作者丨賈明軍
來源丨家族律評
2021年民法典頒布之后、結(jié)合今年年初疫情結(jié)束之后的感受,婚姻家事的業(yè)務(wù)格局與發(fā)展,呈現(xiàn)了很多新的特點,很高興和大家一起分享交流我的心得。
我們先來關(guān)注一下業(yè)務(wù)的趨勢。時勢造英雄。我們先聚集一下目標(biāo)客戶,看看他們的“成功”。我記得有一次去河南鞏義市,見一位民營企業(yè)家,他是一名成功的礦產(chǎn)企業(yè)主。70多歲的他是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家中的翹楚,大家恭維他的成功時,他卻說,他自己其實沒有什么過人的能力,他說雖然自己現(xiàn)在有些物質(zhì)條件,但實際上能獲得這些財富最大的功勞并不取決于自己。在談到“成功”時,他說,家族要取得成功取決于三要素:“第一,叫做順勢而為;第二,叫貴人相助;第三,才是自我奮斗”。他說,自我奮斗在成功因素的排名中并不靠前,最重要的是第一位的順勢而為、是大勢所趨,是時代洪流。
我在想,今天我們200多名來自全國各地的婚姻家事律師,在限制報名的情況下,仍然有這么多的各地律師匯聚于此,原因是什么?不是因為疫情讓我們渴望自由的身心壓抑得太久、也不完全是相互思念的友情所致,最重要的原因,是時代的潮流、大勢的趨動、市場的呼喚。
疫情結(jié)束后,我們每一名婚姻家事律師都深刻感受到了市場回暖、客戶的需求,感受到了機(jī)會的撲面而來。我們迫切需要和同行進(jìn)行交流,他們是怎么辦理和開拓業(yè)務(wù)的、他們?nèi)绾巫鰣F(tuán)隊建設(shè)與知識管理,他們是怎么把握客戶機(jī)會的、甚至他們是如何收費的。這一次2天的聚會,能夠讓我們彼此的思想碰撞出火花,有利于回去之后團(tuán)隊與自我的發(fā)展。
01
婚姻家事律師業(yè)務(wù)發(fā)展的新態(tài)勢
一 、從專業(yè)定位上看,婚姻家事律師的專業(yè)角色越來越受認(rèn)可
1. 專業(yè)化是法律服務(wù)市場發(fā)展的需要, 體現(xiàn)在客戶對于“專業(yè)”的認(rèn)識,與選擇反省的思考
民法典實施之后,婚姻家事律師的拓展有了新的發(fā)展態(tài)勢,從專業(yè)定位來看,婚姻家事律師的專業(yè)角色越來越受認(rèn)可。
中國律師奔著60萬人數(shù)目標(biāo)迅速發(fā)展,越來越多的法學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生涌向律師崗位,現(xiàn)在律師總?cè)藬?shù)不斷刷新。我記得在1999年我拿到律師執(zhí)業(yè)證的時候,全國律師一共才10萬左右;我2001年到上海的時候,律師人數(shù)約五千,而現(xiàn)在已突破3萬。我記得當(dāng)時在上海找律師工作的時候,老律師告訴我說,現(xiàn)在競爭很激烈,你們來晚了。20年以后的今天,有些老律師給新律師可能講的還是同樣的話:我們現(xiàn)在可能已經(jīng)很飽和了,你們來晚了。其實,沒有所謂的早晚,只有不同時代背景下機(jī)會的攫取。對于今天在座的各位來賓,大體都是如此。特別是對于“90”后的年輕律師來說,未來,應(yīng)該是、必然是、一定是屬于你們的!
就法律服務(wù)市場發(fā)展中的需求者來看,現(xiàn)在客戶變得越來越智慧了。過去,那種靠信息不對稱取得優(yōu)勢的時代一去不復(fù)返。現(xiàn)在是數(shù)據(jù)與智能時代,現(xiàn)在用人工智能寫出來的法律文件,在某些方面已經(jīng)堪比我們專業(yè)人員了。對我們婚姻家事律師來說,過去那種一貫以知識的不對稱性來謀取飯碗、取得收入的群體來說,要面臨新的挑戰(zhàn),在時代發(fā)展的背景下,我們要結(jié)合當(dāng)?shù)氐姆煞?wù)市場的特點,形成自己更符合市場需要的差異化服務(wù),這一點顯得格外重要,我們未來的競爭,可能不只是人和人的競爭,還有人和機(jī)器的競爭。
從客戶做選擇的決斷上來看,過去很多客戶被律師接洽后會當(dāng)場拍板,但是現(xiàn)在基本上很難當(dāng)場拍板了,絕大多數(shù)客戶選擇對比、類似“貨比三家”。甚至我們婚姻家事案件中開始出現(xiàn)了競標(biāo),競標(biāo)的需求主體不是金融機(jī)構(gòu),而是一個婚姻案件的當(dāng)事人。當(dāng)然,在重大復(fù)雜、對抗性強(qiáng)的案件中,有的客戶也會選擇組建“律師團(tuán)”,三、四家律師甚至更多的律所,在一個項目中共同服務(wù)一個客戶也不罕見,雖然出庭的只是兩個律師,但背后是一大堆律師。
不僅如此,實踐中甚至還出現(xiàn)了有實力的客戶,對一批律師的“買斷”。就是為了避免對方找到一批律師中的某一個,干脆直接把一批律師全部“買斷”,每一名律師都簽約,我付你幾萬塊錢,你給我做一些咨詢、甚至什么都不用干,只要不被對方聘用就可以了。這雖然是小概率事件,但是說明什么呢,說明客戶對于我們專業(yè)價值的認(rèn)可,特別是有支付能力的客戶,更愿意付出更多的對價。
那么選擇反省的思考,又是指什么呢?
我不知道各位有沒有類似的體會,如果客戶解除了對前一任律師的委托而聘請你,你應(yīng)該搞清楚,客戶把上一任律師“炒掉”的原因是什么。如果客戶說,上個律師如何不好、真的差評,那么你要小心了,因為你可能是他下一個說不好的對象。你就要審慎接案,多和客戶溝通,大家要進(jìn)行深入的了解后,你再決定是否承辦他的案件。反過來說,“有對比,才會有傷害”。站在客戶的角度,如果他接觸到了不同的律師,感受到了新律師的專業(yè)和能力,以及從新律師身上得到信心和希望,客戶自然就將對原來律師的不滿化為解聘的動力。作為老律師,也要對自己的專業(yè)能力進(jìn)行反省和補(bǔ)強(qiáng)。
所以在座各位,我們在承接業(yè)務(wù)時,要認(rèn)真考慮是否承接。承案有選擇權(quán),這是我們律師與醫(yī)生職業(yè)的不同之處。在對客戶的對抗上,選擇是否簽約,是我們談判時最大的資本。如果一個案件,你和客戶“三觀”不一致、甚至你也認(rèn)識到了沒有緣份,但因為案件性質(zhì)或者其他因素,是你的興趣所致,你要認(rèn)識到,即使是你選擇承辦了,也要有心理準(zhǔn)備,這個客戶是否一直能讓你陪伴到最后。返過來,客戶選擇律師體驗不爽以后,客戶也會反思。這提示我們,如果我們承接二審上訴的案件,如果是換我們做律師的話,我們要傾聽客人對于上一任律師表達(dá)了哪些的不滿、我們是否適合?在這個問題上是一定要注意的。
2. 專業(yè)化是律師“內(nèi)卷”競爭勝出的需要, 體現(xiàn)在兩極分化:比“低價”、比“差異化”與品牌建設(shè)
律師服務(wù)專業(yè)化,也是律師內(nèi)卷和競爭的需要。我們現(xiàn)在律師多“卷”,從我們這次會議就可見一斑。剛才朋友圈中,就有律師在調(diào)侃,說這次婚姻家事律師論壇就能組織來200多位律師,還是限制人數(shù)的,大家有多努力!昨天我在高鐵上看會場,晚上到十點還沒結(jié)束,大家學(xué)習(xí)的熱情與競爭的壓力不言自喻。
“卷”為什么是競爭的需要?我們每個人,包括我在內(nèi),每天都在承受著各方面的壓力與挑戰(zhàn)。一方面是競爭的壓力,另一方面是客戶目標(biāo)的壓力。時代日新月異,法律法規(guī)也不時更新,業(yè)務(wù)精細(xì)化需要創(chuàng)新與實踐,不努力隨時都有可能被淘汰。要想立足,必須有創(chuàng)新的動力,這對我來說,也是一樣的。如果我沒有創(chuàng)新精神的話,也會一樣被淘汰。在一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域保持十幾年的位置是不容易的,每名律師都是如此,你想前進(jìn)你就必須創(chuàng)新!
