“優(yōu)秀企業(yè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁茨敲春?？因?yàn)閮?yōu)秀企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)。這是很多人不假思索的答案。然而果真如此嗎？某食品企業(yè)從優(yōu)秀同行那里挖了一批又一批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，結(jié)果大多數(shù)都因業(yè)績(jī)不佳而離開(kāi)。難道是業(yè)務(wù)員的素質(zhì)下降了嗎？

　　很多從優(yōu)秀企業(yè)挖過(guò)人才的老總都有這樣的感嘆：優(yōu)秀企業(yè)的人員素質(zhì)也不過(guò)如此！可見(jiàn)，優(yōu)秀企業(yè)之所以?xún)?yōu)秀，并非人才濟(jì)濟(jì)，而是讓平凡的人做出了不平凡的業(yè)績(jī)?！?

　　筆者看完后深有感觸：其實(shí)，現(xiàn)在人們所受到的教育都差不多，基本素質(zhì)也沒(méi)有太大的差距。如何讓這些平凡的人在自己的企業(yè)發(fā)揮出自己的全部潛能，創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)呢？

　　我決定聽(tīng)一聽(tīng)下面這些銷(xiāo)售經(jīng)理的看法。

　　有效的激勵(lì)和考核制度

　　讓平凡的業(yè)務(wù)員做出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)首先要建立一套合理的、有效的激勵(lì)和考核制度。激勵(lì)和考核能夠讓銷(xiāo)售人員根據(jù)目標(biāo)激發(fā)出自身的潛在能量，指引著銷(xiāo)售人員向某一方向發(fā)力、前進(jìn)。

　　進(jìn)行明確的銷(xiāo)量考核。我們采取的“目標(biāo)卡”的形式比較有效。要求每個(gè)主管都必須與每個(gè)銷(xiāo)售人員共同協(xié)商確定下個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)或指標(biāo)，并用書(shū)面形式表現(xiàn)出來(lái)。目標(biāo)確定后，每個(gè)主管還要定期對(duì)目標(biāo)卡的執(zhí)行情況進(jìn)行檢討，及時(shí)解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題?！澳繕?biāo)卡”的推行消除了銷(xiāo)售人員對(duì)績(jī)效考核的對(duì)立情緒，因?yàn)樗嬲w現(xiàn)了改善銷(xiāo)售人員工作效率的特性，而不單純是一種壓力。

　　注意平時(shí)工作中的過(guò)程考核。比如全過(guò)程的執(zhí)行力考核，如產(chǎn)品上架率、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評(píng)估等。除此之外，我們還會(huì)根據(jù)第三方調(diào)查其區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善、終端經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)、該銷(xiāo)售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售遞增率的比較等對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合考評(píng)，爭(zhēng)取能全面、公平的反映一個(gè)銷(xiāo)售人員實(shí)際的素質(zhì)。

　　有效地激勵(lì)。人受激勵(lì)程度越高,越能發(fā)揮自已的潛能。員工有好的心情，工作才會(huì)有好成績(jī)。我們通過(guò)好的分配機(jī)制，使表現(xiàn)優(yōu)秀的員工感到被重視，勞有所得，落后者看到差距、壓力和提升的空間。誠(chéng)于嘉許，寬以稱(chēng)道，盡可能及時(shí)表彰銷(xiāo)售人員工作中的每一點(diǎn)成績(jī),告訴每一位員工你非常欣賞他的優(yōu)點(diǎn)。任何一個(gè)每天被批評(píng)的員工，都不可能長(zhǎng)久進(jìn)步。

　　山東某葡萄酒銷(xiāo)售經(jīng)理 常 威

　　加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員的溝通

　　溝通：擺平一切人際障礙。如果想讓銷(xiāo)售人員全力投入到工作中去，就不要讓他過(guò)多地?fù)胶显谌穗H關(guān)系處理地漩渦中，幫他掃清障礙。先讓他感受到你對(duì)他的尊重，再在某些觀(guān)點(diǎn)上讓他同意你的一些看法，使他感受到雙方是在同一個(gè)平臺(tái)對(duì)話(huà)。在對(duì)話(huà)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題?！皽贤ň褪且磺??！奔词故窃?gòu)?fù)雜的矛盾，只要有高層的支持和協(xié)調(diào)，加強(qiáng)溝通，冰凍三尺也一樣可以慢慢溶化。

　　在溝通的同時(shí)注意對(duì)其全力配合。比如促銷(xiāo)時(shí)對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用、贈(zèng)品選擇的支持，如果銷(xiāo)售人員提出了一個(gè)簡(jiǎn)單、可行、有效的促銷(xiāo)方案，報(bào)表、單據(jù)予以及時(shí)報(bào)銷(xiāo)，必須幫助其及時(shí)實(shí)現(xiàn)，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)公司的信心，同時(shí)增加銷(xiāo)售的幾率。并且?guī)椭渑c企業(yè)其他各部門(mén)的溝通，幫助其完成計(jì)劃。只有通力配合，才能提升整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

