（2015年11月28日，2015第二屆中國(guó)（廣州）涂料經(jīng)銷商高峰論壇在廣州碧桂園鳳凰城酒店隆重舉行，來(lái)自涂料行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，涂料企業(yè)人士，以涂料經(jīng)銷商等歡聚一堂，共慶“涂料百年”的收官盛會(huì)。主辦方邀請(qǐng)了智韜企劃創(chuàng)始人施青林和中國(guó)家居建材行業(yè)社群營(yíng)銷第一人程宜峰同臺(tái)演講，以下為演講速記全文，如有文字錯(cuò)誤敬請(qǐng)理解。）
施青林：很高興每天跟大家見一次面，這次最高興的是之前的老朋友都出現(xiàn)了，說(shuō)明都還活著，雖然經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太好但都活著證明我們這個(gè)行業(yè)不不錯(cuò)。我把開頭引出來(lái)今天跟我一起演講的程老師。中國(guó)涂料一百年這個(gè)視頻剛才已經(jīng)展示過(guò)就不多說(shuō)了，中國(guó)涂料不止一百年，簡(jiǎn)單說(shuō)五千年前的、300年前的各種涂料。2015年大家感覺是最糟的一年還是最好的一年？
二十年來(lái)一不留神大家都成了富人，是不是最好的年代？2015年大家都感覺到生意不好做了，有可能一夜回到解放前，是不是最糟的年代。今年有三件大事，我只說(shuō)一件，一個(gè)是二孩影響比較大，就是老百姓以后買房子會(huì)多，還有中國(guó)14億人口并不缺人，但是我們?nèi)蹦贻p人，大家不要以為年輕員工不好管，以后恐怕會(huì)招不到人，為什么？六個(gè)老人一個(gè)年輕人。
形勢(shì)變化從來(lái)沒(méi)有那么快，銷量提高從來(lái)沒(méi)有那么慢，大方向從來(lái)沒(méi)有那么模糊不清，小招數(shù)從來(lái)沒(méi)有那么不靈，身體心情從來(lái)沒(méi)有那么累，生意哪里去了？大家看看互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，手機(jī)做生意了，今天請(qǐng)到程宜峰老師給我們揭秘怎樣用手機(jī)做生意，大家用掌聲歡迎程宜峰老師！
程宜峰：各位在場(chǎng)的朋友們，大家上午好！今天是我22次在家居涂料行業(yè)講營(yíng)銷，今天是我最忐忑的一次，為什么呢？有三個(gè)原因，第一個(gè)是我從大家的眼神里面看出了迷盲，不知道這個(gè)人是誰(shuí)、做什么的。第二個(gè)忐忑是從大家的眼神中看出來(lái)不知道市場(chǎng)營(yíng)銷是做什么的。
簡(jiǎn)單自我介紹，我不是專家、也不是老師，我對(duì)自己的個(gè)性簽名是：家具互聯(lián)網(wǎng)專家、互聯(lián)網(wǎng)新屌絲！今天我主要講兩個(gè)方面：贏在趨勢(shì)、社區(qū)營(yíng)銷。他們說(shuō)一個(gè)人干不過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)干不過(guò)一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)系統(tǒng)干不過(guò)一個(gè)趨勢(shì)。大家說(shuō)今年的行業(yè)不好，但是我個(gè)人認(rèn)為行業(yè)不景氣不可怕，可怕的是我們看不懂變化，并發(fā)現(xiàn)不了其中蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)。我們形容：大環(huán)境不可逆轉(zhuǎn)、中環(huán)境柳暗花明，我們先看大環(huán)境的三個(gè)關(guān)健詞：弱下滑、多分流、變結(jié)構(gòu)，什么結(jié)構(gòu)都在變，這個(gè)我不多說(shuō)。
第二我們看一下中環(huán)境柳暗花明，這是最重要的一塊，最大的變化是什么？我們今天所有需求困解、溝通方式、媒體環(huán)境都在發(fā)生變化。我們看這張圖，這個(gè)看懂了大家基本就知道產(chǎn)品的發(fā)生變化，大家看第一個(gè)女人是鳳姐，就是產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)候只要有女人就有人喜歡，只要有產(chǎn)品就有人愛，第二就是長(zhǎng)的好看就可以了，不管內(nèi)在有多邪惡。第三是我們今天只關(guān)注內(nèi)在美沒(méi)有關(guān)注內(nèi)在美的，相當(dāng)于丑女之?dāng)?，?nèi)在很好，但是沒(méi)有賣場(chǎng)，所以沒(méi)有市場(chǎng)。第四個(gè)女人是林志玲，有內(nèi)在也有外在美。