競爭的表現(xiàn),體現(xiàn)在兩極分化上,有的是比價低。比低價就很難在業(yè)務(wù)競爭力和精細(xì)化上再上一個臺階。另外一個,是比差異化。今天在座各位一定是立足比差異化,不是從價格、而是從服務(wù)中勝出,差異化競爭的進(jìn)一步,是品牌建設(shè)。任何一名律師個體、任何一個團(tuán)隊,包括律師事務(wù)所品牌,都是在這個角度上看待問題的。
3. 專業(yè)化是律師事務(wù)所之間“競標(biāo)”的需要,特別體現(xiàn)在IPO家族企業(yè)內(nèi)部糾紛,和大客戶戰(zhàn)略上
律師事務(wù)所之間競標(biāo),以往主要是針對一些商事的重大復(fù)雜的項目或案件。而現(xiàn)在,在婚姻家事業(yè)務(wù)領(lǐng)域,正如我剛才所講,也在講競標(biāo)。對于標(biāo)的較大的案件、或者項目,比如突發(fā)事件,得到消息后,我們也要爭取機(jī)會,第一時間把自己的簡歷提交到潛在客戶手中,能有一次競爭的機(jī)會。我們也要主動湊上去,比服務(wù)、比價格,爭取一個引薦的機(jī)會,這也是競爭的結(jié)果?,F(xiàn)在婚姻家事領(lǐng)域重大復(fù)雜的案件或項目,在一線城市中,以后的趨勢可能是越來越會被大所壟斷,就跟大的非訟項目一樣,為什么呢?因為客戶的需求,往往不是單一的,需求可能是復(fù)合在幾個律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域的。而承接律所內(nèi)部進(jìn)行業(yè)務(wù)分工和承接,可能是兩個以上的團(tuán)隊同時進(jìn)行的。當(dāng)然,對此,我們絕大多數(shù)的婚姻家事律師還沒有切身的感受。
所以從市場表現(xiàn)來看的話,我們國內(nèi)的婚姻家事服務(wù),在某種意義上來說和香港和北美的婚姻家事律師服務(wù)還不完全一樣。我覺得我們中國內(nèi)陸的婚姻家事法律服務(wù),律師對于業(yè)務(wù)的鉆研程度與市場需求的欣欣向榮,與幾千萬華人跨境財富傳承與安全的交叉跨境復(fù)合化的現(xiàn)狀,是蘊(yùn)含新的機(jī)會的,發(fā)展空間的景致,是不亞于任何國家和地區(qū)的。我們現(xiàn)在的服務(wù)平臺與模式,也必將越來越豐富多彩。
二、從市場表現(xiàn)看,婚姻家事律師服務(wù)表現(xiàn)多樣、行為多彩
1. “單打獨斗”型被“團(tuán)隊發(fā)展型”取代
如果從具體表現(xiàn)上來看,婚姻家事業(yè)務(wù)領(lǐng)域中,主流業(yè)務(wù)領(lǐng)域,我們單打獨斗的律師,將被團(tuán)隊發(fā)展型取代。由于發(fā)展階段和過程的原因,也許在我們黃山還沒有這種切身的體會,但在上海,這種情況漸漸變成現(xiàn)實。今天來參會的上海律師,大部分都是有團(tuán)隊的,就拿我團(tuán)隊來說,很難想象,如果我沒有團(tuán)隊,那么我將怎樣辦理案件。
團(tuán)隊化進(jìn)一步促成和加深專業(yè)化的發(fā)展,讓一個人做不到的事,由幾個人做到、做成,做得更好。我們定位于婚姻繼承業(yè)務(wù),年終回首,團(tuán)隊業(yè)務(wù)70%甚至更高都是屬于所屬專業(yè)的,就代表完成了團(tuán)隊專業(yè)化。今天參會的很多律師,雖然是婚姻家事律師,但可能一年下來,所有承辦案件中,婚姻繼承業(yè)務(wù)只是一部分,我們只是走專業(yè)領(lǐng)域,業(yè)務(wù)還不能飽和,還需要有其他類型的業(yè)務(wù)補(bǔ)充辦案數(shù)量與創(chuàng)收,這是正常的,這也體現(xiàn)了環(huán)境對專業(yè)化的影響。
當(dāng)然,團(tuán)隊發(fā)展專業(yè)化,也是相對的。我們所內(nèi)部考核時,我自己填寫的表格中,專業(yè)化評價也只有七成多的業(yè)務(wù)被歸于其中,還有二成多的業(yè)務(wù),被列入非專業(yè)主營領(lǐng)域。本著好奇的精神,我研究了一下,發(fā)現(xiàn)我代理的“股權(quán)轉(zhuǎn)讓”“贈與糾紛”等,沒有列入第一專業(yè)領(lǐng)域,因為按專業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn),他們與婚姻繼承不是同一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域。但在實踐中,這些都是因為婚姻繼承演化的關(guān)聯(lián)案件,但按劃分,不能被列入主營業(yè)務(wù)中,這也是正常的。本來就沒有絕對的專業(yè)化,專業(yè)化的盡頭,是復(fù)合多元與跨境化。單打獨斗型是婚姻家事律師的1.0版本,在競爭與客戶需求的推動下,必然向“團(tuán)隊發(fā)展型”的2.0版本發(fā)展,即使是在三四線城市的發(fā)展規(guī)律也大體如此。長遠(yuǎn)看,你要比人家走得更快,你想真正吃到專業(yè)化的蛋糕,要吃西瓜的尖和西瓜瓤、而不是去啃西瓜皮的話,是要考慮和布局這個專業(yè)化問題的。
有的律師可能會疑惑,說我單打獨斗成本低、團(tuán)隊發(fā)展成本高啊。但別忘了,成本高就意味著收獲大,小規(guī)模就意味著做不大,這永遠(yuǎn)是一個投入和產(chǎn)出的比較問題。
2. 總、分所婚姻家事業(yè)務(wù)聯(lián)動、聯(lián)盟影響力漸甚,律所特色品牌優(yōu)勢突出
現(xiàn)在律師事務(wù)所規(guī)模也在發(fā)生變化。雖然整體中國律師行業(yè)數(shù)量比例,以小所為主,但呈大所逾大、強(qiáng)者逾強(qiáng)的態(tài)勢???、分所婚姻家事業(yè)務(wù)的聯(lián)動,包括聯(lián)盟影響,對于推動家事業(yè)務(wù)及提升技術(shù)水平,都有積極意義。
小所體制靈活,一些大所的用人成本低,意味著可以招更多的助手,可以有很多的研發(fā),做新產(chǎn)品設(shè)計研究,這是優(yōu)勢。而像我們用人成本高,使得用人少、業(yè)務(wù)忙碌,只能是擠擠海綿的時間做研究總結(jié)。
而大所發(fā)展婚姻家事的優(yōu)勢也較為明顯,合伙人、律師之間的合作,就顯得非常重要,特別是不同業(yè)務(wù)類型之間的合作,使得婚姻家事律師的案源更有保障。實踐證明,婚姻家事案件的跨所合作,相對較難,難度來自于分賬、客戶感受、辦案風(fēng)控等方面。而今天在座的可能有1/5-1/6的律師來自大所,各地辦公室相互聯(lián)合作用,是非常之高的。
在品牌建設(shè)方面,我們過去看有關(guān)評獎,基本全是頭部律師事務(wù)所;而現(xiàn)在看,業(yè)務(wù)的評價基本上是在各種類型的律所中普遍都存在的,婚姻家事律師事務(wù)所品牌建設(shè)越來越均衡化發(fā)展了。
3. 大所的“業(yè)務(wù)研究會”向律協(xié)業(yè)務(wù)研究會“看齊”
在婚姻家事業(yè)務(wù)研究方面看,一個大所的業(yè)務(wù)研究會,可能起到類似律協(xié)研究會的作用,甚至更緊密和靈活,可以組織各地在線開展各種研究與案例探討。小所在機(jī)構(gòu)調(diào)制和包裝宣傳上也有優(yōu)勢。我前幾天接到某律所的電話,他們剛成立了律所婚姻家事法研究委員會,希望我能一起交流分享,并詢問出場價格。同行交流、分享是給我機(jī)會,怎么還有報價呢。我衷心為他們感到高興,這樣在全國各地形成研究、實踐,才有更好的推動,我們每名婚姻家事律師,都是受益者。
比如,我看有些規(guī)模不大的律所也設(shè)有婚姻家事研究中心、財富規(guī)劃研究中心等。律所規(guī)模小,容易集中優(yōu)勢發(fā)展專業(yè)領(lǐng)域,甚至有些律所也成立了家族辦公室。無論如何,客戶對于律所支持建立各類研究機(jī)構(gòu)的信任度,會高于某個律師、或某個律師團(tuán)隊。你是一個團(tuán)隊、人家是個研究中心,給客戶感覺還是不一樣的。適度的宣傳,在競爭上還是有一定的優(yōu)勢的。就律所來看,沒有什么絕對的好、也沒有絕對的差,適合自己的才是最好的,就是這樣一個道理。
三、從業(yè)務(wù)拓展上看,“創(chuàng)新業(yè)務(wù)” 分布均勻,律所、律師雨露均占
1. 中小律所成本優(yōu)勢,容易在普惠型創(chuàng)新業(yè)務(wù)中占優(yōu),如“遺產(chǎn)管理人”業(yè)務(wù)
從業(yè)務(wù)拓展上來看,過去創(chuàng)新業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi),往往主要體現(xiàn)在幾個團(tuán)隊身上,行業(yè)整理創(chuàng)新性不強(qiáng)。但現(xiàn)在不同,隨著律師人數(shù)的增加、行業(yè)競爭的加劇,以及市場的需求,我們婚姻家事的創(chuàng)新性越來越普遍。以文章歸納總結(jié)、或大數(shù)據(jù)案例分析的創(chuàng)新性為例,我們現(xiàn)在很多婚姻家事律師的新媒體、公眾號文章更新率是很高的,十幾年前搞一個系列文章、或出本書就很了不起了,現(xiàn)在就感覺這個東西已經(jīng)非常普遍了,而且很多團(tuán)隊的創(chuàng)新性非常好。
在這里面我要贊賞一下某律師事務(wù)所,我昨天從京東買了一本他們所出版的婚姻關(guān)聯(lián)案件的一本實務(wù)書籍,我還讓我的團(tuán)隊成員在學(xué)習(xí)。其中一位副主編是一位沒來的“笨鳥”成員,是立偉律師,是該所青島辦公室的。這本書,一看就知道他們?nèi)珖y(tǒng)一編籌的,很值得學(xué)習(xí)。很多大所總部和分所的聯(lián)合研究與拓展,都是很有優(yōu)勢的。
創(chuàng)新業(yè)務(wù)現(xiàn)在是大、中、小律所各有特點,你比如遺產(chǎn)管理人業(yè)務(wù),各類律所各有優(yōu)勢。比如成本優(yōu)勢方面,我們在上海某區(qū)民政局正在做該區(qū)第一單民政局被法院指定為遺產(chǎn)管理人的訴訟和非訴業(yè)務(wù)。近期以來,該區(qū)又出現(xiàn)了兩單,因為我們?nèi)藛T成本高,就沒有機(jī)會再繼續(xù)承辦了。后面用的都是規(guī)模不大、體制靈活的律所,他們?nèi)杂袡C(jī)會在辦案中學(xué)習(xí)進(jìn)步,與研究實踐。因此,大、中、小律所都有機(jī)會投身創(chuàng)新實踐中。
因為是新生事務(wù),一開始各級領(lǐng)導(dǎo)都很重視,我們可能有機(jī)會做了第一例,但后面我們只能看著別人去繼續(xù)實踐,這樣,中、小律師事務(wù)所的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。從民政局被指定為遺產(chǎn)管理人業(yè)務(wù)來說,不知道咱們安徽怎么樣,相信也會隨著時間的推移產(chǎn)生此類業(yè)務(wù)需求與實踐的。并且,不要認(rèn)為只有省會城市才有這樣的業(yè)務(wù)機(jī)會,三、四線城市都有可能出現(xiàn)這樣的業(yè)務(wù)。有心的團(tuán)隊會學(xué)習(xí),如果有這樣的業(yè)務(wù),該怎么做、有什么樣的流程。這樣的話,機(jī)會到了跟前,就能抓住。如果不會,不學(xué)習(xí),機(jī)會到你身邊了,你拿都拿不住,那是你的問題了。
2. 涉外、商事律師專業(yè)優(yōu)勢,容易在跨境籌劃業(yè)務(wù)、涉股、涉企業(yè)務(wù)中勝出
涉外商事律師的專業(yè)優(yōu)勢,容易轉(zhuǎn)行在婚姻家事細(xì)分市場的跨境籌劃業(yè)務(wù)、涉股及涉企業(yè)務(wù)當(dāng)中勝出。各位同仁,我們相聚在一起就連上廁所都有收獲。剛才我跟長剛律師一起去廁所解決小問題,我們倆并肩戰(zhàn)斗時,他就給我透露,他的業(yè)務(wù)已延伸到灣區(qū)。北美華人有數(shù)百萬,他們的跨境傳承需求是現(xiàn)實的。而北美律師對于國內(nèi)婚姻繼承法認(rèn)識有限,而本地華人律師很多只是在從事移民業(yè)務(wù),和國內(nèi)婚姻家事業(yè)務(wù)實操脫節(jié),他看好這個業(yè)務(wù)領(lǐng)域,并要為之實踐。我聽了深以為然,并相信這塊業(yè)務(wù)一定很有發(fā)展。長剛律師是十余年深耕于這塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域,我跟他認(rèn)識開始他就專門做涉外婚姻家事業(yè)務(wù),到現(xiàn)在應(yīng)該是堅持最長的律師之一了,他已經(jīng)開始品嘗持續(xù)投入所帶來的回饋的甜意了。
從涉外婚姻家事業(yè)務(wù)的創(chuàng)收來看,相比一般國內(nèi)婚姻訴訟,因為需要有語言優(yōu)勢,涉外婚姻案件律師收費的起點高一些。但如果不涉股權(quán),律師收費再往上升就難了,如果只是房產(chǎn)、薪水的爭議,整體標(biāo)的額上不去。必須要涉及商事、民商領(lǐng)域交叉、跨域法如何適用,這樣的案件業(yè)務(wù),才能突破收費規(guī)模。從實踐經(jīng)驗看,絕大多數(shù)在中國的外國人很多并非在中國辦企業(yè),大部分是高管,甚至是普通的工薪者。
以涉外繼承為例,一個案件中,當(dāng)事人持中國護(hù)照在香港生病,然后律師從美國某州飛到香港做遺囑,內(nèi)容涉及全世界的財產(chǎn),包括中國內(nèi)陸的房產(chǎn),被遺囑裝入信托內(nèi)。他的信托受益人種類特別豐富,甚至有狗、貓和蛇。另外,受益人還有他的父母,親屬。其中一個信托寫道,該信托的受益人,在父母在世時為父母;父母去世后是其他親屬;還有一個案件,也是漂亮國律師寫的遺囑,也是對中國境內(nèi)的不動產(chǎn)進(jìn)行了信托處理。但最終,這些設(shè)計都沒有得到房產(chǎn)所在地國內(nèi)法院的效力認(rèn)可。這就是文化與法律的區(qū)別。你如果去看美國律師寫的遺囑,你會發(fā)現(xiàn)信托是遺囑中處理財產(chǎn)常用的工具,但在國內(nèi),對于非金融類財產(chǎn)進(jìn)行信托資產(chǎn)化處理,相對就難多了。如果我們了解到遺產(chǎn)類型處理方式不同,繼承順位不同,遺囑形式與效力不同,我們律師就知道,需要當(dāng)事人對于境內(nèi)、外的財產(chǎn)分別訂立遺囑,以保證效力與執(zhí)行。
說到遺囑,不知道各位有沒有感覺,從春節(jié)到現(xiàn)在,特別是疫情結(jié)束以來,我們的遺囑業(yè)務(wù)、傳承規(guī)劃業(yè)務(wù)是不是激增了?咨詢的客戶非常之多,為什么呢?
