作者：周忠，泛家居圈創(chuàng)始人、商業(yè)作家、資深媒體人。
2020年1月6日，泛家居圈創(chuàng)始人周忠應(yīng)邀出席“相信未來(lái)”2020年百得勝全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，并在此次活動(dòng)中，擔(dān)任“新流量論壇”的主持人。該論壇主要圍繞兩個(gè)話題進(jìn)行：
1、2020年全屋定制新趨勢(shì)（側(cè)重消費(fèi)新趨勢(shì)及渠道、流量、入口的新趨勢(shì)）
2、2020年，新消費(fèi)、新渠道、新玩法（側(cè)重對(duì)拎包商的建議、拎包入住玩法）
2020年家居建材家裝行業(yè)的藍(lán)海市場(chǎng)潛能巨大，誰(shuí)也不清楚自身能在這塊藍(lán)海中持續(xù)多久，如何具備高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思維，如何運(yùn)用“新消費(fèi)、新渠道、新玩法”的聯(lián)系，借勢(shì)而進(jìn)，造勢(shì)而起，逆勢(shì)而上？或許此次論壇會(huì)是助力家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)破局的關(guān)鍵！
以下是論壇實(shí)錄
周忠：尊敬的張總，各位經(jīng)銷(xiāo)商家人，大家上午好！非常開(kāi)心今天能夠參加主題為“相信未來(lái)”百得勝2020年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，在我們論壇開(kāi)始之前，請(qǐng)?jiān)试S我介紹一下今天參與論壇的嘉賓朋友，他們分別是百得勝執(zhí)行總裁吳滔先生、碧桂園的聞海達(dá)先生、中海物業(yè)的龔蘇東先生、粵海物業(yè)的關(guān)培新先生、方圓地產(chǎn)的鄧智坤先生、美的物業(yè)的黃海杰先生、優(yōu)加置業(yè)的陳建鴻先生，歡迎他們。
周忠：接下來(lái)，正式進(jìn)入我們的論壇環(huán)節(jié)。今天論壇的主題是“新流量”，我們分為兩個(gè)話題進(jìn)行分享。第1個(gè)話題就是2020年的全屋定制的大趨勢(shì)，我們主要側(cè)重消費(fèi)新趨勢(shì)及渠道、流量、入口的新趨勢(shì)。第2個(gè)話題，我們一起來(lái)分享一下2020年的新消費(fèi)、新渠道及新玩法，主要側(cè)重對(duì)拎包商的建議、拎包入住玩法。
下面，我們進(jìn)入第1個(gè)環(huán)節(jié)。第1個(gè)話題就是談?wù)勎覀?020年的一個(gè)新的消費(fèi)趨勢(shì)、新流量、新渠道和新入口的一些宏觀發(fā)展態(tài)勢(shì)。我們剛得到的數(shù)據(jù)——?jiǎng)倓傔^(guò)去的2019年，那我國(guó)的人均GDP已經(jīng)超過(guò)了1萬(wàn)美元，這是一個(gè)重要的數(shù)據(jù)，也是一個(gè)重要的突破。
此外，截止目前，我國(guó)的新中產(chǎn)的人數(shù)已經(jīng)超過(guò)3.5億，這是一個(gè)龐大的、新增長(zhǎng)的群體。由新中產(chǎn)引發(fā)的新消費(fèi)浪潮正撲面而來(lái)。這種新的消費(fèi)浪潮，講究一站式，講究拎包入住，追求省時(shí)、省心、省力，但不一定省錢(qián)。
其次消費(fèi)者還會(huì)重視消費(fèi)的體驗(yàn)，不僅對(duì)產(chǎn)品的功能有著更高的要求，也對(duì)產(chǎn)品的顏值有著更高的要求。以這種新消費(fèi)潮流同步的是整個(gè)行業(yè)流量、入口和渠道的一種變革。剛才楊總已經(jīng)細(xì)致地談到了很多關(guān)于新渠道、新流量、新入口在不斷的涌現(xiàn)出來(lái)，并且這種新流量、新入口及新渠道，呈現(xiàn)多元化和碎片化的趨勢(shì)。
基于此，關(guān)于第1個(gè)話題——新的消費(fèi)浪潮、新的流量入口、新的渠道流入，我想先請(qǐng)百得勝的吳總來(lái)談一談，百得勝對(duì)此的一些基本判斷和看法，有請(qǐng)吳總。
百得勝-吳滔：尊敬的張董事長(zhǎng)、各位嘉賓，以及我們最親愛(ài)的合作伙伴們，其實(shí)百得勝對(duì)目前市場(chǎng)流量的整個(gè)判斷是這樣——基于我們行業(yè)近兩年的發(fā)展趨勢(shì)，首先我們可以看一下形成這種趨勢(shì)的動(dòng)力是什么？今天我們發(fā)現(xiàn)，從源頭來(lái)說(shuō)，很多的大地產(chǎn)公司都在轉(zhuǎn)型，他們除了地產(chǎn)的主業(yè)之外，現(xiàn)在都在拓展整個(gè)地產(chǎn)后市場(chǎng)，越來(lái)越多的毛坯房變成了精裝房。
事實(shí)上，從2019年的數(shù)據(jù)來(lái)看，整個(gè)中國(guó)的精裝房在市場(chǎng)所占的比例達(dá)到了30%，未來(lái)3~5年占比很有可能會(huì)達(dá)到2/3。這樣大的精裝房市場(chǎng)規(guī)模意味著什么？首先會(huì)把傳統(tǒng)的一部分業(yè)務(wù)，即過(guò)去家裝公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為工程業(yè)務(wù)，這是其中之一。
其次，正因?yàn)樯婕暗綄?duì)家裝公司的全方位擠壓，因此我們可以看到家裝公司現(xiàn)在也在紛紛變革，往下延伸到木裝、軟裝，這是流量中間的第2個(gè)源頭。第3個(gè)，其實(shí)我們定制的源頭也還是比較強(qiáng)的，這就是我們前幾年快速發(fā)展的根本。所以，我們定制行業(yè)，這幾年也在往下延伸，不斷延伸到下游的一些領(lǐng)域，甚至到了成品或者軟裝。
成品怎么辦？成品里無(wú)法轉(zhuǎn)型的就“死”掉了。當(dāng)然，也有一部分轉(zhuǎn)型得比較成功的，其中比較大的（成品企業(yè)），他們既做定制也做整裝。包括我們的定制企業(yè)，比如說(shuō)歐派家居、尚品宅配等也在積極探索整裝，包括我們百得勝也是在探索著。實(shí)際上，整個(gè)行業(yè)的這種變化造成了當(dāng)下流量的轉(zhuǎn)變。精裝房的誕生，其實(shí)催生了一個(gè)很重要市場(chǎng)，就是我們講的精裝、拎包入住。
所以就像楊總講的，過(guò)去的銷(xiāo)售模式在今天來(lái)說(shuō)越來(lái)越不行了，因?yàn)闃I(yè)主現(xiàn)在更多的關(guān)注他的流量領(lǐng)取，更多的是考慮如何獲取這種流量，通過(guò)跟上游、下游來(lái)合作，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶互聯(lián)網(wǎng)及整體的服務(wù)，這就是我們講的精裝拎包。第2種拎包就是地產(chǎn)公司+家裝公司+固裝、軟裝的家具公司又會(huì)形成一個(gè)整裝拎包。再有就是地產(chǎn)企業(yè)從當(dāng)初的只做新房，到今年已經(jīng)有不少的地產(chǎn)企業(yè)都在做舊房改造，因?yàn)槲飿I(yè)是最有機(jī)會(huì)去做“舊改”的。
因此，我們百得勝的判斷是，盡管當(dāng)前主流的觀點(diǎn)都是說(shuō)流量在分散，但所有（分散）流量的源頭都來(lái)自于一個(gè)社區(qū)。社區(qū)是所有（流量）的源頭，無(wú)論是新房社區(qū)還是老房舊改社區(qū)。所以與其中間花很多功夫去把每個(gè)流量進(jìn)行攔截，我們不如直接把除了傳統(tǒng)的無(wú)線流量之外，倒不如抓住核心，直接跟地產(chǎn)公司合作，真正能把源頭給嫁接好，反復(fù)做好，真正成為前端——地產(chǎn)、物業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，與大家一起更好地去服務(wù)客戶。
