上游一個噴嚏，中下游無數(shù)企業(yè)可能就得面對生死存亡的事兒了。制造業(yè)的蝴蝶效應(yīng)，要比我們想象中頻繁得多。
從2020年9月開啟的漲價潮，覆銅板的價格上漲了35%~70%，一些非常規(guī)型號的板材價格走出了翻倍的漲幅，甚至有錢都買不到。
覆銅板是PCB也就是印制電路板制造最主要的材料，占據(jù)PCB企業(yè)生產(chǎn)成本的30%至40%左右。按照產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，覆銅板等材料相當(dāng)于上游，印制電路板企業(yè)是中游，下游則是消費(fèi)電子、工業(yè)電子、家電照明、通信、計算機(jī)等等各種應(yīng)用領(lǐng)域。
下游終端產(chǎn)品價格并沒有多少提價空間，甚至隨著行業(yè)整體放量，價格還在下行中；上游主要材料價格瘋漲之下，可想而知夾在中游PCB廠商的生存狀態(tài)何其艱難。
倘若是頭部企業(yè)，尚可輾轉(zhuǎn)騰挪出稍許喘氣的空間，但對于那些中小型企業(yè)而言，求得立錐之地而不亡就已是最大的萬幸了?？蒔CB行業(yè)又是個典型長尾型的行業(yè)，除了寥寥幾家頭部外，其余都是難言規(guī)模的“尾部”企業(yè)。
事實(shí)上，印制電路板這個行業(yè)甚至都沒有什么“腰部”企業(yè)的概念，因?yàn)榇笮∑髽I(yè)之間的中等規(guī)模企業(yè)是最難存活的一類。
“在整個PCB行業(yè)里，像合通科技這樣的腰部企業(yè)很少很少，比有規(guī)模、有實(shí)力的大企業(yè)，我們抗風(fēng)險能力弱；比家庭作坊式的小企業(yè)，我們又不可能那么靈活，固定支出擺在那里?！睆V東合通建業(yè)科技股份有限公司（以下簡稱“合通科技”）廖思恒說。
在《一點(diǎn)財經(jīng)》跟隨中國服務(wù)型制造聯(lián)盟與東莞市人民政府聯(lián)合主辦的“服務(wù)型制造萬里行-走進(jìn)東莞”活動，調(diào)研東莞當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)企業(yè)時，我們發(fā)現(xiàn)了合通科技這家很有案例價值的PCB企業(yè)。
身處中游又屬中等規(guī)模，合通科技的行業(yè)處境簡直可謂“Hard模式”，可就是在生存幾率很低的情況下，這家企業(yè)卻通過“關(guān)廠”轉(zhuǎn)型殺出一條生路來，它到底是怎么做的呢？
制造業(yè)實(shí)際上就是產(chǎn)能與需求長期博弈的行業(yè)。
通過擴(kuò)展產(chǎn)能降低單位制造成本，以騰挪出空間擠占更大市場份額，這曾被視為制造業(yè)企業(yè)競爭顛撲不破的真理。但這里面有一個問題，不是所有企業(yè)都能做大做強(qiáng)的。
從2002年建廠開始，合通科技就是一個典型的生產(chǎn)PCB電路板的企業(yè)。趕上了國內(nèi)電子信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的大趨勢，十余年的發(fā)展下來，合通科技成為擁有3間工廠，六七百號員工的廣東省民營500強(qiáng)企業(yè)。
2014年之后，隨著市場訂單開始爆發(fā)，合通科技逐漸陷入產(chǎn)能不足以支撐其發(fā)展的境況中，擴(kuò)充產(chǎn)能似乎勢在必行，但企業(yè)內(nèi)部卻有了不同的思辨——是否一定要通過產(chǎn)能建設(shè)來跟上市場嗎？