今天有一句話叫：誰(shuí)是你的菜，有幾個(gè)變化，第一個(gè)是誰(shuí)把誰(shuí)當(dāng)傻逼，我們可以簡(jiǎn)單回顧一下，我們做品牌有三個(gè)階段，第一是把消費(fèi)者當(dāng)傻逼，所有的東西都是假的。第二階段是我們自己把自己當(dāng)傻逼，為自己搞了很多偽技術(shù)自己騙自己。第三是假裝消費(fèi)者把你當(dāng)傻逼，所以我們的核心是誰(shuí)把誰(shuí)當(dāng)傻逼。最后一個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)一下，就是說(shuō)未來(lái)的產(chǎn)品是養(yǎng)眼、健康，核心是情懷。我們產(chǎn)品是什么情懷？我們產(chǎn)品可以做涂裝、水性漆、環(huán)保，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的核心是要有情懷，比如說(shuō)小米賣的是屌絲文化，我們要思考我們的品牌賣的是什么？大家看很多互聯(lián)網(wǎng)品牌，第一是打著青春的大旗做品牌。
第二是媒體環(huán)境的變化，我們大家重點(diǎn)看一組圖，因?yàn)檫@個(gè)圖我在2012年看到的時(shí)候促使我公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，大家可以看一下這個(gè)場(chǎng)面，這個(gè)叫移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在摧毀一切，這是我們吃飯的時(shí)候，每次跟我老婆吃飯的時(shí)候很崩潰，每次都是吃之前開始拍，拍完再吃。還有家庭聚會(huì)，這是我們今天的場(chǎng)景，大家可以看一下我們會(huì)場(chǎng)的場(chǎng)景，我們五年前開會(huì)至少80%是在聽課的，今天不管是什么會(huì)，至少30%-50%的在看手機(jī)，這是我們今天的場(chǎng)景。這個(gè)是現(xiàn)在的圖片，兩個(gè)青春期的人擁抱還有時(shí)間看手機(jī)，我很驚訝。陪小孩玩的父親也是，小孩這么小也玩手機(jī)。
第三我們看一下溝通方式的變化，我們今天跟用戶溝通是用什么樣的方式？第一個(gè)是C羅，就是高富帥的產(chǎn)品，你的溝通方式很簡(jiǎn)單，就是讓別人找到你、愛上你、了解你、娶回家；第二是我愛你、我有房有車、嫁給我。這個(gè)就相當(dāng)于你是買涂料的我是賣涂料的，你買我涂料吧，我的涂料很好，這是傳統(tǒng)的溝通邏輯。第三張圖這個(gè)女人大家認(rèn)識(shí)嗎？鄧文迪，現(xiàn)場(chǎng)有沒(méi)有人認(rèn)為她長(zhǎng)的漂亮的？我每次都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，幾乎沒(méi)有人認(rèn)為鄧文迪長(zhǎng)的漂亮，但是她是做營(yíng)銷的高手：找到他、勾搭他、了解你、愛上你、娶回家，核心是勾搭。默多克這么牛的老頭都被他勾搭到了，所以我們?cè)O(shè)計(jì)營(yíng)銷之前，很多人會(huì)想你是不是小微營(yíng)銷或者是朋友圈營(yíng)銷，有人說(shuō)朋友圈營(yíng)銷已經(jīng)死了。我今天想說(shuō)的不是說(shuō)朋友圈營(yíng)銷已經(jīng)死，是我們做的太差了，我們很多做面膜、做微商的都是以那種方式在溝通。第三種環(huán)境是小環(huán)境撥云見日，這是我們所有企業(yè)、所有經(jīng)銷商都要思考的問(wèn)題，在這種環(huán)境下我們要怎樣找到出路：第一是效率，向內(nèi)部要效率，核心是系統(tǒng)優(yōu)化，今天我們每個(gè)企業(yè)都要思考我們的系統(tǒng)什么。第二個(gè)關(guān)健詞是創(chuàng)新，創(chuàng)新的關(guān)健詞是核心至互聯(lián)網(wǎng)+，我們互聯(lián)網(wǎng)+可以做什么。第三是團(tuán)隊(duì)，我今天跟大家重點(diǎn)講的是創(chuàng)新里面的互聯(lián)網(wǎng)+，就是社區(qū)營(yíng)銷。
