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老子挖坑，兒子填坑，看這位90后年輕人如何玩轉(zhuǎn)農(nóng)業(yè)

2020.11.07

張旭超在介紹包裝設(shè)計(jì)的理念

這事得從主人公的一次窮游說(shuō)起。

張旭超，1990年出生，石油工程專業(yè)，2013年畢業(yè)后就職于中石油工程建設(shè)有限公司，按照他自己的說(shuō)法就是去非洲當(dāng)石油工人去了，上班兩個(gè)月，南蘇丹發(fā)生動(dòng)亂，項(xiàng)目組撤了，他回到陜西老家開網(wǎng)吧，第一家店效益不錯(cuò)，于是又開了一個(gè)大的，結(jié)果虧了。虧得懷疑人生。

2014年5月1日，張旭超懷揣幾十元現(xiàn)金，背起行囊，舉著一張寫著“搭車”的紙板開始一路向南到越南，然后從越南的北部一直游到南部，河內(nèi)、北安、美奈、大玏、胡志明，再?gòu)暮久鞯郊砥艺?，看了吳哥窟之后再回家。整個(gè)行程歷時(shí)一個(gè)月。途中還有“艷遇”，結(jié)識(shí)了一位富二代美女。

“現(xiàn)在還聯(lián)系嗎？”我八卦了一下。

“還聯(lián)系，她已經(jīng)是孩子?jì)屃?，我還單身?！睆埿癯α诵Γ又f(shuō)：“出去玩就是對(duì)自我的完全放空。那時(shí)候精神壓力很大，一方面是網(wǎng)吧賠錢，另一方面是覺得自己做的這個(gè)事情不是啥好事。就一直在想，自己要踏踏實(shí)實(shí)地做好一件事，而且能把這件事做到極致?！?/section>

“怎么選擇獼猴桃這個(gè)產(chǎn)業(yè)？”我是通過李永飛認(rèn)識(shí)他的，十天前李永飛寄來(lái)一盒獼猴桃，我的助理贊不絕口，無(wú)論包裝設(shè)計(jì)和內(nèi)在品質(zhì)，于是就有了這趟陜西眉縣的行程。

簡(jiǎn)潔大方的包裝設(shè)計(jì)

“這要從我父親說(shuō)起。我父親本來(lái)是個(gè)比較成功的生意人，一直順風(fēng)順?biāo)?，直到他跳入農(nóng)業(yè)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)里面的坑原來(lái)這么大，260畝果園，1000噸氣調(diào)庫(kù)，投資近800萬(wàn)元，把他之前所有的積蓄投進(jìn)去，還借了很多錢，一直沒有產(chǎn)出?！?/section>

“你父親做這個(gè)行業(yè)虧了主要是什么原因呢？”我得先了解這個(gè)坑有多深。

“第一個(gè)原因是批發(fā)市場(chǎng)虧錢，第二個(gè)原因是存獼猴桃不加保鮮劑，2012年這個(gè)庫(kù)剛建起來(lái)那年收購(gòu)的獼猴桃一半都軟了，三四元錢收進(jìn)來(lái)，幾毛錢把它賣掉，直接賠了200多萬(wàn)元，第二年又賠錢了……”

可以儲(chǔ)藏1000噸獼猴桃的氣調(diào)庫(kù)

“就是技術(shù)上不過關(guān)？”

“怎么說(shuō)呢？”張旭超略加思索后應(yīng)道：“也是因?yàn)樘胱龊卯a(chǎn)品了，想不加保鮮劑，實(shí)際上這個(gè)庫(kù)是可以不加保鮮劑的，但沒有想象得那么簡(jiǎn)單，不是說(shuō)存進(jìn)去不加保鮮劑就可以了。我們通過幾年的摸索才總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)?！?/section>