因為大家已經(jīng)體會到了可能突然有一場災(zāi)難到來的危機(jī)意識。如何避免這樣的危險,客戶愿意花錢購買解決方案,但是愿意花多少錢呢?不同的客戶結(jié)合具體的家庭情況,心理預(yù)算是不一樣的。從幾萬、到十幾萬、幾十萬甚至更多。取決于項目的標(biāo)資產(chǎn)量、復(fù)雜程度與律師投入時間等諸多因素。這些潛在客戶,即包括我們自己接觸到的、也包括我們合伙人推薦的,還有就是金融機(jī)構(gòu)各類的vip客戶.我剛才說的情況是在上海,在安徽的話你再酌情降一點也是沒關(guān)系的。
我們未來婚姻家事業(yè)務(wù)要團(tuán)隊化發(fā)展,那就要反省一下,我們團(tuán)隊有一名“90”后嗎?有熟練運用英文的嗎?如果沒有的話就要考慮了,現(xiàn)在婚姻家事業(yè)務(wù)很多方面要用到英語(外語),如果團(tuán)隊沒有這方面的人才,你可能就會被時代的馬車無情的拋棄了,或者說,根本現(xiàn)在還稱不上一個真正專業(yè)發(fā)展的有前景的團(tuán)隊。
3. 頭部律所行業(yè)優(yōu)勢,在高、精、尖業(yè)務(wù)創(chuàng)新與實踐把握
如“配偶同意函”效力的認(rèn)定與“境外企業(yè)私有化回歸與家庭協(xié)議效力的認(rèn)定”等問題,涉及多部門的法律知識與實踐,其實還是很復(fù)雜的。頭部律師事務(wù)所的行業(yè)優(yōu)勢,在此類高精尖業(yè)務(wù)創(chuàng)新與實踐方面把握更多的機(jī)會,你比如說在什么情況下配偶同意函有效,在什么情況下配偶同意函無效,這個我不展開。
再比如,境外私有企業(yè)回歸與家庭協(xié)議效力認(rèn)定也是很復(fù)雜的。比如,一個案件涉及到境外紅籌上市、然后再私有化。這個過程中達(dá)成家庭協(xié)議,現(xiàn)在產(chǎn)生糾紛。那么這個項目你就要對境內(nèi)境外的資本市場運作、包括整個流程的環(huán)節(jié)很細(xì)的東西都要把握,這對有證券實務(wù)經(jīng)驗轉(zhuǎn)行的律師來說,是很有優(yōu)勢的,現(xiàn)在也有從資本市場轉(zhuǎn)行到婚姻家事領(lǐng)域的律師,這些問題,對他們來說,上手更容易。
現(xiàn)在很多大所的IPO團(tuán)隊,拓客都要帶著我們婚姻家事律師一起來,甚至在這些所里,有一些剛才說的資本市場的律師、甚至是合伙人轉(zhuǎn)身投入婚姻家事律師的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這種跨行轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的現(xiàn)象,也是一個新情況。近年來,一些“90”后、業(yè)務(wù)趨成熟的頭部律所婚姻家事律師,也開始了快速成長模式,他們這批年輕律師有激情、英語好、踏實肯干,可以預(yù)期地成為未來駕馭高端家事案件或項目的棟梁之才。
不論我們身處在什么樣的律所平臺背景下,都是有機(jī)會的。律師之間的差距,不在于地域,不完全在于掌握信息的差距,而更在于認(rèn)知與視野的差距。無論大家來自哪里,是來自池州還是在黃山、或是在合肥,只要我們思想碰撞了,只要我們有了火花,認(rèn)識趨于一致了,我們的信息互通,共升境界,大家是都能相互借鑒的。
四、婚姻家事律師業(yè)務(wù)走向“新時代”
1. 專業(yè)婚家所綻放亮眼,走專業(yè)路線,跨界行業(yè)賦能,在市場化土壤中頑強(qiáng)生長, 婚姻律師業(yè)務(wù)精細(xì)分工、商業(yè)模式、流程化管控的機(jī)遇與挑戰(zhàn)值得拭目以待
“法律+數(shù)據(jù)”的“革命”提了很多年了,當(dāng)下應(yīng)該是進(jìn)入了一個實質(zhì)的新時代。ChatGPT4.0的時代已經(jīng)來臨,甚至5.0以后可以比擬人腦。以上是科學(xué)技術(shù)的因素,從專業(yè)婚姻家庭律所的角度來看,主要體現(xiàn)在各地的婚姻家律所綻放亮眼,我參觀過3家。這個月參觀過上海的一家,看了感覺非常不錯。我曾在17年之前開過一家婚姻家庭所,和現(xiàn)在的專業(yè)所相比,可謂差得很遠(yuǎn)、天壤之別。北京的婚家專所我也參觀過,非常的不錯,他們的主任說,他們核心競爭力之一是數(shù)據(jù),這個也很有道理。
和17年之前我辦專業(yè)婚姻家庭所有不同,以前我們律所核心成員100%都是法律人,現(xiàn)在辦婚姻家事所還包括跨界的核心成員。什么叫跨界的?就是法律和信息、市場相結(jié)合,都是核心成員。這種創(chuàng)新的模式,使得他們能夠在市場化土壤當(dāng)中頑強(qiáng)生長。
婚姻家事專業(yè)所是非常不容易的,是需要合伙人有廣闊的胸懷和長遠(yuǎn)目光的,而不追求短期利益的,他們將律師業(yè)務(wù)流程精細(xì)分工,比如說服務(wù)流程的分段化,一些律師專門負(fù)責(zé)接待、一些律師專門負(fù)責(zé)盡調(diào)、還有一些心理咨詢專家負(fù)責(zé)心理協(xié)調(diào),這些摸索都在嘗試,目前來看發(fā)展蓬勃,這種摸索的過程是會給我們行業(yè)發(fā)展帶來很大的寶貴財富的。
與傳統(tǒng)的婚姻律師業(yè)務(wù)不同,傳統(tǒng)的婚姻律師服務(wù)客戶,是要從咨詢開始,一條龍服務(wù)走到底的,走到判決生效、甚至執(zhí)行完畢為止。這種新的模式和流程化管控是值得關(guān)注,我們也非常希望他們能夠成功,給我們婚姻家事業(yè)務(wù)模式增添芬芳和色彩!
2. 婚姻家事業(yè)務(wù)完成了不同律所的“全覆蓋”,“90后”律師必將展現(xiàn) “境內(nèi)+境外”“訴訟+非訴”全能選手的新風(fēng)貌
婚姻家事業(yè)務(wù)現(xiàn)在幾乎完成了不同律師事務(wù)所的全覆蓋。我認(rèn)為“90后”律師必將成為下一代真正“全能”的律師。目前婚姻家事律師中,中堅力量有一部分是“70后”。我們這個論壇,之所以叫“縱貫線”,也和我們這幾個老男人有關(guān),模仿羅大佑等幾個歌手的叫法,是抒發(fā)情懷的平臺。70后的婚姻家事律師,英語好的不多,還有一些是沒有正規(guī)的學(xué)歷背景、是當(dāng)初的法律市場浪潮造就的。現(xiàn)在的90后律師是不一樣的,他們現(xiàn)在30來歲,是“潛力股”的主力,他們大都下功夫后,可以克服“境內(nèi)+境外”業(yè)務(wù),甚至有一批律師同時拓展“訴訟+非訴”業(yè)務(wù),他們的前景和空間更大。我覺得,未來真正把婚姻家庭業(yè)務(wù)做到一個燦爛奪目程度的話,應(yīng)該是“90后”律師這一代人。
作為70后的律師的要務(wù),第一是要保重身體,要對自己好一些;第二個是要有“傳幫帶”的情懷;第三個是共同成長的危機(jī)意識,避免被淘汰,特別是我們婚姻家事律師,很多理念從一線城市出發(fā)慢慢傳遞到全國,市場要求我們有“訴訟+非訴”的規(guī)劃能力,我個人認(rèn)為未來的這種業(yè)務(wù)要求,不是某個單一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)技能要求,它是“一個面”、甚至是全立體的技術(shù)要求。
3. 婚姻家事、財富規(guī)劃、金融有機(jī)結(jié)合已趨于成熟,已邁上“牽手合作、共同服務(wù)”的新征程
婚姻家事與財富規(guī)劃、金融服務(wù)結(jié)合已日正在穩(wěn)步發(fā)展。十幾年前金融機(jī)構(gòu)對律師行業(yè)不了解,信息不對稱,現(xiàn)在不一樣了。金融機(jī)構(gòu)更重視業(yè)務(wù)落地,客戶要讓你解決問題,現(xiàn)在不是宣講結(jié)束了就完了,講完了要回答問題、回頭要落實客戶需求的解決,這最考驗功夫了。
現(xiàn)場咨詢中客戶可能什么問題都要問的,對我們律師的要求,是“專一通全”,對一般客戶可能咨詢的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都要了解一些。除了婚姻家事,客戶通常對稅收、公司治理、擔(dān)保債務(wù)、信托保險都很關(guān)注。我們雖然不能樣樣精通,但怎樣把自己的專業(yè)和客戶需求相匹配,也是對我們的歷練和考驗。我們總不能一直說,這個不是我的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、那個我需要給您再引薦其他律師。至少在一個大體的知識結(jié)構(gòu)內(nèi),我們要對常涉及的專業(yè)知識有一個基本的了解??蛻粲泻灱s意向或是后續(xù)服務(wù)中,我們則需要和其他板塊專業(yè)律師一起合作跟進(jìn),切忌不能稀里糊涂、一知半解。這些都是客戶的身家性命,紙上談兵的處理,遲早會有大問題。
大的金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部有律師入庫目錄,將客戶所需要不同專業(yè)律師、律所組合在一起。律師也要區(qū)分、不同的律師/所結(jié)合客戶的需求,再進(jìn)行匹配。
對律所而言,可能入庫是前提和基礎(chǔ)?;橐黾沂侣蓭熞⒁夂徒鹑跈C(jī)構(gòu)的合作,因為大家都服務(wù)同一客戶群體。要先讓人家認(rèn)識、體驗水平后,再考慮報價的問題。前兩天我有一位律師朋友微信給我,說金融機(jī)構(gòu)請他講課報多少錢。我說你報多少錢不要緊,先有機(jī)會上,要讓人家認(rèn)識和了解你。他說我要是不要錢,是否顯得太掉身價了?我說要錢是一定的,但給多給少你酌情來就好,報幾千塊錢也可以。我記得八年之前,我團(tuán)隊剛接觸金融機(jī)構(gòu)服務(wù)報價時,也是一個摸索的過程,先是讓人家認(rèn)識、了解,再到安排給機(jī)會。從四五線城市服務(wù)開始,慢慢再收縮,結(jié)合自己的工作性質(zhì),再提合作條件。這一個過程,哪一個律師團(tuán)隊也都不能逾越吧。今天現(xiàn)場有我的同事張心儀女士,她專門負(fù)責(zé)和金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行接洽。從八年之前,她就做這個工作,經(jīng)驗非常的豐富了,在我們團(tuán)隊的市場工作中,起到了很大的作用。
02
婚姻家事律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的困惑與突破
一 、為什么創(chuàng)收業(yè)務(wù)瓶頸沒有突破?
