游戲，從立項(xiàng)制作到最終抵達(dá)玩家的設(shè)備進(jìn)行消費(fèi)，大體上會經(jīng)過三個(gè)環(huán)節(jié)。
首先是開發(fā)商，也就是負(fù)責(zé)做游戲、生產(chǎn)游戲的公司；其次是發(fā)行商，就是負(fù)責(zé)把游戲送上貨架并宣發(fā)推廣的公司；最后是渠道商，也就是玩家可以直接在設(shè)備上進(jìn)行搜索下載的網(wǎng)站或應(yīng)用的所屬公司。當(dāng)然，如果是跨國發(fā)行的話，還需要代理發(fā)行的公司和當(dāng)?shù)氐那郎獭?div style="height:15px;">
把游戲比作飲料來說，研發(fā)商就是生產(chǎn)飲料的企業(yè)，包含配方開發(fā)，流水線生產(chǎn)等等，發(fā)行商就是把飲料分銷到各個(gè)地方超市的代理企業(yè)，渠道商就是消費(fèi)者你身邊的每一個(gè)大中小超市包括街邊小店。
順便提一句，玩手游頁游比較多的讀者可能常常會覺得很多游戲都有似曾相識的感覺，很多設(shè)計(jì)都是大同小異。你的感覺沒有錯(cuò)。這就好比，同樣是橙汁飲料，有的研發(fā)商做的就是鮮橙多，有的是果粒橙，還有的是芬達(dá)。雖然口感上會有細(xì)微的差異，但他們確確實(shí)實(shí)都是橙汁飲料。講實(shí)話，愿意在口感甚至是包裝上做出差異的已經(jīng)算是比較用心的企業(yè)了。（事實(shí)上很多公司會開發(fā)橙汁飲料的原動力，不是因?yàn)槌戎嬃虾煤?，只是因?yàn)閯e人家的橙汁飲料賣得好而已。）
現(xiàn)在，我們可以開始本期的話題，把實(shí)習(xí)生妹子的問題擴(kuò)展一下：研發(fā)，發(fā)行，渠道，誰更能代表行業(yè)的未來？
渠道（手機(jī)上的淘寶）
普通玩家也好，硬核玩家也罷，多少都會聽說過一些知名的大牌企業(yè)，比如PC平臺的研發(fā)大廠暴雪，比如發(fā)行大廠EA。似乎最出名的企業(yè)都不是渠道商，是不是渠道商就像生活中的街邊小店，不知名而又無處不在？
與普通玩家想象的可能不大一樣，在當(dāng)前的手游商業(yè)格局中，渠道商其實(shí)是占據(jù)著最優(yōu)勢的地位。在虛擬世界，能夠提供貨架的公司擁有普通人完全無法想象的權(quán)力。人類的關(guān)注度是有限的，這意味著越大的平臺越容易壟斷。想象一下，如果你身邊的所有大小超市小賣鋪甚至淘寶統(tǒng)統(tǒng)變成711，這意味著什么？
這意味著無論在這個(gè)店里銷售的東西是什么，711都可以隨意抽成，不愿意被抽成那你就上不了這家店的貨架，就意味著你一毛錢的收入都沒有。理論上說，只要711愿意，超市拿9成，廠家拿1成你也不得不接受。真實(shí)世界里，這樣強(qiáng)大到無法反抗的711店家是存在的，就是蘋果App Store。當(dāng)然蘋果的壟斷只存在于蘋果手機(jī)，安卓手機(jī)因?yàn)樘厥獾膰橐蛩兀嬖谥罅炕靵y的中小渠道商。
真實(shí)世界有意思的地方就在于邏輯推演往往跟實(shí)際情況有一些細(xì)微的出入。即使存在安卓的影響，蘋果的分成比例也意外的低，3成蘋果拿，7成廠商拿。
對商業(yè)沒概念的普通人來說，蘋果的分成似乎已經(jīng)很霸道了，尤其是前段時(shí)間鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的蘋果要從打賞里抽成這個(gè)事件。道理似乎講得通，蘋果什么都沒干，就平白拿了3成利潤？還有這樣的好事？