在講之前我跟大家分享兩個(gè)案例，第一個(gè)是尚品宅配，我們都會(huì)說(shuō)他很牛，為什么？他在設(shè)計(jì)、工業(yè)4.0，但是今天他最牛的恰恰不是這些，而是他的社區(qū)營(yíng)銷。大家可以搜一下家居建材行業(yè)今天有誰(shuí)可以做到像尚品宅配一樣一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的微信服務(wù)號(hào)每天有兩千人的用戶，而且尚品宅配的公眾服務(wù)號(hào)今天達(dá)到53億。這是2015年1月24號(hào)的排名，整體品牌估值達(dá)到多少億，每天有這么多人點(diǎn)擊。第二個(gè)是經(jīng)銷商的案例，這個(gè)是我以前一個(gè)學(xué)員，在7月份的時(shí)候他聽我的課，他聽完之后自己回去做一個(gè)服務(wù)號(hào)，名字叫做：裝修那點(diǎn)事，微信號(hào)是9月23號(hào)運(yùn)營(yíng)，今天的粉絲有三千人，目前做的非常好，他發(fā)的都是跟裝修相關(guān)的，可以免費(fèi)幫業(yè)主約設(shè)計(jì)師、約工人等等。第二個(gè)功能是舊房更新，這是代理商做的。一個(gè)代理商大概一個(gè)月的時(shí)間轉(zhuǎn)型成功，目前這個(gè)公眾號(hào)除了每個(gè)月帶來(lái)30萬(wàn)的定單，包括把很多關(guān)系都打通了。
第二個(gè)環(huán)節(jié)是重點(diǎn)：勝在社區(qū)、模式轉(zhuǎn)型。大家不要太悲觀，下半年開始很多人問(wèn)我經(jīng)銷商還有活下來(lái)的必要嗎，馬云的電子商務(wù)會(huì)不會(huì)把他們干死？我想告訴他們不要太悲觀，涂料行業(yè)未來(lái)新的核心是線下商家。我自己創(chuàng)業(yè)有三家公司，其中一家公司專門做健康代運(yùn)營(yíng)的。我得出幾個(gè)結(jié)論，第一是馬云是個(gè)騙子，馬云說(shuō)阿里巴巴讓天下沒(méi)有難做的生意，但是我做了兩年之后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有好做的生意，線上只有1%的人賺錢，10%的人虧錢，帶來(lái)的結(jié)果是導(dǎo)致整個(gè)線下大量的企業(yè)生存困難。如果說(shuō)僅僅這個(gè)還不夠的話，我可以告訴大家線上目前賺錢的有三大類，整個(gè)電商目前賺錢的第一類是產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)節(jié)操，質(zhì)量做的越差在網(wǎng)上賣的越好，第二是誠(chéng)信無(wú)節(jié)操。第三種做的好的是搶單無(wú)節(jié)操，所以整個(gè)電商目前做好的只有這三類。大衣大家放心，這樣的電商模式肯定干不死我們，未來(lái)的核心依然在我們這里。但是同時(shí)要告訴大家，不要太樂(lè)觀，實(shí)體店依然存在，但是實(shí)體店的定位、營(yíng)銷模式、實(shí)體店要承載的功能因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)+會(huì)發(fā)生很大的改變，這是我們?cè)谧拿總€(gè)人都逃避不了的。
整個(gè)社區(qū)的模式轉(zhuǎn)型今天講五個(gè)方面：社區(qū)營(yíng)銷是什么？很簡(jiǎn)單就是互聯(lián)網(wǎng)+，加消費(fèi)者、終端，那么載體就是微信朋友圈和微信群，所以社群營(yíng)銷是全新的手段和用戶的體系。第二個(gè)我們看一下社群營(yíng)銷跟我們今天所做的傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別在哪里？一張圖大家看一下商業(yè)本質(zhì)，傳統(tǒng)營(yíng)銷的商業(yè)本質(zhì)是賣場(chǎng)，社群的用戶本質(zhì)是用戶經(jīng)營(yíng)型，我們競(jìng)爭(zhēng)的核心是空間之爭(zhēng)，社群營(yíng)銷的核心是圈用戶，我們傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的流量：賣場(chǎng)流量、中介流量、廣告流量；但是社群流量是廣告社群加口碑，傳統(tǒng)的只要營(yíng)銷模式，第一種是表演式促銷，我們把這個(gè)做的登峰造極就是砍價(jià)?