一、計劃管理的重要性
古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。意思是說，一切單位，一切人不管干什么事，事先都要有明確的目標(biāo)，都要有一個打算和安排。只有預(yù)先做好了安排，有了準(zhǔn)備，有了計劃，才能把事情辦好。明確了奮斗目標(biāo)，有了具體的工作、活動程序，也就有了監(jiān)督檢查的依據(jù)，這樣可以增強自覺性，減少盲目性，從而也就可以合理地安排人力、物力、財力、時間，使工作、活動有條不紊地進行。否則，影響工作，辦不好事情。因此制定出切實可行的計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率必不可少的程序和措施。 1、計劃管理使工作具有預(yù)見性 正如哈羅德·孔茨所言，“計劃工作是一座橋梁，它把我們所處的這岸和我們要去的對岸連接起來，以克服這一天塹。”計劃工作給銷售工作提供了通向未來目標(biāo)的明確道路。有了計劃工作這座橋，模糊不清的未來變得清晰實在。 2、計劃管理使工作具有掌握度 工作計劃的目的就是讓銷售人員在工作中做到心中有數(shù)，能夠明晰工作的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和完成時間，能夠自我檢查和評估工作的進度，使銷售人員能夠自我掌控工作的進展，提高工作的效率。 3、計劃管理使工作能合理規(guī)劃 二、計劃的內(nèi)容 一般來講，計劃內(nèi)容都包括“5 W2 H”，計劃必須清楚地確定和描述這些內(nèi)容： what——做什么?確定目標(biāo)與內(nèi)容是什么。 why——為什么做?做這件事的原因是什么要達到什么效果？ who——誰去做?，需要誰來配合？ where一—何地做?確定工作的地點及場合。。 when——何時做？確定工作的開始和完成時間。 How——怎樣做?為達成目標(biāo)計劃采用什么樣的方式、手段。 三、銷售人員如何制定工作計劃 1、了解自身的能力 銷售人員在制定工作計劃和目標(biāo)時，首先要分析自已的業(yè)務(wù)能力，主要是分析四個方面的能力，首先是A卡（意向顧客管理卡）的建卡率，也就是銷售人員接待的新客戶當(dāng)中，能留下顧客電話或聯(lián)系方式的比例是多少，這需要銷售人員對以往的銷售數(shù)據(jù)進行分析，判斷自已在留存顧客信息方面的能力；其次是A卡的成交率，也就是銷售人員意向顧客當(dāng)中，每月能成交的客戶所占的比例，從這一點可以判斷銷售人員的專業(yè)水平和商談技巧；再次是A卡的流失率，也就是意向顧客每月的流失比例，從這一點可以判斷出銷售人員與顧客維系的能力和對顧客資源的管理水平；最后是老客戶的轉(zhuǎn)介紹率，也就是銷售人員已銷售的顧客數(shù)有多少，其中通過這些老客戶介紹成交所占的比例，從這一點可以判斷銷售人員在老客戶的維系方面的重視程度和維系的技巧。 2、掌握手中的資源、 銷售人員在制定工作計劃和目標(biāo)時，還要了解在銷售過程中可用的資源情況。首先要了解的是可銷售的產(chǎn)品、型號及其價格、優(yōu)惠政策等，其次，銷售人員要了解手中意向顧客的數(shù)量，每位意向顧客擬購買的產(chǎn)品型號、數(shù)量、預(yù)計購買時間等，最后銷售人員還要判斷每天能夠新增的客戶數(shù)量等。銷售人員只有對這些資源和信息有了清晰的了解，才能制定出明確和切實目標(biāo)和計劃。 3、對市場做出判斷 銷售人員對市場的變化要非常的敏感，每月都要對市場的變化進行預(yù)先的判斷，比如要了解什么時候是旺季，銷售量會有一定的提升，什么時候是銷售的淡季，銷售量可能會有一定的減少，另外，還要關(guān)注同類競爭產(chǎn)品的價格政策、新產(chǎn)品的上市影響、競爭品牌的促銷活動以及自已銷售的產(chǎn)品是否有降價及促銷，這些因素都會對銷售產(chǎn)生重大的影響，銷售人員在制定計劃時一定要關(guān)注這些信息，并及時做出預(yù)測和判斷。 