昨天肥魚(yú)發(fā)布了題為《話(huà)題'重磅:阿里巴巴巨頭殺入快消品線(xiàn)下,傳統(tǒng)分銷(xiāo)商還能活多久》的帖子,貼子里提到阿里正式推出了零售版本的1688服務(wù)商,殺入了傳統(tǒng)快消供銷(xiāo)領(lǐng)域,并跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與二批直供終端!小編看到這個(gè)消息的第一反應(yīng)是震撼,第二個(gè)反應(yīng)是恐怖,因?yàn)檫@個(gè)模式一旦走通,中國(guó)的商品零售分銷(xiāo)體系將會(huì)徹底被打破,而存在在中國(guó)市場(chǎng)三十多年的經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè),也可能被這類(lèi)模式通過(guò)降維打擊徹底消滅掉,更為關(guān)鍵的是,互聯(lián)網(wǎng)即將消滅你,但卻與你無(wú)關(guān),部分經(jīng)銷(xiāo)商可能連反抗的余地都沒(méi)有。
阿里巴巴1688服務(wù)商簡(jiǎn)介:
基于阿里巴巴全球化策略,阿里巴巴旗下1688開(kāi)啟“百城萬(wàn)店”新模式線(xiàn)下新布局,打造家門(mén)口的“全球購(gòu)”!“百城萬(wàn)店”計(jì)劃將借助阿里大數(shù)據(jù)整合優(yōu)勢(shì),以“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)零售”模式,通過(guò)和全球優(yōu)質(zhì)供貨商合作,依托專(zhuān)屬進(jìn)貨APP,幫助零售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上溯源進(jìn)貨,線(xiàn)下高效零售,最終讓全球優(yōu)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。
這個(gè)內(nèi)容是什么意思?簡(jiǎn)單點(diǎn)解釋一下:
阿里在全國(guó)每個(gè)城市都招募地推團(tuán)隊(duì),進(jìn)行終端門(mén)店開(kāi)拓,讓終端門(mén)店安裝阿里進(jìn)貨版APP,終端零店通過(guò)APP下單進(jìn)貨,阿里直接將商品從DC經(jīng)過(guò)其菜鳥(niǎo)物流配送到零售門(mén)店!
目前1688服務(wù)商主打是進(jìn)口商品線(xiàn)下零售,但在不遠(yuǎn)的未來(lái),相信阿里一定會(huì)和國(guó)內(nèi)的廠商合作來(lái)涉足國(guó)內(nèi)的快消品領(lǐng)域。
阿里1688模式的優(yōu)勢(shì):
在談阿里1688模式之前,先要說(shuō)明兩個(gè)概念:非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品和計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品:
非計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品:非計(jì)劃性商品即消費(fèi)者消費(fèi)前未經(jīng)過(guò)提前規(guī)劃,而突然臨時(shí)決定的消費(fèi)的商品,這類(lèi)商品消費(fèi)者對(duì)時(shí)間忍耐度低,要求想到就在最短的時(shí)間購(gòu)買(mǎi)到;
非計(jì)劃性商品在快消品行業(yè)的品類(lèi)比較多,酒水、飲料以及部分食品的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)均是非計(jì)劃性的,非計(jì)劃性商品的特點(diǎn)是必須通過(guò)廣而多的終端零售門(mén)店來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)時(shí)間上的要求。所以零售店就成了滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)非計(jì)劃性商品購(gòu)買(mǎi)的最佳渠道。
計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品:那些購(gòu)買(mǎi)前經(jīng)過(guò)提前計(jì)劃,對(duì)商品的時(shí)間要求不高的商品,計(jì)劃性和非計(jì)劃性商品之間并沒(méi)有明確的界限,主要是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為來(lái)決定。傳統(tǒng)電商(天貓、淘寶、京東等)售賣(mài)的商品大多數(shù)都是計(jì)劃性商品。
而阿里的1688模式,就是圍繞終端零店非計(jì)劃商品供應(yīng)全新的B2B模式!
這個(gè)模式的特點(diǎn)就是壓縮產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者之間層級(jí),商品通過(guò)線(xiàn)上訂貨,跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和二批商,直接做到小B終端,減少搬運(yùn)次數(shù)和渠道扁平化,使商品物流效率得到大幅度提升。
現(xiàn)有的傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式產(chǎn)品搬運(yùn)的次數(shù)實(shí)在是太多了!筆者粗略估算一下,在中國(guó)目前的商品從出廠到消費(fèi)者手中的搬運(yùn)最少要5次以上,最多8-10次,這個(gè)物流成本還不包含渠道分銷(xiāo)的利潤(rùn)要求,如果都革命掉,最少減掉30%以上的商品成本。
試想一下,如果終端店內(nèi)正常賣(mài)的商品突然線(xiàn)上價(jià)格比線(xiàn)下你的供貨便宜了30%,你覺(jué)得終端商店會(huì)要誰(shuí)的貨?
