編譯/游戲陀螺 Echo
前段時間，日本Square Enix（下文簡稱SE）發(fā)布了2016年度面向投資者的報告，提出了該公司未來三個重要的努力方向，其中一個是付費移動游戲。這表明SE將付費手游作為明確的發(fā)展方向。
游戲大廠SE有《最終幻想》《勇者斗惡龍》等多項重量級IP，在移動游戲領(lǐng)域耕耘多年，在大部分游戲廠商都專注做F2P領(lǐng)域時，他們卻在付費領(lǐng)域收獲頗豐。
在今年8月的GDC歐洲站會上，SE蒙特利爾工作室負(fù)責(zé)人Patrick Naud發(fā)表了“付費移動游戲的成功之路”的主題演講，為我們揭開SE是如何看待付費游戲市場，又是如何做的？
以下是游戲陀螺對演講內(nèi)容的編譯：
我知道今天做付費游戲，很多人可能會有爭議，因為大部分廠商都是做F2P游戲，但是SE相信在付費移動市場仍然有很大潛力。如果我們看回不久前的主機(jī)市場，20%的主機(jī)市場是掌機(jī)市場，這說明用戶是愿意為高品質(zhì)的移動游戲花費30-40刀的。
當(dāng)然現(xiàn)在的智能移動游戲市場是完全不同的，但是要是能夠在移動平臺做出創(chuàng)意性的游戲體驗，仍是大有空間的。對SE來說，這是區(qū)別于其它廠商最好的方式。如果你看移動游戲市場，就知道里面競爭有多激烈，所以我們專注做一些新的東西。
我們的方法是：
做高品質(zhì)游戲，讓游戲得到最大程度的曝光，增加用戶留存，以此帶來更多的自然下載。
這包含兩方面：游戲曝光和用戶長期留存
游戲曝光
1.游戲品質(zhì)
高品質(zhì)游戲能夠獲得應(yīng)用商店的編輯選薦。蘋果和谷歌都希望推薦一些獨特、與眾不同的游戲，所以你可以在視覺、玩法、系統(tǒng)等方面，做一些不同的東西，讓你的游戲脫穎而出。
上面這四款游戲分別是：
《Hitman GO（殺手GO）》 ：2014年4月上線
《Hitman : Sniper（殺手：狙擊）》：2015年6月上線
《Lara Croft GO（勞拉GO）》：2015年8月上線，并榮獲2015年App Store年度最佳游戲
《Deus Ex GO（殺出重圍GO）》 ：2016年8月上線
這幾款游戲都獲得蘋果的編輯選薦。而獲得推薦后能夠獲得極大的用戶量。
比如，通過蘋果編輯選薦，《Lara Croft GO》首周頁面點擊數(shù)達(dá)到1100百萬?！禜itman : Sniper》首周則獲得750萬的頁面點擊數(shù)，想必沒有哪個推廣可以獲得如此大量的點擊吧。
《Lara Croft GO》App Store周頁面瀏覽量
《Lara Croft GO》榮獲2015年度App Store最佳游戲，這個榮譽為該游戲帶來了200萬的頁面瀏覽，這是很大的量，不過還是不及游戲剛上線被推薦獲得的量。這說明高品質(zhì)的游戲能夠讓這個產(chǎn)品持續(xù)獲量。當(dāng)然，你需要非常棒的游戲才能獲得推薦。
當(dāng)然，用戶點擊不代表他們就會購買你的游戲。我們在英國和美國做過一個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)60-69%的用戶不會為游戲付費。
根據(jù)價格的不同，3%-10%的用戶會購買游戲，這是UK和US的情況。還有很多點擊是來自中國、巴西，所以整體轉(zhuǎn)化率是遠(yuǎn)低于3%。
2.IP
這些IP是能夠吸量的。而蘋果和谷歌也深諳此道，所以他們更有可能推薦帶有強(qiáng)IP的游戲。
3.媒體
像E3 , GAMESCON這些游戲大展, 因為我們的IP很強(qiáng)大，所以獲得了很多的媒體報道。