，F(xiàn)在做一場(chǎng)砍價(jià)會(huì)一場(chǎng)費(fèi)用下來(lái)不亞于開一場(chǎng)舞臺(tái)劇，當(dāng)你把營(yíng)銷做到這種程度的時(shí)候有未來(lái)嗎？第二是強(qiáng)奸式推銷，不管是賣卡還是做小區(qū)推廣、終端攔截都是一樣，在拼團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、毅力和資源。
我們整個(gè)家居建設(shè)行業(yè)電話營(yíng)銷做到比金融行業(yè)、保險(xiǎn)行業(yè)都好，但是大家覺得累嗎？第三回扣，如果今天講互聯(lián)網(wǎng)，他完全是不符合互聯(lián)網(wǎng)思維的。而整個(gè)社群的有時(shí)是團(tuán)體采購(gòu)、服務(wù)營(yíng)銷，大家聽到很多詞：倒閉、抗租、關(guān)店，大家三年以后可以見證我這句話，傳統(tǒng)營(yíng)銷今天已經(jīng)死了，不管是企業(yè)還是商家，營(yíng)銷模式如果不改變的話，未來(lái)一定沒(méi)有你們的市場(chǎng)。
而尚品宅配的品牌證明了社群營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，講到這里大家可能會(huì)問(wèn)社群營(yíng)銷到底是做什么的？會(huì)不會(huì)很難做？你能不能做？會(huì)不會(huì)花很多錢？大家可以看這張表，社群營(yíng)銷做三件事情：你的流量怎樣導(dǎo)入、用戶怎樣來(lái)，要靠一些用戶感興趣的內(nèi)容，然后載體是微信，因?yàn)樵谡麄€(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代微信是最大的戰(zhàn)場(chǎng)和流量入口，然后是免費(fèi)的微信公眾號(hào)，所以這個(gè)營(yíng)銷要做的是用微信號(hào)增加粉絲，第二是用戶怎么熟悉起來(lái)，用戶熟悉就是QQ群這些，第三個(gè)是流量變現(xiàn)，我進(jìn)到里面有粉絲了、朋友圈里面有好友了，我發(fā)行的活動(dòng)大家有興趣了，怎樣促進(jìn)線下的定單。我要強(qiáng)調(diào)的是未來(lái)社群營(yíng)銷將決定門店的好壞。
我們家居行業(yè)是否適合做社群營(yíng)銷，首先是去中心，就是這個(gè)事情公司做不了，尚品宅配是公司做的，所以做的很累，而這些事情需要經(jīng)銷商做，經(jīng)銷商需要服務(wù)商去做，所以我們整個(gè)行業(yè)是很適合的。第二是有計(jì)劃，第三是短周期，所有的生命周期都很短，大概一個(gè)星期到六個(gè)月，第四是這個(gè)行業(yè)有沒(méi)有痛點(diǎn)，當(dāng)這個(gè)行業(yè)的消費(fèi)者沒(méi)有痛點(diǎn)的時(shí)候就很難，但是這個(gè)適合做的是醫(yī)療、母嬰、家裝行業(yè)、商務(wù)服務(wù)。
接下來(lái)給大家看一下我們公司的案例，我們花了一年多的時(shí)間公司轉(zhuǎn)型，我就把微信公眾號(hào)和QQ群做起來(lái)就做了一千萬(wàn)，我做的是什么？整個(gè)家居行業(yè)做了14個(gè)新媒體。第二個(gè)家居建材行業(yè)我們做到420個(gè)QQ群，大概有30多萬(wàn)人在我們的群里面，這是我們的流量重建，我們就是幫好的銷售找好的代理商、幫好的代理商找好的項(xiàng)目，我中間拿傭金。
我們看一下社群營(yíng)銷選擇的位置，大家可以做一個(gè)想象，如果你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有5000粉絲，這些都是精準(zhǔn)裝修用戶的微信號(hào)，同時(shí)有很多微信，大概接近兩萬(wàn)的微信好友，你想一下你們的生意會(huì)發(fā)生怎樣的變化，你將有一個(gè)超越當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的媒體平臺(tái)、擁有一個(gè)每天可以和5千個(gè)消費(fèi)者溝通的互動(dòng)平臺(tái)、有一個(gè)當(dāng)?shù)刈畲蟮募已b用戶社區(qū)，不僅可以賣家具建材，還有可以賣家電什么的，不用擔(dān)心門店的流量小，不用擔(dān)心加盟商發(fā)展慢，你有半年的時(shí)間做這個(gè)事情，你們?cè)敢庾鰡?？很多人不回答，是不是找?千個(gè)粉絲很難？
