第一個(gè)層面，想辦法讓遠(yuǎn)程銷售人員能獲得成就感?？梢酝ㄟ^三點(diǎn)來達(dá)到，首先建立目標(biāo)管理規(guī)范體系并實(shí)施，用目標(biāo)來引導(dǎo)、考核和激勵(lì)銷售人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷結(jié)果的方向上；其次對營銷活動(dòng)實(shí)行嚴(yán)格的進(jìn)度管理和過程管理，嚴(yán)格要求銷售人員執(zhí)行公司的整個(gè)銷售匯報(bào)系統(tǒng)，一方面通過“報(bào)表數(shù)據(jù)”能培養(yǎng)銷售人員行動(dòng)的計(jì)劃性以及對市場信息的敏感性，另一方面可加強(qiáng)對銷售人員銷售過程的追蹤和控制，了解他日常銷售工作的動(dòng)態(tài)并發(fā)現(xiàn)銷售人員在意識、銷售技能、知識等方面的問題以便及時(shí)解決，銷售過程管理就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，強(qiáng)化過程，不放任自流，才能確保結(jié)果（銷售過程的管理可以借助CRM、OA等管理工具，如果公司不想投入太大，也可以用月租型的比如800crm、800msn等辦公平臺來進(jìn)行管理）；再次必須加強(qiáng)“結(jié)果管理”，就是指目標(biāo)管理為導(dǎo)向的“績效管理”，對于銷售人員來講，達(dá)成銷售目標(biāo)才是最終目的，這樣才能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，提高個(gè)人的工作能力和工作績效，銷售人員明白：實(shí)現(xiàn)他的終極目標(biāo)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就會相應(yīng)增加。只有做到三點(diǎn)，讓遠(yuǎn)程銷售人員既有明確的目的、完整的過程、完美的結(jié)果，那么銷售人員才能得到第一個(gè)層面上的滿足：成就感，這是銷售人員的最基本需求。
第二個(gè)層面，遠(yuǎn)程銷售人員要能感到有歸宿感。這就需要大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行情感管理，因?yàn)橛绊懭说墓ぷ鞣e極性和勞動(dòng)生產(chǎn)率的不單單是錢的問題，也不僅僅是時(shí)間的安排，還有一個(gè)方面就是環(huán)境和情緒。任何人都希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和喜愛，特別是遠(yuǎn)離公司總部銷售人員，就更希望自己是公司大家庭中的一員在前線戰(zhàn)斗。一方面大區(qū)經(jīng)理要運(yùn)用“信任度”管理，要根據(jù)不同的銷售人員擬定不同的信任度，松緊結(jié)合，避免管緊結(jié)果管死了市場，管松結(jié)果成了放縱；信任是脆弱的，它需要長時(shí)間才能建立，信任才會帶來信任，大區(qū)經(jīng)理坦誠地與銷售人員交流，注意傾聽銷售人員的意見，重視問題反饋，真正用言行支持銷售人員，開誠布公，充分展示相關(guān)信息，也開放自己，處理問題公平、公正、公開，才能贏得下屬的真心，解除他們的各種后顧之憂，一門心思做市場；另一方面大區(qū)經(jīng)理還要運(yùn)用“人文化”管理，真正關(guān)心愛護(hù)遠(yuǎn)程銷售人員，成為他的堅(jiān)強(qiáng)靠山，比如發(fā)放經(jīng)理簽名的生日卡或禮物，向家人感謝的信，經(jīng)常表揚(yáng)銷售人員的突出成績，甚至提名公司的獎(jiǎng)勵(lì)或邀請參加公司總部的活動(dòng)。這樣就會為銷售人員創(chuàng)造一個(gè)快樂開心的環(huán)境，形成團(tuán)結(jié)協(xié)作的氣勢，讓遠(yuǎn)程銷售人員能感覺到家的溫暖與歸宿感，起到穩(wěn)定的作用。
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