剛提到的調(diào)查，其中一個問題是“你如何找到你購買的游戲？”51%表示來自App Store和Google Play，24%表示來自媒體報道，口碑傳播占13%，社交平臺比如Reddit、Youtube、Twitch是占7%， 其它占5%，值得一提的是企業(yè)郵件占1.5%。
我們還未找到其它的有效的用戶獲取方式。我們沒有大量投放廣告，因為我們沒有看到相應(yīng)的回報。當(dāng)然不是說我們不做，我們還在嘗試，只是還未找到合適的方式。我們有投放PR之類的，但我們沒做大banner廣告。
這是3款游戲的前30天的iOS收入走勢圖，三款游戲的走勢都類似，所以說剛上線的那個階段很關(guān)鍵，前期收入跟后續(xù)收入差距還是比較大的。
4.新平臺
高品質(zhì)的游戲移植到其它平臺更為容易，尤其是付費模式的移動游戲，Steam、主機(jī)平臺的主流還是付費模式。
5.捆綁銷售
這個在iOS平臺，非常不錯。操作簡單，工作量少。如果你的游戲非常好，還有可能被推薦。 SE把《Lara Croft GO》和《Hitman GO》捆綁銷售，獲得蘋果首頁推薦。
6.本地化
SE只做了語言的本地化，但效果也很顯著?！禠ara Croft GO》有做亞洲本地化，《Hitman GO》沒有做，但做了其它地區(qū)的本地化。收入有明顯增加：
《Lara Croft GO》iOS收入增長了16%，《Hitman GO》iOS收入增長了6.5%；
《Lara Croft GO》Android收入增長了8.4%，《Hitman GO》Android收入增長了5.5%（不包括中國安卓渠道）
最佳例子是《Hitman: Sniper》， 上線一年多，日本本地化版本是7月才上線。
本地化后，該游戲在日本付費下載榜霸榜 1個月。SE沒有做任何的推廣，沒有做RP、沒做市場推廣，只是被蘋果首頁推薦。而日本貢獻(xiàn)了整個游戲 15%的收入，超出預(yù)期。
長期留存
1. 內(nèi)購
雖然相矛盾，但是我強(qiáng)烈建議增加內(nèi)購?！禜itman: Sniper》游戲內(nèi)銷售道具，這是跟游戲玩法是吻合的，并不是強(qiáng)迫用戶消費。
很多用戶說F2P是邪惡的，但是《英雄聯(lián)盟》和《爐石傳說》都做的非常好。《Hitman: Sniper》內(nèi)購用戶的留存是沒有內(nèi)購用戶的3倍。
2.打折
這是《Lara Croft GO》從11月1日到1月3日的US iPhone付費下載榜走勢圖，藍(lán)色是降價銷售期。不要低估這個力量，降價的時候，媒體會報道。每次我們降價的時候，1小時候內(nèi)，我們就會看到效果，。
另外一個高峰是更新。紅色代表的就是更新。
3.更新
《Lara Croft GO》2015年11月更新了一個擴(kuò)展包“生活的碎片（Shard of light）”，更新當(dāng)周帶來了15%的新玩家，激活了65%的用戶。
而《Hitman：Sniper》一次大更新后，回流用戶近100萬，包括游戲內(nèi)消費過的5萬用戶。此次更新的內(nèi)購營收貢獻(xiàn)比例為：
新用戶貢獻(xiàn)50% （ARPPU 7美金）
游戲內(nèi)用戶貢獻(xiàn)25% （ARPPU 18美金）
回流用戶貢獻(xiàn)25% （ARPPU 16美金）
4.社交平臺
社交平臺包括Facebook和其他平臺。那些跟朋友一起玩的用戶的平均留存是獨自玩用戶的三倍。
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