“現(xiàn)在還是不加保鮮劑嗎？”我追問道。

“是，我們現(xiàn)在也不加，存到過完年之后的一個(gè)月內(nèi)，是沒問題的?！?/section>

我第一次來(lái)眉縣，對(duì)獼猴桃這個(gè)行業(yè)也不大熟悉，所以還得向張旭超問一些常識(shí)性的問題：“現(xiàn)在整個(gè)眉縣常規(guī)的儲(chǔ)藏方法是要加保鮮劑的？”

眉縣獼猴桃

“是的。”張旭超詳細(xì)解釋了其中原因，“在眉縣，大家做獼猴桃最主要的收入，類似于期貨，低買高賣，就需要加保鮮劑盡量延長(zhǎng)獼猴桃的儲(chǔ)存期，一直儲(chǔ)存到來(lái)年的5月份，這樣他在中間的一個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)高賣。想要達(dá)到不加保鮮劑儲(chǔ)存有兩個(gè)基礎(chǔ)，第一就是要有好的設(shè)備和技術(shù)；第二個(gè)基礎(chǔ)是果子的成熟度足夠高，質(zhì)量足夠好，這樣子不加保鮮劑儲(chǔ)存起來(lái)就問題不大?！?/section>

“反而成熟度高的……”我又外行了。

“成熟度高的耐儲(chǔ)存，成熟度低的不耐儲(chǔ)存，果品品質(zhì)好的耐儲(chǔ)存。”張旭超接著說(shuō)：“在這兩個(gè)基礎(chǔ)上，還必須能賣出溢價(jià)來(lái)。比如我們儲(chǔ)存的1000噸差不多自己能消化完，而且我能賣比市場(chǎng)價(jià)相對(duì)高的價(jià)格，我才敢去這樣做。如果我沒法賣掉，或者賣得比市場(chǎng)價(jià)還低，那就像我父親一樣，賠錢的風(fēng)險(xiǎn)很大。”

眉縣獼猴桃的主栽品種——紅陽(yáng)（左）和翠香

“一個(gè)是技術(shù)；一個(gè)是渠道，要把適合的渠道培養(yǎng)起來(lái)。”我概括了一下。

“對(duì)！”張旭超點(diǎn)了點(diǎn)頭。

“技術(shù)先不講，適合的渠道你是怎么樣做起來(lái)的？”我把重點(diǎn)放在營(yíng)銷上。

“我剛回來(lái)時(shí)可以說(shuō)是很困難，整個(gè)一爛攤子，沒有錢，也沒有人。做傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)需要巨大的人力和財(cái)力來(lái)支撐，那怕是做天貓、京東這樣的線上渠道，開店至少也得20多萬(wàn)元。剛好2015年認(rèn)識(shí)了一位微商，那一年是跟著他在學(xué)習(xí)，自己也嘗試在朋友圈做了一下。我當(dāng)時(shí)朋友圈是190多個(gè)人，第一撥沒有賣，直接就送了100份出去試吃；做了2個(gè)月，我的朋友圈成了700多個(gè)人，掙了4萬(wàn)元錢。我就發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情是可行的。”

快遞人員在收貨

“于是第二年就開始正式籌備這個(gè)事情，但年前掙的4萬(wàn)元錢除去家用，又還了一點(diǎn)債，沒錢了。在大年十六，我記得很清楚，約在肯德基，我用支付寶僅存的30多元錢點(diǎn)了兩杯飲料，請(qǐng)我的一個(gè)哥們，給他講了我的設(shè)想，最后借了3萬(wàn)元。我就拿這3萬(wàn)元錢起步，重新注冊(cè)了一個(gè)公司，注冊(cè)商標(biāo)，設(shè)計(jì)包裝，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)包裝就花了5000元錢，然后加入農(nóng)友會(huì)（一個(gè)微商組織），會(huì)費(fèi)交了3000多元。包括辦公室的桌子，是我跟我哥兩個(gè)人從建材市場(chǎng)買板材自己做的，電腦是之前開網(wǎng)吧的舊電腦，打印機(jī)是分期支付的……”就在這種窘迫的情況下，張旭超開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。