與很多人想象的大不一樣，真相是什么？正因?yàn)樘O果的出現(xiàn)，研發(fā)廠商的收入實(shí)際上提升了。為什么？
因?yàn)樵谔O果憑借壟斷地位強(qiáng)行把渠道的分成定義在3成之前，有壟斷實(shí)力的渠道真的是拿9成利潤的。你沒看錯(cuò)，在頁游時(shí)代跟一些渠道合作，那91開就是常規(guī)，偶爾也有82開給有實(shí)力的研發(fā)商一點(diǎn)面子，注意，91開是渠道拿9，研發(fā)商拿1！
在蘋果生態(tài)內(nèi)部，App Store有超過以往任何一個(gè)國內(nèi)渠道的絕對壟斷能力，但蘋果真的把渠道分成定義在了3成，這對于所有渠道商來說絕對是最痛恨的友商沒有之一。從蘋果開始，國內(nèi)一些較大的安卓渠道也被動的接受了這個(gè)份額。（事實(shí)上很多安卓渠道用各種手法還是截留了相當(dāng)一部分額外的利潤。）
隨著蘋果的定調(diào)，國內(nèi)的手游格局也就基本這樣確立了下來。
渠道4（還有1成各種稅費(fèi)退款等等）+ 發(fā)行3 +研發(fā)3 = 10（全部流水）
可以說，這是自商業(yè)游戲誕生以來，歷經(jīng)時(shí)代發(fā)展演化而逐漸探索出的較為合理的分成比例。
事實(shí)上，這個(gè)分成比例絕不是被每一個(gè)人牌桌上的業(yè)內(nèi)大佬認(rèn)可的，就我個(gè)人來看，國內(nèi)的安卓渠道受限于低水平競爭，才被動被迫的接受了蘋果的游戲規(guī)則，目前為止，較大的渠道商如騰訊應(yīng)用寶，微信，往下一檔有360，小米等安卓聯(lián)盟，在接下來有豌豆莢等等，如果有任何一家渠道可以取得如同App Store之于iOS一樣的壟斷地位，絕不可能制定出37開這樣讓利的分成比例。
實(shí)際上，國內(nèi)相當(dāng)數(shù)量的安卓渠道采用的是55開、46開的分成比例。它們?yōu)槭裁锤疫@么做？就因?yàn)閲鴥?nèi)的渠道一直秉承著用流量換錢的樸素思維，所有渠道本質(zhì)上都是先有流量，才想著用流量來做分發(fā)，與其說是游戲廠商在渠道商貨架上賣游戲，不如說是渠道商直接給游戲廠商賣用戶。
我們常說，國外渠道做的是生態(tài)，國內(nèi)渠道呢，想的是生存。
本質(zhì)上，國外的大渠道與國內(nèi)渠道最核心的區(qū)別在于：
國外渠道是實(shí)打?qū)嵉馁u商品，國內(nèi)渠道是實(shí)打?qū)嵉馁u用戶。
結(jié)果是賣商品的越做越大，成就了自己，繁榮了行業(yè)；賣用戶的一直在傷害自己的基本盤，掙來了蠅頭小利，但流量卻越做越小。
比如PC端的超級渠道Steam，在跟暴雪，EA，育碧的競爭之中最終還是憑借著為研發(fā)商、為玩家服務(wù)的意識聚攏了最健康的生態(tài)。
做平臺的思維千萬不能只考慮一城一地，一司一廠。
因?yàn)椋陂L尾市場，渠道天然為王。
面向未來，渠道的優(yōu)勢地位仍然是不可撼動的，但所有抱著壟斷的心態(tài)和意識就想著急忙慌掙錢的渠道商是做不大的。
未來，好的渠道商會扮演類似政府角色一樣的規(guī)則制定者。不僅僅是指定規(guī)則，更重要的是提供基建。平臺意識，服務(wù)意識，生態(tài)意識要強(qiáng)過賺錢意識（蛋糕越大，行業(yè)規(guī)模越大，平臺自身的價(jià)值才越大）。
