作者｜龍?jiān)谔?/span>
編輯｜島島
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來源：人和島會(huì)員
2020年是一個(gè)值得記憶、值得反思、值得思變的悲催年！而將要離開的疫情又回過頭來端起酒杯要再干一杯。疫情復(fù)發(fā)的2021年推高了汽車制造企業(yè)成本，進(jìn)而影響企業(yè)盈利，特別是汽車電子芯片，美國和歐洲的半導(dǎo)體制造商，或?qū)⑼Ｖ瓜蛑袊噺S家提供芯片！在消耗完現(xiàn)有的存量后，中國汽車主機(jī)廠或?qū)⒚媾R無芯片可用的狀態(tài)。
強(qiáng)者恒強(qiáng)的市場法則下，疫情加速了汽車行業(yè)優(yōu)勝劣汰，催化了一些主機(jī)廠和一些經(jīng)銷商的重組。疫情激發(fā)了部分無車家庭的首購需求，與車型健康相關(guān)配置的裝備率大幅提升。促使車企結(jié)合用戶需求和使用場景差異，有針對(duì)性的開發(fā)智能網(wǎng)聯(lián)汽車產(chǎn)品。后疫情將繼續(xù)催生售后服務(wù)升級(jí)，小微服務(wù)企業(yè)生存環(huán)境更加艱難。醉了！醉了！
汽車行業(yè)酒醒后如何應(yīng)戰(zhàn)2021，真正做到牛氣沖天？記得在2020年3月份，某主機(jī)廠找到臺(tái)灣老師做講座：如何面對(duì)疫情的挑戰(zhàn)？（沒少花錢）2020年底官宣其總銷量8萬來輛，我去。。。。。這就是信誓旦旦要在疫情下過的更好嗎？基礎(chǔ)差畢竟是扶不起??！這里就姑且不討論臺(tái)灣的汽車行業(yè)是否在大陸還有學(xué)習(xí)的必要性了。還有一個(gè)汽車品牌一路高歌、紅旗飄揚(yáng)從年銷不過1000到年銷20萬，背后一定有其精細(xì)化管理和實(shí)施求實(shí)的方法論。玩虛的概念理念已經(jīng)在本次疫情爆發(fā)后被踩到了腳底下，經(jīng)銷商店渴望可落地執(zhí)行的思路和方法，反思2020年的疫情對(duì)自店及主機(jī)廠的影響，是否下一步應(yīng)該更接地氣？客戶、經(jīng)銷商、主機(jī)廠三方都有錢賺，才能一塊玩耍？篤信某某外來教條主義在中國汽車市場已經(jīng)不好使了。還是那個(gè)詞：“強(qiáng)者恒強(qiáng)”?；A(chǔ)沒做好一切沒用白扯淡！執(zhí)行！執(zhí)行！落地執(zhí)行！才是王道。高度關(guān)注國家宏觀和貨幣政策取向謹(jǐn)慎投資；關(guān)注國家對(duì)汽車行業(yè)的調(diào)控動(dòng)向做好備戰(zhàn)；科學(xué)規(guī)劃決策狠抓自店各項(xiàng)戰(zhàn)略落地；切實(shí)提高創(chuàng)新能力；這樣至少不至于束手無策。中國的汽車經(jīng)銷店無非分為三類：強(qiáng)，中，弱。正如《三國演義》，強(qiáng)的店盈利能力強(qiáng)，在疫情之戰(zhàn)中只是出現(xiàn)略微的少損兵微折將；經(jīng)營能力一般的中等經(jīng)銷商店在疫情之戰(zhàn)中，出現(xiàn)了割地賠款的折損；經(jīng)營能力弱的店在疫情之戰(zhàn)中即損兵折將又割地賠款。借此機(jī)會(huì)剛好溫故知新一下《三國演義》的道道：“始臣之解牛之時(shí),所見無非全牛者,三年之后未嘗見全牛也”，知者不惑，仁者不憂，勇者不懼。疫情之年應(yīng)對(duì)目標(biāo)
打造充滿朝氣迎戰(zhàn)2021牛氣沖天的管理團(tuán)隊(duì)
疫情之年應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)
◆ 總結(jié)運(yùn)營管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力；
◆ 以市場為中心，不斷探索營銷創(chuàng)新與服務(wù)差異化；
◆ 時(shí)刻關(guān)注企業(yè)總體運(yùn)營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)；
◆ 完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行全員績效考核體系；
◆ 建設(shè)高素質(zhì)、高度專業(yè)化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)；
重點(diǎn)關(guān)注主要營運(yùn)指標(biāo)KPI，打靶瞄靶心
◆ 實(shí)時(shí)關(guān)注年度/季度/月度銷售目標(biāo)進(jìn)度，以便對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)制定糾正措施和達(dá)成目標(biāo)方案；◆ 定期分析銷售單車毛利及售后重復(fù)進(jìn)店量、配件毛利率、監(jiān)控管理費(fèi)用變化；◆ 財(cái)務(wù)部門做好保本臺(tái)數(shù)測算、投資回報(bào)率測算、售后盈虧平衡或零服吸收率測算；◆ 調(diào)整和出臺(tái)各種新的管理制度不斷降低運(yùn)營費(fèi)用。根據(jù)月度平均銷售量及暢銷、滯銷車型，結(jié)合在庫車型數(shù)量和在途訂購車輛到車日期，在充分研究內(nèi)部環(huán)境（區(qū)域市場近期特點(diǎn)）外部環(huán)境（廠家排產(chǎn)車量和商務(wù)政策、競爭對(duì)手新車發(fā)布和促銷政策）——分析總庫存結(jié)構(gòu)，預(yù)測車輛未來資源缺口，做好月度訂貨分析會(huì)，內(nèi)部報(bào)批訂貨計(jì)劃,集約資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)率。
◆與廠家保持長期良好合作關(guān)系——確保旺季庫存充足，淡季不能大量壓貨；
◆吃透商務(wù)政策，確保返利最大化——廠家活動(dòng)努力爭取協(xié)辦，爭取廠家最大廣宣費(fèi)用的支持；