周忠：OK，謝謝吳總。剛剛張總也談到，一個(gè)重要的渠道變化，就是精裝房的政策在全國(guó)各地鋪開(kāi)，為了適應(yīng)這種潮流的話，不管全屋定制企業(yè)、家裝企業(yè)，還是地產(chǎn)企業(yè)，都在為此去做一些戰(zhàn)略性的調(diào)整和布局。下面我想請(qǐng)碧桂園的聞總來(lái)談一談，碧桂園對(duì)新的消費(fèi)浪潮，還有這種新的渠道、新的流量入口的判斷和看法。有請(qǐng)聞總。
碧桂園-聞海達(dá)：好的，謝謝周總。非常高興來(lái)參加百得勝的年會(huì)。我本身也是一個(gè)家居人，從業(yè)家具行業(yè)已經(jīng)17年了，所以我對(duì)這個(gè)行業(yè)很了解。百得勝一直是我非常尊重的一個(gè)品牌，張健、張總是我在行業(yè)里面非常尊重的領(lǐng)袖。一直以來(lái)，在我心目中的百得勝，在戰(zhàn)略上面是特別有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)的，都會(huì)提前就做好戰(zhàn)略性的布局。
其次，在我的印象中，百得勝在終端上面擁有著一支非常有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，是很有狼性的團(tuán)隊(duì)，因此我對(duì)百得勝有著比較深度的了解和信任。我本人做了17年的家具，經(jīng)歷過(guò)成品家具的輝煌時(shí)代，做了8年軟體家具，然后也經(jīng)歷了定制家具的異軍突起，接著又與大家進(jìn)入整裝時(shí)代，現(xiàn)在又轉(zhuǎn)到了地產(chǎn)公司。站在地產(chǎn)物業(yè)的角度來(lái)看整個(gè)行業(yè)，我感慨良多：
這幾年，在座的各位都知道，特別是2018年、2019年，2018年開(kāi)始，大家過(guò)得都比較辛苦，最主要的原因在于整個(gè)行業(yè)變了。不單單是家具、家居、建材企業(yè)，而是整個(gè)行業(yè)的企業(yè)都是在一個(gè)重組的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程我不知道會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，不過(guò)我知道這個(gè)過(guò)程中大家會(huì)比較痛苦，因?yàn)橹拔覀兌剂?xí)慣了“單打冠軍”的時(shí)代，即只要在某個(gè)領(lǐng)域做得優(yōu)秀，按照既定的這種核心能力去建設(shè)，我就可以過(guò)得很好，但現(xiàn)在全打亂了。
事實(shí)上，每個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)都過(guò)得不好，不單單說(shuō)是我們成品家具或者是定制家居，現(xiàn)在是流量碎片化，無(wú)論是哪個(gè)體系的企業(yè)都很難支撐起來(lái)這種業(yè)務(wù)的成本，進(jìn)而發(fā)展。
所以，楊總剛才說(shuō)到地產(chǎn)企業(yè)是“金主爸爸”的說(shuō)法，我們地產(chǎn)公司是絕對(duì)不敢當(dāng)?shù)摹Ｒ驗(yàn)榈禺a(chǎn)公司的現(xiàn)狀，我們是很清楚的，前年，我們有三十幾個(gè)物業(yè)區(qū)域，我們給他們制定的是非常高的一個(gè)任務(wù)目標(biāo)，我們的區(qū)域物業(yè)老總身上的壓力是非常重的。在他們看來(lái)，能夠找到優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，找到優(yōu)質(zhì)的拎包商，會(huì)是他們的一大幸運(yùn)。知道嗎？一旦他們找到了（指優(yōu)質(zhì)的拎包商）之后，可能今年、明年及后年的這種任務(wù)目標(biāo)都可以很輕松的完成了。
其實(shí)完全不能說(shuō)地產(chǎn)是來(lái)?yè)尰钌獾?，大家都是一個(gè)渠道的，就是各個(gè)行業(yè)的一個(gè)融合——地產(chǎn)、家居等，將來(lái)地產(chǎn)和家居是會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域里面融合在一起的。因此，并不是說(shuō)地產(chǎn)商會(huì)是“搶劫者”，家居人是被動(dòng)者、弱勢(shì)群體，反而兩者是平等的合作伙伴，我們特別需要優(yōu)質(zhì)的拎包商。因?yàn)槲覀冏隽肆喟?，我們特別清楚，市場(chǎng)里面真正能夠把拎包入住做得得好的很少，我們的區(qū)域的這些領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)，如果能夠是找到優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，都覺(jué)得像抓到了一個(gè)很優(yōu)質(zhì)的資源的，是這樣的看法。
另外，在渠道上面來(lái)講，無(wú)論之前是地產(chǎn)，還是說(shuō)線上的各種流量，它（指線上流量）只是一個(gè)方面，地產(chǎn)將來(lái)它也會(huì)是一方面，大家一定要用這種平等的視角來(lái)看這件事情，不要認(rèn)為是跨界搶劫，我們一定要融合，因?yàn)闊o(wú)論是誰(shuí)，融合好的話，是相互受益的。
再回歸到周總的主題上面，就整體的趨勢(shì)來(lái)講，有兩點(diǎn)非常清晰，第一是整體化服務(wù)，拎包入住也好，整裝也好，它的核心就是消費(fèi)者所需要的一站式服務(wù)。一站式服務(wù)，就需要工廠方從產(chǎn)品線出發(fā)，在產(chǎn)品、渠道、服務(wù)能力構(gòu)建上面往整體化走，目前這一點(diǎn)是做得非常好的，所以在座的大家相對(duì)是比較幸福的。
第二是渠道大變革。渠道的變革，我不在乎流量入口在哪里，入口只是淺層的因素，我們更要看到的是消費(fèi)社區(qū)化的大趨勢(shì)，這個(gè)很關(guān)鍵。大家想一想，作為一個(gè)消費(fèi)者，是不是最近一年時(shí)間，超市也不去了，賣(mài)場(chǎng)也不去了，單件的東西能在網(wǎng)上買(mǎi)的就在網(wǎng)上買(mǎi)了，如果是需要服務(wù)的東西，是不是在社區(qū)里面就搞定了？所以消費(fèi)社區(qū)化是一個(gè)非常大的趨勢(shì)。從家居轉(zhuǎn)到地產(chǎn)之后，我的體會(huì)很深刻，面對(duì)消費(fèi)社區(qū)化的大趨勢(shì)，我們?cè)瓉?lái)的行業(yè)認(rèn)知稍微有點(diǎn)落后。
就像剛才介紹的，碧桂園物業(yè)港股上市，市盈率達(dá)到六十幾倍，資本是很清楚這個(gè)趨勢(shì)和價(jià)值的。物業(yè)的價(jià)值在哪里？物業(yè)的價(jià)值就是消費(fèi)社區(qū)化這一部分的能力。從工廠來(lái)講，從有核心企圖的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，要戰(zhàn)略性看待這個(gè)問(wèn)題，而不僅僅是從只為了一點(diǎn)流量的角度來(lái)看待。我覺(jué)得講流量只是戰(zhàn)術(shù)層面，最關(guān)鍵的還是要轉(zhuǎn)變思維，關(guān)注業(yè)主的需求。關(guān)注業(yè)主的需求才是未來(lái)最根本性的東西。你去關(guān)注流量，會(huì)很辛苦，會(huì)淹沒(méi)在一片紅海里面；但如果你真正去關(guān)注業(yè)主的需求，研究業(yè)主的需求，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一片藍(lán)海。我就分享這么多，感謝大家。
周忠：謝謝聞總。聞總作為資深的家居人，經(jīng)歷了成品、定制、大家居到現(xiàn)在的拎包入住，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，講得非常好?，F(xiàn)在整個(gè)消費(fèi)社區(qū)化，關(guān)注消費(fèi)，它的資源是無(wú)限的，它永遠(yuǎn)是一個(gè)藍(lán)海。同時(shí)，聞總也提到，現(xiàn)在整個(gè)家居建材、家裝和地產(chǎn)逐漸走向合作共贏的大平臺(tái)化，這種平臺(tái)化的趨勢(shì)，目前體系是非常完善的，是非常有價(jià)值的資源共享的一種參與，這一點(diǎn)非常不錯(cuò)。