另外，越好的渠道商越要去游戲化，什么意思，不是說像國內(nèi)那些流量渠道，有了流量就想來分一杯游戲的熱羹。
去游戲化是指平臺自身不需要與游戲掛的太緊，更加忌諱去引導(dǎo)和規(guī)定別人怎么做游戲。就像淘寶一樣，你只是一個(gè)購物平臺，而不是商家本身。
在未來，好的渠道商會成就類似淘寶的偉業(yè)，所有虛擬商品都可以在平臺上售賣交易。這是一個(gè)巨大而廣闊的市場，相比于這種千億量級的蛋糕，只關(guān)注于當(dāng)前的塊兒八毛，未免有點(diǎn)短視。希望國內(nèi)的渠道商可以早日醒悟：用戶越賣越少，商家越賣越多。
發(fā)行（強(qiáng)勢的分銷商）
在現(xiàn)實(shí)生活中，你如果買一瓶飲料，你會知道飲料的牌子，比如可樂。你也知道你是在哪買的這個(gè)可樂，比如711。對于消費(fèi)者完全不需要知道的分銷商，它存在的意義在哪呢？
為了縮減物流和倉儲的成本，很多生產(chǎn)廠家需要在把貨物鋪向全國甚至全球各地，那么就勢必需要一個(gè)代理分銷商來幫助運(yùn)輸和周轉(zhuǎn)。畢竟廠家不可能在全國各地都建廠和庫房。但這世界上沒有免費(fèi)的午餐，每多一級代理，廠商的利潤就要被分潤不少。很顯然，對于廠商來說，分銷商的數(shù)量越少越好，最好是大超市做分發(fā)，廠商負(fù)責(zé)直供。
與此類似，在游戲業(yè)中，發(fā)行商扮演的就是這個(gè)總代理的角色。發(fā)行商負(fù)責(zé)去找渠道商，談合作、談分成。研發(fā)商只需要安安心心制作游戲即可。原則上說，這是一個(gè)挺好的分工。但是，就像上文所說，實(shí)體經(jīng)濟(jì)需要倉儲和物流，沒有物流，實(shí)體產(chǎn)品是不可能售賣到全國每一個(gè)鄉(xiāng)村市鎮(zhèn)，更不要說國外了。
但是，游戲作為虛擬商品，是不受具體時(shí)空制約的。原則上說，全球任何一個(gè)地方，只要有網(wǎng)有設(shè)備在任何時(shí)間都可以獲取虛擬商品和服務(wù)。那么顯然，問題就來了，在游戲業(yè)，發(fā)行的存在有必要性么？
中國游戲業(yè)剛起步的時(shí)候，發(fā)行的存在是一個(gè)傳統(tǒng)。最早的單機(jī)游戲需要售賣實(shí)體盤，那時(shí)的游戲業(yè)與傳統(tǒng)的零售行業(yè)基本沒太大區(qū)別。（現(xiàn)在這個(gè)商業(yè)慣性在主機(jī)領(lǐng)域依然保留下來了。）后來網(wǎng)游時(shí)代來臨，中國最早的一批游戲巨頭基本都是靠著代理國外大作活下來的。發(fā)行和運(yùn)營這一塊自然就是最重要的職能部門。
后來，《征途》出現(xiàn)了，它把時(shí)代劈成了兩截，它之前的都是上古，之后就誕生了一個(gè)新的游戲品類，叫國產(chǎn)網(wǎng)游?！墩魍尽凡粌H首開游戲免費(fèi)道具付費(fèi)的先河，大規(guī)模地面推廣也是打它那開始的。發(fā)行作為兼具營銷和推廣的重要業(yè)務(wù)部門，自然是不可能不受到重視的。
再后來到手游時(shí)代，蘋果為渠道立規(guī)，公開三七分成，沒有商務(wù)談判，不賣推廣位置。大幅簡化研發(fā)公司甚至是個(gè)人上線游戲的門檻。如果所有渠道都走這個(gè)路子，顯然發(fā)行公司的存在理論上會變得越來越尷尬。