1. “擦肩而過”有原因——目標(biāo)客戶需要的業(yè)務(wù)特征,如何適應(yīng)客戶部分需求
第二部分,我想談一下婚姻家事業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展的困惑與突破。
首先第1點,為什么大部分婚姻家事業(yè)務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)收業(yè)務(wù)瓶頸沒有突破?從律師行業(yè)整體來看,婚姻家事律師業(yè)務(wù)不是熱門專業(yè)。甚至在一些律師眼里,婚姻家事業(yè)務(wù),是“小”律師和沒有案源的律師才做的事。這是歷史原因?qū)е碌摹?0多年前,律師代理離婚案件就是分筷子分煤球?qū)Π??筷子剩兩根,一人一根。剩一根怎么辦?折斷、誰也別想要要了。煤球剩一個怎么辦?踩碎一人一小撮對吧?現(xiàn)在不一樣了,從整體來講,國內(nèi)普通家庭的生活資料多了,婚姻家庭律師業(yè)務(wù)穩(wěn)定性強(qiáng)了,但從律師行業(yè)整體來看,仍然不理想,現(xiàn)在全國各地的婚姻家事律師收入,能達(dá)到當(dāng)?shù)氐钠骄鶆?chuàng)收水平就不錯了。
以上海為例,2021年的數(shù)據(jù)顯示,上海律師平均創(chuàng)收在101萬(實際收入是另外一回事兒),實際上相當(dāng)一部分主要以婚姻家事業(yè)務(wù)為主的律師創(chuàng)收達(dá)不到這個數(shù)字。更何況,即使在上海,只做婚姻家事業(yè)務(wù)的律師人數(shù)也是有限的,我們沒有確切的統(tǒng)計數(shù)字,我毛估計有幾百人就算不錯了,大部分還是需要結(jié)合其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的業(yè)務(wù),一起來維持創(chuàng)收生計的。創(chuàng)收高低,很大程度上取決對客戶對象,服務(wù)于什么目標(biāo)客戶群,這個在任何法律服務(wù)領(lǐng)域都是一樣的。“二八”定律,決定了現(xiàn)在、未來都是大體如此的。如果要以婚姻家事律師業(yè)務(wù)為主要發(fā)展目標(biāo)的,首先第一個任務(wù),就是朝著這一個本地平均創(chuàng)收標(biāo)準(zhǔn)努力。
第二個目標(biāo),就是在這個基礎(chǔ)上再有所突破,那么怎么突破?首先定位目標(biāo)客戶群,建立交流溝通的渠道。比如,和潛在客戶之間有沒有聯(lián)系的媒介,我是不是能跟他有一面之緣?如何有一面之緣?這就需要我們了解目標(biāo)客戶、知道他家主要產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)特征,我們要創(chuàng)制自己的法律服務(wù)產(chǎn)品,以滿足和解決客戶的需求。我們要了解客戶,他的財富形式體現(xiàn)在什么方面,會有什么問題。比如,他們家的股權(quán)結(jié)構(gòu)如何、股權(quán)分紅是否合規(guī)。目前股權(quán)結(jié)構(gòu)配置,從婚姻、繼承及債務(wù)風(fēng)險的角度考慮,存在什么問題。即使我們現(xiàn)在沒有客戶,我們也可以考慮利于現(xiàn)在的平臺信息,進(jìn)行虛擬模擬,以后在機(jī)會來臨時,用于實踐。
比如,對于模擬客戶來說,我們可以通過“財富規(guī)劃項目三張圖”來了解。
首先,第一張圖,是人物關(guān)系結(jié)構(gòu)圖。財富千千萬,最終歸家園。財富最終是給人用的,給哪些愛你的人、以及你愛的人呢?一般從臺面上來看,都是給自己的家庭或家族成員。
其次,第二張圖,叫做股權(quán)結(jié)構(gòu)圖,了解客戶最大的財富來源和創(chuàng)富機(jī)器結(jié)構(gòu)是如何的。
再者,第三張圖,叫家庭資產(chǎn)負(fù)債表,了解家庭凈資產(chǎn)情況。有一些金融+法律工具,是需要考慮家庭資產(chǎn)負(fù)債率的。否則,在明知有高負(fù)債情況下,即使運用了一些工具,也可能導(dǎo)致涉及其他債權(quán)人利益而可能處分無效。
如果說還有一張圖,可以考慮在全球財富配置下的資產(chǎn)籌劃,那就是跨境資產(chǎn)分布圖。這張圖,可以和第一張“人物關(guān)系結(jié)構(gòu)圖”合起來看,人物關(guān)系結(jié)構(gòu)圖中,可標(biāo)注家庭成員的國籍,以此作為跨境身份及財富規(guī)劃的基礎(chǔ)素材。
有了上述三張或四張圖,就可以從婚姻、繼承、債務(wù)的角度,去用法律視角評判分析,以期達(dá)到風(fēng)險防范與控制的目的。比如說,根據(jù)股權(quán)結(jié)構(gòu)圖,可以去假設(shè)。假設(shè)創(chuàng)辦人、大股東沒有遺囑的話,這個家庭會面臨什么樣的風(fēng)險。然后再去了解他的家庭環(huán)境,家庭人物關(guān)系都是誰,他的婚史。網(wǎng)絡(luò)上這些信息可能會有一些,假設(shè)這些信息都是客觀的,再看不同任的背景、歷史,就會對這樣的家庭背景可能會存在哪些風(fēng)險籌劃有一個基本的判斷。再看傳承接班有沒有安排、只是經(jīng)營權(quán)安排、還是已做了股權(quán)安排等。這些信息你全部了解以后,就可能會抓住客戶需求的痛點。然后你可以再觀察他們家有沒有什么新聞或“八卦”。不是要站在八卦角度看世界,而是要站在找客戶痛點的角度看這些信息,這個非常重要的。我去年在安徽接過一個案子,客戶在京滬找律師,為什么?因為在當(dāng)?shù)卣伊藥孜宦蓭煟瑢τ谒麄兊姆治霾皇翘貏e滿意,客戶反饋說本地律師想問題,想的簡單了,沒有客戶想得透。這是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)實控人家里面的案子,解決問題、化解矛盾、縮小差距、爭取主動有很多辦法,我們能想到的客戶也都想到了。昨天我看他們家的股吧,正面、反面的辯論都有,甚至不排除有兩方面“水軍”在對峙,表面上感覺不到,背后的博弈是潛在水底的。再比如說,在“斗爭”過程中,不僅需要在婚姻家事法的范圍內(nèi)、不僅在社會輿論的角度上,甚至可能在刑事合規(guī)的角度也有博弈。這要求我們對刑法也要有一定的了解。案子大了,什么手段都可能會用上。
2. 既要滿足客戶服務(wù)的需求,也要有執(zhí)業(yè)風(fēng)險防范意識
開庭過程中,當(dāng)事人陳述講真話,并不是一件很容易的事。我們現(xiàn)在有妨害作證以及虛假訴訟的刑事處罰,刑事處罰是對律師業(yè)務(wù)開展不合規(guī)最嚴(yán)重的處理方式。除此之外,還有行政和民事的責(zé)任。有時候,我們被指責(zé)是因為我們律師做的不對,有時候不一定,可能是對方的策略,故意用這種方法惡意擾亂對峙陣營的心智與平衡。我常講,做一名訴訟律師,特別是婚姻家事律師,從長期來看,始終都要小心謹(jǐn)慎。我在華政律師學(xué)院給學(xué)生上課,第一講,談的就是執(zhí)業(yè)風(fēng)險防范,要如履薄冰。這個工作就像駕駛員,剛開始十分新奇,什么路況都敢開。但慢慢知道風(fēng)險了,或者再出幾次大小的交通事故,就會對交規(guī)、對這份職業(yè)越來越敬畏。律師也是如此。做十年以上的律師,沒有遇到涉及這方面的問題,那是太幸運了。如果遇到過,那也是正常的。
從長期主義來看,既要滿足客戶的需求,也要踐行實事求是的原則。做律師,你的心態(tài)很重要,律師要做更長久,需要心比較正,有正確的人生價值觀、包括金錢觀,避免在漫長的執(zhí)業(yè)生涯中迷失方向。即要心正,也要小心謹(jǐn)慎。如果律師業(yè)務(wù)一旦繁忙,每天瑣事特別多,我們現(xiàn)在全社會都適應(yīng)了手機(jī)處理事務(wù)的碎片化處理。在處理案件時,可能是在匆忙行路時看手機(jī)處理,而不是坐在那里看著電腦、很平穩(wěn)的處理事情,你真正忙的時候,很多事務(wù)都是在用碎片時間處理的,匆忙之間,對風(fēng)險防范意識的要求非常強(qiáng)。包括發(fā)信息,讀了一遍,看準(zhǔn)了再發(fā),都有利于少犯錯誤。
3. “內(nèi)修外練”皆重要——法律技術(shù)是基礎(chǔ)、“法律人+社會人” 更能歷練通達(dá)
現(xiàn)在很多律所都在搞青年律師成長的階段分級,比如,1-7年級的培養(yǎng)階段。上周我聽一位資深律師和華政國金的同學(xué)交流分享,他的觀點我很贊同。他說,1-2年級的律師,核心的是培養(yǎng)法律意識,如何運用法律知識;而到了3-4年級培養(yǎng)的是市場意識,是如何適應(yīng)市場、結(jié)合自身找到服務(wù)市場。作為一名律師,你會干活這個事情太普遍了,這是基本功,你會拉活、拿下業(yè)務(wù)也是同樣重要的。很多知名的大律師,行業(yè)地位很高,他們除了是法律專家,還是社會活動家。我不是讓所有婚姻家事法律師都成為社會活動者,而是說我們做真正市場化的律師,市場律師還是很重要的,是需要“法律技術(shù)+市場能力”雙核驅(qū)動的。
法律技術(shù)是基礎(chǔ),再需要適應(yīng)社會的歷練通達(dá)的能力。在某種意義上來說,有些年輕律師,教育背景好、執(zhí)業(yè)平臺高,但不重視律師的市場需求、業(yè)務(wù)拓展能力,這樣就不完美了。為什么?因為他們法律技術(shù)強(qiáng),但是社會經(jīng)驗不足,雖然不是說一開始執(zhí)業(yè)就需要在市場上摸爬滾打的,但可以用心觀察所在團(tuán)隊合伙人是如何處理市場拓展,剛開始看熱鬧,慢慢就會有感悟領(lǐng)會門道。律師執(zhí)業(yè)的過程,不僅是處理法律關(guān)系的過程,也是和各方人士打交道、交流溝通的過程。這個過程,不僅要體現(xiàn)出法律技術(shù)能力,也需要有事務(wù)處理能力,這樣慢慢才能贏得不同客戶的信任。
4. “四化”發(fā)展是基礎(chǔ)——從“差異化”,到“標(biāo)簽化”,再到“品牌化”, 最高境界是“文化”(律所文化、團(tuán)隊文化、品牌文化)
我自己的心得,“四化”是婚姻家事律師團(tuán)隊發(fā)展的大體規(guī)律。
第一個階段,是差異化。比如,你憑什么能做到讓別人從成千上萬名律師當(dāng)中選擇你,你要有差異化的特點。
第二個階段,有差異化的積累到一定階段的標(biāo)簽化。標(biāo)簽化,就是你的名子、或你的團(tuán)隊和某項法律服務(wù)結(jié)合在一起了。一提你,人家就想到了你所做的業(yè)務(wù),這就是標(biāo)簽化了。
第三個階段是品牌化,是比標(biāo)簽化要再上一個檔次了,為什么?因為你是塊牌子了。標(biāo)簽化了不見得是好標(biāo)簽,對吧?一提到潘金蓮,大家印象里馬上就有她的標(biāo)簽形象,但她不是品牌,品牌化是蘊(yùn)含好的東西,是帶正能量的。
第四個階段,就是文化了。什么叫團(tuán)隊文化?就是行為演化成故事、故事演繹成傳說了。什么時候快成了傳說了,那就到位了。
所以,如果要讓客人選擇我們,我們就要從差異化,然后再標(biāo)簽化,然后再到品牌化,最高境界成為傳說。這就是一個婚姻家事律師團(tuán)隊。從小我走向大我、從自己發(fā)光到讓別人發(fā)光的過程,然后再到助力行業(yè)發(fā)展的一個過程,每個榜樣都是這樣的。
