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專訪
2019年，歐華美科完成了自己的第一個(gè)十年。在這十年里，如果用一句話來概括：歐華美科是“皮膚美容醫(yī)學(xué)科技設(shè)備制造、銷售和服務(wù)商”。在這十年里，歐華美科圍繞美容產(chǎn)業(yè)升級(jí)這個(gè)主線，布局了上中下全產(chǎn)業(yè)鏈。
上游方面，歐華美科在中國(guó)、法國(guó)、以色列擁有多個(gè)研發(fā)中心，在半導(dǎo)體激光、生物材料和射頻領(lǐng)域均擁有國(guó)際領(lǐng)先的自主核心技術(shù)，并打造了多個(gè)核心產(chǎn)品。
門店方面，歐華醫(yī)療體系最高峰開設(shè)了幾十家位于一流Shopping Mall的JUVA（歐華）專業(yè)皮膚醫(yī)學(xué)美容連鎖機(jī)構(gòu)。
企業(yè)服務(wù)方面，歐華美科幾乎主導(dǎo)了國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)生美單店模型（如依靠大單、手工美容）轉(zhuǎn)型升級(jí)到科技美容單店模型（或光電中心）的過程，典型客戶包括美麗田園、嬌莉芙、奈瑞兒等全國(guó)美容連鎖機(jī)構(gòu)龍頭企業(yè)。
就在歐華美科邁入第二個(gè)10年的時(shí)候，一場(chǎng)突如其來的疫情，讓整個(gè)美業(yè)的基本面也許已發(fā)生變化。一時(shí)間，全產(chǎn)業(yè)鏈陷入困境。歐華美科作為美業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈老兵，在疫情期間本身遇到了什么困難？如何解決？對(duì)于其服務(wù)的近千家機(jī)構(gòu)，又如何一起共渡難關(guān)？
文 / 《美業(yè)觀察》 龔偉 發(fā)自廣州
美業(yè)科技化 —— 歐華美科的第一個(gè)10年
? 2019年4月11日，美觀君在歐華北京總部舉辦了一場(chǎng)美業(yè)小集。（《你的門店如何結(jié)構(gòu)化升級(jí)？要有“洞察×方法論×工具”》）當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后，到場(chǎng)的美團(tuán)點(diǎn)評(píng)代運(yùn)營(yíng)公司感嘆到：歐華美科才是中國(guó)美業(yè)最大的代運(yùn)營(yíng)公司。
? 正如歐華美科集團(tuán)董事總經(jīng)理之一，主講人蘇穎女士的開場(chǎng)白：“中國(guó)生美和醫(yī)美機(jī)構(gòu)，就像散落滿地的珍珠，少了一根繩把它們給串起來變成項(xiàng)鏈。”
? 可以說，歐華美科的第一個(gè)10年，就是用科技化手段給中國(guó)美業(yè)“穿針引線”的10年。
? 一開始，歐華美科是Alma激光中國(guó)代理。（《把光電美容科技成果交付給消費(fèi)者，飛頓中國(guó)已做了15年》）2012年，歐華美科作為代理商產(chǎn)生的收入，占據(jù)飛頓全球收入的1/3。
? Alma被復(fù)星以2.9億美元收購后（《能量源醫(yī)美器械全球增速放緩，Sisram為何逆市增長(zhǎng)？》），2013年歐華美科成為Syneron中國(guó)代理商，并逐漸通過來自門店的前線反饋，參與到研發(fā)中。
? 2014年，歐華美科決定從代理商升級(jí)為品牌商，在7月份并購了以色列EndyMed公司，開始完善自身在產(chǎn)業(yè)鏈里的角色。同年，歐華美科也完成了A輪融資。
? 2015年，歐華美科的投資提速，投資了法國(guó)新材料公司BIOXIS、北京鐳科光電，并購了以色列Digital Makeup皮膚影像大數(shù)據(jù)算法公司，完成其全球研發(fā)布局的多個(gè)里程碑。
? 2016年，歐華美科控股了法國(guó)新材料公司BIOXIS，并完成了B輪融資，初步實(shí)現(xiàn)了全球產(chǎn)業(yè)鏈控股的布局。
? 美業(yè)上游的研發(fā)成果，例如產(chǎn)品、設(shè)備、技術(shù)，最終還是要先交付給門店，再交付給消費(fèi)者，才算真正實(shí)現(xiàn)了研發(fā)成果的商業(yè)化。