當(dāng)然，這是理論上的情況，現(xiàn)實(shí)是，發(fā)行公司不但活的很好，甚至更加強(qiáng)勢了。
聰明的中國商人從來不會被國外的商業(yè)創(chuàng)新所壓倒，他們找到了在手游時(shí)代繼續(xù)保持強(qiáng)勢甚至是更大利潤的方法：那就是投資或兼并研發(fā)公司，由發(fā)行公司主導(dǎo)開發(fā)。這樣一來，除了分給渠道的4成收益，6成收益都落到了自己的口袋。畢竟還有3成要分給研發(fā)公司，怎么辦呢，這就要看八仙過海各顯神通了。
有的是在賬面上做手腳，反正渠道那邊回過來的款要先走發(fā)行的賬，那還不是我說多少就是多少。還有的更無所謂，反正研發(fā)公司本身就在自己名下，按工資比例發(fā)一筆獎(jiǎng)金，誰有意見你能查我賬是怎么的？更厲害的是上線之后，個(gè)把月把研發(fā)團(tuán)隊(duì)都開掉，重新招一批人，獎(jiǎng)金是什么，不存在的。
當(dāng)然，不是每一個(gè)發(fā)行公司都這么不堪，還有很多很正派的公司。既然不能從研發(fā)這個(gè)環(huán)節(jié)省，那就從推廣這個(gè)環(huán)節(jié)省吧。蘋果37開，這豈不是意味著假如我自己給自己充值，大部分錢能回來，小部分錢就變相變成了廣告費(fèi)？也不知道是誰先發(fā)現(xiàn)了自充的好處，從此蘋果的熱銷榜就成了廣告榜。
再后來，就有了更聰明的企業(yè)：如果我發(fā)行和研發(fā)一體，可以拿到6成收益。那我要是連渠道的活也干了呢？所有環(huán)節(jié)都是我自己的部門，只需要從分成比例里拿一小部分出來當(dāng)部門獎(jiǎng)金就好了。
當(dāng)然，在蘋果上只有一個(gè)絕對壟斷的App Store，但是安卓上，有哪個(gè)渠道能強(qiáng)過微信、應(yīng)用寶？
總而言之，在舊時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)的商人們來到了游戲業(yè)這個(gè)新大陸。他們看到有一批地質(zhì)學(xué)家和勘探師在地上敲敲打打，尋覓金礦。于是他們雇傭這些勘探人員（廉價(jià)勞工）為他們找金礦和挖金礦，之后再以幫勞工們出售金礦的名義穩(wěn)定而合法的獲取了金礦的所有權(quán)。
這就是國產(chǎn)游戲業(yè)發(fā)行背后的商業(yè)邏輯。
在未來，在新技術(shù)，新渠道的沖擊下，渠道和研發(fā)深度鏈接將成為常態(tài)。發(fā)行的空間勢必遭到不斷擠壓。
發(fā)行的幾個(gè)關(guān)鍵的職能也會被不同的角色搶占。
（買量）購買用戶會被超級渠道和專業(yè)透明的的第三方推廣公司/工具拿走；
商務(wù)合作被渠道的明碼標(biāo)價(jià)取代；
運(yùn)營、數(shù)據(jù)分析的權(quán)利會重新回到研發(fā)手里；
運(yùn)維被第三方的云服務(wù)無縫替代；
還剩下啥呢？
事件營銷和活動推廣
異業(yè)合作
品牌建設(shè)
正好，成立一個(gè)品牌建設(shè)部，把這三個(gè)職能統(tǒng)合進(jìn)去。在未來，這才是一個(gè)大型游戲公司應(yīng)該具備的核心職能之一。