下面我想請(qǐng)中海龔總也來(lái)聊一聊，從我們這個(gè)角度來(lái)談?wù)剬?duì)新消費(fèi)、新渠道、新流量和新入口的看法。有請(qǐng)龔總。
中海物業(yè)-龔蘇東：首先非常感謝百得勝家居在2019年對(duì)中海的支持。我們也非常感謝我們招的合作商對(duì)我們配合力度。剛才聽(tīng)了各位前輩的講話，聞總在家居行業(yè)做了17年，我做了8、9年左右，從中海，不單單是從公司角度，也從我個(gè)人來(lái)講，中海做獨(dú)立經(jīng)營(yíng)這一塊，可能就兩三年的時(shí)間，相對(duì)來(lái)講這個(gè)體系還不是很成熟?，F(xiàn)在地產(chǎn)公司，物業(yè)公司，都在做更加精細(xì)的增值服務(wù)，我們也會(huì)更加關(guān)注這一點(diǎn)。
以前，我們從物業(yè)的角度去做，可能沒(méi)那么精細(xì)，現(xiàn)在通過(guò)碧桂園聞總他們從更專業(yè)的角度，有一定的家居背景，家居的經(jīng)歷去做地產(chǎn)物業(yè)的拎包，我們接下來(lái)在這一塊也會(huì)做得更加精細(xì)。作為物業(yè)商，我們對(duì)合作商的要求，第一是轉(zhuǎn)化率，第二是配合度，也就是對(duì)我們整個(gè)物業(yè)的支持力度。中海非常關(guān)注業(yè)主滿意度，跟中海合作的都清楚，在物業(yè)滿意度這一塊，每年都會(huì)搞兩個(gè)月，所有部門(mén)都參與，這是我們一年當(dāng)中非常重大的一個(gè)事情。
對(duì)于市場(chǎng)流量，我想提的一點(diǎn)是存量舊改，剛才張總和楊總都有提到。存量這一塊，中海在整個(gè)華南區(qū)有幾十個(gè)樓盤(pán)，光是佛山市場(chǎng)就有18個(gè)城市樓盤(pán)，都是已經(jīng)交付了的。2020年，我們的重點(diǎn)也在于存量，這是整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境、地產(chǎn)環(huán)境、房企環(huán)境所決定的。我們的目標(biāo)也在轉(zhuǎn)化，包括總部給我們下達(dá)的指標(biāo)和方向，都在進(jìn)行轉(zhuǎn)變。未來(lái)我們希望找一些非常優(yōu)質(zhì)的合作商，以中海的名義輸出，由合作商操作，我認(rèn)為這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)流量。
周忠：謝謝龔總。剛才龔總談到幾點(diǎn)跟聞總是異曲同工的，一是業(yè)主至上，消費(fèi)者的需求是一片藍(lán)海，二是現(xiàn)在整個(gè)房地產(chǎn)整體調(diào)控，增量下滑，存量舊改是一個(gè)巨大的流量。謝謝龔總的分享。以下我想請(qǐng)粵海的關(guān)總來(lái)談一談對(duì)新消費(fèi)、新流量的看法。
粵海物業(yè)-關(guān)培新：各位嘉賓早上好。首先非常感謝百勝的邀請(qǐng)，這個(gè)在我耳邊回響多年的品牌，終于第一次親自見(jiàn)面。粵海物業(yè)作為一個(gè)新生力量，走進(jìn)市場(chǎng)，擁抱新的變化，我今天感受到的就是一個(gè)很大的商業(yè)機(jī)會(huì)，從百得勝經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)各處細(xì)節(jié)的體驗(yàn)，我感覺(jué)我們未來(lái)的合作充滿著希望。
粵海物業(yè)作為一個(gè)新的渠道，我們?cè)谶@一塊有非常深刻的思考。首先，原來(lái)的物業(yè)公司是以物的管理為主，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀说娜芷诘拈_(kāi)發(fā)服務(wù)；原來(lái)我們是爭(zhēng)奪渠道，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，現(xiàn)在是牽手品牌商，一起圍繞人的全生命周期的錢(qián)包份額，我們希望在這一塊有一個(gè)全新的探索。
粵海物業(yè)作為一個(gè)新生力量，看到了這個(gè)行業(yè)在不斷發(fā)展，也從橫向和縱向上面做出了考量。橫向就是我們的一個(gè)在管面積，抓住這次風(fēng)口的機(jī)會(huì)，在未來(lái)三年之內(nèi)達(dá)到一個(gè)份量級(jí)的成長(zhǎng)?？v向方面我們有三點(diǎn)思考，第一，完善以人為本的服務(wù)細(xì)節(jié)；第二，提升用戶的體驗(yàn)，這一點(diǎn)非常值得反思跟學(xué)習(xí)；第三，探索新的商業(yè)模式。大灣區(qū)建設(shè)，我們作為國(guó)企也是排頭兵，我們希望未來(lái)的日子可以跟百得勝一起去分享我們國(guó)企的一些資源，打通新的合作。希望跟百得勝一起走向輝煌的2020，謝謝大家。
周忠：謝謝關(guān)總。關(guān)總說(shuō)得非常好，不僅是民企，還有國(guó)企，跟百得勝一起去闖關(guān)2020，一起去爭(zhēng)奪新流量，去滿足消費(fèi)者新的需求。以下我想請(qǐng)方圓的鄧總來(lái)談?wù)劦谝粋€(gè)話題，有請(qǐng)鄧總。
方圓地產(chǎn)-鄧智坤：很高興今天能夠參加百得勝的大會(huì)，也很高興百得勝?gòu)埧?、吳總、楊總和王總的邀?qǐng)。方圓從去年開(kāi)始，就在同步地關(guān)注新盤(pán)跟二手房。針對(duì)新房，從過(guò)往的門(mén)店的銷(xiāo)售，我們從關(guān)注“產(chǎn)”跟“貨”到現(xiàn)在拎包入住關(guān)注以人為根本的“人”，我們真的需要更多地去關(guān)注業(yè)主的需求，根據(jù)業(yè)主的需求去匹配定價(jià)跟定位。
針對(duì)二手房，我們也做了一年的嘗試。去年我們已經(jīng)開(kāi)始把廣州市場(chǎng)和部分的裝企做匹配性的合作。在老社區(qū)物業(yè)層面，我們希望能夠更多地解決業(yè)主的痛點(diǎn)。老房翻新改造時(shí)，很容易出現(xiàn)客訴，我們希望通過(guò)一到兩家企業(yè)直接性的合作，讓企業(yè)進(jìn)入我們的小區(qū)，在小區(qū)做好服務(wù)，讓業(yè)主滿意。我們也會(huì)進(jìn)行滿意度考核。正如龔總所說(shuō)，滿意度對(duì)我們整個(gè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)是非常關(guān)鍵的。
我們希望合作的拎包商在新樓盤(pán)或者老社區(qū)里是比較優(yōu)質(zhì)的，在我們整體配合度比較高的情況下，進(jìn)行持久性的合作。方圓主要聚焦于廣東，主要服務(wù)我們大灣區(qū)的業(yè)主，近兩年還是在二三線城市的層面，從今年主導(dǎo)的城市更新開(kāi)始，今后我們會(huì)重新回到一線城市，也希望有更多的機(jī)會(huì)跟百得勝的經(jīng)銷(xiāo)商合作，謝謝！
周忠：謝謝鄧總。不管是新房建設(shè)還是舊房改造，都需要整個(gè)橫向的合作，尋找新的合作方式，以滿足業(yè)主的需求。以下我想美的的黃總來(lái)談一談看法，有請(qǐng)黃總。
美的物業(yè)-黃海杰：非常感謝百得勝的邀請(qǐng)。大家都知道，美的是做家電的，其實(shí)美的在房產(chǎn)這一塊，2019年已經(jīng)完成了對(duì)前一目標(biāo)的跨越。美的物業(yè)做市區(qū)的拎包入住，是從幾年前才開(kāi)始真正去做的，所以我今天過(guò)來(lái)也是跟同行的幾位前輩多多學(xué)習(xí)。
關(guān)于2020年的新趨勢(shì)，我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)。拎包入住對(duì)于家居廠商來(lái)說(shuō)，是一種形式的變革升級(jí)，對(duì)于房產(chǎn)和物業(yè)來(lái)說(shuō)，是一種產(chǎn)業(yè)鏈延伸或者升級(jí)的必然選擇。在過(guò)去幾年，我覺(jué)得確實(shí)形成了風(fēng)口，大家都在探索對(duì)拎包的理解，探索產(chǎn)品解決方案，后端運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等等。
