2020年初，一場(chǎng)前所未有的新型病毒疫情似乎讓整個(gè)中國(guó)社會(huì)按下了暫停鍵，所有的社交活動(dòng)被禁止，很多實(shí)體門店與建材市場(chǎng)被迫停業(yè)、暫停開(kāi)放。線下各種行業(yè)、旅游、教育、交通運(yùn)輸、房地產(chǎn)、制造業(yè)，當(dāng)然也包括建材涂料行業(yè)都受到了巨大的沖擊，不少企業(yè)與商家因此陷入困境。
那么當(dāng)商業(yè)體的線下渠道的中止，市場(chǎng)終端營(yíng)銷活動(dòng)處處受限的時(shí)候，我們涂料經(jīng)銷商的生意應(yīng)該怎么做？如何拓客與提升銷量？
4月11日20點(diǎn)，我們以遠(yuǎn)程連線的方式邀請(qǐng)到晨陽(yáng)水漆品牌運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)商學(xué)院院長(zhǎng)、市場(chǎng)管理中心副總經(jīng)理馬林，馬總以《2020 征途與契機(jī)》為主題做主講分享，這也是馬總從業(yè)20多年來(lái)，第一次通過(guò)這樣的方式跟大家交流。
直播中，馬總站在經(jīng)銷商的角度，在疫情之下大環(huán)境下，透過(guò)屏幕給經(jīng)銷商們分享自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)半小時(shí)的干貨直播，吸引了8175人觀看。
未能及時(shí)觀看到直播內(nèi)容的朋友們，可以通過(guò)以下方式回顧本場(chǎng)直播。
視頻較大，建議在WiFi環(huán)境下觀看。
1、疫情對(duì)經(jīng)銷商的真正影響
從四個(gè)方面談起：店面、渠道、員工、銷售。
店面：客流量的問(wèn)題，因?yàn)橐恍┰颍赡茉诮诘?月份3月份以及現(xiàn)處的4月份來(lái)說(shuō)，目前全國(guó)整體店面的開(kāi)業(yè)率在75%~80%，但是實(shí)際上客流量和往年同期相比，相差甚遠(yuǎn)，那么因?yàn)橐咔椋芏嘈^(qū)或者北方一些疫情相對(duì)較重的區(qū)域來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者出門有困難，那么在這個(gè)情況之下，如何新模式來(lái)改變一下這個(gè)現(xiàn)狀，不能坐等。
渠道：拜訪客戶可能會(huì)受影響，特別是北方一些一級(jí)防備狀態(tài)的區(qū)域，這種情況應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？首先在這個(gè)階段我們對(duì)總代理或者下游的分銷商進(jìn)行了遠(yuǎn)程的提升推廣工作，目前晨陽(yáng)水漆在我們商業(yè)的推廣下已經(jīng)進(jìn)行了八輪經(jīng)銷商培訓(xùn)，針對(duì)經(jīng)銷商的專業(yè)技能和銷售技巧團(tuán)隊(duì)來(lái)打造能力。
員工：員工復(fù)工的問(wèn)題，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商的店面是比較大的，他可能有三、四個(gè)導(dǎo)購(gòu)，但是現(xiàn)在這個(gè)客流量沒(méi)有那么大，那么可能擺在我們面前幾個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：
第一，要不要上班？
第二，要多少人上班比較好？
第三，上班要干什么？
馬總的建議：
第一，如果說(shuō)建材市場(chǎng)客流量不大，您可以選擇輪流值班，比如說(shuō)有幾個(gè)店員，您可以讓一個(gè)店員這個(gè)月固定上這一天的班。
第二，我認(rèn)為疫情在短期內(nèi)不會(huì)徹底的結(jié)束，那么這些店員您是不是可以給他安排一些家里工作的機(jī)會(huì)，讓每個(gè)店員學(xué)會(huì)直播，讓每個(gè)店員每天有固定的一個(gè)電話跟蹤量，包括他們可以推送一些服務(wù)，可以幫你編輯一些軟文，甚至可以幫你在這里做一些線上的推廣。
銷售：因?yàn)橐咔閷?dǎo)致我們的銷售單可能在第一季度特別難看，第二季度四月份上旬來(lái)說(shuō)來(lái)表現(xiàn)跟往年相比也比較不占有優(yōu)勢(shì)?；嘏诩?，大家可以看以下表格分析，僅供參考。
2、這個(gè)趨勢(shì)對(duì)經(jīng)銷商很重要
與時(shí)俱進(jìn)：疫情雖然有壞的一面，凡事都有兩面性，我們可以看到疫情好的一面，就是大家更加注重健康和環(huán)保，對(duì)綠色健康產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)是一支助推劑。
水漆時(shí)代：要多聽(tīng)聽(tīng)用戶的聲音，整個(gè)趨勢(shì)都向著綠色環(huán)保發(fā)展，水漆時(shí)代必將來(lái)臨。
精耕細(xì)作：00年有產(chǎn)品就可以賺錢，10年有品牌就可以發(fā)展，20年要“五有”可以生存。
“五有”包括：有沒(méi)有好的專賣店管理體系、有沒(méi)有團(tuán)隊(duì)管理體系、有沒(méi)有模式管理體系、有沒(méi)有品宣管理模式、有沒(méi)有售后服務(wù)管理體系。
3、抓住品牌區(qū)域突破契機(jī)的三個(gè)方法
定位：任何一個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，他的一個(gè)品牌快速成長(zhǎng)可能都需要就是第一年的定位。
廣告語(yǔ)：我們?cè)诙◤V告語(yǔ)的時(shí)候一定要接地氣，廣告打得接地氣，跟經(jīng)銷商的利益相關(guān)。
代言人：在品牌信息時(shí)代，代言人也很重要。您在當(dāng)?shù)貐^(qū)域，比如說(shuō)您主要是發(fā)展分銷渠道，您就應(yīng)該選一個(gè)您分銷商的大咖，做一年的代言人，好的代言人讓您事半功倍。
傳播：第一是媒介的投放，第二是宣傳政策，第三是教育員工，第四是活躍士氣，第五是前線的激勵(lì)，第六是統(tǒng)一思想和方向。
整合資源：團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量。
4、五個(gè)重點(diǎn)考驗(yàn)?zāi)隳懿荒艹蔀槊?格局、高度、核心、抱團(tuán)、創(chuàng)新
格局：格局決定高度。
小商：投入少、怕風(fēng)險(xiǎn)，能快速見(jiàn)到收益，格局：利潤(rùn)單品。
中商：投入有限、嘗試風(fēng)險(xiǎn)，能夠接受短期的虧損，格局：量衡、搭配賺錢
大商：能夠接受壓力、敢于直面難題，為了實(shí)現(xiàn)最終共榮，能做到長(zhǎng)期的堅(jiān)持，格局：持久整體發(fā)展
核心：建網(wǎng)絡(luò)、組團(tuán)隊(duì)、耕模式、起戰(zhàn)略、有信仰
4月15日晚上8點(diǎn)，《出彩涂料人》將邀請(qǐng)到綠璧虎（深圳）新材料有限公司總經(jīng)理康視遠(yuǎn)來(lái)到涂料二姐招商直播間現(xiàn)場(chǎng)，以“80后如何征戰(zhàn)涂料江湖？”為題展開(kāi)討論。關(guān)注涂料二姐，關(guān)注每期精彩，下期直播見(jiàn)！
監(jiān)制：張 旭 主編：鄭菊瑜
主播：周秀瓊 嘉賓：馬 林
本文作者：念薇
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