長期搞生產(chǎn)制造的人都明白，工廠最大的問題其實(shí)就是訂單不穩(wěn)定，饑一頓飽一頓的情況太常見；另一方面，工廠的勞動力和設(shè)備折舊這些成本支出項(xiàng)目卻是很穩(wěn)定的。這就構(gòu)成了一個“剪刀差”。
如果為了迎合市場需求而不斷上產(chǎn)能，很可能在階段性放量之后，這個“剪刀差”很可能會給制造企業(yè)帶來巨大的生存風(fēng)險。所以，盡管彼時合通科技訂單飽滿，但其擴(kuò)張產(chǎn)能的沖動卻并不高。
而放眼行業(yè)的話，就會發(fā)現(xiàn)無論何時都會有大量PCB企業(yè)是存在“剩余產(chǎn)能”，尤其是中小企業(yè)，“吃不飽”也是個常態(tài)。那么如果整合這些剩余產(chǎn)能，豈不是就可以降低自建產(chǎn)能的風(fēng)險了？
實(shí)際上，在PCB行業(yè)里“外包外發(fā)”并不是什么新鮮事，只是各家企業(yè)都有“私心”，畢竟同行如敵國，事實(shí)上協(xié)作的越好就越成全競爭對手。何況，還有兩個更棘手的問題：品控和交期。
決定不擴(kuò)張產(chǎn)能的合通科技通過整合中小PCB企業(yè)剩余產(chǎn)能，一開始就遇到了這兩個難題。不過，這也促成了合通科技無意識間向“服務(wù)型制造”企業(yè)的轉(zhuǎn)變。
“我們?nèi)ズ秃献骰锇檎?，弄清楚他們每個月的產(chǎn)能空閑情況和擅長做什么產(chǎn)品，然后我們幫他們定產(chǎn)量，即便有個把月訂單不足，我們也會按約定產(chǎn)量來支付他們費(fèi)用，讓他們心里有底。”
合通科技廖思恒告訴《一點(diǎn)財經(jīng)》，這種“定產(chǎn)包量”的方式很快就取得了顯著的效果，畢竟確定性的訂單是制造業(yè)企業(yè)都喜歡的，而且單品類、批量化的產(chǎn)品生產(chǎn)組織相對容易得多，這極大的提升了合通科技對制造品質(zhì)和交付日期的把控能力。
也正是在這個過程中，合通科技內(nèi)部決策團(tuán)隊(duì)對于從傳統(tǒng)生產(chǎn)制造向服務(wù)型制造轉(zhuǎn)型的轉(zhuǎn)型大方向，有了更加一致的認(rèn)同，也就有了后來的故事。
信息化時代，制造的競爭力是整個制造流程高度的專業(yè)化分工協(xié)作，這也是服務(wù)型制造愈發(fā)重要的原因。
在合通科技這個案例中，我們觀察到與傳統(tǒng)的PCB行業(yè)訂單分包或者說產(chǎn)能外包有本質(zhì)不同的是，作為主導(dǎo)方的合通科技更偏向于服務(wù)者的角色，而非“甲方”。
因?yàn)樵谡麄€分工協(xié)作的過程中，最需要不缺的地方并不在于產(chǎn)能供給保障，而是產(chǎn)能的降本增效。所以，只有通過服務(wù)這個重要“插件”，才能解決制造企業(yè)的“痛點(diǎn)”問題。
正如廖思恒所說，幫助中小制造企業(yè)“熨平”訂單量的波動是合通科技做服務(wù)型制造最關(guān)鍵的抓手。一旦讓合作企業(yè)能夠穩(wěn)定生產(chǎn)，將單一品類制造發(fā)揮到極致，那么產(chǎn)品品控和交期的問題就解決了一大半。
“包量”的同時，合通科技還給聯(lián)合生產(chǎn)方提供了更有利生產(chǎn)的條件：價格自定。也就是說最終的加工價是由生產(chǎn)方來制定的，這極大的調(diào)度了合作伙伴的熱情。
表面上看，合通科技讓渡了定價權(quán)，但實(shí)際上訂單給付是它手中形成價格“制衡”的權(quán)杖，而對于聯(lián)合生產(chǎn)方，定價權(quán)在手也會更加全力以赴的完成訂單，彼此也就形成“默契”。