未來(lái)對(duì)這種新流量、新服務(wù)、新渠道、新企業(yè)、新消費(fèi)，我有兩個(gè)方面的理解和看法：
第一，整個(gè)行業(yè)的一體化趨勢(shì)可能會(huì)比較明顯。其實(shí)現(xiàn)在在很多行業(yè)里面，較多的商家都是在單純的賣(mài)商品，也就是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式。但在我看來(lái)，未來(lái)產(chǎn)品、服務(wù)的一體化設(shè)計(jì)會(huì)更重要。一方面，站在物業(yè)所需求的持續(xù)增值服務(wù)角度來(lái)看，我們不是做一次性生意，而是提供長(zhǎng)期服務(wù)；另一方面，站在消費(fèi)者所需求的持續(xù)服務(wù)邏輯來(lái)看，也在倒閉著我們家具服務(wù)商從單純的賣(mài)產(chǎn)品向綜合服務(wù)商進(jìn)行轉(zhuǎn)變。這種一體化升級(jí)，我們可以把它理解為：產(chǎn)品服務(wù)的深度轉(zhuǎn)變。
第二，以前，我們的重點(diǎn)放在了渠道經(jīng)營(yíng)，但是，未來(lái)20年，我們更多的是在經(jīng)營(yíng)流量，比如說(shuō)社區(qū)運(yùn)營(yíng)，這是新零售接觸消費(fèi)者非常好的渠道和方式。以前，是一個(gè)很強(qiáng)運(yùn)營(yíng)向營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，但以前粗糙的運(yùn)營(yíng)方法，在現(xiàn)在越來(lái)越精明的消費(fèi)者面前，基本走不通了。
所以我覺(jué)得我們需要進(jìn)行運(yùn)營(yíng)升級(jí)。在這一方面，也有兩個(gè)重點(diǎn)：
1、針對(duì)市區(qū)的精準(zhǔn)調(diào)研與切入，這將對(duì)會(huì)對(duì)企業(yè)提升到一個(gè)更重要的權(quán)重。其實(shí)渠道是開(kāi)放的，但跟品牌或者交易商是否匹配至關(guān)重要。2、對(duì)服務(wù)的轉(zhuǎn)變。我們內(nèi)部對(duì)于拎包入住玩法的思維，就是先做好服務(wù)，再做好業(yè)務(wù)，業(yè)主滿意了，我們才能有生意，這是拎包入住的服務(wù)識(shí)別。
周忠：謝謝黃總，剛才黃總談到了兩個(gè)觀點(diǎn)，我覺(jué)得蠻有意思，即拎包入住對(duì)于家居建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，是新零售的一種實(shí)踐，對(duì)于地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，是產(chǎn)業(yè)鏈的自然延伸，是滿足消費(fèi)者的新的更高的需求。
最后我想請(qǐng)優(yōu)加的陳總來(lái)跟朋友們分享一下，有請(qǐng)陳總。
優(yōu)加置業(yè)-陳建鴻：我跟前面幾位大咖的不一樣，因?yàn)槲覀冎饕亲鲂路颗c存量房的銷(xiāo)售。那么在新房市場(chǎng)銷(xiāo)售這一板塊，其實(shí)很多客戶他更愿意看到的不單單是系統(tǒng)的板房展示，因?yàn)檫@會(huì)存在一個(gè)樣板房與所交付房子之間的落差。而做到客戶追求的“所見(jiàn)即所得”，對(duì)我們新房銷(xiāo)售是非常有利的一個(gè)武器。所以在剛剛接觸到拎包入住概念時(shí)，我就想不管新房還是舊房改造，能讓消費(fèi)者看到就是他未來(lái)能得到的，就是我們最大的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
基于現(xiàn)在很多人的生活節(jié)奏加速，對(duì)未來(lái)居家需求是充滿著很大的希望，關(guān)于這一點(diǎn)，我剛剛看到現(xiàn)場(chǎng)展示的產(chǎn)品，對(duì)家、裝修、拎包入住的理解有了更新的感受和更高的追求，那么也希望這一次我們作為新房、存量房的銷(xiāo)售特別渠道來(lái)說(shuō)，通過(guò)與百得勝建立合作，會(huì)在以后的道路走得更遠(yuǎn)更好，謝謝。
周忠：陳總剛才點(diǎn)到了全屋定制的一個(gè)核心的理念——所想即所見(jiàn)，所見(jiàn)即所得，謝謝陳總。我們感謝各位嘉賓們對(duì)第一個(gè)話題的分享。
周忠：以下，我們進(jìn)入第二個(gè)話題，即在新消費(fèi)、新流量、新渠道、新接入口的這種態(tài)勢(shì)下，新的玩法也就是拎包入住到底怎么做？
首先，我們系統(tǒng)地總結(jié)一下，目前做拎包入住的有幾種力量，第1種：房地產(chǎn)，比如碧桂園，旗下有橙家、現(xiàn)代筑美；第2種：在我們家居建材流通領(lǐng)域的一個(gè)平臺(tái)，如紅星美凱龍，也在進(jìn)行拎包入住，通過(guò)整合了整個(gè)家居建材家裝的細(xì)分環(huán)節(jié)去做；第3種：大家今天現(xiàn)場(chǎng)看到的，百得勝與第三方企業(yè)朋友的一種深度合作；第4種：全屋定制跟家裝企業(yè)的深度合作，如前幾天尚品宅配與星藝裝飾的合作。
對(duì)此，我的基本看法是，站在全屋定制產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)看，他們做拎包入住是具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榘▌偛抨惪偹岬降摹八爰此?jiàn)、所見(jiàn)即所得”，以及前后端一體化、大規(guī)模的個(gè)性化定制，全屋定制企業(yè)都已經(jīng)做得非常成熟了。
那么接下來(lái)，我想請(qǐng)聞總分享一下為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)拎包入住的具體方法和體會(huì)。
碧桂園-聞海達(dá)：我先介紹一下碧桂園拎包入住的資源情況。2020年大概有70萬(wàn)套左右的新房，其中毛坯房大概在將近1/3；除了新房之外，存量房大概在300多萬(wàn)套的管理幅度。同時(shí)碧桂園的物業(yè)以非?？焖俚乃俣韧鈹U(kuò)，我們每一年都會(huì)收購(gòu)、參股比較多的專業(yè)化物業(yè)管理公司，這是整體的情況。
對(duì)于拎包入住這一板塊，根據(jù)集團(tuán)的要求，我們事業(yè)部要推動(dòng)家居板塊的消費(fèi)社區(qū)化的趨勢(shì)和落地。而在整個(gè)社區(qū)的加工業(yè)務(wù)里面，我們通過(guò)研究，大致分為了三個(gè)階段：新房階段，后新房階段和存量房階段。
新房我們一般從交房日開(kāi)始，然后大概半年左右的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)之前我們稱之為新房階段。但實(shí)際上，現(xiàn)在業(yè)主的入住率和入住的速度沒(méi)有那么快，在交付半年之后，整體上一半左右的家具消費(fèi)已經(jīng)落地，還有另一部分沒(méi)有完成，這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)我們稱之為后新房階段，這一階段會(huì)持續(xù)兩年多的時(shí)間。通俗來(lái)說(shuō)，0.6之前是新房階段，0.6~3是后新房階段。再然后是存量房階段，大概是從交房之后7八年開(kāi)始，再往后它是一個(gè)常態(tài)性的業(yè)務(wù)，不是一個(gè)季節(jié)性的業(yè)務(wù)。
我們?cè)僮屑?xì)研究一下，新房階段在內(nèi)部還有三個(gè)階段：銷(xiāo)售期、施工期以及交付期。實(shí)際上，大家現(xiàn)在做的拎包入住，都在交付期的狀態(tài)，在我們的整個(gè)大的社區(qū)家居的全景圖里面只占一小部分，數(shù)據(jù)在百分之十幾二十，而這一塊相對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)門(mén)檻比較高。后新房階段與存量房行階段其實(shí)才是真正的安排。