二、如何做好團(tuán)隊專業(yè)化發(fā)展的基礎(chǔ)工作
1. 第一步,“律師+助理”模式,完成生存
如何做好團(tuán)隊專業(yè)化的組建工作?第一步是“律師+助理”模式,完成生存階段。有人說,我現(xiàn)在自己都生存艱難、還要帶個助理,那壓力不太大了?我自己的發(fā)展體會是,你要想跑得比別人快,你就要力量比別人大?!奥蓭?助理”模式,雖然有成本負(fù)擔(dān),但可以讓瑣事處理及技術(shù)研究常態(tài)化,節(jié)省時間。而節(jié)省出來的時間,一定比負(fù)擔(dān)的成本更有價值。剛起步階段,我們對于助理的學(xué)歷、條件,可以要求的相對低一些,但建議最好是有助理。有助理,還不是一定構(gòu)成團(tuán)隊。什么叫團(tuán)隊,我經(jīng)常講,不是兩個人以上叫團(tuán)隊,是功能的組合,兩個以上人構(gòu)成功能的組合才叫團(tuán)隊。
2. 第二步,“有分工的聚合+特色品牌打造”,完成發(fā)展
分工,指的是細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的精細(xì)化;特色打造包括但不限于著書立作型、媒體平臺型、人脈積累型展示與相互借鑒融合。
有了團(tuán)隊之后,要有分工的聚合加特色品牌的打造,完成分工。
分工是細(xì)分領(lǐng)域的精細(xì)化。我們現(xiàn)在分工有很多,我看今天咱們分享論壇板塊,有一個是“新媒體的品牌打造”,這個話題很好。如何通過新媒體演繹綻放自己,確實是大學(xué)問。我們看品牌婚姻家事所的核心合伙人很多都是在綻放發(fā)光,然后形成磁場,吸引咨詢者,形成流量。下面再用商業(yè)化的模式把流量變現(xiàn)。業(yè)務(wù)機(jī)會來了,大部分都是由下面的律師形成不同模塊來做,有合適自己的也會直接承接。經(jīng)過幾年,形成品牌后,律所完成從“英雄個人主義”向“英雄品牌主義”轉(zhuǎn)化后,對于核心合伙人的要求會降低,創(chuàng)業(yè)最艱難的階段就能?過去了。我們看有些家事專業(yè)所要全國化發(fā)展對吧?全國發(fā)展表面上是增加了成本,實際上可能降低了成本,你東西賣的多了,流量變現(xiàn)率高了,成本自然就降低了。要走這種婚姻家事所專業(yè)化聚合的道路,創(chuàng)始合伙人一定要有共同的愿景和胸懷,有未來收益的意識,而不是現(xiàn)在就落袋為安。
第二種是以小團(tuán)隊模式,類似現(xiàn)在我們的結(jié)構(gòu)。我們團(tuán)隊接案特點幾乎一致,不太可能會有很大空間的細(xì)分,否則容易和平臺文化、運營成本發(fā)生矛盾,如果文化特質(zhì)不符,就很難在大平臺生存。我們是屬于“大平臺、小團(tuán)隊”的運營模式,以我為核心,幾乎所有的案件我都參與經(jīng)辦,甚至主辦,因為時間精力所限,能承攬的業(yè)務(wù)也是有限的。一個小團(tuán)隊一年十幾件以上,還要在承接十幾件非訴案件的情況下,業(yè)務(wù)基本飽和。再多承辦,生活質(zhì)量會有所下降和工作壓力就會變大。
第三種是一人“單打獨斗制”,這個至少在一、二線城市以后不會是主流。我們今天就不展開講了。
3. “個體的自我定位,自帶危機(jī)、自我要求,帶動團(tuán)隊的自動提升”,踐行不斷為不同階段的生存而超越
第三步是個體的自我定位,一定要自帶危機(jī)意識,沒有誰是能在市場當(dāng)中永恒不敗的,一定要自帶危機(jī),要有自我要求、能自己完善。什么叫自我要求?比如我今年的目標(biāo)是什么、我明年的規(guī)劃是什么,然后帶動團(tuán)隊的自動提升。核心團(tuán)隊領(lǐng)頭人自己一個人做發(fā)動機(jī)作用是有限的,要讓你團(tuán)隊的每個人成為小發(fā)動機(jī),這樣才舒服。是自己一己之力努力,在自律的基礎(chǔ)上很容易實現(xiàn),但讓團(tuán)隊每個人都努力,某種意義上來說,這是一種管理的能力,就是要看你用什么樣的方法,讓每一名團(tuán)隊成員,有危機(jī)意識和努力的行動。這里沒有一個千篇一律的方法,而是需要結(jié)合自己團(tuán)隊不同人的特點摸索。所以,帶團(tuán)隊不是僅核心成員去努力,而是要每個人都努力,然后踐行不斷為不同階段的生存而超越!事實上,沒有誰覺得我案子多的做不過來,因為律師團(tuán)隊發(fā)展業(yè)務(wù)的過程,從經(jīng)濟(jì)角度看,就是一個不斷淘汰沒有支付能力、追求更有支付能力客戶群的一個過程。
不同階段有不同特點的客戶群,發(fā)展的過程,會不停的揚(yáng)棄,再到一個新的階段。上了一個臺階你的挑戰(zhàn)更大,對你團(tuán)隊的綜合性要求會更高。但是你要是為了生存而超越自己,每個人都要為了生存而超越自己。最優(yōu)秀的團(tuán)隊,是由優(yōu)秀的人匯集而合成的,而不僅是合伙人的支撐。如果只是一個合伙人的支撐的話,下面人也沒有太大的動力。所以我們要讓團(tuán)隊的每個人在體現(xiàn)兩種價值,一種是獲得報酬的物質(zhì)價值;第二個就是讓他感受到自己在這個工作當(dāng)中得到認(rèn)可的精神價值,他能感受到自己的轉(zhuǎn)變、作用,他才會變得更有動力。這一點,以前我做的不好,現(xiàn)在認(rèn)識到,要多和團(tuán)隊成員多談心、多交流、多辦案,你不能上來就埋怨他怎么這樣、那樣,而是要把首先把你的心扉打開,真誠待人,你的溫度敞開就溫暖別人,然后傾聽別人的感受。
三、應(yīng)該選擇怎么樣的律所作為發(fā)展平臺?
1. 自己的心要定,方向?qū)R磺液V行,不然,到哪里都枉然。自己的專業(yè)化定向、標(biāo)簽化銘牌,是有必要考慮和選擇的,也是更換律所平臺的第一步
如何選擇律所作為自己發(fā)展的平臺,也是很多婚姻家事律師關(guān)心的話題。如果有律師問我,我會說,你換什么平臺,首先你要對自己進(jìn)行審視,怎樣審視呢?
年輕律師對于專業(yè)的選擇,除非在入職之前就有興趣所向,不然很多時候,都是在工作中慢慢培養(yǎng)專業(yè)興趣。一入職,還不曾考慮方向,可以一邊工作,一邊培養(yǎng)觀察自己的興趣,搖擺1-3年可以,超過5年就浪費光陰了。因為時不我待,會有越來越多的新法律人涌入這個市場,時機(jī)也會在猶豫中流逝掉。選擇一個方向,要在一段時間內(nèi),結(jié)合自己的特點,定下心來做什么。一旦定下來,除非有特殊情況,需要持之以恒。拿我們縱貫線的這幾個發(fā)起人來說,能做得還可以原因有三點:
第一個,是順勢而為,并且是堅持不變。都是在婚姻家事業(yè)務(wù)領(lǐng)域堅持15年以上的。雖然不是優(yōu)秀的,也沒有過人的天分,可能就是貴在了堅持,現(xiàn)在能夠站得住腳,其實是占了一個先機(jī),再順勢而為。
第二個,是貴人相助。我們每一名律師成長的過程當(dāng)中,都會遇有貴人相助。什么是貴人?劉桂明老師講的好,“什么是貴人?說你行、讓你行、比你行的人,是貴人”不僅是自有光環(huán)、高人一等的是貴人,指點迷津、指點指教的人也是貴人;人家看得起你、讓你行給你機(jī)會的也是貴人。
第三個,就是自我的努力了。在我們婚姻家事領(lǐng)域,就是自己心要定方向,專一篤行,勤奮進(jìn)取,不然到哪里都是枉然的。
那么自己的專業(yè)化定向,更多的是靠自己的堅持、創(chuàng)新與投入,不要寄希望于別人、渴求于所在律所平臺的給予。有朋友問我,加盟大的律所,自己婚姻家事標(biāo)簽,如果在所內(nèi)有影響了,是不是其他合伙人只要一人一年只介紹一個案件,就忙不過來了,業(yè)務(wù)就不愁了?以我的經(jīng)驗來看,如果有這種“等、靠、要”的心態(tài),加盟律師所,十有八九是不行的。當(dāng)然,這和律師所的體制也有關(guān)系。就絕大多數(shù)律所來說,都不是絕對的公司化、嚴(yán)格專業(yè)化分工,很多都是“山頭主義”,或者團(tuán)隊制。各種因素,是否有案件一定介紹給你,這不一定,取決的因素太多了。大律所一定有很多合伙人之間合作的機(jī)會,這是一個有利的發(fā)展因素,但不一定能解決基本案源問題,可能還是需要自我發(fā)光、發(fā)熱,更多地創(chuàng)造機(jī)會,而不是等待機(jī)會。大所不同地域之間的合作也很重要,攜手一起、相互助力,對于承接大的項目,是有更多優(yōu)勢的。
2. 團(tuán)隊處理業(yè)務(wù)能力與客戶需求的嚙合,決定了需要什么樣的律所平臺。最好的,不一定是最合適的;讓你俯下身的、讓你踮腳尖的,都不長久;相互助力、彼此賦能,才是合適你的平臺
婚姻家事律師,如何選事務(wù)所平臺呢?不同的律師事務(wù)所有不同特點的客戶群構(gòu)成,一般有大類的標(biāo)簽,自己團(tuán)隊處理客戶需求的能力,最好要和所在律所客戶相嚙合(這當(dāng)然不是絕對的)。有婚姻家事法律問題詢問,自己應(yīng)該去哪家律師所,有的已經(jīng)心里有初步的設(shè)想,但那種設(shè)想不一定適合你,為什么?因為適合自己的才是最好的,讓你俯下身去,太屈才的也不行;讓你墊腳尖吃力的,也是不長久的。一定要能較為舒適的相互助力、彼此賦能。
比如,當(dāng)下,婚姻家事律師,可以成為一家綜合律師所服務(wù)鏈條中的一個環(huán)節(jié)。也許婚姻家事律師從創(chuàng)收來看不是很重要,但能給現(xiàn)有或潛在客戶提供全方位服務(wù)很重要,這對一個律師所平臺來說,是留住客戶、發(fā)展客戶的大計,如果律所平臺核心管理合伙人有這個一個認(rèn)識,對于自己匹配這家律所,就有一個好的合作基礎(chǔ)。比如,一家以建筑房地產(chǎn)為特色的律師所,現(xiàn)在建筑房地產(chǎn)企業(yè),很多股東都會遇到資產(chǎn)安全與債務(wù)風(fēng)險的問題,這樣,就對于民企顧問單位的“東家”的潛在需求,就會在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)格局下產(chǎn)生“供給”婚姻家事與財產(chǎn)安全的服務(wù)需求,如果該律所能有這樣的律師團(tuán)隊,解決“家庭”財產(chǎn)安全和糾紛處理的問題,就可以延長自己的律所服務(wù)鏈條,同時增加律所與客戶粘性,與律師、客戶起到一個良性的互動。
再比如,現(xiàn)在全國有4600萬家民企,占到所有市場主體的90%以上?!皠?chuàng)一代”經(jīng)過幾十年努力奮斗,已進(jìn)入暮年。當(dāng)下就會產(chǎn)生財富傳承的問題,具體到婚姻家事領(lǐng)域,就會有遺囑繼承和法定繼承的問題。這個問題,是所有股東都遲早要面對的,也是婚姻家事律所的基本業(yè)務(wù)。而當(dāng)遺囑安排與公司股權(quán)結(jié)合時,就需要與商事律師甚至是資本市場律師共同服務(wù)了,這也是律師要考慮與律所嚙合的因素。