當(dāng)然，這種默契還是不夠保障最終的結(jié)果。因此，在設(shè)計合作關(guān)系的時候，合通科技也對聯(lián)合生產(chǎn)方提出要求：一旦客戶方對于產(chǎn)品質(zhì)量有投訴，所有損失由執(zhí)行生產(chǎn)的企業(yè)來承擔(dān)。
“到了2018年的時候，我們自身的產(chǎn)能非但沒有擴(kuò)張，反而還壓縮了。這也驗(yàn)證了我們構(gòu)建的這種合作體系的穩(wěn)固性?！绷嗡己愀嬖V《一點(diǎn)財經(jīng)》，如今合通科技只保留了1間工廠，員工數(shù)量也剩下原來的三成左右。
在強(qiáng)化了服務(wù)型制造者的角色之后，合通科技發(fā)現(xiàn)了更大的業(yè)務(wù)潛能——聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)也會把自己不愿意做的、做不好的訂單“反向輸出”，使合通科技成為產(chǎn)能供給方或者訂單分包的管理方。
于是，以共享工廠產(chǎn)能的“云工廠”平臺模式，成為2018年之后合通科技的服務(wù)型制造2.0版。在這個2.0版中，一個重要的變化就是合通科技要服務(wù)的不僅是生產(chǎn)制造的合作伙伴，還有合作伙伴的下游客戶。
“一手工廠，一手客戶，我們作為橋梁處在中間位，但我們認(rèn)為這個信息鏈路還是不夠扁平化，應(yīng)該讓制造端直接面對下游客戶?！?/span>
合通科技自己的工廠成為這個新模式的試驗(yàn)田。讓工廠組織生產(chǎn)制造的核心人員到客戶中去，了解真正的市場需求，從而快速反應(yīng)組織生產(chǎn)。
工廠和市場的綁定，產(chǎn)生出巨大的能量。從一個數(shù)字上就足以驗(yàn)證其效果：合通自身的1次準(zhǔn)交率（按照客戶交期要求全部交貨完成的比率）在35%左右，聯(lián)合生產(chǎn)之后提升到了40%-50%，而在把工廠推到市場一線后，準(zhǔn)交率躍升到了76%。
2018年合通科技營收不過2億元，兩年后公司營收達(dá)到了4億多。嘗到服務(wù)制造的甜頭后，合通科技給自己的定位更加明確——PCB產(chǎn)業(yè)服務(wù)商。
拋開大環(huán)境來談傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)的服務(wù)化轉(zhuǎn)型，十之七八是空談。
眼下，在合通科技的服務(wù)型制造平臺上，數(shù)百家中小PCB企業(yè)活躍其中，抱團(tuán)取暖。為什么合通科技能夠趟出一條這樣的路，還需要以東莞市、廣東省制造業(yè)以及珠三角、長三角整體產(chǎn)業(yè)格局為背景來觀察。
作為肩負(fù)廣東省制造業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)區(qū)，東莞成為整個廣東省“繼續(xù)做強(qiáng)做優(yōu)珠江東岸電子信息產(chǎn)業(yè)，推動粵東粵西粵北地區(qū)主動承接珠三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移發(fā)展配套產(chǎn)業(yè)”的橋頭堡。
在東莞，電子信息制造業(yè)是當(dāng)?shù)刂е彤a(chǎn)業(yè)集群，鏈涵蓋從產(chǎn)品設(shè)計到產(chǎn)品制造和檢測，從基礎(chǔ)零部件到終端產(chǎn)品制造，從消費(fèi)類產(chǎn)品到投資類產(chǎn)品的完整產(chǎn)業(yè)體系，產(chǎn)業(yè)配套率90%以上。