目前，很多的賣(mài)場(chǎng)，包括一些電商公司都在積極的探索后新房，包括存量房的合作，但實(shí)際上最有條件來(lái)做，還是屬于我們整體家居的家具經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然這是需要他們進(jìn)行深入探索。對(duì)于實(shí)現(xiàn)拎包入住的技術(shù)方面，我覺(jué)得大家都很專業(yè)，包括樣板房打造、引流、到貨成交、售后等等各個(gè)方面，這些我就不一一展開(kāi)來(lái)講，我主要想講兩個(gè)方面：
第一，我們站在橫向的角度，跟這個(gè)行業(yè)的各個(gè)品類企業(yè)打交道，我們感覺(jué)很深刻，拎包入住是一個(gè)很專業(yè)的項(xiàng)目，拎包與快銷(xiāo)他不是一個(gè)邏輯，百得勝在快銷(xiāo)年代絕對(duì)是王者級(jí)別的，但在拎包時(shí)代，已經(jīng)有很多家居品牌從16、17年就大規(guī)模進(jìn)行。
一般的企業(yè)，如果戰(zhàn)略性推動(dòng)拎包入住之后，大概一年到兩年左右，會(huì)培育出一批優(yōu)質(zhì)的、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的拎包商，整個(gè)體系對(duì)于拎包趨勢(shì)就比較強(qiáng)大。這里所指的“拎包”就是企業(yè)行為，而不是經(jīng)銷(xiāo)商行為。
第二，當(dāng)前，拎包入住的門(mén)檻很高，但非常具有挑戰(zhàn)性。此前，我與百得勝領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了交流，并且深有體會(huì)。首先，我覺(jué)得現(xiàn)在要真正轉(zhuǎn)變一個(gè)思路，轉(zhuǎn)變一個(gè)看法對(duì)待這件事，而不是單純的為了多一點(diǎn)流量。第二，我覺(jué)得有經(jīng)驗(yàn)的拎包經(jīng)銷(xiāo)商，他的主要關(guān)注點(diǎn)、核心邏輯在于進(jìn)到社區(qū)之后，怎么把流量轉(zhuǎn)化為你的私域流量，如何更好的經(jīng)營(yíng)，這是問(wèn)題的核心。
有一些剛?cè)胄械慕?jīng)銷(xiāo)商更多的會(huì)把精力放在與物業(yè)、地產(chǎn)公司的關(guān)系上，但其實(shí)地產(chǎn)公司它有著一個(gè)非常龐大的體系，你不能影響到他們的正常業(yè)務(wù)。所以有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，主要精力應(yīng)該放在流量上，以及在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化上面，對(duì)于與地產(chǎn)公司、物業(yè)的合作，要以衣柜很多的心態(tài)進(jìn)行，這樣會(huì)走得比較順暢。
第一年的拎包經(jīng)銷(xiāo)商大部分會(huì)陷入到我前面所提到問(wèn)題，這就會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商與合作商之間信任度變差。而我們的碧桂園就有著自己的經(jīng)營(yíng)體系，當(dāng)我們對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商能力信任度、業(yè)務(wù)服務(wù)度達(dá)到一個(gè)程度，我們將會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)期深入合作的過(guò)程。這就是我對(duì)大家商家這一塊的一些建議，謝謝。
周忠：謝謝，聞總講的都是干貨。我記得張總在9年前就提出一個(gè)概念，叫交鑰匙工程。在我的理解，這個(gè)交鑰匙工程它就是對(duì)一個(gè)拎包入住前瞻性的思考。
接下來(lái)，我想請(qǐng)我們中海的龔總來(lái)聊一聊，對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商家人們就這種拎包入住，從您的角度來(lái)說(shuō)有一些什么樣的建議或者方法論？
中海物業(yè)-龔蘇東：首先，我來(lái)講一下我們中海在運(yùn)營(yíng)、互聯(lián)這一塊的布局，即我們接下來(lái)對(duì)拎包商的支持力度。一開(kāi)始我們大部分的拎包商都處于“交付期”階段，他們都重視或者希望獲得業(yè)主的電話號(hào)碼。事實(shí)上，就算地產(chǎn)物業(yè)給了你業(yè)主的聯(lián)系方式，有用嗎？換句話來(lái)說(shuō)，即使你把電話打爛了，業(yè)主對(duì)于你的認(rèn)可度、信任度仍舊不強(qiáng)。那我們中海接下來(lái)會(huì)有什么模式（去解決這個(gè)難題）呢？
其實(shí)，我們很早之前就提到過(guò)的，叫“前置再前置”。我們?cè)诹喟@一塊的合作商，會(huì)前置到“營(yíng)銷(xiāo)大賣(mài)場(chǎng)”階段，這是優(yōu)你互聯(lián)結(jié)合中海物業(yè)在探索的問(wèn)題。接下來(lái)的2020年及以后，我們會(huì)想辦法把它落實(shí)下去，我們會(huì)通過(guò)我們的物業(yè)管家前置，正常情況下，我們的物業(yè)管家是在“交付”階段才開(kāi)（開(kāi)始服務(wù)）的，從“工地開(kāi)放日”（階段）都還沒(méi)有進(jìn)入（服務(wù)）。我們接下來(lái)可能會(huì)讓我們的物業(yè)管家在“工地開(kāi)放日”（階段）更前面就參與進(jìn)去，協(xié)助我們的拎包商來(lái)做這種“拎包”。
以物業(yè)的名義去服務(wù)，這就是剛才楊總以及張總所提到的，如果你還是在外面做各種拎包業(yè)務(wù)，我們?cè)谶@方面會(huì)卡的會(huì)越來(lái)越嚴(yán)，即我們的工作會(huì)做的越來(lái)越精細(xì)。在這一塊（拎包業(yè)務(wù)），其實(shí)不是說(shuō)外面的（人員）做不好，其實(shí)最重要的是，以中海的名義去輸出（服務(wù)），其后產(chǎn)生的所有問(wèn)題都可能會(huì)涉及到中海在市場(chǎng)上的評(píng)價(jià)。所以在拎包這一塊的業(yè)務(wù)，接下來(lái)我們可能會(huì)更多地結(jié)合到物業(yè)的日常工作當(dāng)中去，把我們各方面的工作給做好。
對(duì)于拎包商這一塊的話，我們有著自己的要求——第1個(gè)，因?yàn)橛行┕ぷ鞯闹踩?，就像地產(chǎn)和物業(yè)的各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系，我們的部門(mén)是非常多的，（即使部門(mén)多）但我們不能影響正常交互（即交付階段的工作）。
因?yàn)橐晕覀冎泻槔?，有時(shí)候我們一天可能會(huì)交付380戶到400戶，如果我們影響了交互階段的工作，說(shuō)句不好聽(tīng)的話，可能會(huì)影響到其后各方面的工作，所以我們希望我們的拎包商去遵守我們的規(guī)則。我們也會(huì)全力以赴去為大家（指合作的拎包商）創(chuàng)造更多與業(yè)主增加粘性以及鏈接性的東西，進(jìn)而達(dá)成我們的共贏。好不好？謝謝。
周忠：剛才龔總談到的很重要的一點(diǎn)，就是交付。而百得勝一直以來(lái)在這方面都是做得非常優(yōu)秀的。下面，我想請(qǐng)粵海物業(yè)的關(guān)總來(lái)談?wù)剬?duì)于“拎包入住”的見(jiàn)地。有請(qǐng)關(guān)總。
