【酒店高參】旨在幫助酒店人提升認(rèn)知，酒店高參聯(lián)合酒店邦成長(zhǎng)營(yíng)共同推出酒店人成長(zhǎng)專欄，每周為酒店人提供深度原創(chuàng)文章，幫助酒店人迅速成長(zhǎng)。今日我們來(lái)看看如何將酒店收益最大化！
對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，獲取更多營(yíng)收和利潤(rùn)是立身之本，而收益管理則是幫助酒店增加營(yíng)收和利潤(rùn)最直接的手段。做好收益管理，是每一家酒店的必修課。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，收益管理其實(shí)是把一個(gè)合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)間和時(shí)段，通過(guò)合適的渠道，以合適的價(jià)格賣給合適的客人。這其中的難點(diǎn)在于怎么把5個(gè)合適落實(shí)到位，想要做到這些，需要用到收益管理4步法：分析、預(yù)測(cè)、優(yōu)化和實(shí)施。
首先，是分析。
酒店收益管理策略的制定離不開(kāi)全方位、多角度的分析工作，完成這些工作，通常需要召開(kāi)收益分析會(huì)，而收益分析會(huì)的召開(kāi)也是酒店實(shí)施收益管理的一項(xiàng)標(biāo)志性工作。
但是目前來(lái)看，行業(yè)內(nèi)收益管理相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)于收益管理分析會(huì)的把控還相對(duì)較弱，召開(kāi)時(shí)間和頻率、會(huì)議流程和會(huì)議內(nèi)容等五花八門，甚至有些收益分析會(huì)會(huì)變形成成本分析會(huì)、業(yè)主匯報(bào)會(huì)等。
那么一個(gè)正確的收益分析會(huì)應(yīng)該怎么開(kāi)呢？
首先，會(huì)議的召開(kāi)時(shí)間盡量安排在每周二的下午2點(diǎn)，以保證可以及時(shí)、有效地進(jìn)行追蹤、監(jiān)測(cè)和糾偏。另外，會(huì)議時(shí)間控制在1個(gè)小時(shí)左右，這就要求在召開(kāi)會(huì)議前，明確會(huì)議主題、議程及參會(huì)人員需要準(zhǔn)備的內(nèi)容和材料等。
在收益分析會(huì)上需要有上一階段的review和下一階段的plan制定，在做這些的時(shí)候涉及的分析內(nèi)容很多。
在做回顧時(shí)，需要分析收入預(yù)算完成情況、各細(xì)分市場(chǎng)分析、銷售渠道分析等，在擬定未來(lái)收益管理策略時(shí)，則需要涉及未來(lái)30-60天的收入預(yù)測(cè)和與預(yù)算的對(duì)比分析、未來(lái)30天的房?jī)r(jià)策略以及未來(lái)3個(gè)月的營(yíng)銷策略、容量控制等。
策略討論確定后，設(shè)置好分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)等，就可以進(jìn)入到執(zhí)行階段了。
另外，在正式進(jìn)入預(yù)測(cè)工作前，也需要做好兩方面的分析：外部環(huán)境分析和酒店數(shù)據(jù)分析。
其中，外部環(huán)境分析涉及外部市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、城市事件及市場(chǎng)的季節(jié)性變化等4大要素。而酒店數(shù)據(jù)分析則包含不同細(xì)分市場(chǎng)的分析、團(tuán)隊(duì)預(yù)訂狀態(tài)和銷售信息以及酒店去年同期各類數(shù)據(jù)等四大項(xiàng)，其中細(xì)分市場(chǎng)又包含各類數(shù)據(jù)、預(yù)訂模式、入住模式等幾個(gè)小項(xiàng)。
同時(shí)，還要正確理解去年實(shí)際數(shù)、已有預(yù)定數(shù)、預(yù)定進(jìn)度和提前預(yù)定時(shí)間等數(shù)據(jù)，做好這些準(zhǔn)備工作后，就可以進(jìn)行預(yù)測(cè)了。
預(yù)測(cè)是收益管理四步法中的難點(diǎn)，同時(shí)也是重中之重。
酒店房間有其特殊性，這類產(chǎn)品不能儲(chǔ)存，昨天沒(méi)有賣掉的房間沒(méi)辦法再賣一次，過(guò)去損失的收入補(bǔ)不回來(lái)，酒店只能通過(guò)優(yōu)化未來(lái)要銷售的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、售賣時(shí)間和客戶挑選來(lái)提升收入。
因此，預(yù)測(cè)在收益管理四步法中占有舉足輕重的地位，預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度更是直接關(guān)系到的酒店整體收益管理工作的質(zhì)量。
以周三為例進(jìn)行預(yù)測(cè)。把預(yù)測(cè)當(dāng)天所需的各類報(bào)告按細(xì)分市場(chǎng)的維度打印出來(lái)，再把各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)過(guò)去至少6個(gè)周三的booking pace數(shù)據(jù)拿出來(lái)，結(jié)合提前預(yù)定時(shí)間，計(jì)算出增長(zhǎng)的間夜數(shù)，然后加上已有預(yù)訂的間夜量，就可以形成預(yù)測(cè)初稿了。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的預(yù)測(cè)初稿，都可以按照這個(gè)步驟完成。
最后，再根據(jù)酒店掌握的各類數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息對(duì)初稿進(jìn)行修訂，調(diào)整成合理的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，將修訂后的預(yù)測(cè)與收益管理團(tuán)隊(duì)一起討論，進(jìn)行綜合分析和調(diào)整，以確定最終版本。
預(yù)測(cè)做好之后，后續(xù)工作就要根據(jù)預(yù)測(cè)的市場(chǎng)情況和收入情況制定合適的收益管理策略，并且通過(guò)實(shí)施來(lái)優(yōu)化收入了。
在實(shí)施的過(guò)程中，時(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)外部市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化以及各項(xiàng)指標(biāo)的完成情況，根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行細(xì)節(jié)的調(diào)整和優(yōu)化，以確保收益最大化。
另外需要強(qiáng)調(diào)的是，收益管理不是一個(gè)人的事，要想酒店的收益管理策略真正奏效，必須組建一支精干的隊(duì)伍，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成濃厚的收益管理氛圍，讓收入和利潤(rùn)最大化成為團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理和考核標(biāo)準(zhǔn)的大方向。
目前酒店行業(yè)的普遍現(xiàn)象是，收益管理人才匱乏、專業(yè)能力參差不齊，對(duì)于團(tuán)隊(duì)組建、工作職責(zé)、績(jī)效評(píng)估等大都沒(méi)有全面而系統(tǒng)化的認(rèn)識(shí)，更有很多收益管理負(fù)責(zé)人反應(yīng)，盡管看過(guò)很多收益管理書(shū)籍，但是落地到酒店，仍然不知從何入手，在工作中也經(jīng)常會(huì)碰到各式各樣的困擾。
針對(duì)以上問(wèn)題，酒店邦成長(zhǎng)營(yíng)決定開(kāi)一堂公開(kāi)課，幫助酒店業(yè)的朋友們將收益管理知識(shí)落實(shí)到具體的工作中，將收益管理的常見(jiàn)難題和障礙一次掃清。
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