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第二篇?jiǎng)t是應(yīng)經(jīng)銷商朋友的邀請(qǐng)從經(jīng)銷商的視角去看社群團(tuán)購(gòu)。（點(diǎn)擊藍(lán)字查看）

第三篇（本篇）則是應(yīng)品牌商新?tīng)I(yíng)銷的朋友為廣大品牌商去介紹社群團(tuán)購(gòu)的價(jià)值。

在過(guò)去的兩個(gè)月里，我深度的訪談了很多這個(gè)賽道的投資人和創(chuàng)業(yè)者，為了防止光說(shuō)不練，也連續(xù)跟進(jìn)了一個(gè)好朋友的社群團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)程與數(shù)據(jù)。

今天就讓我們從“新零售、新?tīng)I(yíng)銷、新經(jīng)銷”的視角來(lái)看一看，當(dāng)前火熱無(wú)比的社區(qū)團(tuán)購(gòu)為何物，價(jià)值幾何，其中潛藏著哪些商機(jī)與陷阱呢？

今天主要通過(guò)這三方面進(jìn)行分析：

1) 社群團(tuán)購(gòu)商業(yè)模式與運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)分析

2) 產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值研討

3) 關(guān)于一些終局判斷

在面對(duì)一個(gè)新的營(yíng)銷和銷售模式的時(shí)候里我們往往試圖分析和思考以下幾個(gè)問(wèn)題，先說(shuō)結(jié)論：這是一個(gè)典型的O2O模式的2C電商，愛(ài)鮮蜂當(dāng)年的大旗如今換了個(gè)姿勢(shì)立起來(lái)了?。?/strong>

當(dāng)前主流的代表模式：基于LBS微信社群為核心，主打生鮮爆款，通過(guò)小程序在微信內(nèi)操作，通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)獲客與營(yíng)銷服務(wù)，通過(guò)拼團(tuán)預(yù)售生成訂單，通過(guò)線下進(jìn)行自提。通過(guò)招募團(tuán)長(zhǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)群復(fù)制擴(kuò)大。通過(guò)總部進(jìn)行系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理。

圖說(shuō)?

再來(lái)看幾個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：

核心關(guān)鍵點(diǎn)之一：“我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)” ——平臺(tái)通過(guò)10%左右的銷售分成來(lái)激勵(lì)團(tuán)長(zhǎng)向前進(jìn)/向錢近，從而來(lái)實(shí)現(xiàn)：

1，擴(kuò)展用戶（也就是拉社區(qū)消費(fèi)者進(jìn)群）。

2，運(yùn)營(yíng)社群（群內(nèi)商品推廣，聯(lián)系與進(jìn)行售后）。

3，協(xié)助交付（店主的自提點(diǎn)位和寶媽的自提點(diǎn)位）

團(tuán)長(zhǎng)的選擇主要分為社區(qū)小店店主和寶媽這兩大群體：

各有優(yōu)缺點(diǎn)：寶媽運(yùn)營(yíng)激情高，投入時(shí)間多一些，但是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的自提點(diǎn)位，而且服務(wù)穩(wěn)定性不好，適合開(kāi)拓用戶和運(yùn)營(yíng)。小店主有門店，在獲客和前置倉(cāng)方面有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，可是社群運(yùn)維往往投入精力不夠。

通過(guò)一段時(shí)間數(shù)據(jù)上的觀察來(lái)看，團(tuán)長(zhǎng)對(duì)每個(gè)人團(tuán)的客單價(jià)以及銷售額起到了至關(guān)重要的作用，同樣一個(gè)團(tuán)，不同的團(tuán)長(zhǎng)來(lái)運(yùn)營(yíng)，其銷售情況可能會(huì)相差100%！

可見(jiàn)一個(gè)團(tuán)的運(yùn)營(yíng)是非常依賴團(tuán)長(zhǎng)的能力的，為了提高團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)水平，平臺(tái)試圖加強(qiáng)培訓(xùn)，建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，配合群內(nèi)小機(jī)器人，提高激勵(lì)政策，增加處罰與淘汰力度，甚至是把團(tuán)長(zhǎng)納成雇員直營(yíng)，頗有要打造一個(gè)“海底撈你學(xué)不會(huì)”級(jí)別的店長(zhǎng)管理方式的架勢(shì)。