下面我們看幾個(gè)案例看別人是怎么賺錢的？大家一定很驚訝什么叫坐在風(fēng)口上豬可以飛上天。第一個(gè)案例是愛麗家居裝修，是一個(gè)小姑娘做的一個(gè)，一個(gè)人九個(gè)月做了15萬(wàn)粉絲，大家可以想象一下估值是多少？我了解到她是因?yàn)楸本┯幸患一ヂ?lián)網(wǎng)家裝公司要收購(gòu)她的平臺(tái)，開了兩千萬(wàn)她沒(méi)有賣。當(dāng)然看這個(gè)問(wèn)題是她今天不知道怎么變現(xiàn)，如果是懂家具行業(yè)的可能賺的錢更多。大家再看第二個(gè)案例，這個(gè)案例是我們一個(gè)學(xué)弟的老婆做的，我去年跟他們分享的時(shí)候講到社區(qū)營(yíng)銷，我講到哪些行業(yè)適合做社區(qū)營(yíng)銷，然后我找了幾個(gè)行業(yè)，一個(gè)學(xué)弟跟我說(shuō)他媳婦在做微信公眾號(hào)，我問(wèn)他做什么他說(shuō)是做養(yǎng)寵物有關(guān)的，我說(shuō)這個(gè)不適合做，適合做是的醫(yī)療家裝，結(jié)果回去跟他媳婦溝通了，大概在3月10號(hào)的時(shí)候改版，全部是跟裝修相關(guān)的內(nèi)容，但是他在5月份的時(shí)候已經(jīng)做到2萬(wàn)粉絲。估值目前自媒體一個(gè)粉絲值一千塊到兩千塊左右，她目前最大的問(wèn)題是不知道該怎樣賺錢，有流量但是不會(huì)變現(xiàn)，他連五萬(wàn)的廣告沒(méi)有到，所以前段時(shí)間看到她說(shuō)賬號(hào)出售。
我講這兩個(gè)核心不是說(shuō)小姑娘多力量，而是他們找對(duì)了家具行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的特征太明顯了，所以特別適合做社群營(yíng)銷，包括尚品宅配不是比銀行什么的厲害，而是這個(gè)行業(yè)比較好。然后社群營(yíng)銷解決什么困境：解決門店引流的困境，我們看一下傳統(tǒng)模式怎樣引流？第一種是賣場(chǎng)借勢(shì)事件的，第二種是木工渠道，第三是小區(qū)推廣、電話銷售都是很難，而社群營(yíng)銷是一種全新的模式。
我們以前跟用戶之間隔著一個(gè)小區(qū)，然后隔了一個(gè)建材城、隔了一個(gè)裝飾公司或者木工，中間還隔著一個(gè)百度，但是今天我們跟用戶之間隔的是什么？可能是微信朋友圈里面的一篇文章，他關(guān)注這個(gè)微信公眾號(hào)之后感興趣變成一個(gè)粉絲，突然有一點(diǎn)這個(gè)微信公眾號(hào)發(fā)起一個(gè)活動(dòng)他去參加了，然后變成實(shí)體店成交了，這是我們今天和用戶之間的距離。
第二個(gè)解決的是銷售囚徒困境，我們傳統(tǒng)銷售的困境是什么？表演式促銷，我們過(guò)去所有人做的促銷活動(dòng)都是這樣的，這個(gè)太假了。我說(shuō)這個(gè)話得罪很多人，但是我今天所人都想一下我們做的這個(gè)是不是欺騙消費(fèi)者，我們做到什么程度？砍價(jià)會(huì)參加了，我覺得是行業(yè)的笑話和這個(gè)行業(yè)的悲哀。我們經(jīng)常搞一場(chǎng)活動(dòng)，然后來(lái)的不亞于一場(chǎng)舞臺(tái)劇。
當(dāng)一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷模式做到這種程度的時(shí)候已經(jīng)快要死了，所以今天大家發(fā)現(xiàn)，只要有砍價(jià)會(huì)的地方，就有反砍價(jià)聯(lián)盟。第二強(qiáng)奸式推銷太難，打電話推銷都很難。第三個(gè)回扣式薦銷很難，找公關(guān)什么都累。