粵海物業(yè)-關(guān)培新：謝謝周老師。見(jiàn)地還真不敢說(shuō)。昨天晚上來(lái)到這個(gè)地方（指百得勝的年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)）有點(diǎn)興奮，特意百度了一下，目的就是為了解釋或者說(shuō)明白“拎包入住”。事實(shí)上，作為消費(fèi)者，對(duì)于“拎包入住”的了解，其實(shí)是很粗淺的——即我什么都不用帶，就像住酒店一樣，一進(jìn)去，我就可以住下來(lái)。但自從我百度了之后，嚇了一跳，一個(gè)小時(shí)都看不完，原來(lái)（拎包入?。┦沁@么專業(yè)的東西。所以作為新渠道的一種，我們深信這種專業(yè)化的合作是非常有必要的。
說(shuō)到見(jiàn)解的話，那我也分享一下，我們這幾年從傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型為以人為本的服務(wù)商的一個(gè)過(guò)程。
2014年是電商O(píng)toO的熱潮，我們前幾年也做了一個(gè)OtoO的嘗試，線上與線下的結(jié)合。后來(lái)，我們醒悟了，發(fā)現(xiàn)原來(lái)電商行業(yè)是一個(gè)流量的時(shí)代，必須要通過(guò)規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)。我們作為比較體制化一點(diǎn)的國(guó)企，在精品化上可能要走的路會(huì)更長(zhǎng)，所以我們就抓住了在新零售的一個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)B端我們轉(zhuǎn)變了合作的方式，叫做新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方式就是通過(guò)一個(gè)消費(fèi)的場(chǎng)景，結(jié)合我們手上的渠道和資源，如何達(dá)成相互的賦能。
我舉幾個(gè)例子——例如，我們每個(gè)月是會(huì)有一次微信推送的，當(dāng)然，現(xiàn)在微信可能已經(jīng)被抖音替代了，在當(dāng)年微信的內(nèi)容是非常吸引眼球的，我們會(huì)通過(guò)生活場(chǎng)景的植入，讓我們的品牌商一起與用戶進(jìn)行對(duì)話。我覺(jué)得品牌先行，然后再搭配營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及線下用戶的互動(dòng)，我覺(jué)得是非常重要的。
其次，在兩天前，我們舉行了我們粵海物業(yè)比較有名的麗江花園其中一個(gè)樓盤(pán)的藝術(shù)節(jié)晚會(huì)，我也邀請(qǐng)了百得勝的朋友過(guò)來(lái)參加了晚會(huì)。我們今年主打的主題就“醉心服務(wù)”，什么叫“醉心服務(wù)”？剛才看到有一位外國(guó)友人在會(huì)場(chǎng)，我問(wèn)一下他，他說(shuō)知道是什么意思——Indulge in service 醉心為你服務(wù)，即全身心地為你服務(wù)。
其中關(guān)于這個(gè)文藝晚會(huì)，我們做了多方面的思考，除了滿足業(yè)主對(duì)文藝方面的需求之外，還有沒(méi)有可能通過(guò)一個(gè)大型的互動(dòng)環(huán)節(jié)，類似于拎包入住這種場(chǎng)景一樣，把一個(gè)品牌植入甚至可以實(shí)現(xiàn)到轉(zhuǎn)化呢？我很期待在未來(lái)的日子里，可以探索服務(wù)商與品牌商的這樣一種互動(dòng)合作，這是第2個(gè)。
第3個(gè)，我發(fā)現(xiàn)5G撲面而來(lái)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)與家裝或者全屋定制有沒(méi)有一定的聯(lián)系呢？在我看來(lái)，是有著深入聯(lián)系的。我原來(lái)的職業(yè)是國(guó)際貿(mào)易，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，百得勝與物業(yè)的合作也是一個(gè)貿(mào)易。為什么我會(huì)從事物業(yè)行業(yè)呢？因?yàn)槲飿I(yè)是離消費(fèi)者最近的。我覺(jué)得以物業(yè)去跟他（消費(fèi)者）對(duì)話，去推銷(xiāo)產(chǎn)品，去輸出我們的品牌，這樣的商業(yè)機(jī)會(huì)是非常大的。我們看看內(nèi)需，2020年我們中國(guó)的內(nèi)需、我們的消費(fèi)總額極有可能會(huì)超過(guò)美國(guó)，因此這是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。
那5G時(shí)代的到來(lái)與我們的關(guān)系是什么呢？我們的家具或者衣柜上，有沒(méi)有可能有一塊“魔鏡”呢？何為“魔鏡”，就是我站在（它）面前，我所需要的新衣服，或者巴黎盛會(huì)里面出現(xiàn)的最新衣服，我就可以通過(guò)“魔鏡”去發(fā)現(xiàn)。百得勝的衣柜，質(zhì)量是毋容置疑的，對(duì)吧？那我們是否可以提前做一個(gè)5G互聯(lián)網(wǎng)的布局，以及類似這樣的方方面面的一些這連接。
對(duì)于消費(fèi)者而言，我們可以通過(guò)這種高維趕低維的方式，在消費(fèi)者心目中建立這樣的一個(gè)品牌分量級(jí)地位。謝謝大家。
周忠：謝謝關(guān)總，剛才關(guān)總提到的創(chuàng)新，可以聽(tīng)出來(lái)，其實(shí)我們?cè)凇傲喟胱 狈矫妫瑹o(wú)論是粵海，還是百得勝，都是在一張白紙上開(kāi)始畫(huà)畫(huà)。因?yàn)榘准埐趴梢援?huà)出最美的畫(huà)。接下來(lái)，我想請(qǐng)方圓的鄧總來(lái)分享一下，我們方圓對(duì)于“拎包入住”的一些做法和建議。有請(qǐng)鄧總。
方圓地產(chǎn)-鄧智坤：今天早上，剛聽(tīng)了我們楊總在聊著各個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)歷史的分析，其實(shí)我也發(fā)現(xiàn)百得勝在新的品類，包括拎包入住及整體戰(zhàn)略上，張總是非常的有前瞻性的，在往上的轉(zhuǎn)型。所以我覺(jué)得這是一個(gè)新的風(fēng)口，是一個(gè)新方向。在過(guò)往的一年，我跟我們百得勝的佛山代理也有過(guò)很多的交流，他在每個(gè)項(xiàng)目的前置以及在收樓之前，就迅速的簽了很多的訂單，在收樓入之前就已經(jīng)完成了保底任務(wù)。我覺(jué)得百得勝本身就擁有著優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商，有自己的拎包入住的做法的團(tuán)隊(duì)，可以去復(fù)制、擴(kuò)散。
就方圓來(lái)說(shuō)，其實(shí)我們方圓自己在拎包入住方面也是一直在改進(jìn)的，包括我們對(duì)客戶的追求也是在不斷變化的。我剛才也有提到的一個(gè)點(diǎn)，其實(shí)拎包入住，本質(zhì)上服務(wù)的是人，我們要從人的需求去入手。關(guān)于過(guò)往一年在客服的服務(wù)層面，人就是在改變的，我們以前把我們的客戶當(dāng)成業(yè)主，現(xiàn)在我們是把我們客戶的粘性看得更重要，我們業(yè)主希望他們之間可以有更多的互動(dòng)，即業(yè)主和業(yè)主之間有更多的聯(lián)動(dòng)。所以我們會(huì)從業(yè)主本身出發(fā)，去舉辦很多的沙龍、聚會(huì)，讓我們業(yè)主之間可以互相認(rèn)識(shí)，互相了解，在我們搭建的平臺(tái)上創(chuàng)造更多的東西，然后再把創(chuàng)造的這種力量回饋到方圓里面去。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，我相信“拎包入住”這塊也是一樣的。如果說(shuō)我們前期在某個(gè)樓盤(pán)賣(mài)樓的時(shí)候，遇到了合適的業(yè)主，然后業(yè)主愿意的話，那就可以在這個(gè)樓盤(pán)上面去做貢獻(xiàn)一份力量，這樣就可以把業(yè)主變成尊貴的VIP，讓他在這里面的互動(dòng)性更強(qiáng)，讓他融入你的這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，那在拎包入住這一方面，我相信你在這個(gè)樓盤(pán)，它（指拎包入住）的作法一定會(huì)比較成熟。
