導(dǎo)語(yǔ)：一個(gè)生意，首先我們要知道是怎么賺錢(qián)的，也就是業(yè)務(wù)本身的商業(yè)模式。理想中的商業(yè)模式，得在實(shí)操中被驗(yàn)證。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要通過(guò)大量的數(shù)據(jù)采集和整理分析，驗(yàn)證我們想要的結(jié)論，也許還會(huì)得到新的見(jiàn)解。
文 ▍云岫資本副總裁 陳默默
在上一期文章中點(diǎn)擊閱讀，我們談到了創(chuàng)始人對(duì)于公司財(cái)務(wù)狀況認(rèn)知的重要性。今天我們來(lái)稍微展開(kāi)講一下，公司財(cái)務(wù)預(yù)算和預(yù)測(cè)制作的一、二、三步。
商業(yè)模式梳理及數(shù)據(jù)采集
一個(gè)生意，首先我們要知道是怎么賺錢(qián)的，也就是業(yè)務(wù)本身的商業(yè)模式。
理想中的商業(yè)模式，得在實(shí)操中被驗(yàn)證。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要通過(guò)大量的數(shù)據(jù)采集和整理分析，驗(yàn)證我們想要的結(jié)論，或許能得到新的見(jiàn)解。
流程梳理
在制作BP或者與投資人聊天的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)被要求，解釋一下業(yè)務(wù)流程。為什么這個(gè)問(wèn)題如此重要呢？因?yàn)樗鼤?huì)和我們整體的商業(yè)邏輯和商業(yè)模式環(huán)環(huán)相扣。
以比較常見(jiàn)的交易類平臺(tái)為例，首先，我們要知道，我們的目標(biāo)用戶是誰(shuí)，他們是怎么進(jìn)來(lái)的，進(jìn)來(lái)之后我們?nèi)绾伟阉麄冝D(zhuǎn)化成為我們真正的用戶，這個(gè)過(guò)程中我們?nèi)绾蝿?chuàng)造商業(yè)價(jià)值，之后如何把他們留在我們的平臺(tái)之上，并反復(fù)挖掘他們的價(jià)值。
我們簡(jiǎn)單地把這個(gè)流程看成信號(hào)輸入、處理、輸出，在此之上，我們添加了反饋機(jī)制，即我們的數(shù)據(jù)分析，如果是負(fù)反饋則作調(diào)整方向，如果是正反饋則強(qiáng)化和鞏固，so easy～
輸入
用戶從哪里來(lái)？首先就是我們的獲客渠道分析。
相信大家對(duì)于如何獲客都有一個(gè)在實(shí)踐中摸索和不斷優(yōu)化的過(guò)程，首先要計(jì)算的就是各推廣渠道的轉(zhuǎn)化率，再與每個(gè)渠道的推廣費(fèi)用結(jié)合，就能得出渠道推廣的效率。
舉個(gè)栗子！
我給小明10塊錢(qián)，他幫我?guī)?lái)了10個(gè)小伙伴，這10個(gè)小伙伴里面，有一個(gè)在我這里買(mǎi)了一只蘋(píng)果，2塊錢(qián)，其他人沒(méi)錢(qián)買(mǎi)；我給小紅20塊錢(qián)，她幫我?guī)?lái)5個(gè)小伙伴，里面有2個(gè)人在我這里各買(mǎi)了一只蘋(píng)果，另外3個(gè)小伙伴沒(méi)有買(mǎi)，但是很有興趣，可能以后會(huì)來(lái)買(mǎi)；我給小呆50塊錢(qián)，他幫我?guī)?lái)1個(gè)小伙伴，在我這里買(mǎi)了一箱蘋(píng)果，50塊錢(qián)，但是他以后不會(huì)再來(lái)買(mǎi)了，因?yàn)樗矚g吃的是梨。
轉(zhuǎn)化率計(jì)算，小明渠道10%，小紅渠道40%，小呆渠道100%；
獲客成本比較，小明渠道10塊，小紅渠道10塊，小呆渠道50塊；
進(jìn)一步思考：首先小紅優(yōu)于小明，如果我以后也會(huì)賣(mài)梨，那顯然小呆帶來(lái)的既有購(gòu)買(mǎi)力又喜歡吃梨的用戶是我更喜歡的。
再進(jìn)一步，10塊錢(qián)賣(mài)一個(gè)蘋(píng)果，這筆賬怎么算都是打不平的。很多產(chǎn)品都面臨這個(gè)問(wèn)題，就是獲客成本高。