說到這個問題,我有很切身的體會。婚姻家事律師,過去和資本市場服務(wù)離得很遠(yuǎn),幾乎沒有交集。但這幾年不同了,有些法律問題,你單從金融證券角度考慮實不行的,還要考慮婚姻家事基本原理。比如,現(xiàn)在有一個投資法務(wù)起草的“配偶同意函”,是不是讓配偶簽了字,就一定有競爭力呢?站在投資人角度、和站在被投企業(yè)股東配偶角度,可能不同角度有不同的想法。對于資本市場的律師來說,你只考慮金融證券問題,顯然是不夠的,還需要結(jié)合婚姻家事法的角度,來考慮起草的具體條款。
再說另外一個常規(guī)業(yè)務(wù),寫遺囑。這個也是我們婚姻家事律師的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。大家說,遺囑業(yè)務(wù)簡單嘛,好像很簡單,又好像不簡單。有些所甚至都不讓律師做遺囑見證業(yè)務(wù),為什么,因為起草遺囑或者遺囑見證,容易出問題。這還只是針對國內(nèi)財產(chǎn)處分的遺囑來說的。如果是涉及境外財產(chǎn)、或者境外人士處理境內(nèi)財產(chǎn)的涉外遺囑,現(xiàn)在也很復(fù)雜,甚至法院的審判觀點也有不同態(tài)度。我們現(xiàn)在常規(guī)的做法,是境內(nèi)的財產(chǎn)由境內(nèi)律師做,境外財產(chǎn)由境外律師做,這樣,風(fēng)險就會被降低到最小。但很多國家或地區(qū)在遺囑中處理全球財產(chǎn),這會導(dǎo)致遺囑效力與適用法律沖突問題,這恐怕要涉及跨境法律服務(wù)的對接與合作了。還有一個問題,一份遺囑,是不是只能處理他名下一半的財產(chǎn)呢?因為我們采取的是共同財產(chǎn)一體制。如果先生身故,他名下一半的財產(chǎn),才是其個人財產(chǎn)的遺產(chǎn)范圍。但是,如果是涉外因素呢?特別是遺產(chǎn)是不動產(chǎn)呢?是適用不動產(chǎn)所在地的法律、還是適用共同居所地或共同國籍國的法律呢?這在司法實踐中也是一個問題。我前段時間研究這個問題,看了一些廣東的判例,廣州的法院的態(tài)度,是先確定夫妻財產(chǎn)共有性質(zhì)(是否共同共有),再按不動產(chǎn)所在地的繼承順位繼承,這個供大家參考。
按這個邏輯演繹,兩個香港人在香港立的遺囑,處理中國內(nèi)陸的房子,到底是適用內(nèi)陸的共同財產(chǎn)一體制、還是適用香港法,這個不一定的,要結(jié)合具體案例。過去我們有笨鳥承辦了類似案例,是在上海法院處理的,值得我們關(guān)注借鑒。
談到團(tuán)隊與律所平臺、談到不同服務(wù)領(lǐng)域的合作,展現(xiàn)團(tuán)隊與律所平臺嚙合,又要提及刑事合規(guī)業(yè)務(wù)。我們在承辦民企股東家事糾紛中,經(jīng)常會遇到客戶提問,如果配偶之間相互舉報票、稅問題,應(yīng)該怎么處理呢?這就涉及婚姻家事律師的知識邊界與刑事合規(guī)律師合作的問題?;橐黾沂掳讣募?xì)節(jié)非常隱私,如果遇到一個其他領(lǐng)域的法律問題,就要馬上找其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的律師介入交流,那么,客戶的隱私就會一遍遍地被其他領(lǐng)域的律師知悉。因此,客戶從內(nèi)心,可能是希望,在保證其隱私不被泄露的情況下,盡可能準(zhǔn)確地解決回復(fù)他的疑問。這要求我們具有一定處理相鄰法律領(lǐng)域一般法律問題的知識結(jié)構(gòu),如果再深一步,當(dāng)然要和其他領(lǐng)域律師參與解決。但不是什么程度的問題,都需要馬上找其他領(lǐng)域的律師。你總不能一涉及刑事問題就說,“對不起,這是刑事律師的問題,你找刑事律師去”。能這樣嗎?當(dāng)然不行,這時候,所在律所平臺多元化、多服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢就能發(fā)揮出來了。
再比如,當(dāng)下移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá),在處理夫妻矛盾、家庭繼承矛盾時,可能會遇到“輿論戰(zhàn)”的問題,這又和民事侵權(quán)、刑事犯罪嚙合在一起了。比如,老婆在網(wǎng)上發(fā)帖,直接或間接講老公如何不好,影響男方社會聲譽(yù),你說這個是侵權(quán)了、還是刑事犯罪、甚至這個是違反證監(jiān)管理規(guī)定的行為嗎?你說對不起,這是證券律師、刑事律師、民事侵權(quán)律師的業(yè)務(wù),你是什么意思,難道再讓客戶找一堆律師一起來處理嘛?肯定不行。你肯定不能說,“我只管離婚案件,只處理離婚事宜”這能適應(yīng)客戶的要求與選擇嘛!所以我們首先定位你的目標(biāo)客戶群及他們潛在的需求,以此來豐富我們的技能與知識,甚至潛在合作的兄弟律師團(tuán)隊,這需要借助于律師事務(wù)所平臺,然后不是你一個人、而是一個團(tuán)隊的努力,來適應(yīng)你平臺所嚙合的絕大多數(shù)客戶的需要。
3. 沒有隨心的發(fā)展、沒有放任的自由。律所平臺越小越靈活,越大越規(guī)矩,各有特點,難言好壞。一家律所,能有適度監(jiān)管你的制度,適機(jī)出現(xiàn)指點甚至提攜你的貴人,適時分工合作的專業(yè)團(tuán)隊,能讓你的能量超越你自己的想象,或是最合適的律所平臺
沒有隨心所欲的發(fā)展、沒有放任的自由,這是什么意思?任何一個團(tuán)隊在一個平臺上發(fā)展,都要遵循這個平臺的規(guī)矩,要統(tǒng)一考慮律所平臺的資源配置。有的問題,是需要站在全所的高度、而不是僅僅是團(tuán)隊的角度去考慮和解決的。沒有隨心的發(fā)展。以咨詢業(yè)務(wù)為例。即使是婚姻繼承咨詢業(yè)務(wù),嚴(yán)格來講,都是需要做利益沖突檢索的。律所大了,當(dāng)事人雙方都可能在不同合伙人、同所不同區(qū)域的律師各自詢問法律問題。作為同一家律師所,同時給雙方做咨詢,容易引發(fā)矛盾或利沖,這個需要引起警覺和注意。特別是收費咨詢,這對律所平臺合規(guī)要求更高,我們在律所平臺上執(zhí)業(yè),要替家里考慮這個問題。
再比如蓋章、即案件受理審核問題。有的所蓋個章很難,特別是一個案件涉及到不同領(lǐng)域的合伙人一起辦理,出個出庭函都要幾層審批。這個雖然在效率上相對慢一些,但對于保障辦案質(zhì)量、規(guī)避風(fēng)險,還是有益的。這個時候,就要尊重所內(nèi)的規(guī)章制度、尊重主管合伙人。
再比如,寫文章。如果有熱點事件,需要寫文章分析一下法律問題,有些所是需要做利沖的,且發(fā)布在律所公眾號是需要相關(guān)市場和業(yè)務(wù)主管合伙人審批的,不是想怎么寫就怎么寫的,這也是合規(guī)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?。沒有放飛的意志、沒有放任的自由,只有這種嚴(yán)監(jiān)管才導(dǎo)致你更有戰(zhàn)斗力,才導(dǎo)致你作案更謹(jǐn)慎。
當(dāng)然,律師平臺越小越靈活,越大越規(guī)矩,沒有對錯難言好壞,各有特點。
一家律所沒有適度監(jiān)管你的制度、沒有善意提醒你的貴人,對于自我的約束和安全執(zhí)業(yè),其實是不好的。從這一方面來說,我還是很幸運的。我身邊有我的主管合伙人Peter時不時的指點提醒我。主管合伙人指點和提醒我,他尊重我,一般不正面說我,進(jìn)行指責(zé)或責(zé)備,而是繞著彎子說,讓我自己理解感悟。從分工選團(tuán)隊合作來說,綜合所有優(yōu)勢,不論是公司業(yè)務(wù)、還是稅務(wù)籌劃,還是刑事合規(guī),都有人品好、不從小處計較的合伙人,這就是相互賦能,能讓你的能量超越你自己的想象,這就是最適合的律師事務(wù)所的平臺。
所以,選擇律師所平臺,首先要冷靜考慮自己的團(tuán)隊業(yè)務(wù)特點、定位目的客戶的潛在需求,再結(jié)合所適合的律所平臺,當(dāng)然,也不是一開始就能定位準(zhǔn)確,而是有一個基本面的判斷,在實踐中再去豐富和完善。這就要考慮我們團(tuán)隊的構(gòu)成,業(yè)務(wù)特點,成本負(fù)擔(dān),發(fā)展空間,如果不嚙合,可能進(jìn)去不久,也要離開重新選擇,或者內(nèi)部裂變,適應(yīng)平臺。這都是正常的。發(fā)展業(yè)務(wù),忍、熬是常態(tài),綻放美,是一刻之間。
03
民法典下婚姻家事律師值得關(guān)注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域
下面我再點評一下我們當(dāng)前的大家比較關(guān)心婚姻家事律師業(yè)務(wù)的實踐問題,就是可以收到費用、可以體現(xiàn)我們價值、體現(xiàn)我們差異化、打造我們品牌的這個業(yè)務(wù)領(lǐng)域細(xì)節(jié)問題。
一、訴訟角度:夫妻公司、家族企業(yè)控制權(quán)的訴訟
1. 公司內(nèi)部治理與家族成員關(guān)系 (從一般公司到公眾公司)
婚姻家事業(yè)務(wù)領(lǐng)域的區(qū)分,我是從訴訟和非訴角度來考慮的。我們不要認(rèn)為婚姻家事律師就是訴訟業(yè)務(wù),現(xiàn)在婚姻家事律師業(yè)務(wù),就“訴訟+非訴”,雙輪驅(qū)動的。今年業(yè)務(wù)顯然擺脫了疫情的困擾,今年我團(tuán)隊接了十幾項業(yè)務(wù),當(dāng)然有大活有小活兒,其中一半都是非訴業(yè)務(wù),非訴業(yè)務(wù)又以“傳承”為主。我們先談訴訟業(yè)務(wù)。
從訴訟的角度來說,“家族企業(yè)的控制權(quán)”是一個很熱的話題,顯然也是現(xiàn)實的業(yè)務(wù)焦點。今年以來,我們?nèi)タ磶讉€大所,都做了法律專題的研討會,都在討論家族企業(yè)控制權(quán)。對于我們婚姻家事律師來講,也要一起重點看這個問題,為什么?因為家族企業(yè)控制權(quán)的核心是股權(quán),等會兒我們吳律師也會分享這個話題,我們家事律師要業(yè)務(wù)爬坡的話,股權(quán)是繞不過去的話題,這是法律層面的。除了法律層面還要有心理對抗層面,心理對抗可能就會存在控制權(quán)的博弈。
比如一家民企(正在融資過程中)的董事長突然身故,然后現(xiàn)在前妻的大女兒站出來說我,要做副董事長,以繼續(xù)家父的遺愿。但是因為女兒一天都沒有在公司就職過,其他董事會和高管層老人都不認(rèn)她。這樣,就會導(dǎo)致析產(chǎn)繼承法律手續(xù)因為存在爭議無法協(xié)議完成。但如果起訴到法院,沒有一年半載,可能連一審都走不完程序,這樣的話,并購交易肯定失敗。但董事長和投資人簽訂了對賭條款,如果交易失敗,別說分割遺產(chǎn)了,可能所有繼承人如果繼承分到的都要是負(fù)資產(chǎn)了!這就是一個典型的因繼承導(dǎo)致企業(yè)控制權(quán)的案例。雙方搞的就是心理對抗,不完全是法律問題。我賭的就是你會屈服。我反正做好一無所有的心態(tài),但你敢嘛?你如果不抱著“魚死網(wǎng)破”的心態(tài)就會讓步。有時候,沒有進(jìn)入公司任職的繼承人,對企業(yè)責(zé)任、員工期待、追隨管理層沒有感情,沒有擔(dān)當(dāng),只是站在自己的角度看問題。解決這樣的案件,不能只講法律,還要講人情、講社會責(zé)任,這樣才能系統(tǒng)地處理涉及社會穩(wěn)定和納稅、人心穩(wěn)定的問題。大型的婚姻繼承業(yè)務(wù)的博弈從來不僅是法律角度的,都是“法律+訴訟+非訴+非法律因素”。而我們婚姻家事律師能做的邊界在哪里?我們律師的邊界是要講規(guī)矩、有原則。規(guī)矩就是不要越界,認(rèn)清位置;邊界在于什么?在于黑和白要分明,不要遇到黑非要搞成白,這就有很大的危險。
