文/圖 水產(chǎn)前沿 唐東東
趨勢(shì)、變數(shù)，讓水產(chǎn)飼料市場(chǎng)充滿活力，也蘊(yùn)藏大量的機(jī)會(huì)。以致，除了固有的從業(yè)企業(yè)外，畜禽料企業(yè)也紛紛將水產(chǎn)料納入自己的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中，之中不乏巨頭——2019年，也被稱為畜禽料企業(yè)大規(guī)模進(jìn)軍水產(chǎn)市場(chǎng)的元年。
這股跨界浪潮中，市值超過400億的豬業(yè)巨頭江西正邦科技股份有限公司（簡稱“正邦科技”）先行一步，在2017年初便對(duì)水產(chǎn)飼料業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作，再往前追溯則是于2004年就開始從事水產(chǎn)料的產(chǎn)銷，并持續(xù)有所投入。因此，正邦科技現(xiàn)在發(fā)力水產(chǎn)料業(yè)務(wù)，可謂“老兵的新征途”，由于底蘊(yùn)的存在，據(jù)悉其組建水產(chǎn)料專線業(yè)務(wù)板塊后銷量實(shí)現(xiàn)近翻倍增長已突破20萬噸，是少數(shù)能快速上量的畜禽料企業(yè)。
究其背后的原因，從與正邦科技水產(chǎn)料專線業(yè)務(wù)板塊（簡稱“正邦水產(chǎn)”）總經(jīng)理毛江，副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)梁海兵，副總經(jīng)理兼華中區(qū)總經(jīng)理嚴(yán)全根的交流中得知：其一，文化。正邦科技的核心價(jià)值觀是把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，由此建立的分享機(jī)制能招攬和留下更多的優(yōu)秀人才；其二，理念。正邦科技認(rèn)為飼料是生產(chǎn)資料，要突出在養(yǎng)殖終端的性價(jià)比，并圍繞該目的進(jìn)行了“養(yǎng)殖水體的相關(guān)配套、產(chǎn)品與模式匹配、投喂率精準(zhǔn)、投喂頻率科學(xué)、終端服務(wù)力打造”等多維度的細(xì)化工作。綜合而言，企業(yè)文化產(chǎn)生向心力，理念則決定方向，兩者最終形成合力，助推了正邦科技在水產(chǎn)板塊的突破。
正邦科技水產(chǎn)料專線業(yè)務(wù)板塊總經(jīng)理毛江（中），副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)梁海兵（左），副總經(jīng)理兼華中區(qū)總經(jīng)理嚴(yán)全根（右）
目前，正邦水產(chǎn)料的發(fā)展情況如何？
正邦水產(chǎn)：正邦集團(tuán)在2004年就涉足水產(chǎn)料，但直到2017年才獨(dú)立設(shè)置水產(chǎn)飼料板塊，從技術(shù)、采購、品管、生產(chǎn)、銷售等各線路進(jìn)行專業(yè)化管理。盡管當(dāng)時(shí)已經(jīng)有10多萬噸水產(chǎn)料，由于比較分散，沒有在行業(yè)內(nèi)形成較強(qiáng)的品牌知名度。2018年，正邦加快了在水產(chǎn)業(yè)務(wù)板塊的投入，新建了共青城、徐州、泰州、江門、南寧等水產(chǎn)料公司。目前，我們事業(yè)部有10個(gè)生產(chǎn)基地進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作，還有4個(gè)銷售公司。
我們?cè)趪鴥?nèi)水產(chǎn)料市場(chǎng)的布局情況大體是這樣，分華中、華東、華南、西南四大片區(qū)，其中華中現(xiàn)有南昌、沙洋、潛江、常德、福建等水產(chǎn)料公司，華東有泰州、徐州公司，華南有茂名、佛山、江門公司，西南有重慶、四川、云南公司。
廣告
正邦在水產(chǎn)板塊未來幾年有什么規(guī)劃？
正邦水產(chǎn)：我們?cè)?018年時(shí)做了未來五年的發(fā)展規(guī)劃，要求2022年前新建10個(gè)專業(yè)化水產(chǎn)料生產(chǎn)基地，打造300萬噸的年生產(chǎn)能力，水產(chǎn)料的銷量要達(dá)到100萬噸；然后水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品銷售額過億，組建1600人的專業(yè)服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)。