? 在商業(yè)化方面，歐華美科在全球有3個(gè)銷售分公司，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球超過55個(gè)國(guó)家地區(qū)，在60多個(gè)國(guó)家區(qū)域有市場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，管理著上億美元年產(chǎn)出。僅在中國(guó)，已銷往1500+醫(yī)療機(jī)構(gòu)和4000+美容機(jī)構(gòu)；此外還銷往北美、歐洲、亞太、拉美等國(guó)家和地區(qū)。
? 歐華美科的另一個(gè)身份就是“皮膚美容醫(yī)學(xué)科技服務(wù)商”。第一個(gè)10年里，歐華美科幫助如美麗田園、嬌莉芙、奈瑞兒等全國(guó)美容連鎖機(jī)構(gòu)龍頭企業(yè)進(jìn)行科技升級(jí)，提供光電技術(shù)和醫(yī)美機(jī)構(gòu)迭代服務(wù)，幾乎引領(lǐng)了全國(guó)生活美容連鎖機(jī)構(gòu)的醫(yī)美產(chǎn)業(yè)升級(jí)與投資。
? 歐華醫(yī)療體系從2009年起就開起了門店，包括歐華美容皮膚科診所連鎖、及光電護(hù)膚中心和歐華美科醫(yī)療科技等。其中，JUVA（歐華）專業(yè)皮膚醫(yī)學(xué)美容關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)百余家，覆蓋全國(guó)多個(gè)省市，在全國(guó)投資和直接運(yùn)營(yíng)光電護(hù)膚中心千余家。
? 實(shí)踐出真知。歐華美科在開店過程里遇到到各種問題，也是其B端客戶開店同樣遇到的問題。在這個(gè)過程里，歐華美科積累了真實(shí)、可行、有效、充足的開店經(jīng)驗(yàn)，并將這些經(jīng)驗(yàn)做成服務(wù)產(chǎn)品，幫助其B端客戶解決經(jīng)營(yíng)問題和落實(shí)升級(jí)方向。
線上線下融合 —— 歐華美科的第二個(gè)10年
? 假如沒有疫情，歐華美科原本的觀點(diǎn)和行動(dòng)是：
? 第一，美容行業(yè)15.7%復(fù)利增長(zhǎng)，年輕消費(fèi)群體爆發(fā)，引發(fā)新型科技美容中心的崛起，這是增量市場(chǎng)?；诳萍济廊葜行娜鄙倏偛科脚_(tái)、學(xué)習(xí)平臺(tái)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)能力、品項(xiàng)設(shè)計(jì)能力，讓歐華美科成為他們成本平臺(tái)。
? 第二，歐華美科重新梳理品項(xiàng)，一方面針對(duì)敏感、痘痘等問題性皮膚推出“新肌主義”，以色列科技美容與功效型護(hù)膚品結(jié)合，同時(shí)也升級(jí)核心項(xiàng)目面部緊致抗衰“新面孔”。
? 第三，成立DR.ONE美業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，從行業(yè)趨勢(shì)與認(rèn)知、門店運(yùn)營(yíng)管理、專業(yè)技術(shù)三個(gè)維度，輔導(dǎo)各類美容業(yè)態(tài)成長(zhǎng)發(fā)展。
? 疫情出現(xiàn)后，歐華美科認(rèn)為最大的變化是：第一，凡是線上運(yùn)營(yíng)缺失的門店在疫情期間恢復(fù)速度乏力；第二，美容消費(fèi)者的線上互動(dòng)消費(fèi)習(xí)慣逐步養(yǎng)成。
? 因此，歐華美科認(rèn)為未來美業(yè)兩大基本能力：專業(yè)技術(shù)普及化和線上運(yùn)營(yíng)常態(tài)化。
? 歐華美科準(zhǔn)備成立市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，協(xié)助輔導(dǎo)門店利用互聯(lián)網(wǎng)工具，從拓、留、鎖、升來實(shí)現(xiàn)線上運(yùn)營(yíng)與門店收入增加。其中包括線上品項(xiàng)設(shè)計(jì)與優(yōu)化、CRM管理、線上商城新零售。
? 總之，疫情加速了美業(yè)的“生存難度”。我們不難判斷，后疫情時(shí)代，能贏的店一定是線下和線上都強(qiáng)的店。而現(xiàn)階段里，傳統(tǒng)美業(yè)線下強(qiáng)但不會(huì)玩線上，搞不到增量；新美業(yè)線上強(qiáng)但線下弱，店管得不到位，搞不到復(fù)購和會(huì)員。
? 無論是自建總部，還是尋求歐華美科的平臺(tái)幫助，總部/平臺(tái)與店的關(guān)系，
就像MCN和網(wǎng)紅，就像指揮部和特種兵。店與店的競(jìng)爭(zhēng)，從老板與老板的競(jìng)爭(zhēng)，升級(jí)為系統(tǒng)能力與系統(tǒng)能力的競(jìng)爭(zhēng)。