2019年的數(shù)據(jù)是東莞電子信息制造業(yè)完成規(guī)上工業(yè)增加值1704.5億元，同比增長21.1%，是近9年來的最高增速。“全球每4臺智能手機(jī)就有1臺是東莞制造”，毋庸置疑，已經(jīng)具備產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)的電子信息產(chǎn)業(yè)是東莞的支柱型產(chǎn)業(yè)。
尤其是華為、OPPO、vivo等智能手機(jī)巨頭落戶之后，東莞迅速培育出了不少龍頭企業(yè)和隱形冠軍，也促使更多產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)企業(yè)落地東莞。5G的產(chǎn)業(yè)風(fēng)口又將加速東莞新一代電子信息產(chǎn)業(yè)的升級。
而PCB作為電子信息產(chǎn)業(yè)中不可或缺的重要一支，其發(fā)展水平也決定了東莞電子信息產(chǎn)業(yè)未來的高度。但更現(xiàn)實(shí)的問題是，相比更為成熟且產(chǎn)業(yè)輻射更廣的長三角，東莞PCB產(chǎn)業(yè)除了生益科技等一些頭部企業(yè)外，多為低端產(chǎn)能且分散度更高。
低端產(chǎn)能實(shí)際上只是技術(shù)難度或者說制造門檻較低，但并不意味著沒有市場。相反，東莞PCB集聚大量小型的制造企業(yè)，也是因?yàn)樵诮K端市場不斷有新的市場需求出現(xiàn)。
在過去的幾年中，合通科技整合東莞及周邊PCB的低端產(chǎn)能正是抓住了3D打印機(jī)和網(wǎng)紅自拍燈等設(shè)備需求大爆發(fā)的機(jī)會，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)細(xì)分市場的魁首。目前，合通科技占據(jù)全球3D打印機(jī)印刷電路板市場的30%左右。
盡管合通科技的PCB產(chǎn)業(yè)服務(wù)商與平臺模式已經(jīng)初步成型，但服務(wù)型制造理念仍在進(jìn)化之中。按照公司核心決策層的規(guī)劃，一個頗具規(guī)模的新產(chǎn)業(yè)園區(qū)將很快在大灣區(qū)落地，其目的就是繼續(xù)向PCB的產(chǎn)業(yè)服務(wù)縱深探索。
接下來的這個產(chǎn)業(yè)園區(qū)可以視作合通科技服務(wù)型制造3.0版的載體。
一方面是合通科技與合作伙伴能夠聚集在一起，縮短信息鏈、服務(wù)鏈、供應(yīng)鏈，同時繼續(xù)向HDI（高密度互聯(lián)印刷電路板）、SMT貼片（PCB基礎(chǔ)上及逆行加工的工藝流程）、PCBA（印刷電路板裝配）、IC芯片封測等領(lǐng)域擴(kuò)張；除此之外，合通科技還在通過參股投資等方式向PCB制造的高端技術(shù)領(lǐng)域滲透；
另一方面，通過產(chǎn)業(yè)園區(qū)的聚合效應(yīng)與規(guī)范規(guī)劃，合通科技與合作伙伴不僅可以降低庫存、攤銷環(huán)保等成本壓力、提升品牌賦能，同時還可以大大增加集采議價權(quán)。尤其是面對類似近一個階段上游覆銅板等材料瘋漲的市場環(huán)境時，服務(wù)型制造平臺必然會比單體的制造企業(yè)有更強(qiáng)的防御力。
從傳統(tǒng)PCB制造企業(yè)，向產(chǎn)業(yè)服務(wù)型制造平臺轉(zhuǎn)向，再向生態(tài)圈式發(fā)展邁進(jìn)，合通科技走出了一條“腰部”企業(yè)的服務(wù)型制造全新路徑。
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