階段而言，2019年在做強(qiáng)淡水膨化料、特種料的同時(shí)，進(jìn)軍海特料，實(shí)現(xiàn)30萬噸的年銷量。今年4月底，我們?cè)诟＝ü就度氤^3000萬新上的2條膨化料線已經(jīng)投產(chǎn)，這樣福建公司就有3條膨化料線和1條魚蝦混養(yǎng)料線，將以此基地來重點(diǎn)發(fā)展海特料。同時(shí)，今年在湖北沙洋公司還投資了2000多萬增加2條膨化料線，擴(kuò)大淡水特種料的產(chǎn)能。
之后的2020年，我們會(huì)布局核心工廠，建立起區(qū)域優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)50萬噸的年銷量；2021年深入發(fā)展華南、華東市場(chǎng)，整合資源連片發(fā)展，實(shí)現(xiàn)70萬噸的年銷量；2022年走出國內(nèi)市場(chǎng)，逐步朝海外布局，實(shí)現(xiàn)100萬噸的年銷量。
正邦目前大多是在畜禽料廠內(nèi)設(shè)專業(yè)水產(chǎn)料車間，未來還是會(huì)延續(xù)這種綜合性生產(chǎn)基地的定位？
正邦水產(chǎn)：按我們的想法，在華東、華南這樣的水產(chǎn)養(yǎng)殖重點(diǎn)市場(chǎng)，還是要布局幾個(gè)專業(yè)化的水產(chǎn)料生產(chǎn)基地。主要是考慮到隨著環(huán)保的推進(jìn)，養(yǎng)豬業(yè)肯定會(huì)越來越走向偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這樣有可能會(huì)遠(yuǎn)離水域。此時(shí)，如果我們水產(chǎn)料的生產(chǎn)還是跟豬料放在一起，在運(yùn)輸成本上可能會(huì)沒有優(yōu)勢(shì)。所以，我們也在找合適的地方準(zhǔn)備新建廠房，要是有合適的企業(yè)也可以考慮合作。
會(huì)偏向于跟什么樣的企業(yè)合作？
毛江：目前我們主要看設(shè)備和地理位置，以補(bǔ)充產(chǎn)能。如果有現(xiàn)成的保有量更好，不過我們相應(yīng)所需要付出的成本也會(huì)更高?？措p方怎么談吧。
您覺得正邦做水產(chǎn)料有什么特色？
正邦水產(chǎn)：第一，我們老板的理念是飼料一定要有性價(jià)比，這樣才能夠讓別人跟你長遠(yuǎn)合作。比如我們追求膨化料的斤魚成本要能比肩顆粒料，當(dāng)然不單單靠飼料，也會(huì)有養(yǎng)殖模式、動(dòng)保產(chǎn)品等的配套。由于我們的水產(chǎn)料在市場(chǎng)上賣價(jià)不高，有些人可能會(huì)覺得不像是一個(gè)高端品牌，其實(shí)我們的品質(zhì)是不差的，只不過在產(chǎn)品價(jià)值鏈的利潤分配過程中，我們規(guī)劃得更合理一些，如保持相對(duì)較低的配銷差，側(cè)重于體現(xiàn)出產(chǎn)品的性價(jià)比。
第二，我們是以提升養(yǎng)殖戶效益為中心來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，通過滿足魚蝦不同階段的營養(yǎng)需求為核心，來解決每個(gè)階段的養(yǎng)殖痛點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，我們形成了正邦361產(chǎn)品套餐模式，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶進(jìn)行合理養(yǎng)殖及精準(zhǔn)投喂，從而降低斤魚飼料成本。通過客戶的使用反饋來看，全程使用套餐模式能提升10-20%的成活率，讓斤魚綜合成本下降0.1-0.2元/斤，養(yǎng)殖增效30%。
盡管我們發(fā)力水產(chǎn)料市場(chǎng)的時(shí)間較晚，但目前發(fā)展還是比較快，布局的幾個(gè)點(diǎn)基本上都能實(shí)現(xiàn)幾何倍數(shù)的增長，像江蘇市場(chǎng)去年不到1萬噸，今年估計(jì)有3萬來噸，還有華南也會(huì)有3萬來噸。這就說明客戶對(duì)我們產(chǎn)品以及經(jīng)營思路都是比較認(rèn)可的。
提升養(yǎng)殖戶的效益，這涉及到盈利模式的打造，也需要產(chǎn)品的配套、技術(shù)服務(wù)和一些地推工作，目前正邦的人員能匹配嗎？