同樣，我們?cè)卺槍?duì)樓盤(pán)匹配客戶的時(shí)候，我們的產(chǎn)品定位也是非常關(guān)鍵的。我相信如果你們遇到了時(shí)尚潮流產(chǎn)品，能夠引導(dǎo)業(yè)主選擇了（它），在這個(gè)樓盤(pán)就能大賣(mài)，所以通過(guò)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)這也是非常關(guān)鍵的。
希望在今后我們有機(jī)會(huì)和百得勝的經(jīng)銷(xiāo)商的有更多的合作，然后百得勝也能夠借著我們方圓地產(chǎn)，我們把整體（服務(wù)）往前移。其實(shí)從客戶線來(lái)說(shuō)，從樓盤(pán)業(yè)主簽訂合同書(shū)之后，客戶就歸我（物業(yè)）管，事實(shí)上我們已經(jīng)運(yùn)作了兩年的“私人定制”服務(wù)，從毛坯房到精裝房的整個(gè)升級(jí)改造，包括零配件的置換，我們已經(jīng)跟蹤了一年。
在跟蹤之后到收樓之前，我們可以發(fā)現(xiàn)我們方圓地產(chǎn)的每一套房可能都不一樣，以廁所為例，它可能是蹲廁，也可能是馬桶，馬桶可能是一個(gè)防水面蓋，也可能是普通的面蓋等等，有很多的不一樣。我們也希望，未來(lái)的幾年，可以把我們的家具、色調(diào)以及風(fēng)格等全部前移，然后往前置，讓我們的客戶在簽約之后的一年之內(nèi)就能夠把他想的東西摸透、摸清，在那之后再到售樓之前的話，就找匹配的合作商，讓我們的合作商在這里面能夠互相共贏，這是我的想法，謝謝。
周忠：謝謝鄧總的建議，剛才鄧總提到的，說(shuō)在與百得勝關(guān)于精裝房方面溝通的過(guò)程中，對(duì)百得勝的“櫥、衣、木”有著一個(gè)非常高的評(píng)價(jià)。其實(shí)在全屋定制里，在百得勝與地產(chǎn)合作的過(guò)程中，整個(gè)櫥、衣、木系統(tǒng)是一個(gè)非常強(qiáng)勁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)，也是今年張總提到的“鐵三角”戰(zhàn)略里非常有力量的一個(gè)“三角”。下面我想請(qǐng)美的物業(yè)的黃總來(lái)就“拎包入住”給百得勝經(jīng)銷(xiāo)商家人們一些建議，有請(qǐng)黃總。
美的物業(yè)-黃海杰：因?yàn)槲覀€(gè)人是營(yíng)銷(xiāo)出身的，所以我可能講“拎包入住”的一些玩法會(huì)是講一些比較細(xì)的方法。我們美的物業(yè)做“拎包入住”這一塊，其實(shí)時(shí)間不是特別長(zhǎng)，所以一些標(biāo)準(zhǔn)化玩法或者說(shuō)一些業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目上的玩法，是一直在探索。我們從去年起書(shū)了一整套的關(guān)于拎包入住的營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)的一些標(biāo)準(zhǔn)化體系，在這一塊我們也希望未來(lái)可以與百得勝以及更多的朋友一起去落地，一起去實(shí)踐，一起去創(chuàng)造一些好的事情。
在“拎包入住”上的玩法，我有幾點(diǎn)想法——第一種就是我們可以建立一些技術(shù)賦能。大家都知道，目前已經(jīng)進(jìn)入到5G了，在去年開(kāi)始，我們就有了比較新奇一些技術(shù)工具，比如AR，我們?cè)谝恍潜P(pán)的工地開(kāi)放日的時(shí)候，我們用VR的工具來(lái)做創(chuàng)新服務(wù)應(yīng)用，一般的旅游率，到訪率都在90%以上，我覺(jué)得這是一種屬于科技的魅力，工具的魅力。
另外一個(gè)就是，我們可以從線下走到線上，這不是一種取代，它是一種協(xié)同協(xié)作的效果。我們?cè)谌ツ暌徽甑囊粋€(gè)現(xiàn)象，無(wú)論是物業(yè)方還是家居方，我們?cè)诰€上發(fā)力，給線下整體業(yè)務(wù)帶來(lái)了更多精準(zhǔn)流量，也給我們的業(yè)務(wù)覆蓋達(dá)到比較好的助力。
第三個(gè)就是，線上一些商家的玩法，我覺(jué)得有一個(gè)比較大特點(diǎn)，同質(zhì)化比較明顯。我們?cè)谝粋€(gè)樓盤(pán)里面看到幾個(gè)業(yè)主看完拎包入住樣板間之后，都覺(jué)得沒(méi)有很明顯的亮點(diǎn)能打動(dòng)與感染。我覺(jué)得很多消費(fèi)者會(huì)容易從價(jià)格敏感轉(zhuǎn)向價(jià)值敏感，這對(duì)我們整體的運(yùn)營(yíng)效率、產(chǎn)品等都會(huì)是比較大的阻力。
我們的業(yè)主或者是消費(fèi)者，他們對(duì)拎包入住有個(gè)更高的期望。他們希望是一個(gè)有溫度的空間，而不是一堆產(chǎn)品的展示。那么針對(duì)所有家居品牌商家、經(jīng)銷(xiāo)商，這是一種內(nèi)功的考驗(yàn)，就是我們要提供的是一整套服務(wù)系統(tǒng)，而非固化的東西，而且要帶有感性化、情景化、生活化的一些場(chǎng)景在里面。
我們會(huì)從以前的單純賣(mài)產(chǎn)品逐漸升級(jí)，跨越到賣(mài)空間?，F(xiàn)在大家的玩法其實(shí)都很標(biāo)準(zhǔn)和成熟，有可能未來(lái)會(huì)放在精準(zhǔn)適配業(yè)主需求，提供有溫度的產(chǎn)品。這也是我們物業(yè)本身做增值服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，也是行業(yè)的規(guī)律。謝謝！
周忠：謝謝王總，剛才王總談到了突破拎包入住的同質(zhì)化與尋求差異化的看法，非常精彩。接下來(lái)，我想請(qǐng)優(yōu)加的陳總也來(lái)分享一下拎包入住的玩法。有請(qǐng)陳總！
優(yōu)加置業(yè)-陳建鴻：我本身也是營(yíng)銷(xiāo)出身的，負(fù)責(zé)整個(gè)灣區(qū)里面房產(chǎn)銷(xiāo)售。我就從經(jīng)濟(jì)角度分析一下拎包入住的賣(mài)點(diǎn)。
現(xiàn)在的房?jī)r(jià)對(duì)于消費(fèi)者而言，是要?jiǎng)佑谜麄€(gè)家族的基金。如果房子帶裝修，付首付之后添置一些家具電器等就可以居住。但如果不帶裝修，這筆后期的裝修費(fèi)用也不少，因?yàn)檎麄€(gè)家庭可能說(shuō)把所有的資金都投在首付上，消費(fèi)者可能要面臨囊中羞澀的困擾。所以在這個(gè)層面，拎包入住可以在前置的情況下，開(kāi)發(fā)商將拎包入住的費(fèi)用算在其中，通過(guò)貸款的形式去輸出，減少買(mǎi)家二次大金額的投入，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)種消費(fèi)模式是十分歡迎和接納的。
就目前廣州而言，房?jī)r(jià)均價(jià)已經(jīng)達(dá)到4萬(wàn)多，稍微偏遠(yuǎn)的地區(qū)，如南沙、增城、從化等地，則相對(duì)低一點(diǎn)。但是為什么那些房?jī)r(jià)低，目前銷(xiāo)量還是不樂(lè)觀呢？因?yàn)橘I(mǎi)家接觸房?jī)r(jià)高，是基于自身家庭經(jīng)濟(jì)情況考慮。
那么回到拎包入住而言，就非常容易解決這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)閯傂栀I(mǎi)房首付比例是三成，其余七成可貸款。據(jù)我所了解，一套房子包括裝修、家私、家電等都配備好，100平米大概算也要15萬(wàn)左右。如果15萬(wàn)是后期直接拿出來(lái)的話，對(duì)于很多剛性買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)不小的壓力。但如果15萬(wàn)換成從貸款里面支付，大概3-4萬(wàn)的后期支出，很多人都很容易接受的。