第三是解決渠道博弈的困境，我們講到涂料行業(yè)很多人都知道，我們這么多年很多商家的工作關(guān)系是不對(duì)等的，不對(duì)等的核心是把你帶來(lái)的客戶，很難給你介紹客戶。我們說(shuō)單向用錢搞定的是婊子，誰(shuí)給的錢多就跟誰(shuí)合作。單向用伺候搞定的是大爺，但是想要改變這種游戲規(guī)則得靠雙向介紹客戶，只有雙向介紹生意搞定的才是真愛，我們希望我們的關(guān)系是真愛，不是婊子也不是大爺，要做到真愛的核心是你得有能力幫他帶客戶。
我們看到西安的案例，他里面的核心服務(wù)是可以幫客戶介紹工廠、介紹木工，他可以幫用戶介紹生意、木工給他介紹生意，那樣的關(guān)系才是真愛。
第四個(gè)解決異盟整合的困境，異業(yè)聯(lián)盟在中國(guó)很火，但是又有三個(gè)困境，就是你知名度太低，沒(méi)有人來(lái)等。我們看一下社群營(yíng)銷開展的基本條件，講到這些大多數(shù)對(duì)社群營(yíng)銷感興趣，但是大家一定有一個(gè)疑問(wèn)，做這個(gè)事情的條件我具備嗎？花錢多嗎？我認(rèn)為整個(gè)社群營(yíng)銷開展具備四個(gè)條件：態(tài)度、費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)、資源。我們先看態(tài)度，這是前一段時(shí)間很火的馬云說(shuō)的一句話：雞叫了天亮、雞不叫天還是亮，天亮不亮雞說(shuō)了不算，問(wèn)題是天亮了誰(shuí)醒了，今天帶領(lǐng)的角色希望不是老師，希望是一只“雞”，可以把大家叫醒，大家可以關(guān)注這一塊。
如果你做一件事情是懷疑懷疑再懷疑的話，幾乎是不可能，但是當(dāng)你是探索探索再探索的話，是一定行，所以這個(gè)不是懷疑懷疑再懷疑，如果懷疑就不要做，如果是抱著探索的態(tài)度的話一定是可以的。我們?yōu)槭裁瘩R云成功了？馬云永遠(yuǎn)都是在找答案，我們很多拳頭企業(yè)的傳統(tǒng)思維是在答案里面找問(wèn)題，大家知道中國(guó)的網(wǎng)民不高，沒(méi)有辦法做電子商務(wù)的時(shí)候都不做，但是馬云是在問(wèn)題里面找答案。當(dāng)大家都認(rèn)為電子商務(wù)物流是一個(gè)大問(wèn)題的時(shí)候，馬云找菜鳥物流。
如果你要做需要幾個(gè)人，如果經(jīng)銷商做的話只需要這么多年，如果廠家企業(yè)做的話需要的人會(huì)更少，一個(gè)主管說(shuō)白了就是做微信的內(nèi)容，每天注冊(cè)一個(gè)微信發(fā)內(nèi)容然后策劃一些活動(dòng)，需要五個(gè)參與者，每天需要一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這一個(gè)小時(shí)的時(shí)間就是通過(guò)業(yè)主名單的手機(jī)號(hào)或者通過(guò)業(yè)主QQ群的QQ號(hào)加微信好友，把他變成朋友圈里面的好友，然后再轉(zhuǎn)微信群里面的文章勾搭他們。第三個(gè)是N個(gè)兼職，就是在節(jié)假日的時(shí)候，別人搞活動(dòng)的時(shí)候去掃你的二維碼、關(guān)注公眾號(hào)，比你發(fā)傳單更簡(jiǎn)單。
資源是要有好的門店形象，第二是有業(yè)主名單，我為什么要好的門店形象，因?yàn)槲覀兦澳曜隽撕芏喙ぷ鞫荚诠创钕M(fèi)者，你在勾搭的過(guò)程中說(shuō)你是高富帥，結(jié)果好不容易把人勾搭到你門店想跟你見面了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不是，然后旁邊一個(gè)門店的形象很好、導(dǎo)購(gòu)很好，別人馬上就跟別人走了。所以門店形象是最重要的。第二是業(yè)主名單加業(yè)主QQ群，我們以前要業(yè)主名單是為了打電話，但是今天不是，我們以前加業(yè)主QQ群是為了做廣告推廣，今天也很難，在社群營(yíng)銷里面我們業(yè)主名單和業(yè)主QQ群是為了加微信好友找到他們，一個(gè)微信號(hào)對(duì)應(yīng)一個(gè)手機(jī)號(hào)和QQ號(hào)，從模式來(lái)說(shuō)我外手機(jī)號(hào)或者微信號(hào)就可以找到他。第三要整合一些設(shè)計(jì)師之類的。