　　適當(dāng)妥協(xié)。人與人之間避免不了意見(jiàn)不一致，即使溝通也會(huì)有不同的看法和做法。因此，這就需要一個(gè)人做出妥協(xié)。銷(xiāo)售經(jīng)理不能因?yàn)樽约罕蠕N(xiāo)售人員職務(wù)高就要求他們完全同意你的意見(jiàn)。因此，必要的時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理要學(xué)會(huì)妥協(xié)。適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)可以加強(qiáng)你知人善任的領(lǐng)導(dǎo)形象，也讓銷(xiāo)售人員能夠更有信心按照自己的預(yù)期設(shè)想完成工作。但是，妥協(xié)不能記仇，不能“春天的帳秋后算”，給銷(xiāo)售人員小鞋穿。

　　五糧液某子品牌銷(xiāo)售經(jīng)理 羅志清

　　領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)

　　要讓銷(xiāo)售人員死心塌地地跟著你干，銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備最起碼的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。比如以下幾點(diǎn)。

　　以身作則。領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員首先要以身作則。端正心態(tài)，積極工作，帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)。

　　激起求勝欲望，灌輸競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。很難想象，一個(gè)沒(méi)有求勝欲望、不敢與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的運(yùn)動(dòng)員會(huì)取得好成績(jī)。同樣，一名沖鋒在第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，必須具備強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和求勝的欲望，必須依靠過(guò)硬的產(chǎn)品和自身良好的素質(zhì)戰(zhàn)勝對(duì)手，贏(yíng)得顧客。我們?cè)谄綍r(shí)的培訓(xùn)工作中，就把這種精神灌輸在銷(xiāo)售人員的腦海里。

　　塑造團(tuán)隊(duì)精神。任何一個(gè)企業(yè)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要性已毋庸置疑。在每次培訓(xùn)中，我們把團(tuán)隊(duì)精神貫穿于始終。培訓(xùn)采用分組的方式，幾個(gè)人一個(gè)小組，選出組長(zhǎng)，確定名稱(chēng)，明確目標(biāo)，每個(gè)人言行都代表著小組（團(tuán)隊(duì)）。因勢(shì)利導(dǎo)，告訴銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)的重要性以及每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值和意義，使大家明白自己的一言一行實(shí)際上代表的是企業(yè)。這樣的觀(guān)念灌輸多了，在實(shí)際工作中也就會(huì)逐漸體現(xiàn)出來(lái)。

　　善于傾聽(tīng)，發(fā)展信任。每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理在與銷(xiāo)售人員交流時(shí)都要注意傾聽(tīng)，這既是對(duì)銷(xiāo)售人員的尊重，同時(shí)也可以真正獲得銷(xiāo)售人員的心中所想。了解了他們的想法，才可以獲得銷(xiāo)售人員的信任。

　　真誠(chéng)地關(guān)心銷(xiāo)售人員。關(guān)心員工的生活，和他的家人、親友保持良好的關(guān)系，與員工坦誠(chéng)相待、勤加溝通，嘗試真心實(shí)意的“愛(ài)”你的員工，主管的人格魅力是最有力的激勵(lì)工具?！?

　　某川酒銷(xiāo)售經(jīng)理 田 軍

　　讓業(yè)務(wù)員“參政”

　　銷(xiāo)售人員常常對(duì)主管制定的市場(chǎng)方案“不敢茍同”，或全無(wú)信心，或自以為是，不愿盡力主動(dòng)的去執(zhí)行。分析：最貼近市場(chǎng)，最了解市場(chǎng)的是銷(xiāo)售人員，一切策略的執(zhí)行者也是銷(xiāo)售人員，從周密、可執(zhí)行性，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際等方面講，銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)是老師。如果銷(xiāo)售人員參與了策略制定，不但會(huì)使計(jì)劃更完備，更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責(zé)任心，銷(xiāo)售人員執(zhí)行“自己制定的策略”時(shí)，自然少些借口，多些主動(dòng)。因此，在企業(yè)內(nèi)部可以開(kāi)展全員管理，全員“參政”。建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，激發(fā)業(yè)代動(dòng)腦能力，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員大膽提案。

　　小心官僚主義。盡量擺脫雜務(wù)，決不作自己不該做的瑣事，所有雜務(wù)讓其他人（如內(nèi)勤）去分擔(dān)，老板的責(zé)任是管理，是制定策略，把握方向，不要“多管閑事”。報(bào)表體系盡量刪簡(jiǎn)，做到“不得減一字方見(jiàn)其疏”把自己解放出來(lái)，多看市場(chǎng)，給自己規(guī)定看市場(chǎng)的例行時(shí)段：每到此時(shí)，放下手頭一切工作，走出門(mén)去。不要什么都不懂，就妄下結(jié)論。不管工作壓力多大，始終要保持條理性。

　　當(dāng)心營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部腐敗。目前有很多銷(xiāo)售人員和代理商合穿一條褲子、參股自己的供應(yīng)商、用虛假報(bào)表提升業(yè)績(jī)換來(lái)獎(jiǎng)金、讓廣告公司為自己打工、發(fā)現(xiàn)公司報(bào)銷(xiāo)程序的漏洞、截留促銷(xiāo)費(fèi)用等等腐敗現(xiàn)象。管理者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的腐敗現(xiàn)象不設(shè)防或視而不見(jiàn)，都是縱容和短視。每個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，都有義務(wù)向員工表明企業(yè)正直與誠(chéng)信的基本價(jià)值觀(guān)，并且不遺余力的去維護(hù)它，在不斷修正自己管理行為的同時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)正直、懲治腐敗。

　　某汾酒買(mǎi)斷品牌銷(xiāo)售經(jīng)理 秦相軍