正邦水產(chǎn)：我們目前還是抓重點(diǎn)，引導(dǎo)養(yǎng)常規(guī)淡水魚的養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)能增加效益的特種水產(chǎn)品種，這兩類養(yǎng)殖品種的畝效益本身會(huì)有明顯的差別。而且，有標(biāo)桿戶的示范帶動(dòng)，客戶也比較容易接受，只要帶客戶去參觀了解后一對(duì)比就清楚了。
其次，我們?cè)诤献鬟^程中提倡“透明消費(fèi)”。合作的基礎(chǔ)是要先建立起信任，我們會(huì)讓目標(biāo)客戶來參觀工廠、然后聽我們的用戶、經(jīng)銷商的反饋，以及看我們?cè)谑袌?chǎng)上是怎么操作的。實(shí)實(shí)在在、敞開胸懷來讓客戶了解我們，在信任的基礎(chǔ)上再達(dá)成合作，我相信雙方的關(guān)系會(huì)更緊密一些。
目前正邦的基礎(chǔ)量還不大，有廠房投資、設(shè)備折舊等方面的攤銷，又要做前期的市場(chǎng)推廣，意味著整體的運(yùn)營成本會(huì)偏高。如果保持較低的配銷差，那你們?cè)趺促嶅X？
正邦水產(chǎn)：第一，我們大多是在畜禽料廠里邊加建水產(chǎn)料車間，只需要一兩千萬就可以，整體投資會(huì)比新建廠房低。而且如果只是在畜禽料廠里邊增加1-2條水產(chǎn)料生產(chǎn)線，老板也不把設(shè)備的折舊費(fèi)用攤算給我們，我們只需要付變動(dòng)費(fèi)用和少額的管理費(fèi)用即可，因此壓力沒那么大；其次，第一年我們每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人員配置在10人以內(nèi)，且去年人均水產(chǎn)料銷量達(dá)到1000-1300噸，養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)基本上沒有問題。在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟后，我們?cè)倏紤]增加團(tuán)隊(duì)人員；再者，去年我們普通膨化料加特種水產(chǎn)料在水產(chǎn)料總量中的占比去到49%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還算比較合理。今年我們會(huì)加大在特種水產(chǎn)料上的開發(fā)力度。
整體來講，我們的包袱不重。在還沒有大力布局華東、華南的前提下，水產(chǎn)事業(yè)部能取得兩年時(shí)間內(nèi)銷量差不多翻倍增長的成績，說明發(fā)展還是比較良性。
正邦在江西市場(chǎng)屬于知名品牌，因此對(duì)水產(chǎn)料業(yè)務(wù)的發(fā)展也能起到一定的推動(dòng)作用，但是對(duì)于外省水產(chǎn)料市場(chǎng)，缺少知名度的正邦怎么去開發(fā)？
正邦水產(chǎn)：正邦的核心價(jià)值觀是把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，因此通過股權(quán)激勵(lì)、利潤分紅等分享機(jī)制，我們招攬一些對(duì)市場(chǎng)熟悉且有一定資源的人來運(yùn)作，而且這個(gè)人的為人處事在當(dāng)?shù)厥潜徽J(rèn)可的，不會(huì)說是個(gè)賣假貨的人。
然后我們采取聚焦市場(chǎng)的策略，銷售團(tuán)隊(duì)需要找到自己的核心市場(chǎng)并將其打造成標(biāo)桿市場(chǎng)，一方面讓產(chǎn)品在終端突出性價(jià)比，得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)可；另一方面讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的經(jīng)營理念，經(jīng)銷商一般是做熟人生意，除了賺錢也要考慮名聲，名聲的體現(xiàn)一是產(chǎn)品品質(zhì)的保證，二是通過我們的配套服務(wù)能讓養(yǎng)殖戶多賺錢。
聚焦 | 回顧
痛心！死蝦還在加劇，部分池塘死亡率達(dá)90%，直接損失或超3.7億元，高郵羅蝦產(chǎn)業(yè)遭冷空氣重創(chuàng)
江蘇鹽城再現(xiàn)塘頭搶魚，昨天1.2斤鯽魚已漲到9.7元/斤，5斤草魚也直奔6元大關(guān)，養(yǎng)戶表示淡水魚總算看到希望！
拉過網(wǎng)、外購魚種、不投料、不換水...草魚“魚瘟”大暴發(fā)！“元兇”鎖定但有人仍防疫無效，他還做錯(cuò)了什么？
聯(lián)系客服