特別是現(xiàn)在一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上面推出的都是剛性戶型為主，對(duì)于大部分的都是剛需買(mǎi)家。我們從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看，首付比例是一個(gè)重點(diǎn)要考慮的問(wèn)題，所以拎包入住能夠解決這樣一個(gè)問(wèn)題，讓他們付完首付以后，就可體驗(yàn)居住生活。這是我的看法，謝謝。
周忠：謝謝陳總！陳總從事地產(chǎn)銷(xiāo)售工作，從業(yè)主的經(jīng)濟(jì)賬計(jì)算角度分析。感謝陳總的分析，最后我想請(qǐng)吳總就拎包入住的玩法，做總結(jié)性的發(fā)言，有請(qǐng)吳總！
百得勝-吳滔：感謝各位地產(chǎn)專家、高管，為百得勝經(jīng)銷(xiāo)商分享地產(chǎn)拎包入住的新玩法與新趨勢(shì)的變化，這對(duì)大家有非常好的借鑒經(jīng)驗(yàn)。首先，我們作為地產(chǎn)公司拎包入住的戰(zhàn)略合作商，最重要的是做好怎樣的角色呢？
第一點(diǎn)是，要去了解與滿足客戶的核心需求。我們要思考的關(guān)鍵是，當(dāng)前百得勝與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何更好地去研究了解我們的客戶。今天的地產(chǎn)或者物業(yè)方，他們希望百得勝更好地服務(wù)好相關(guān)客戶和項(xiàng)目，最終成為整個(gè)客戶系統(tǒng)中的增值者。而這其中的重要一點(diǎn)是，我們一定要做好地產(chǎn)商的核心需求——服務(wù)，把控好服務(wù)質(zhì)量。只有好的質(zhì)量、產(chǎn)品與交互，才能夠讓客戶滿意，這也是我們百得勝的核心所在。
第二點(diǎn)是，對(duì)于地產(chǎn)商而言，最終滿意度來(lái)自于業(yè)主的需求，我們更要了解最終業(yè)主的需要。正如剛才分享提到的，當(dāng)我們進(jìn)到某個(gè)樓盤(pán)里，首先一定要做好整個(gè)樓盤(pán)的踩盤(pán)或市場(chǎng)調(diào)研，包括樓盤(pán)定位、客戶群定位、主力戶型等。其次，在精裝大趨勢(shì)下，我們要看一下樓盤(pán)基本裝修的風(fēng)格性，偏現(xiàn)代還是偏歐美？通過(guò)整個(gè)樓盤(pán)設(shè)計(jì)風(fēng)格，可以為我們打通樓盤(pán)的定位研究。
剛才我們也提及拎包入住與差異化的問(wèn)題，在這一塊上百得勝已經(jīng)做到多年的積累。正如周老師講到的，在10年前百得勝的張總就已經(jīng)提出交鑰匙工程，其實(shí)就是拎包入住的另一個(gè)說(shuō)法。從2016年-2017年開(kāi)始，百得勝在這個(gè)方向有了很大的收獲。我們整個(gè)成員企業(yè)增加了幾家核心合作伙伴，同時(shí)我們也發(fā)展了十大品類的小家居供應(yīng)鏈。
實(shí)際上，今天百得勝的核心優(yōu)勢(shì)在于，我們能夠提供覆蓋拎包入住主要品類的一站式服務(wù)。另外，我們百得勝的精裝部門(mén)已經(jīng)探索了兩年多的時(shí)間，有一定的經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)模式上做了很多前沿的探索，并取得了不錯(cuò)的成就，能夠服務(wù)好地產(chǎn)商拎包入住的項(xiàng)目需求，所以在拎包入住這一塊上，百得勝模式是有儲(chǔ)備的。
其次，我要講的是，百得勝接下來(lái)的兩個(gè)賦能。第一個(gè)賦能是，如何給我們經(jīng)銷(xiāo)商賦能，第二個(gè)賦能是百得勝與經(jīng)銷(xiāo)商一起如何賦能地產(chǎn)商。所以接下來(lái)百得勝與經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)一起做這幾個(gè)事情，實(shí)現(xiàn)最終的拎包入?。?/span>
第一件事情是研究戶型，戶型的專業(yè)化和設(shè)計(jì)能力是我們調(diào)研之后的總結(jié)出來(lái)拎包入住很重要的能力。在這一塊上，我們會(huì)建立專門(mén)的拎包設(shè)計(jì)部門(mén)，圍繞在座核心伙伴的戰(zhàn)略，對(duì)百得勝的主要產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，按照客戶需求更快更好地滿足到地產(chǎn)商的最終客戶。在地產(chǎn)商很關(guān)心的交貨期上，地產(chǎn)商需要樣板房高質(zhì)量、快速響應(yīng)與完成，趕在約定時(shí)間點(diǎn)完成。所以，百得勝?gòu)?qiáng)大的戶型設(shè)計(jì)能力能夠更快地幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行樓盤(pán)布局，最終在樓盤(pán)完成精裝后快速施工安裝。
第二件事情是，我們能夠圍繞特定戶型給到經(jīng)銷(xiāo)商更多更美更好的產(chǎn)品選擇空間，通過(guò)產(chǎn)品更好地打動(dòng)消費(fèi)者。這是我們能夠提供更廣闊的解決方案。
第三件事情是，剛才美的的黃總也提及到，我們百得勝會(huì)運(yùn)用一些新的科技手段，如VR或者新軟件呈現(xiàn)產(chǎn)品方案。因?yàn)榘俚脛僭谲浖幸呀?jīng)積累了很多模型、方案，能夠快速地在樓盤(pán)中呈現(xiàn)VR軟件解決方案。還有我們的電商平臺(tái)的立體式產(chǎn)品方案，幫助百得勝經(jīng)銷(xiāo)商更好地獲得訂單。
再者，其實(shí)這些年地產(chǎn)商有了很新的玩法，這對(duì)百得勝和經(jīng)銷(xiāo)商而言，不僅要更好地滿足客戶需求，還要緊跟地產(chǎn)商的腳步不斷往前走。比如說(shuō)對(duì)于收貨期的交互，需要我們與樓盤(pán)共同摸索；對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，就開(kāi)盤(pán)期，如何把售樓與精裝產(chǎn)品方案鏈接結(jié)合成新型的銷(xiāo)售模式；對(duì)于前置期，如何實(shí)現(xiàn)更好的植入，這一塊都是百得勝和各位接下來(lái)需要共同努力的地方。
最后，我們要經(jīng)營(yíng)一個(gè)長(zhǎng)期的渠道。過(guò)去的傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)渠道，這十幾年也一直是長(zhǎng)期的渠道。而后面樓盤(pán)的精裝趨勢(shì)，我們不能只看成流量，更要經(jīng)營(yíng)好這個(gè)長(zhǎng)期渠道。過(guò)去銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)三四個(gè)月把產(chǎn)品銷(xiāo)售完就離開(kāi)，但接下來(lái)百得勝和經(jīng)銷(xiāo)商將樹(shù)立經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)新渠道的一個(gè)思維，把它當(dāng)成渠道。是否可以在集中的社區(qū)、樓盤(pán)，開(kāi)設(shè)社區(qū)店，建立設(shè)計(jì)中心、外加家具銷(xiāo)售，亦或是家居定制的服務(wù)中心。通過(guò)社區(qū)店與物業(yè)聯(lián)合解決樓盤(pán)住戶需求與物業(yè)需求，通過(guò)合作最終達(dá)到一個(gè)經(jīng)營(yíng)渠道的效果。
再次感謝地產(chǎn)公司的各位專家百忙之中抽出時(shí)間來(lái)到百得勝，謝謝！
周忠：謝謝吳總！經(jīng)營(yíng)拎包入住，為業(yè)主創(chuàng)造價(jià)值，與地產(chǎn)商共贏。感謝各位老總今天論壇的精彩分享，也感謝在座經(jīng)銷(xiāo)商家人們的聆聽(tīng)。
相信未來(lái)，相信百得勝，相信經(jīng)銷(xiāo)商，相信合作伙伴。在新的一年，祝愿在座的朋友們家庭幸福，事業(yè)有成，謝謝大家！
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