我們?cè)诮o出這10塊錢(qián)的時(shí)候，希望的一定是得到一批精準(zhǔn)的用戶（轉(zhuǎn)化率高），能夠長(zhǎng)期在我這里反復(fù)產(chǎn)生消費(fèi)，價(jià)值才更高。
處理和反饋
接下來(lái)看，我在賣(mài)蘋(píng)果中是如何賺錢(qián)的。
量比較小的時(shí)候，刨去獲客成本不說(shuō)，我從隔壁菜場(chǎng)買(mǎi)蘋(píng)果，1塊8一個(gè)，洗一洗2塊錢(qián)賣(mài)出，賺取一個(gè)比較輕的服務(wù)費(fèi)。
當(dāng)我有10個(gè)老用戶的時(shí)候，我買(mǎi)蘋(píng)果的價(jià)格可以降到1塊錢(qián)，還是2塊錢(qián)賣(mài)，他們每個(gè)人平均每周在我這里復(fù)購(gòu)一個(gè)蘋(píng)果，我也沒(méi)有獲客成本，每周我從他們身上可以賺10塊錢(qián)。
總用戶數(shù)到100個(gè)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我可以直接從批發(fā)商甚至果農(nóng)那里進(jìn)貨（切入供應(yīng)鏈），一個(gè)蘋(píng)果5毛錢(qián)，每周100個(gè)用戶我可以賺150塊錢(qián)，他們還會(huì)不斷介紹朋友過(guò)來(lái)，我連給小明小紅的錢(qián)都省了（邊際成本逐漸降低），利潤(rùn)率越來(lái)越高。
后來(lái)我有了300個(gè)用戶，我發(fā)現(xiàn)里面有50個(gè)用戶，其實(shí)是喜歡吃切配好的果盒的，果盒價(jià)格20塊一個(gè)，但是我自己雇人來(lái)做洗滌切配分裝成本太高，又有比較大的損耗，平均每個(gè)果盒只能賺5毛錢(qián)，于是我找到了專門(mén)做果盒的小盒來(lái)我這里擺攤，因?yàn)樾『凶龉械某杀镜停總€(gè)用戶分給他可以分我5塊錢(qián)（CPS）。
再然后我手上有了1000個(gè)喜歡吃各種水果排列組合的人，我也知道每個(gè)人分別喜歡什么樣的產(chǎn)品，以及消費(fèi)的周期，我就會(huì)在每種水果最便宜的時(shí)候進(jìn)貨，賣(mài)給喜歡的人，自己生產(chǎn)果盒（自有品牌），銷售各種周邊，甚至組織每人800塊的果園一日游。
再然后，我手上的用戶越來(lái)越多，我自己的服務(wù)能力無(wú)法滿足，我就邀請(qǐng)了很多其他賣(mài)水果的人到我的店鋪（market place），高毛利的果盒和農(nóng)家樂(lè)我自己來(lái)做，水果批發(fā)讓他們來(lái)做，他們付給我交易額15%的傭金。
輸出
輸出的部分就簡(jiǎn)單多了，就是我們最后能在這個(gè)生意上賺多少錢(qián)。
先回顧一下之前暗藏在這顆小栗子中出現(xiàn)的幾個(gè)比較關(guān)鍵的數(shù)據(jù)：
推廣費(fèi)用、獲客成本、渠道效率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率、單用戶復(fù)購(gòu)頻次、利潤(rùn)率（毛利、凈利）、供應(yīng)鏈毛利、成本、邊際成本。
不知道大家在這個(gè)故事中有沒(méi)有找到自己的影子。各種車后服務(wù)的路徑其實(shí)差不多，或者說(shuō)，生意的本質(zhì)差不多都是這樣的。
我們把所有輸入的信息來(lái)做處理和分發(fā)，用不同的方式變現(xiàn)，最終為我們輸出不同的價(jià)值。
所以，有了對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)分析和反饋，我們才能夠及時(shí)對(duì)商業(yè)模式采取不同的調(diào)整策略，用更有效率的方式來(lái)創(chuàng)造對(duì)我們來(lái)說(shuō)最大化的價(jià)值。
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