? 線下和線上都強(qiáng)，又必然涉及到商業(yè)模式、組織結(jié)構(gòu)的變革。老店有負(fù)擔(dān)（第一曲線），新店不會(huì)搞（第二曲線也處處是難點(diǎn)）。
? 總之，歐華美科的第二個(gè)10年，就是用線上線下融合手段給中國(guó)美業(yè)“織網(wǎng)互聯(lián)”的10年。
COCO、RACE、ORIG LABO —— 歐華美科的“抗疫者同盟”
? 經(jīng)過允許，我們采訪了歐華美科的客戶：長(zhǎng)沙COCO皮膚管理中心、深圳RACE瑞斯冰點(diǎn)專業(yè)脫毛、深圳ORIG LABO歐之美學(xué)肌膚護(hù)理中心。
? 我們分別采訪了以上品牌三個(gè)問題：疫情對(duì)公司最大的影響是什么？公司面對(duì)疫情最重要的應(yīng)對(duì)是什么？歐華美科在其中起到的最大作用是什么？
1、疫情對(duì)公司最大的影響是什么？ 突出其來的疫情，讓原本完整的2020年規(guī)劃被完全推翻，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也被打的措手不及，原定年初即將啟動(dòng)的新門店計(jì)劃也是無限期延后。在門店歇業(yè)的期間，即使沒有現(xiàn)金流，工資依然是照常發(fā)放，當(dāng)時(shí)那種無止境的停業(yè)，無疑對(duì)公司而言是巨大的考驗(yàn)。眼睜睜看著上半年第一季度的時(shí)間一天天在消逝，原定的2020年的目標(biāo)也是越來越遠(yuǎn)。也會(huì)焦慮團(tuán)隊(duì)意志力會(huì)否消散?？蛻粢矊?duì)公司的生存環(huán)境表示擔(dān)憂，特別是對(duì)于去年才同期開業(yè)的4家門店而言，新門店+新團(tuán)隊(duì)+新客戶+疫情。面對(duì)新門店而言，無疑是巨大的挑戰(zhàn)。 2、公司面對(duì)疫情最重要的應(yīng)對(duì)是什么？
（1）當(dāng)然是教育培訓(xùn)。在全國(guó)人民都被鎖在家中足不出戶的階段，也是最好做教育培訓(xùn)的階段，在疫情的2月，對(duì)接下來的路還模糊不清的時(shí)候，COCO首先擬定了最初步的內(nèi)部培訓(xùn)課程，不論如何，先讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來再說。直到歐華的課程推出以后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃進(jìn)行了無縫對(duì)接。
（2）家居單品線上銷售，對(duì)于皮膚管理的專業(yè)店而言，家居一直是核心的主打板塊，可是對(duì)于新店的第一年的生存年而言，家居在第一年并未作為核心的推廣。一場(chǎng)疫情的停滯，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是扎下心思來深度學(xué)習(xí)家居產(chǎn)品的各類專業(yè)知識(shí)。家居被內(nèi)部員工都一搶而空，COCO的員工們也全部搖身一變變成了網(wǎng)紅小姐姐，每天熱衷的做線上產(chǎn)品使用打卡。因此在家居產(chǎn)品上也是一個(gè)非常大的突破。
（3）客戶的安撫及安心，疫情的停工，最擔(dān)憂的就是客戶的安全感，雖然大多數(shù)的VIP對(duì)COCO都是深信不疑，為了給新客戶們安全感，即使在沒有開業(yè)的期間也會(huì)定期去門店做好消毒，員工尚未到崗前便已經(jīng)在做每日健康打卡。行政部門第一時(shí)間搶購了口罩和消毒酒精以待復(fù)工后提供給員工及客戶使用。每一天都精心收集提高免疫力的小貼士發(fā)送給客戶，我們每一天都能收到了客戶們表達(dá)的感謝和安心。天災(zāi)無情人有情，讓我們與客戶的心貼得更加緊密了。
3、歐華美科在其中起到的最大作用是什么？
疫情期間不斷會(huì)收到歐華的同事們給予慰問與關(guān)心。除了有對(duì)員工的系統(tǒng)性的專業(yè)培訓(xùn)以外，也時(shí)刻在與我們分享了社會(huì)各行業(yè)的現(xiàn)狀，提供了各行各業(yè)在疫情期間的數(shù)據(jù)來判斷整個(gè)大環(huán)境的變化。也對(duì)美業(yè)的未來方向做了非常全面的分析，結(jié)合了許多行業(yè)內(nèi)大咖的發(fā)言給我們提出了許多有價(jià)值的建議。非常感謝賀總專程抽空與我分享了在逆境期間需要關(guān)注的重點(diǎn)及在專業(yè)上給出的品項(xiàng)建議。賀總反復(fù)強(qiáng)調(diào)的美業(yè)未來的發(fā)展方向必須是以專業(yè)為核心 這也正與COCO思想無縫銜接。疫情雖然艱難，但也正是考驗(yàn)企業(yè)根基的好時(shí)刻，是危，更是機(jī)遇！堅(jiān)守正道的人都會(huì)逆向而生！
