銷售部門，對絕大部分企業(yè)來講，都是重中之重；優(yōu)秀的銷售人員，也永遠(yuǎn)是企業(yè)最稀缺的資源之一。為什么同樣是銷售，有人能做大半輩子，平步青云；有人卻還來不及熟悉，就提前夭折？從個人條件來講，“學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)、社會關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗、以往績效、能力潛質(zhì)”如此眾多的因素在影響著銷售人員的銷售業(yè)績，到底是什么因素，在影響著銷售人員長久穩(wěn)定的業(yè)績水平？

　　我們發(fā)現(xiàn)，“學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)、社會關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗、以往績效”都是屬于表層因素，這些條件易培養(yǎng)，可見，易識別；而“能力潛質(zhì)”是屬于深層次行為原因，這些條件難培養(yǎng)，不可見，難識別。這也是人力資源經(jīng)理和銷售主管在銷售人員甄選中遇到的最大難題。同時，大量的研究和實證也表明，深層次行為原因與穩(wěn)定的優(yōu)秀銷售業(yè)績關(guān)系密切，表層原因主要影響短期性業(yè)績。深層次行為原因受地域、環(huán)境特點的干擾較弱，對行為的影響具有普遍性。

　　我們先來看看銷售人員工作的核心特征：對大量銷售人員的訪談?wù){(diào)查表明，銷售是一種個人主義色彩濃厚，需要在壓力之下表現(xiàn)高度自覺性的工種。一種具有強烈物質(zhì)導(dǎo)向的工種。一種情感體驗豐富的工種。

　　與此相對應(yīng)，銷售人員必須做好對事情和對人的兩方面工作。就對事情而言，銷售人員目標(biāo)導(dǎo)向，要有把事情做好的欲望，達(dá)成并超越銷售目標(biāo)；對人而言，銷售人員一方面要和客戶保持良好的關(guān)系，讓客戶高興，使交易過程正常進行，另一方面，銷售人員要能影響客戶的想法和心情，把自己的意圖傳遞給客戶并讓客戶接受，達(dá)成交易。

　　當(dāng)代研究動機的權(quán)威心理學(xué)家，美國哈佛大學(xué)教授大衛(wèi)?麥克里蘭（David?C?McClelland）早年提出的三種個人“需求理論”（個人情態(tài)）恰好一一對應(yīng)了銷售人員的這三塊主要工作要求。

　　1.成就性情態(tài)使銷售人員具備獵取目標(biāo)的沖動，追求效率，同時注意跟蹤進展，及時調(diào)整方法，對機會敏感

　　2.親和性情態(tài)，可以幫助銷售人員保持親近客戶的動力，注意得到客戶的接受和認(rèn)同

　　3.影響性情態(tài)使銷售人員具備對客戶內(nèi)心活動的敏感，保持使客戶接受自己想法的動力

　　優(yōu)秀銷售人員的行為傾向，往往受主導(dǎo)情態(tài)的支配和影響。一個具有高成就情態(tài)的銷售人員，不需要主管督促，自己就很主動把精力和牽掛放在核心工作上，并適時調(diào)整，為最終的銷售目標(biāo)服務(wù)；而低成就情態(tài)的銷售人員，由于其內(nèi)心驅(qū)動力在成就情態(tài)上很弱，對事情做得好做不好抱持無所謂的態(tài)度，無論主管給予多少的資源支持和物質(zhì)激勵，績效總是低下落后。同樣，親和性情態(tài)和影響性情態(tài)所表現(xiàn)出來的行為傾向，反映了個人在人際關(guān)系上，是以保持和諧友好為主，還是支配他人為主。

　　與其他個人能力指標(biāo)測試不同的是：個人情態(tài)各項指標(biāo)并不是絕對越高越好，具體的平衡和制約關(guān)系會綜合交叉影響個人的行為傾向。加上個人情態(tài)是較為深層穩(wěn)定的因素，由個人從小的家庭背景，生活習(xí)慣，周圍環(huán)境所多重影響所形成，在成年后基本很難改變。所以對銷售人員的甄選，個人情態(tài)起到非常有價值的鑒別判斷作用。

　　個人情態(tài)問卷目前由德業(yè)咨詢首席顧問陳為博士開發(fā)完成，在國內(nèi)外6000余名銷售人員，國內(nèi)外諸多著名公司得到實際驗證，成為銷售人員驅(qū)動力判斷的穩(wěn)定可靠的主要工具。其甄別有效性在銷售人員和企業(yè)家兩大人群中得到突出體現(xiàn)。

 

 

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