從事SFE二十一年，親手從零開始締造禮來(lái)、百特兩支SFE團(tuán)隊(duì)。
都說銷售是一門藝術(shù)，作為銷售就要從生活中提取銷售的奧秘。
電視劇《獵場(chǎng)》中關(guān)于獵取曲閩京的過程就是一場(chǎng)典型的銷售漏斗。即把銷售過程分成六個(gè)階段，每個(gè)階段制定不同的銷售目標(biāo)，配以不同的銷售技巧和CRM工具以縮短開發(fā)或上量的周期，對(duì)于達(dá)成銷售有著極大的推動(dòng)作用。
本劇的男主角鄭秋冬接到了一個(gè)不可能完成的任務(wù)，要幫助一家擬上市的公司在20天內(nèi)獵取一位北京某開發(fā)區(qū)的副區(qū)長(zhǎng)曲閩京為CEO。
在他之前行業(yè)的資深專家已經(jīng)以200萬(wàn)的高薪去試探過，遭到拒絕，對(duì)方又在競(jìng)選區(qū)長(zhǎng)，而且威脅鄭秋冬如果再騷擾其家人就報(bào)警。
在這樣的重重困難面前我們的男主角是怎么拿下單子的呢？
今天，我們先一起來(lái)看看，在真正和客戶談判前，我們需要做哪些準(zhǔn)備。
第一集 收集信息
在而我們收集的渠道可以包括：客戶（醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科……）公司內(nèi)部的同事、相關(guān)部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、患者、公共衛(wèi)生組織、醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研報(bào)告、網(wǎng)絡(luò)、雜志、期刊、產(chǎn)品推廣資料。
而許多富有遠(yuǎn)見的公司已經(jīng)通過大數(shù)據(jù)技術(shù)把這些信息納入CRM平臺(tái)，并進(jìn)行匯總分析。
而我們需要收集的類別往往包括：客戶現(xiàn)狀（有助于客戶分析的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)。）組織結(jié)構(gòu)（與采購(gòu)相關(guān)的部門；采購(gòu)影響者；在采購(gòu)中起到的作用。）人員信息（客戶工作責(zé)任；學(xué)術(shù)觀點(diǎn)；與其他人員的關(guān)系；性格特點(diǎn)。）競(jìng)爭(zhēng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。）預(yù)算（采購(gòu)預(yù)算、周期、產(chǎn)品、所需支持、可能性。）
成熟的CRM平臺(tái)可以將這些數(shù)據(jù)分析后得出是否值得開發(fā)，合理的匹配資源，甚至預(yù)估開發(fā)周期。
競(jìng)爭(zhēng)信息通常包括：每月流向即競(jìng)品使用量，誰(shuí)在支持競(jìng)品即競(jìng)品的倡導(dǎo)者，從數(shù)據(jù)上或案例上找到突破口即競(jìng)品使用中的問題及不便之處，尤其是突發(fā)事件。
成熟的CRM平臺(tái)可以根據(jù)雙方的數(shù)據(jù)，利用3C模型測(cè)算出各自的勝算是多少，從而找到競(jìng)爭(zhēng)的突破口。
第二集 建立溝通渠道
開發(fā)客戶要掌握三類客戶：決策者（曲閩京）通常關(guān)注利潤(rùn)及交易對(duì)所在單位的影響，有否決權(quán)者（曲太太）往往關(guān)注安全和是否符合規(guī)范，利益相關(guān)者（曲女兒）通常關(guān)注能否更輕松地完成工作。
CRM平臺(tái)要便于銷售標(biāo)注客戶的角色，以便采取不同的銷售行為，匹配針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)資源及醫(yī)學(xué)項(xiàng)目。
我們也要利用資源和客戶認(rèn)識(shí)并取得好感，包括：大數(shù)據(jù)激發(fā)興趣產(chǎn)生互動(dòng)，市場(chǎng)活動(dòng)建立信賴獲得支持，醫(yī)學(xué)文章建立專業(yè)形象。
成熟的CRM應(yīng)該能夠通過大數(shù)據(jù)找到客戶和銷售共同的朋友，并把市場(chǎng)活動(dòng)的報(bào)名流程和支持自己產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)文章都納入系統(tǒng)，便于代表在手機(jī)上給客戶展示，以提升銷售的專業(yè)形象。
第三集 了解客戶需求
我們?cè)诎菰L有否決權(quán)者時(shí)（通常是藥劑科）需注意他們往往關(guān)注本專業(yè)范圍內(nèi)是否符合規(guī)范。
CRM平臺(tái)要提醒銷售給他們所關(guān)注的關(guān)于安全性的市場(chǎng)活動(dòng)和得以展現(xiàn)相關(guān)證據(jù)的醫(yī)學(xué)信息以打消他們的顧慮。
我們?cè)诎菰L利益相關(guān)者（通常是處方的醫(yī)生和需要進(jìn)行護(hù)理的護(hù)士）時(shí)需注意他們往往在乎能否學(xué)到新的技能讓工作更順利得完成。
CRM平臺(tái)要幫助銷售分配能夠提高技能類的市場(chǎng)活動(dòng)和醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)，最終讓他們意識(shí)到新產(chǎn)品容易操作并有助于提升自己的職業(yè)技能。
決策者最關(guān)心公司利益和對(duì)自身事業(yè)及學(xué)術(shù)的影響，而銷售往往忽略后者。
優(yōu)秀的CRM應(yīng)該收集學(xué)術(shù)權(quán)威的所有論文便于銷售在拜訪時(shí)選擇和自身產(chǎn)品最貼切的論文進(jìn)行引用，成為客戶的知己。
最先進(jìn)的CRM能夠通過學(xué)術(shù)權(quán)威的合著論文者，共同進(jìn)行臨床研究者，共同參會(huì)者等大數(shù)據(jù)分析客戶的朋友圈便于銷售和客戶快速找到共同的朋友，迅速拉近客情關(guān)系。
CRM亦要抓取客戶在互聯(lián)網(wǎng)上的任何痕跡，作為切入話題的依據(jù)，并讓客戶感受到是以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)談?wù)摲桨浮?/span>
期間要挖掘客戶需求（認(rèn)識(shí)到潛在問題及嚴(yán)重性，投入產(chǎn)出分析，科室規(guī)劃，目標(biāo)愿景、解決方案）可用的工具包括（不同采購(gòu)決策者的關(guān)注參考表，病人流分析、商業(yè)結(jié)果參考表，3C分析法）
小結(jié)：
面對(duì)一個(gè)客戶，特別是話語(yǔ)權(quán)非常大的，前期的鋪墊是你致勝最重要的的因素；營(yíng)造一個(gè)良好的談判基礎(chǔ)，會(huì)讓后續(xù)的工作執(zhí)行起來(lái)如魚得水，而SFE工具，是幫助你完成這些工作最有效的方法。
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