1、疫情對(duì)公司最大的影響是什么？ 疫情期間對(duì)于一個(gè)新手跨界美業(yè)的外行人來說，的確是一個(gè)措手不及的事，但對(duì)于這種沒有任何癥狀突如其來的天災(zāi)來說，更是一次絕地反擊的機(jī)會(huì)。我個(gè)人認(rèn)為，當(dāng)選擇一件事業(yè)，它生存的本質(zhì)很重要，不管是不是疫情的到來讓你生意突然面臨巨大經(jīng)濟(jì)損失或是生存危機(jī)，我們的品牌都存在交學(xué)費(fèi)的經(jīng)歷，多少而已。所以，危機(jī)是一直存在的，反而我感謝這次危機(jī)讓我對(duì)行業(yè)投入更多的專注力，讓我對(duì)品牌的核心生存價(jià)值起心，品相、專業(yè)度、服務(wù)、效果、客戶管理等深度總結(jié)，學(xué)習(xí)和改革。損失經(jīng)濟(jì)不是我的要害，損失生存能力才是最大的危機(jī)。 2、公司面對(duì)疫情最重要的應(yīng)對(duì)是什么？
公司自復(fù)工起，沒有什么特別的應(yīng)對(duì)措施，3月份疫情的風(fēng)氣還是很緊迫，門店更多的應(yīng)對(duì)措施一方面是我的員工的個(gè)人安全首先保障，確保員工的身體健康以及核酸檢測(cè)，有效隔離等措施外，門店待崗員工不超過3人，不接待新顧客，加強(qiáng)內(nèi)部環(huán)境，設(shè)備設(shè)施的消毒措施以及消毒裝備的配置，所有接觸客戶的用品都選擇一次性。接待客戶前，首先出示深圳綠碼，確保28天內(nèi)沒有去過禁區(qū)以及接觸過禁區(qū)人員，并在28天內(nèi)身體無恙，放可進(jìn)行邀約。店內(nèi)的防疫工作流程非常嚴(yán)謹(jǐn)，客戶也非常謹(jǐn)慎，客流量也非常少，所以更多是員工在職再教育，再學(xué)習(xí)為主。
3、歐華美科在其中起到的最大作用是什么？
在這里我非常感謝歐華美科在疫情期間，給予我們更多的鼓勵(lì)和信心傳輸。除了在非常時(shí)期，歐華美科不斷開放免費(fèi)的在線課程，讓門店員工在此期間能夠?qū)W習(xí)專業(yè)知識(shí)外，還有綜合考核環(huán)節(jié)。歐華美科并沒有在疫情期間讓商家有經(jīng)濟(jì)上的付出，同時(shí)還贊助贈(zèng)送優(yōu)秀員工的獎(jiǎng)品，非常感動(dòng)。疫情期間歐華美科出了非常多的專業(yè)課程，讓我感受到一個(gè)很有溫度的供應(yīng)商，非常榮幸，再次感謝歐華美科賀總以及非常優(yōu)秀的服務(wù)明星小李，感謝您對(duì)品牌的支持和服務(wù)。也因此讓我對(duì)歐華美科的經(jīng)營(yíng)理念以及對(duì)商家所為的服務(wù)和支持表示衷心感謝。
1、疫情對(duì)公司最大的影響是什么？ 疫情期間，由于To C業(yè)務(wù)依賴線下，消費(fèi)者無法正常到店消費(fèi)。疫情對(duì)工作安排的影響，導(dǎo)致很多營(yíng)銷工作無法落地或只能后延。租金及人力成本對(duì)現(xiàn)金流造成一定程度壓力。
2、公司面對(duì)疫情最重要的應(yīng)對(duì)是什么？
線下實(shí)體店無法營(yíng)業(yè)受到了最大的沖擊，消費(fèi)者不到店，只能選擇線上購物。通過實(shí)現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)多元化，比如門店的產(chǎn)品銷售、線上商城等等，可降低一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，并且線上與線下相結(jié)合可以帶來全新的銷售模式。重視社群運(yùn)營(yíng)，成本低廉，用戶覆蓋度也高，這個(gè)也是維護(hù)客情關(guān)系最好的時(shí)期。
3、歐華美科在其中起到的最大作用是什么？
疫情期間，歐華美科給我們店員提供了免費(fèi)線上培訓(xùn)課程，讓員工在疫情期間也能得到進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提升了員工的專業(yè)度與學(xué)習(xí)的積極性。
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