“從一開始我的定位就是要做好貨，要做口感和品質(zhì)能達(dá)到大多數(shù)人需求的產(chǎn)品?！睆埿癯谶@個(gè)產(chǎn)品定位下，針對(duì)20~40歲的女性為主的獼猴桃消費(fèi)群體，設(shè)計(jì)了“miss sweet”的品牌，“她的喻意就是甜心小姐，我們不光是想傳達(dá)給客戶這款獼猴桃是很甜的信息，更多是想給客戶一種甜美、精致的生活方式?！?/section>

包裝盒上的slogan

在營(yíng)銷手段上，張旭超先是采用分享自己和父親工作場(chǎng)景這些實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容，獲得大家的認(rèn)可?！?016年，我把分銷代理都拉到一個(gè)群里，開了一個(gè)線上的發(fā)布會(huì)，講了一下我們的故事以及獼猴桃的品質(zhì)情況，第一天上線，一晚上時(shí)間就賣了1萬(wàn)多件貨。我當(dāng)時(shí)都沒想到，我從來(lái)沒想過能一下子賣那么多貨，就感覺大家都心勁特別大，氛圍特別好，親如一家人一樣?！?/section>

那一年，張旭超通過線上渠道賣了10萬(wàn)件（50萬(wàn)斤）獼猴桃，銷售額達(dá)到四五百萬(wàn)元。從此之后，他就更加堅(jiān)定地做好品質(zhì)：“我們選擇的道路是堅(jiān)持做小而美，做品質(zhì)，做出讓客戶吃了后能對(duì)比出來(lái)的口感。讓合作基地多施有機(jī)肥（油渣）和生物菌肥，這樣種出來(lái)的獼猴桃不僅甜，而且有香味。我們的收購(gòu)價(jià)也比別人高，像今年翠香的收購(gòu)價(jià)我們是6元/斤，別人可能在5元/斤就能收到貨，當(dāng)然我們的收購(gòu)要求也要高一些?！?/section>

2019年，光翠香一個(gè)品種，張旭超就已經(jīng)賣了60萬(wàn)件。

零售價(jià)為 69元的家庭裝

“這款包裝的定價(jià)是多少？”我指著張旭超介紹賣得最好的家庭裝問道。

“零售價(jià)69元，5斤?！彼麘?yīng)道。

“也不貴么?！边@個(gè)價(jià)格跟我接觸過的幾十元甚至上百元一個(gè)（串）的極品水果的價(jià)格還有很大的差距。

“對(duì)，我們現(xiàn)在的定位并不是五星級(jí)酒店那種。”張旭超以酒店為例介紹他的定價(jià)策略，“我給自己的定位，類似于亞朵、全季酒店，我們按照五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做，但賣出的價(jià)格，讓客戶覺得是適中的，稍微踮起腳尖就能夠達(dá)到的，不是那種讓別人一看好像遙不可及的。做生意，最重要的是要站在客戶的角度去考慮，客戶需要什么；然后站在渠道商的角度，考慮他們的需求；最后再考慮自己。這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)，客戶群體會(huì)更大一點(diǎn)，會(huì)穩(wěn)定一些?！?/section>

員工細(xì)心地在挑選和包裝果品

“所以，剛開始兩年，我還特別注重營(yíng)銷，各種朋友圈里的套路，各種營(yíng)銷方式，想到了就馬上就試試，但這幾年做下來(lái)后，越來(lái)越注重產(chǎn)品質(zhì)量，反而營(yíng)銷上的東西越來(lái)越少，從去年開始就沒有任何營(yíng)銷的東西。后面越來(lái)越多的渠道，都是朋友介紹過來(lái)的。原因是在這個(gè)圈子里，我們還是有點(diǎn)口碑的?！?/section>

“也不能算有品牌，有口碑。”張旭超強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

2019年9月16日

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