對于婚姻家事律師,我們要學(xué)習(xí)的經(jīng)典案例就是真功夫案例,如果我們真的是想做家事行業(yè)、對家族企業(yè)控制權(quán)有興趣,你必須看《真功夫,你不要學(xué)》這本書,我們笨鳥可能一人有一本了對吧?你是不是看過3遍?真功夫不要學(xué)這本書,你看過三五遍,對你把握技術(shù)要點和心理對抗技能是大有好處的。因為這是實踐案例中血淋淋的教訓(xùn)(有時候控制權(quán)的爭奪,就是一場戰(zhàn)爭),這個案例非常精彩,值得我們在座各位去學(xué)習(xí)。
我們婚姻家事業(yè)務(wù),如果從家族企業(yè)控制權(quán)的角度、從訴訟角度入手,然后回歸到非訴的籌劃,這是“打基礎(chǔ)”和“蓋高樓”的關(guān)系,基礎(chǔ)是起點。
2. 刑事手段解決民事爭議的預(yù)防與處理
類似真功夫案例的現(xiàn)實故事演繹,是不斷上演的。不斷上演意味著什么?意味著每年都有、每個地方都有,只不過是信息是否對稱而已。你不知道是因為你不關(guān)注、你沒有去研究,沒有想盡辦法去接觸這樣的業(yè)務(wù),而不代表你所在的地方?jīng)]有這樣的業(yè)務(wù)。一旦涉及家族企業(yè)控制權(quán),涉及的金額一般就會很高,手段就會豐富,不僅涉及民事方案,而且可能還會動用刑事方案。
我們律師隊伍當(dāng)中有很多是公檢法下來的,特別是公安經(jīng)偵、檢察院下來的,他們在這個領(lǐng)域是有得天獨厚的優(yōu)勢的,如果有這樣的背景和履歷,我們作為對方代理人,要有這個角度的警覺性。在這個領(lǐng)域,人家比你專業(yè),你要處處小心,不僅你自己小心,也要讓客戶小心。不排除必要時另外組建刑事合規(guī)團(tuán)隊共同代理參與。你代理時,要結(jié)合自己的能力。“沒有金剛鉆不要攬瓷器活兒”,有些錢不該自己賺的就不要碰,有些主意自己把握不了就不要亂出。遇到越大的案件,越復(fù)雜的案件,越被焦點關(guān)注的案件,就越要慎重,如履薄冰。合規(guī)是原則、刑事防范是底線,律師和客戶都是如此。我們在辦理婚姻家事案件過程中,不建議主動涉刑,但如果對方拉入刑事條線,我們也要有處理應(yīng)對的能力。
我們這些婚姻家事律師,或者很多民事律師,雖然考過司考,但因為專業(yè)化分工,因而我們有些律師刑事風(fēng)險防范意識不高,刑事實踐懂得少,這是危險的。有時候,是不懂、不重視、太大意就觸雷了。所以,我們要珍惜我們身邊的刑事律師朋友,多請教、多了解,去跟我們的客戶,共同提升刑事風(fēng)范防范意識。
3. 諸如“內(nèi)陸與香港婚姻家庭案件判決的相互認(rèn)可與強(qiáng)制執(zhí)行”為代表的跨境訴訟處理
上述講的關(guān)于刑民結(jié)合的問題,不一定說重大復(fù)雜案件是這樣,小案子也有復(fù)雜之處,包括境內(nèi)境外法律適用問題。不是要求每名律師都要學(xué)好英語,而是團(tuán)隊要有這樣的成員。在一、二線城市,團(tuán)隊化是婚姻家事律師業(yè)務(wù)拓展的基本單位,在人員配置上,要符合“境內(nèi)、境外”兩條腿走路的路線。等會兒孫律師演講的干貨,我們一定要認(rèn)真傾聽。
我們現(xiàn)在手上一個案件,涉及立案保全裁定能否在香港家事法庭得到認(rèn)可的問題,也算是一種有益的嘗試。包括這段時間比較火的張女士境外設(shè)立信托“被擊穿”的問題,我看很多律師都是看了英文判決書后寫的點評。孫律師等會兒會講到這些話題,深圳李律師也會談到,我們拭耳恭候。然后我們香港律師辦公室正好到我們上海辦公室拜訪,所以我們就咨詢了一個案件,說我們現(xiàn)在要對我們代表一方的資產(chǎn)進(jìn)行保全,那么咱們內(nèi)陸和香港的制度能不能在執(zhí)行、保全裁定上予以相互配合,我們看能不能做嘗試。
咱們是來自全國各地的律師,原來我們狹義的理解是等著這個案件出了最終裁決,我們是相互認(rèn)可,現(xiàn)在這個階段我們說內(nèi)陸法院出了保全裁決了,因為資產(chǎn)在香港能不能得到香港那邊的認(rèn)可和執(zhí)行。再進(jìn)一步來說,如果不能得到香港家事法庭的認(rèn)可,那么通過香港法庭來另外提起一個保全的法律程序,是不是有可能的呢,這個根據(jù)之前我們的經(jīng)驗,另外在境外提起申請,也是有可能的。因此,國內(nèi)的案件,也可以平行地在境外就相關(guān)部分同時開展訴訟工作。
二、非訴訟的繼承與財富規(guī)劃業(yè)務(wù)
1. 不論大小的繼承案件或非訴業(yè)務(wù),是積累、沉淀的基礎(chǔ)
家事律師未來業(yè)務(wù)發(fā)展的亮點,首先是繼承與財富規(guī)劃業(yè)務(wù)。
在座各位可能都辦過繼承案件,對繼承案件如何看待呢。我覺得,不要忽視、小看繼承案件,其實我們很多的律師辦理過繼承案件,但整體上,我們對于繼承案件不夠重視。
大量的繼承糾紛,目前都是在公證處化解了。北京海淀法院2019-2022年的三年之間,才受理遺囑繼承糾紛1087件,平均北京一個區(qū)的法院一年才受理300余件,并且是北京法院最繁忙的區(qū)之一(另外是朝陽法院),其他法院受理繼承的數(shù)量會更少。之所以如此,是因為大量的繼承,都是在公證處得到解決或處理。到了法院的,是矛盾激化無法調(diào)解,或者相關(guān)過戶機(jī)關(guān)因缺少法律文件不能辦理。
辦繼承案件,不論案件大小,都很有價值。從訴訟中歸納爭議、才更有可能處理好非訴籌劃。不要小瞧和輕視任何一個繼承案件,因為現(xiàn)在繼承事務(wù)有市場增加需求的趨勢。什么意思?過去人身故了才釀成糾紛引發(fā)案件;現(xiàn)在的趨勢是人活著,就有繼承規(guī)劃業(yè)務(wù),特別是受疫情及知名案例的影響。并且,這個業(yè)務(wù)是涵蓋所有城鄉(xiāng)的,非訴訟的財富規(guī)劃業(yè)務(wù)的市場需求,哪怕在縣城都是有市場需求的。只要是有家庭,就有傳承財富的法律需求,無非是法律需求是不是被激發(fā)。
激化客戶傳承的法律需求的原因,一個是環(huán)境,在什么樣環(huán)境能接觸到他,他受到了什么影響或有了什么樣的體會,激發(fā)他傳承規(guī)劃的想法,再有律師接洽的渠道,結(jié)合客戶的需求形成供給的合意。
這樣看來,明天上午小軍律師的遺產(chǎn)管理規(guī)劃的課就非常重要,信托工具應(yīng)用的課,就非常重要,因為你做規(guī)劃,必然離不開金融+法律工具,信托、保險是無法回避的。
我昨天臨來的時候,接待了一個客戶,就是想要做傳承規(guī)劃,并且是要境內(nèi)、外兩邊都要考慮。境外是要裝入信托的,我們雖然不具體承辦,需要轉(zhuǎn)介紹其他團(tuán)隊,但這個業(yè)務(wù)至少原理要懂的;境內(nèi)的話一般有房產(chǎn)、金融理財、股權(quán)三大類資產(chǎn)。這三類資產(chǎn),各有特點。
第1類,是現(xiàn)金、理財類金融資產(chǎn),流動強(qiáng)性,變數(shù)大。
第2類,是房產(chǎn),雖然流動性差,但價值相對高,且“代持”情況嚴(yán)重,且客戶很關(guān)注遺產(chǎn)稅對房產(chǎn)財富的影響。
第3類,是股權(quán)。股權(quán)又是分成兩種權(quán)利,一種是經(jīng)營權(quán),一種是財產(chǎn)權(quán)。我們有些離婚協(xié)議書中,還把股權(quán)的財產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)分開了,這種離婚協(xié)議的民事約定與公司法的公司治理的關(guān)系是什么?離婚協(xié)議約定經(jīng)營權(quán)與財產(chǎn)權(quán)分開,是委托關(guān)系還是放棄關(guān)系?這與公司法股權(quán)財產(chǎn)形態(tài)的“兩性合一”是否相悖?在實踐中,都是問題。
2. 以“遺囑”、遺產(chǎn)管理、遺囑落地執(zhí)行為“切口”業(yè)務(wù),“小到案件隨處落地,大到一案足食豐衣”
現(xiàn)在要給客戶做規(guī)劃,我們還要再引進(jìn)遺產(chǎn)管理人(遺囑執(zhí)行人)制度,因為你必然給客戶做遺囑,你做遺囑的必然有身故之前的規(guī)劃,還可能會把意定監(jiān)護(hù)或醫(yī)療預(yù)囑的相關(guān)內(nèi)容業(yè)務(wù)化。當(dāng)然,再進(jìn)一步來說,就可能會形成以“家族憲章”為核心的一系列公司股權(quán)重組的商事+家事的法律問題,同時觸發(fā)境內(nèi)+境外業(yè)務(wù)的同時拓展問題,這個是當(dāng)?shù)仡^部公司傳承的常態(tài)業(yè)務(wù)。
我們要充分相信當(dāng)事人的智慧,很多客戶是非常優(yōu)秀的當(dāng)事人,他們的前瞻性和全球視野、超前意識,有時候是我們學(xué)習(xí)的榜樣。當(dāng)然,有時候當(dāng)事人的一些想法,可能我們不能理解,或是因為這是站在我們立場或認(rèn)知的角度。比如有的當(dāng)事人寧愿將幾千萬捐給寺廟也不嫌多,但會因幾萬塊律師費而討價還價;再比如,有些客戶他愿意花費千萬找大師解惑指點,也不愿意花十萬找律師。我們要理解,這是他們的價值觀,這是他們的認(rèn)知,你要尊重他們的這種觀念。他們是有價值評判標(biāo)準(zhǔn)的,他為什么做出這種選擇,我們理解不了不要緊,我們只要對自己有一個價值的判斷就好;不要去比較,在自己的業(yè)務(wù)范圍內(nèi),讓客戶認(rèn)可自己就好?!罢J(rèn)同感是最好的營銷”。我們很多談客戶的時候,一開始談的不是案子具體情況,談的是國際國內(nèi)形勢、是中俄戰(zhàn)爭、是中M關(guān)系。這些談話主題,談的是情懷,談的是認(rèn)知,談的是慈善。表面上和具體案件沒有聯(lián)系,但實際上是體現(xiàn)“三觀”是否一致。不同的客戶有不同的性格習(xí)慣,有的客戶從始至終就不跟你談具體的法律問題,他對你的“三觀”認(rèn)可了,之后直接就把項目交給你了;但也有的客戶他和你談的很細(xì),要跟你談各種假設(shè)的場景及應(yīng)對方案,并且,他背后還有好幾個人同時跟你談案件、參與決策,這些都是常態(tài)化的。
經(jīng)過客戶的教育,以及成長的蛻變,我們律師處理業(yè)務(wù)的態(tài)度也可能會發(fā)生變化。以我為例,前幾年接待客戶,我是駕馭操控型的,案件節(jié)奏要按照我的思路和節(jié)奏來,客戶講跑題了,我會馬上把他拉回來。能一個小時搞定就一個小時搞定。現(xiàn)在有些變化,我現(xiàn)在的耐心比過去好了一些,有時候是客戶把握細(xì)節(jié)的要求,有的時候,我們和客戶的交流過程,也是客戶傾訴、也是一種他的情緒宣泄或者心態(tài)的放松,當(dāng)然,這要建立在收費合理的基礎(chǔ)上的,不然,我們的時間就無法保證。