整個(gè)費(fèi)用是多少呢？如果你打算半年的時(shí)間做到五千粉絲、做到差不多兩萬(wàn)好友，需要投的錢大概這么多，這個(gè)主管大概拿一萬(wàn)五的工資，全員獎(jiǎng)勵(lì)可能是三千塊左右，兼職可能是一千塊左右，然后禮品費(fèi)用，整個(gè)投入大概三萬(wàn)塊，但是五千粉絲兩萬(wàn)好友可以帶來(lái)什么？大家可以想象一下，兩萬(wàn)微信好友專發(fā)10%是多少單、轉(zhuǎn)發(fā)1%是多少單，最重要的是可以整合設(shè)計(jì)師等后面的資源，因?yàn)槟銈兊慕巧兞?，你今天不是賣裝飾涂料，而是新媒體的運(yùn)營(yíng)者。
我們看一下第四部分，如何輕松婉轉(zhuǎn)社群營(yíng)銷？核心工作第一是微信訂閱號(hào)的運(yùn)營(yíng)，第二是微信訂閱號(hào)的推廣，我們先看一下微信訂閱號(hào)的運(yùn)營(yíng)分八大塊：定位、名稱、描述、功能規(guī)劃、內(nèi)容、發(fā)布事項(xiàng)、用戶互動(dòng)。今天有很多人在做微信訂閱號(hào)，但是我問(wèn)過(guò)很多次，幾乎沒(méi)有發(fā)現(xiàn)哪家企業(yè)或者哪家經(jīng)銷商做微信訂閱號(hào)發(fā)的對(duì)的，幾乎都是錯(cuò)的，除了尚品宅配，我們的定位不是為了做品牌的推廣，不是品牌的自媒體發(fā)布信息，而是為感興趣的人服務(wù)的。大家看華潤(rùn)涂料云南服務(wù)中心，這樣可以做嗎？因?yàn)槟惆堰@個(gè)格局做的很小，所以肯定做不起來(lái)。你要跳出品牌看行業(yè)才能整合更多的資源，為的不是做品牌的推廣。
大家看這個(gè)名字，看到尚品宅配用的是自己的名字，但是看他上面寫的是宅配，也不是尚品家居，像這個(gè)寫的是菜鳥學(xué)裝修，大家可以看這個(gè)是我自己做的微家居，所以第一定位很重要，定位錯(cuò)了后面的工作都白搭。
第二名字要起好，比如裝修類解釋，后面搞一個(gè)西安站等等，比如說(shuō)菜鳥學(xué)裝修，名字很重要。第三是表述，大家是否愿意介紹你，在描述部分是非常重要的。描述說(shuō)明這個(gè)公眾號(hào)可以給用戶帶來(lái)什么價(jià)值。大家可以看尚品宅配核心的講環(huán)保，他們滿足消費(fèi)者一個(gè)困解，就是家裝第一效果環(huán)保、怕上當(dāng)、學(xué)設(shè)計(jì)、想省錢等等。
大家看一下這個(gè)案例可能更清楚，這是杜蕾斯跟杰士邦的描述，今天你是一個(gè)消費(fèi)者，你更愿意關(guān)注什么，大家看杜蕾斯說(shuō)：最好玩的品牌活動(dòng)、最正經(jīng)的兩性知識(shí)、最豐富的產(chǎn)品介紹、盡在杜蕾斯微信，拒絕調(diào)戲等等，我們看了會(huì)有興趣嗎？
第四是功能規(guī)劃，我到底要發(fā)什么內(nèi)容？我們有時(shí)候說(shuō)用戶太難搞了，是我們經(jīng)銷商口袋的錢不懂他，為什么高富帥旁邊都是恐龍，為什么白富美的旁邊是矮搓窮，因?yàn)樗麄兏覀兘裉於脩魡?？我們懂得他為什么哭、為什么笑、為什么沉思嗎？我們?nèi)绻裉觳欢脩?，你做的肯定不感興趣，如果今天不懂裝修的用戶因?yàn)槭裁纯?、因?yàn)槭裁葱?、因?yàn)槭裁闯了寄銈兘K端依然做不好，只有懂他，他口袋的錢才是你的，你不懂他，再多的錢跟你都沒(méi)有關(guān)系，所以說(shuō)內(nèi)容很重要。
功能的規(guī)劃一個(gè)是基本內(nèi)容，比如暴光類的，像誰(shuí)家的產(chǎn)品不環(huán)保、誰(shuí)家的服務(wù)差、消費(fèi)者特別感興趣，因?yàn)檫@涉及他貼身的利益。第二效果服務(wù)，尚品宅配關(guān)注就可以領(lǐng)取一萬(wàn)套的裝修效果圖，第三是問(wèn)答類、選購(gòu)類等，講到這里大家說(shuō)內(nèi)容怎么寫？很多做設(shè)計(jì)的人說(shuō)不會(huì)寫內(nèi)容，也招不到會(huì)寫內(nèi)容的人。我首先告訴你們，今天出去你打算每一篇文章都自己寫，對(duì)不起，你們干不了這個(gè)事情，全中國(guó)沒(méi)有人可以做這個(gè)事情，你最好找編輯。但是今天有一個(gè)新聞每天叫今日頭條，它的用戶量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新浪、鳳凰，他們的邏輯是不寫文章，而是幫用戶選文章，所以我們今天不是寫文章，是幫用戶選好的文章。我們今天是用戶、我看誰(shuí)的文章好、適當(dāng)?shù)母囊幌?，?dāng)然核心是要標(biāo)新，然后要備注來(lái)源。比如來(lái)源不清楚就說(shuō)來(lái)源網(wǎng)絡(luò)。