對了，好像還忘了一個(gè)很重要的職能：游戲主導(dǎo)/優(yōu)化/建議權(quán)。這個(gè)職能是什么意思呢？就是說在發(fā)行部門，多數(shù)時(shí)候是運(yùn)營，他們有權(quán)利指導(dǎo)研發(fā)人員對游戲內(nèi)容、游戲設(shè)計(jì)做出重大修改。而且運(yùn)營數(shù)據(jù)的解釋權(quán)也在他們手里。
這個(gè)職能很有意思，如果一家飲料企業(yè)，他們的銷售人員可以對飲料的研發(fā)人員進(jìn)行指導(dǎo)，告訴他們什么樣的口味是好喝，應(yīng)該怎么調(diào)整配方。讀者朋友們你們怎么看。
可能會有人覺得這也沒什么，很正常。
假如是一家汽車企業(yè)呢？汽車銷售可以跑過來指揮汽車工程師怎么造車么？有這樣荒謬的事情么？
但這樣荒謬的事情在游戲行業(yè)就被認(rèn)為是司空見慣，完全合理的。
甚至研發(fā)人員會被要求去聽取運(yùn)營人員的意見，因?yàn)檫\(yùn)營人員擁有多年市場（翻譯過來就是自己玩游戲）的經(jīng)驗(yàn)。還有比這更魔幻的事情么？
所以結(jié)論是什么？這么魔幻的權(quán)利當(dāng)然會保留下來，留著給公司老板用來制衡研發(fā)團(tuán)隊(duì)。省的尾大不掉。
長遠(yuǎn)來看，游戲業(yè)的發(fā)行業(yè)務(wù)如果想要保持存在和自身價(jià)值，最合理的方式是扶持或投資中小研發(fā)廠商。對于缺錢缺人的小研發(fā)和初期研發(fā)來說，一個(gè)有錢有勢卻又相對不太坑的發(fā)行是有存在價(jià)值的。甚至那些多年市場經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營人員也有了合理的用武之地。畢竟不是每一個(gè)小研發(fā)都經(jīng)歷過運(yùn)營階段。
發(fā)行商上有研發(fā)，下有渠道。換句話說就是既沒有技術(shù)和人才的積累做研發(fā)，也沒有巨量的資本做平臺。未來的發(fā)行要想活得滋潤，最好的辦法就是做潤滑劑，鏈接產(chǎn)業(yè)的上下游。
當(dāng)然更好的選擇是通吃整條產(chǎn)業(yè)鏈，即便做不到像巨頭那么霸道，也至少要做到“研運(yùn)”一體。
研發(fā)（血汗工廠）
在許多學(xué)生黨和情懷黨眼里，研發(fā)（俗稱做游戲）是一件很酷，很美的事情。什么上班就是玩游戲之類的說法基本是每一個(gè)路人的第一反應(yīng)。實(shí)際上呢，作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的上游，研發(fā)的真實(shí)情況有多美呢？
美的超乎你的想象。
加班最多，分成最少，工期最長，背鍋?zhàn)畲?。還時(shí)不時(shí)的面臨解散項(xiàng)目。
最最惡心的是，發(fā)行和渠道隨便來個(gè)阿貓阿狗，就可以指揮你修改游戲內(nèi)容。你還不能不服。
來自傳統(tǒng)行業(yè)的研發(fā)老板（好好的做發(fā)行不行么），經(jīng)常有一個(gè)神奇的迷思。跟發(fā)行和渠道談合作的時(shí)候：
“分成比例不重要！能不能多給幾個(gè)廣告位？沒有免費(fèi)的廣告位？那你們能不能提供有經(jīng)驗(yàn)的，靠譜的運(yùn)營/渠道人員幫我們打磨項(xiàng)目。這點(diǎn)非常重要！”
我就問一句：
如果發(fā)行和渠道的建議真的有用，隨便改就能出爆款，那他們?yōu)槭裁床蛔约鹤鲇螒颍?div style="height:15px;">