當(dāng)然也有一種觀點(diǎn)是，早期團(tuán)長(zhǎng)價(jià)值凸顯，一旦用戶養(yǎng)成習(xí)慣，隨著大數(shù)據(jù)的積累，一個(gè)團(tuán)的選品無(wú)限貼近該社區(qū)的消費(fèi)者畫像，自然會(huì)靠動(dòng)態(tài)的品類推薦來(lái)黏住用戶。

順應(yīng)和激活人性的管理模式與大數(shù)據(jù)用戶需求分析，這二者都是未來(lái)，都是核心！關(guān)于團(tuán)長(zhǎng)模式需要注意的還有兩方面政策上的風(fēng)險(xiǎn)：

1， 團(tuán)長(zhǎng)是以什么形式來(lái)獲得分潤(rùn)，平臺(tái)收銀再分潤(rùn)是否涉及資金2清風(fēng)險(xiǎn)。

2， 團(tuán)長(zhǎng)是個(gè)人而不是個(gè)體工商戶的話，電商稅收政策一旦落地如何盡快合規(guī)。

核心關(guān)鍵點(diǎn)之二：自提點(diǎn)

1， 小區(qū)外與小區(qū)內(nèi)的小店

2， 寶媽臨時(shí)儲(chǔ)存點(diǎn)位，比如和快遞驛站合作，和物業(yè)合作

3， 智能貨柜自提點(diǎn)

實(shí)際來(lái)看，自提點(diǎn)是最適合社區(qū)便利店來(lái)做的，常年開(kāi)放，服務(wù)穩(wěn)定。

這個(gè)結(jié)論貌似沒(méi)有什么不對(duì)，但是卻在一個(gè)社群團(tuán)購(gòu)行業(yè)群里引起了小范圍的激烈討論。那就是：無(wú)人化的自提點(diǎn)位是不是未來(lái)的主流模式？認(rèn)同者相信科技的力量，反對(duì)者則認(rèn)為這只是個(gè)補(bǔ)充。

而我則認(rèn)為自提點(diǎn)還有很多問(wèn)題會(huì)逐漸暴露出來(lái)：未來(lái)更大量的訂單和食品安全管理要求只會(huì)導(dǎo)致對(duì)自提點(diǎn)的要求越來(lái)越高。未來(lái)好的點(diǎn)位，哪怕是自提點(diǎn)位也會(huì)越來(lái)越值錢的。

當(dāng)然還有第四種觀點(diǎn)：直送，無(wú)需用戶自提，直送到家。但這要求門店庫(kù)存常備，同時(shí)要求客單價(jià)足夠高，才能覆蓋掉這個(gè)成本。同時(shí)和外賣跑腿模式功能重合。30分鐘配送成本風(fēng)險(xiǎn)還是較高的，也很難快速?gòu)?fù)制。

核心關(guān)鍵點(diǎn)之三：品類——明天吃啥？！

以上觀點(diǎn)是社群團(tuán)購(gòu)BP里常見(jiàn)的，我同意。但現(xiàn)在的問(wèn)題是，選品天天需要變化，一旦沒(méi)變化，第二天銷量立馬腰斬！這個(gè)數(shù)字很恐怖，究其原因之一是商品庫(kù)品類不全。

二是“明天吃啥”是困擾人類的第一大難題，生鮮里的食材恰恰是這個(gè)問(wèn)題的射程范圍。為你的小區(qū)用戶每天推薦優(yōu)質(zhì)的有差異化的不斷組合創(chuàng)新的商品，這在傳統(tǒng)的零售門店經(jīng)營(yíng)理念里早而有之，就叫“千店千面”。

供應(yīng)鏈，因?yàn)楫?dāng)前階段的平臺(tái)還處于搶團(tuán)長(zhǎng)搶用戶的發(fā)展初期階段，絕大多數(shù)都是同城供應(yīng)鏈采購(gòu)，理論模型上的買手制+全網(wǎng)產(chǎn)地直采實(shí)現(xiàn)起來(lái)還是美好的未來(lái)，其實(shí)不妨交給專業(yè)的供應(yīng)鏈公司合作試試。而具備先天供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的水果連鎖店優(yōu)勢(shì)明顯大一些，可惜自身有強(qiáng)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的品類又太少了，無(wú)法滿足社群用戶明天吃啥的世界難題啊。