訂閱號(hào)發(fā)布時(shí)間及文章數(shù)量，你太多也不好。還有免費(fèi)服務(wù)，像效果圖等等，就靠這三大免費(fèi)每天可以匯集兩千客戶，我西安朋友那個(gè)賬號(hào)就靠免費(fèi)服務(wù)每天有6個(gè)人左右上去看?；ヂ?lián)網(wǎng)核心要把免費(fèi)想清楚。大家可以看一下我們的驗(yàn)房免費(fèi)，第二是量房、第三是設(shè)計(jì)、講座等等，你們想一下可以提供什么免費(fèi)的服務(wù)。
接下來(lái)講一下訂閱號(hào)怎樣推廣，重點(diǎn)說(shuō)一下小號(hào)怎么推廣？小號(hào)是什么大家明白嗎？就是多幾個(gè)微信號(hào)，一個(gè)微信號(hào)是自己工作生活用的，一個(gè)微信號(hào)專門為了勾搭用戶用的，核心功能比較簡(jiǎn)單，就像魚塘，這里面有多少消費(fèi)者、多少用戶，就看你的微信里面有多少好友，所以就是加人。這是我們韶關(guān)一個(gè)做東鵬瓷磚的客戶做的案例，他花一個(gè)月的時(shí)間買了6萬(wàn)的名單，大概三個(gè)月的時(shí)間下來(lái)加了25000的好友，加的好友里面發(fā)現(xiàn)每個(gè)月的瓷磚有五六十單，然后做了一個(gè)裝修公司每個(gè)月可以做五六百萬(wàn)的金額。大家可以算，投資就是五部手機(jī)幾千塊錢，然后是業(yè)主名單，五個(gè)人每天花五個(gè)小時(shí)的時(shí)間，三個(gè)月下來(lái)就有幾萬(wàn)人在好友里面。
加人的及就不多然后勾搭的技巧要講一下，就是加進(jìn)來(lái)，你直接告訴別人說(shuō)是賣涂料的，你買我涂料吧，別人可能一把把你拉黑了，所以不要急，先勾搭，勾搭的最好方式是點(diǎn)贊，你讓他關(guān)注你就是去點(diǎn)贊他，但不是點(diǎn)贊他今天的文章，而是看他半年以前的文章，這樣就會(huì)引起他的關(guān)注。第五是訂單轉(zhuǎn)化的形式：組團(tuán)采購(gòu)、線上引流、學(xué)術(shù)建構(gòu)，這個(gè)砍價(jià)是一幫消費(fèi)者在一起直接上門店去砍，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)、中間成本，直接消費(fèi)者到商家。
社群營(yíng)銷90天落地執(zhí)行系統(tǒng)，感興趣的人可以拍照或者會(huì)后拿可見。大家回去按照這個(gè)做，90天下來(lái)至少兩千的微信粉絲有的，每周的工作內(nèi)容和考核指標(biāo)都列出來(lái)了。13周90天就差不多這樣了，我最后通過(guò)一段話結(jié)束我今天的演講：這是最壞的時(shí)代、這是愚昧的時(shí)代、這是懷疑的紀(jì)元、這是黑暗的季節(jié)、這是失望的冬日，我們面前一無(wú)所有、我們都將直下地獄。這是最好的時(shí)代、這是明智的時(shí)代、這是信任的紀(jì)元、這是光明的季節(jié)、這是希望的春日，我們面前應(yīng)有盡有、我們都將直上天堂。
施青林：涂料行業(yè)有很多匠人企業(yè)，但是有兩個(gè)大家要關(guān)注，就是他們都有學(xué)校，一個(gè)有14所學(xué)校，一個(gè)有11所學(xué)校，大家要關(guān)注這些。老板的匠人精神，做產(chǎn)品和服務(wù)，今天要做到精益求精、做到極致、讓顧客尖叫。匠人精神如何落地？有一家經(jīng)銷商公司所有工作都從培訓(xùn)開始，所以很多經(jīng)銷商不明白他怎么玩，他的玩法就是培訓(xùn)。有一家外省的涂裝公司把工程轉(zhuǎn)讓給他，因?yàn)樗约鹤霾涣恕＿€有積極管理，有這樣一家服務(wù)商，服務(wù)人員到客戶家不喝水、不抽煙，這一點(diǎn)小事管起來(lái)非常難，最后2016年經(jīng)銷商干三件大事：跟對(duì)上家、盡早出網(wǎng)創(chuàng)新、從服務(wù)管理開始。我們以前沒(méi)有服務(wù)，第二是教服務(wù)，第三提人家施工，到現(xiàn)在整體解決方案出現(xiàn)了，要想整體解決方案，按照這個(gè)速度做就可以了。
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