而當(dāng)這個(gè)模式徹底解決了渠道效率問(wèn)題時(shí)候,快消品行業(yè)預(yù)包裝產(chǎn)品除了短保質(zhì)期商品以及低溫商品,基本上都有可能會(huì)被這種模式顛覆掉。
其他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生影響的B2B模式:
有著和君背景的壹吉購(gòu),也是在做在線(xiàn)訂貨APP,他們的運(yùn)營(yíng)模式是在當(dāng)?shù)爻闪⑽锪鞴?,租賃社會(huì)車(chē)輛給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商免集中配貨,經(jīng)銷(xiāo)商只需要招聘業(yè)務(wù)員,然后在終端服務(wù)即可。
目前他們拿到了PreA輪風(fēng)投5000萬(wàn),正在談A輪,在新市場(chǎng)他們利用自身地推團(tuán)隊(duì),給予終端店首次進(jìn)貨滿(mǎn)三百返現(xiàn)二十補(bǔ)貼,之后進(jìn)貨返現(xiàn)3%的返利形式進(jìn)行瘋狂的快速擴(kuò)張,通過(guò)免費(fèi)給經(jīng)銷(xiāo)商配貨,吸引大量商貿(mào)公司入駐,從而帶動(dòng)終端零售網(wǎng)點(diǎn)在線(xiàn)上訂貨,形成規(guī)模效益后,再通過(guò)直接給廠方做增值服務(wù)盈利。
這類(lèi)的B2B目前國(guó)內(nèi)雨后春筍一般出來(lái)的非常多,比如 贏銷(xiāo)通的“惠下單”、江浙一帶的快消管家、北京的008、同城批發(fā)、掌和天下等等,雖然細(xì)節(jié)略有不同,但均是以B2B模式下的快消品供應(yīng)鏈采購(gòu)電商為主要商業(yè)模式,通過(guò)線(xiàn)上下單,線(xiàn)下集中配送,從表面上來(lái)看,好像都是披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的物流配送商,但是他們一旦在全國(guó)形成覆蓋性規(guī)模,廠家均會(huì)利用這類(lèi)APP跨過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和二批,直接讓終端下單拿貨,然后再通過(guò)這類(lèi)地方性DC物流商直接配送到終端!
這個(gè)模式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的影響:
中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,產(chǎn)品的銷(xiāo)售基本上是靠營(yíng)銷(xiāo)+渠道的模式,經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)產(chǎn)品分銷(xiāo)體系當(dāng)中承載了很多廠方無(wú)法完成的職能,但是要知道的是:社會(huì)的發(fā)展一定是通過(guò)社會(huì)化分工從而帶動(dòng)整體效率提升來(lái)轉(zhuǎn)變,剛才上面所提到的問(wèn)題,存在的核心問(wèn)題仍然是物流成本太高。
舉個(gè)例子:
在山東某個(gè)縣城,80萬(wàn)人口規(guī)模,能夠統(tǒng)計(jì)到的當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)公司所有配送車(chē)輛達(dá)到了二百四十多輛,這二百四十多輛車(chē)每天實(shí)際所銷(xiāo)售的商品,基本上50輛車(chē)就可以完全配送完畢,這就意味著會(huì)有80%的配送資源是空跑!
而這只是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商配送效率的一個(gè)縮影!
作為經(jīng)銷(xiāo)商的你可能會(huì)說(shuō)這個(gè)顛覆不科學(xué)!因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)體系當(dāng)中的職能不僅僅是物流,還有很多不可替代的環(huán)節(jié),比如商品的蓄水池功能:中國(guó)市場(chǎng)太大,任何廠家都不可能直供終端,因?yàn)檫@需要龐大的庫(kù)存儲(chǔ)備作為市場(chǎng)商品周轉(zhuǎn)銷(xiāo)售的緩沖,比如每年年出飲料行業(yè)的水頭就是一個(gè)很典型的蓄水池模式,這樣的好處是避免了淡季生產(chǎn)線(xiàn)閑置,旺季產(chǎn)品斷貨情況的發(fā)生。廠家也不可能有那么大的資金量來(lái)沉淀到緩沖庫(kù)存里。
還有很多,比如新品上市推銷(xiāo),促銷(xiāo)執(zhí)行,價(jià)格管理,不良品調(diào)換,設(shè)備管理,專(zhuān)場(chǎng)或陳列協(xié)議執(zhí)行,這些沒(méi)有了經(jīng)銷(xiāo)商,這些工作誰(shuí)來(lái)干呢?