任何繼承案件或非訴是積累是沉淀,我再強(qiáng)調(diào),千萬不要小看遺囑業(yè)務(wù)。我們需要得到公證處的配合,公證是我們很好的合作伙伴。律師代書遺囑和公證處見證遺囑有什么區(qū)別和聯(lián)系呢?我覺得,公證處的遺囑有三大優(yōu)點。第一,公證遺囑流程規(guī)范,出錯率少;第二,公證遺囑保管好;第三,相對律師,公證處收費親民。當(dāng)然,我們現(xiàn)在還有遺囑庫,我們陳律師做的中華遺囑庫現(xiàn)在也很火,我到北京發(fā)現(xiàn)到處是他的公益宣傳牌,他宣傳老人早立遺囑深入人心,對我們律師行業(yè)的業(yè)務(wù)推動,也是很有價值的。
還有一個業(yè)務(wù)點,我們要重視,就是遺產(chǎn)管理人制度中的“民政局被法院指定為遺產(chǎn)管理人”。民法典頒布后,全國各地都陸續(xù)出現(xiàn)了法院指定民政部門擔(dān)任遺產(chǎn)管理人的案件。目前,民政對此有一定的市場需求,未來此類案件的復(fù)雜度也會增加。我們今天來的嘉賓,大多是多省、市婚家委的主任、副主任,在這個問題上,向公證行業(yè)學(xué)習(xí),大力推廣與研討,是很有意義的。目前,我們團(tuán)隊代理了上海一起案例,4月份開庭,后續(xù)心得,我們以后有機(jī)會再交流分享。
3.將“企業(yè)法律顧問”演化為“家族財富傳承”的業(yè)務(wù),即民營企業(yè)的家庭資產(chǎn)安全與財富傳承規(guī)劃業(yè)務(wù)
放眼全國而言,很多參會的律師,擔(dān)任著多家企業(yè)法律顧問。建議現(xiàn)有企業(yè)顧問服務(wù)中,是否可以挑一些,你來幫企業(yè)股東規(guī)劃家族財富的傳承與保障。過去我們這個意識性不強(qiáng),出謀劃策都是站在公司角度。如果有合適的機(jī)會,建議可以利用你的優(yōu)勢參與股東家事財富安全規(guī)劃。股東家的情況你都要了解。
實踐中的企業(yè)傳承,可能會越來越復(fù)雜。比如,企業(yè)主身故后,不見得孩子一定會繼承股權(quán),要看公司負(fù)債情況。要看接手公司,接的是什么,是一座金山銀山、還是接的是一個大坑。這就存在一個價值估值的問題。被繼承人去世的時候,價值是多少錢、現(xiàn)在是多少錢,有什么可以參照的價值標(biāo)準(zhǔn)。另外,如果我只繼承現(xiàn)金、是否就可以免除公司股權(quán)負(fù)債呢?我認(rèn)為,這是一個繼承權(quán)放棄與否的問題,而不是哪些繼承財產(chǎn)的類別放棄權(quán)利的問題。一旦繼承一塊錢,就沒有放棄繼承權(quán),就有負(fù)債連帶的義務(wù),只是在繼承的范圍內(nèi)連帶。
遺產(chǎn)管理/遺囑執(zhí)行業(yè)務(wù),我非??春?,因為這是非訴業(yè)務(wù)的廣闊天地。并且經(jīng)過疫情,大家對此的認(rèn)識是非常到位的。
三、與銀行、保險、證券等金融機(jī)構(gòu)共同推動服務(wù)客戶的項目
1. 共同的服務(wù)愿景——服務(wù)目標(biāo)客戶
現(xiàn)在金融業(yè)也面臨發(fā)展的很多困難,需要創(chuàng)新。金融業(yè)不但服務(wù)企業(yè),也要服務(wù)家庭、服務(wù)自然人。現(xiàn)在金融服務(wù)也有了一些新的變化,比如,大家都喜歡存錢,三年期存款很搶手?,F(xiàn)在不允許進(jìn)行收益率的承諾或暗示,提倡金融工具回歸本源,包括信托的代際傳承功能要發(fā)展,揚(yáng)棄通道影子銀行的功能。
我們的客戶對信托還有很多認(rèn)識誤區(qū)。比如,混淆信托的不同種類;或者認(rèn)為家族信托要找金融機(jī)構(gòu)。以金融資產(chǎn)為例,民間如果認(rèn)識和熟悉了貨幣信托的操作,相信一部分人會愿意用自然人做受托人設(shè)立民事信托。但這個要靠專業(yè)人士推動。推動要有公益心態(tài),要有一個相對漫長的時間過程。一旦形成時代潮流,對我們婚姻家事律師的業(yè)務(wù)推動來說,就是風(fēng)口。小到一個案件解決口糧問題,大到一個案件解決豐衣足食,都有可能。
2. 互補(bǔ)的合作基礎(chǔ)——術(shù)業(yè)有專攻,相互的客戶資源,與互補(bǔ)的服務(wù)分工。從信托、 保險、資管到家族財富的安全與傳承、再到訴訟爭議的預(yù)防與解決
我們?nèi)珖鞯氐穆蓭?,今天有緣匯聚,相信以后也會加強(qiáng)溝通交流,案件不見得一定是共同承辦,但是知識可以共同分享,是雙方受益的,我們一起努力,呼吁更多的律師,重視婚姻繼承、財富傳承業(yè)務(wù),呼吁全國各地的廣大律師,在做企業(yè)法律顧問時,要考慮股東財富傳承與安全保障問題。
改革開放后,創(chuàng)業(yè)一代這一批人,基本上都已暮年,現(xiàn)在中國的經(jīng)濟(jì)改革開放,包括國際局勢演變這么劇烈,“富過三代”的討論和踐行,依然是一個熱點話題,將民營企業(yè)的家庭資產(chǎn)安全集中在股權(quán)類、房產(chǎn)類、金融資產(chǎn)三大類上,我們要圍繞自己團(tuán)隊的特點,創(chuàng)制和設(shè)立自己的服務(wù)方案。怎么做、如何拓展,不能什么都問別人。我們也要學(xué)會自力更生、更多的發(fā)展機(jī)會靠自身。我們各地律師要注意與銀行、保險、證券金融機(jī)構(gòu)的合作,共同服務(wù)客戶,現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)的什么競爭都非常激烈,現(xiàn)在各大金融機(jī)構(gòu)人才更換,包括流動性是很強(qiáng)的。
不是說所有參會律師都適合與金融機(jī)構(gòu)合作,大型律師事務(wù)所,或者特色業(yè)務(wù)律師所是有機(jī)會優(yōu)勢的,因為入庫相對更有優(yōu)勢一些。我們可能還有一些區(qū)域律所的律師以前沒有這個意識,因為你要服務(wù)于金融機(jī)構(gòu),而金融機(jī)構(gòu)絕大部分都是央企或國企,可能需要提前招投標(biāo)入庫;很多中小律師事務(wù)所要有一定市場美譽(yù)度或特色,才更有入庫的可能。我們今天來的同仁,相當(dāng)一部分是大所的,可以通過內(nèi)網(wǎng)的信息系統(tǒng)查詢,看有沒有入庫。也不是說中、小律所不能入庫,而是要去招投標(biāo)、要盡量去入庫。金融機(jī)構(gòu)對入庫律所,一般要求:
第一,門類齊全??蛻舻男枨笫嵌喾矫娴模婕安煌臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域。
第二,是人員分布廣,金融機(jī)構(gòu)在全國各地的客戶,都有都需求。要求律所服務(wù)分布地理位置的優(yōu)勢是高概率的。金融機(jī)構(gòu)基于客戶的需求,可能需要律所到哪都能找到對應(yīng)服務(wù)律師,但是如果律師事務(wù)所平臺小,就要考慮自己服務(wù)的賣點和差異化了。
3. 廣闊的服務(wù)范圍——從一線、到四線城市,有人的地方,都有目標(biāo)客戶群
金融機(jī)構(gòu)覆蓋客戶服務(wù)地域很廣,即使不是一、二線核心城市,服務(wù)的需求仍然是綜合的需求。不同的金融機(jī)構(gòu)中客戶的需求是不一樣的,保險公司和私人銀行是不一樣的,境內(nèi)私人銀行和境外私人銀行又不一樣,那么證券公司它和一般的私人銀行又不一樣。我們需要對金融機(jī)構(gòu)了解,需要和他們交朋友,需要有一個持之以恒的合作精神,如果與機(jī)構(gòu)只是合作兩三年,可能沒有什么回饋;但是你合作了5年了,甚至是8年10年了,相互認(rèn)識和合作機(jī)會就會慢慢增加了。合作越久,你結(jié)識的人也會成長,他們了解你們律所和團(tuán)隊,可能會給予更多的機(jī)會。
我們與金融機(jī)構(gòu)一樣,都是服務(wù)行業(yè),金融機(jī)構(gòu)也要考慮怎么增加客戶粘性,一線城市如此,各地大小城市的金融機(jī)構(gòu)亦是如此。
過去客人看中收益率,客戶會比較,誰的利息高我的錢放在誰那里,銀行大小無所謂。現(xiàn)在整個世界格局發(fā)生很大的變化,客戶寧愿選擇更安全的機(jī)構(gòu),而不一定是回報最高的。和律所一樣,全國的機(jī)構(gòu)都在比拼綜合、鏈條的服務(wù)能力,比粘性服務(wù)能力。金融機(jī)構(gòu)與律師有互補(bǔ)的合作基礎(chǔ)。術(shù)業(yè)有專攻,相互的客戶資源可以共同交流引薦。我們可以把金融工具融合到我們的律師服務(wù)方案之中,以解決客戶的需求。
04
近期婚姻家事律師業(yè)務(wù)焦點問題
因時間所限,我最后以列綱要的形式,交流一下我認(rèn)為婚姻家事熱點的業(yè)務(wù),值得大家關(guān)注的法律話題。
一、訴訟類-財產(chǎn)問題
1. 婚前股權(quán)在婚后增值部分在離婚案件中的價值確認(rèn)(審計與評估問題)
2. 證券股票、理財投資在離婚時的價值確認(rèn)、銀行流水的統(tǒng)計與認(rèn)定思路(如何分析銀行流水與對外投資)
3. “夫妻公司”控制權(quán)的沖突與和解
4. “代持”在離婚案件中的認(rèn)定與處理
5. 首次離婚訴訟保全價值與決策
6. 生效離婚協(xié)議的“擔(dān)?!迸c責(zé)任追究
7. 字畫、藝術(shù)品、虛擬資產(chǎn)的繼承糾紛
8. 配偶一方股權(quán)轉(zhuǎn)讓競爭力
9. 網(wǎng)紅夫妻、股權(quán)激勵的離婚財產(chǎn)分割
二、訴訟類-非財產(chǎn)問題
1. 離婚案件中的子女(2-8歲)撫養(yǎng)權(quán)歸屬
2. 離婚訴訟中的“虛假訴訟”與風(fēng)險提示
3. “過錯”認(rèn)定及對離婚判決的影響
4. 配偶另一方通過子、孫公司持有核心財產(chǎn)的訴權(quán)主張與風(fēng)險籌劃
5. 家事律師被“投訴”“舉報”與執(zhí)業(yè)紀(jì)律
三、非訴類-婚姻類
1. 婚姻協(xié)議類(婚前、婚內(nèi)、離婚)
2. 家族企業(yè)核心成員離婚前的疏導(dǎo)與籌劃
3. 夫妻一方通過媒體平臺對家庭隱私的宣揚(yáng)擴(kuò)散與處理
4. IPO企業(yè)股東離婚籌劃
5. 家族信托在子女撫養(yǎng)費糾紛中的應(yīng)用
6. 涉外繼承業(yè)務(wù)新機(jī)遇
7. 心理疏導(dǎo)在婚姻糾紛中的應(yīng)用
四、非訴訟-繼承類
1. 遺囑代書及業(yè)務(wù)拓展、 遺囑業(yè)務(wù)中的風(fēng)險規(guī)避
2. 核心股東突然去世后的家業(yè)傳承
3. 外籍子女與中國護(hù)照父母的財富傳承規(guī)劃
4. 民政局作為遺產(chǎn)管理人的司法實踐
五、非訴訟-綜合財富類
1. 金融與法律工具的結(jié)合應(yīng)用
2. 家族企業(yè)財富傳承規(guī)劃法律業(yè)務(wù)
3. 全球視野下的家庭財富與法律規(guī)劃
-END-
聯(lián)系客服