核心關(guān)鍵點(diǎn)之四：運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)管理的難點(diǎn)在于團(tuán)長(zhǎng)的管理和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

一個(gè)小區(qū)究竟存在幾個(gè)社群團(tuán)購(gòu)？現(xiàn)在來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的，會(huì)超過(guò)三個(gè)以上，但由于各家客單價(jià)都不算太高，還都互不影響的各自運(yùn)行著。也就是說(shuō)，未來(lái)一個(gè)小區(qū)會(huì)是一個(gè)平臺(tái)管理多個(gè)團(tuán)長(zhǎng)和群的形式為主。

倉(cāng)配成本管控：

鑒于生鮮倉(cāng)需要24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，再倉(cāng)儲(chǔ)和物流人工越來(lái)越貴的趨勢(shì)下來(lái)看，不妨交給專業(yè)的供應(yīng)鏈公司合作試試，畢竟銷量越大虧損越大的情形，是所有看好社群團(tuán)購(gòu)核心價(jià)值的投資人不愿意看到的：“明明不是說(shuō)交付成本低嘛”。

現(xiàn)階段看，主流VC都已經(jīng)開(kāi)始布局該賽道，第一輪次的投入的資金體量不大，頭部平臺(tái)月交易額超過(guò)4000萬(wàn)，成長(zhǎng)速度飛快，以城市為單位進(jìn)行模式復(fù)制。整體行業(yè)處于高速發(fā)展初期。

長(zhǎng)沙為代表的城市滲透率較高，已經(jīng)有上百家平臺(tái)在長(zhǎng)沙落地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。部分小玩家已經(jīng)選擇被并購(gòu)或主動(dòng)出局放棄。

首先是這次集體轉(zhuǎn)型的快消品B2B平臺(tái)和正在思考轉(zhuǎn)型的本地經(jīng)銷商。

已經(jīng)進(jìn)行了這方面嘗試的包括長(zhǎng)沙芙蓉興盛和新高橋，由于其扎實(shí)的小店用戶基礎(chǔ)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)現(xiàn)今發(fā)展最迅速的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，并受到了頂級(jí)VC的加持。同時(shí)，各地的具備互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)大商也開(kāi)始積極嘗試并嘗到了甜頭。

我們看到，這次的社群團(tuán)購(gòu)模式，最適合成為團(tuán)長(zhǎng)的還是社區(qū)小店主，因?yàn)樗玫降牟粌H僅是收入的增加，更是全面的O2O賦能，全國(guó)600萬(wàn)小店所覆蓋的社區(qū)用戶是無(wú)死角的超級(jí)大數(shù)據(jù)。當(dāng)然寶媽也是很好的選擇，基數(shù)更大，運(yùn)營(yíng)社區(qū)能力更強(qiáng)。在未來(lái)，團(tuán)長(zhǎng)和自提點(diǎn)位也將不斷的有新的發(fā)展模式。

零售渠道的自我變革從來(lái)沒(méi)有停過(guò)，但真正火熱起來(lái)的是馬云提出新零售這一概念后，但是，兩年時(shí)間過(guò)去了，一方面是資本的狂熱，一方面卻是企業(yè)不斷的試錯(cuò)和沒(méi)那么理想的數(shù)據(jù)。而線上線下的結(jié)合，尤其是連鎖零售門店的用戶管理和服務(wù)，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)這一模式出現(xiàn)后，將早年的O2O理念給出了一個(gè)可行切實(shí)的方案：百果園，錢大媽都積極的開(kāi)始嘗試。越來(lái)越多的零售連鎖企業(yè)開(kāi)始跟進(jìn)。

對(duì)于品牌商，可以理解成為這是一個(gè)新的零售渠道。直接觸達(dá)用戶的特征可以充分的掌握用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)畫像。結(jié)合傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道是否有更大的想象力呢。這方面還鮮有企業(yè)進(jìn)行深度的合作和嘗試。但越來(lái)越具備新?tīng)I(yíng)銷和新零售思維的品牌商已經(jīng)在深度觀察這一模式，并積極的準(zhǔn)備展開(kāi)探索，供應(yīng)鏈主的應(yīng)變速度會(huì)越來(lái)越快。

最后聊一聊，從幾個(gè)維度看所謂終局的判斷。只是一些個(gè)人的看法，拋磚引玉：

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