4、對趨勢做出預(yù)測 所謂對趨勢做出預(yù)測也就是對銷售的歷史數(shù)據(jù)進行規(guī)律性的分析，比如我們銷售的產(chǎn)品當(dāng)中，和卡、調(diào)理食品、易發(fā)疾病套餐、磁療貼等在總的銷售量中所占的比例是多少，三星、四星、五星、六星卡的所占的比例是多少，哪個級別的銷售量最大，所占的比例是多少，上個月我們的各種產(chǎn)品的銷售量是多少，這個月我們的銷售是否能達到或超過上個月的水平。對趨勢的判斷要求銷售人員要注意日常工作中的積累和總結(jié)，注重在銷售過程中找到銷售的規(guī)律和方法，這樣才能在制定工作計劃和目標(biāo)時，找到依據(jù)做出準(zhǔn)確的判斷。 5、制定銷售目標(biāo) 銷售人員在制定銷售目標(biāo)時，一方面要考慮以上四個方面的內(nèi)容，另一方面還要考慮公司總體的銷售任務(wù)，也就是個人目標(biāo)要與公司整體的銷售目標(biāo)相一致，如果根據(jù)以上四個方面的內(nèi)容，銷售人員制定的銷售目標(biāo)之和低于公司整體的銷售目標(biāo)，則差額目標(biāo)如何完成，就成為銷售人員必須面對的問題，也就是每個銷售人員要提高自已的銷售目標(biāo)。因此，銷售目標(biāo)的制定并不是一件簡單的事情，而是要進行全面、綜合的考慮。 6、制定行動目標(biāo) 銷售目標(biāo)制定之后，銷售人員要將此目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動目標(biāo)，比如：銷售人員的銷售目標(biāo)是5張三星“和卡”，該銷售員A卡的成交率是5%，這樣他就必須要達到100個A卡的水平，上個月該銷售員累計的A卡量是50個，那么這個月他就必須新增50個A卡，該銷售員A卡的建卡率為25%，那么他就必須在當(dāng)月接待200組客戶，按每月工作22天計算，平均每天接待約10組客戶。通過將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化為銷售行動，就能讓銷售人員對于每天應(yīng)做的工作有一個清晰的認(rèn)識，同時，也讓銷售人員認(rèn)識到影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素是什么，自已哪些方面存在不足。 7、分解每日工作目標(biāo) 行動目標(biāo)制定以后，銷售人員要將目標(biāo)分解到每一天，明確每天需要做的工作，比如：每天要接待多少個新客戶、要跟幾個老客戶進行維系、要去拜訪幾組顧客等。銷售人員可以將當(dāng)天工作列出計劃表，便于銷售人員進行管理。 8、總結(jié)、分析、反思 工作計劃的完成需要各種資源的配合，比如：時間、人員、物品、資金等，有了明確的工作計劃，銷售人員就能合理安排各種資源，以尋求公司領(lǐng)導(dǎo)給予各方面的支持。How much——多少？做到什么程度？數(shù)量如何？ 工作計劃制定以后，每天、每周、每月工作結(jié)束之后都要總結(jié)和分析，看看當(dāng)天的工作是否完成，制定的銷售行動是否達成，活動效果如何，成交率是否在設(shè)定的范圍內(nèi)，目標(biāo)的達成是否符合進度的要求等，通過分析、總結(jié)和反思能夠找到自身存在的差距，然后有計劃地進行改善。比如：銷售人員的A卡量目標(biāo)達成了，但銷售目標(biāo)沒完成，說明A卡的成交率降低了，沒有達到預(yù)先設(shè)定的值，那么說明銷售人員的商談技巧還不夠，促成成交的能力還需要加強。
銷售人員工作的計劃性是銷售人員提高時間利用率，增強銷售效果的有力武器，因此，每一個銷售人員都要具備制定工作計劃的能力，將有限的時間充分運用在能夠提升銷售業(yè)績的工作上，創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。
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