再比如:啤酒銷(xiāo)售,主體是餐飲:上午要貨,中午前就得送到,你1688服務(wù)商能解決嗎?
上面的問(wèn)題的確存在,但是并非不可解決,廠方一旦認(rèn)可此營(yíng)銷(xiāo)模式,會(huì)很快根據(jù)自身商品的特性調(diào)整商品分銷(xiāo)模式,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō):
緩沖庫(kù)存完全可以通過(guò)資本層面來(lái)解決掉,營(yíng)銷(xiāo)層面的地推工作廠家直接向終端派駐業(yè)務(wù)員就可以解決掉上面90%的問(wèn)題,剩下的部分問(wèn)題小型二批分銷(xiāo)就可以解決。
再比如有些廠家會(huì)覺(jué)得自己直接管理終端太麻煩,那就做合資銷(xiāo)售公司就可以了。將經(jīng)銷(xiāo)商的職能由原來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)物流銷(xiāo)售服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹蛔鲣N(xiāo)售商。
看懂了吧?這些模式意味著現(xiàn)有的供銷(xiāo)體系將會(huì)徹底顛覆,終端零售進(jìn)貨已經(jīng)不需要地方代理商,而是可以直接更高效率的從APP下單從廠家拿貨!
經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展的方向到底在何方?
魏慶老師點(diǎn)評(píng):
app的軟肋是坐銷(xiāo),那行銷(xiāo)誰(shuí)來(lái)干?
誰(shuí)帶著一車(chē)貨物沿街主動(dòng)鋪貨增加品項(xiàng)數(shù)?
誰(shuí)來(lái)動(dòng)手做生動(dòng)化?
誰(shuí)來(lái)管理店內(nèi)的異常價(jià)格?
誰(shuí)來(lái)做終端促銷(xiāo)的落地執(zhí)行?
誰(shuí)來(lái)管理店內(nèi)的不良品,和斷貨?
誰(shuí)來(lái)管理廠家投放的冰箱等設(shè)備的正確使用?
誰(shuí)來(lái)維護(hù)專(zhuān)場(chǎng)協(xié)議,陳列協(xié)議,排他協(xié)議的執(zhí)行?
廠家是上不了那么多人的,還要靠經(jīng)銷(xiāo)商。必須當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和廠家銷(xiāo)售一起聯(lián)手。
管理終端五要素當(dāng)中,物流不是競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。
他最多替代一部分物流成本,逼著經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型服務(wù)商,是物流商整合,服務(wù)商提升,銷(xiāo)售人員一周干五天,休雙休的日子不遠(yuǎn)了。
中國(guó)是一個(gè)物流成本非常高的國(guó)家,零售網(wǎng)點(diǎn)非常分散,需要非常多的人員去做地面維護(hù),單獨(dú)靠廠家肯定不行,這是經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的出路也是未來(lái)的發(fā)展方向。而且品牌和大物流商家整合需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間,中間給了經(jīng)銷(xiāo)商足夠的時(shí)間去調(diào)整。根據(jù)貿(mào)易集約效應(yīng),新的進(jìn)店費(fèi)可能又會(huì)產(chǎn)生。小物流商整合為當(dāng)?shù)卮笪锪魃?。成千上萬(wàn)的銷(xiāo)售人員會(huì)變成市場(chǎng)終端的服務(wù)人員,去做精細(xì)化的品相管理,陳列管理,價(jià)格管理,促銷(xiāo)執(zhí)行,不良品管理,種終端協(xié)議的維護(hù)等等等等。小品牌進(jìn)不了這個(gè)游戲,小而美的品牌經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)存在。
別人研究互聯(lián)網(wǎng)能干什么的時(shí)候,你要去研究互聯(lián)網(wǎng)干不了什么,危險(xiǎn)就會(huì)變成機(jī)會(huì)。
世界的發(fā)展是有基本規(guī)律的,大吃小的整合會(huì)出現(xiàn),但是通殺的壟斷不會(huì)有,馬云也有干不了的活,快速消費(fèi)品的競(jìng)爭(zhēng)中的絕對(duì)不僅僅是物流。
投票:你覺(jué)得阿里以及那些APP會(huì)顛覆現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)格局嗎?
如果您有不同的意見(jiàn)和想法,歡迎您通過(guò)底部欄留言與大家一起分享交流!
●●●
編輯 :趙波
鳴謝「魏慶老師」
聯(lián)系客服