◆與廠家網(wǎng)絡(luò)區(qū)域經(jīng)理建立良好私人關(guān)系，提前打探各種商務(wù)政策——想走在市場前面，就必須緊跟輿情訊息。
◆通過每月財(cái)務(wù)報(bào)表和日常費(fèi)用審批，掌握管理費(fèi)用變化，做好費(fèi)用控制；◆通過財(cái)務(wù)管理做好財(cái)務(wù)費(fèi)用控制和優(yōu)化；◆通過與財(cái)務(wù)稅務(wù)人員研究，做好單店的稅務(wù)籌劃，合法降低總體稅賦。營銷創(chuàng)新+渠道創(chuàng)新
◆組織銷售與市場部門積極開拓大客戶洽談、政府采購、團(tuán)購、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)；◆積極與銷售品牌目標(biāo)客戶一致的商業(yè)品牌推廣活動(dòng)洽談，策劃實(shí)施聯(lián)盟營銷活動(dòng)；◆緊密關(guān)注時(shí)代潮流和近期社會(huì)熱點(diǎn)，結(jié)合車型自身特點(diǎn)，策劃線上（線下）營銷方案，擴(kuò)展傳播渠道；◆充分利用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營銷新技術(shù)、新手段，整合傳播網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)；◆積極配合參與廠家統(tǒng)一組織的在全國或區(qū)域性市場推廣活動(dòng)，挖掘本地市場階段性推廣主題，配合線下活動(dòng)，展開體驗(yàn)式營銷，迅速擴(kuò)大銷量；◆精心策劃，通過媒體和客戶活動(dòng)制造新聞點(diǎn)帶動(dòng)展廳客流量；◆通過制造公關(guān)事件營銷和口碑營銷來加強(qiáng)客戶對(duì)品牌的認(rèn)同和美譽(yù)度（名人效應(yīng)、活動(dòng)贊助等）；◆多管齊下，不斷創(chuàng)新拓展?fàn)I銷推廣渠道——持續(xù)提升銷量與業(yè)績；◆研究廠家政策，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)；◆開展銀企合作消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)；◆開發(fā)汽車精品、汽車后市場銷售業(yè)務(wù)；◆汽車售后服務(wù)模式升級(jí)將圍繞提升服務(wù)效率，減少店內(nèi)等候時(shí)間為核心，車聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)的新型售后服務(wù)模式會(huì)逐步發(fā)展起來。車主講座；車主俱樂部活動(dòng)；VIP車主季節(jié)性特別服務(wù)；特殊活動(dòng)日客戶邀約到店率；客戶服務(wù)跟蹤到位執(zhí)行率，生日提醒，保養(yǎng)提醒堅(jiān)持不懈；客戶回訪制度執(zhí)行檢查；客戶投訴處理滿意率；基盤客戶重復(fù)進(jìn)店率；客戶轉(zhuǎn)介紹率；老客戶成交比例。各部門業(yè)務(wù)技能和服務(wù)能力持續(xù)提升計(jì)劃
◆開展銷售和售后服務(wù)技能競賽（銷售技能考核，產(chǎn)品知識(shí)考核，一次修復(fù)率）；◆開展崗位技能持續(xù)提升培訓(xùn)計(jì)劃：
提煉總結(jié)各崗位關(guān)鍵知識(shí)、關(guān)鍵技能；
不斷設(shè)置提升要求，通過培訓(xùn)-考核-績效掛鉤-末位淘汰，形成員工內(nèi)部不進(jìn)則退、熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我驅(qū)動(dòng)學(xué)習(xí)的良好氛圍；
◆設(shè)立技能創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。
不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益
在實(shí)踐中不斷改進(jìn)流程，制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度與業(yè)務(wù)流程。
完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和績效考核體系
◆方案目標(biāo)：獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，鞭策后進(jìn)；鼓勵(lì)創(chuàng)新，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作價(jià)值。◆發(fā)現(xiàn)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯引導(dǎo)規(guī)劃；◆設(shè)置高難度工作計(jì)劃，鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)；倡導(dǎo)樂觀向上，不斷進(jìn)取；鼓勵(lì)創(chuàng)新、相互尊重，團(tuán)隊(duì)配合，客戶至上的企業(yè)核心價(jià)值觀與文化。最終塑造與經(jīng)營品牌一致的企業(yè)文化。最后：疫情的發(fā)展是可控的暫時(shí)的，但已經(jīng)影響到我國及全球汽車產(chǎn)業(yè)。反思在這段時(shí)間汽車企業(yè)會(huì)更有機(jī)會(huì)梳理自己的基礎(chǔ)管理，切實(shí)基于用戶需求，基于趨勢來提升體系競爭力。并以“釘釘子”精神狠抓執(zhí)行，確保店面各項(xiàng)戰(zhàn)略和規(guī)劃落地。龍?jiān)谔?，汽車行業(yè)咨詢培訓(xùn)師，經(jīng)銷商別克、豐田、中國某豪華車維修連鎖等品牌16年工作經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)場輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富，在經(jīng)營規(guī)劃、市場營銷、客戶管理、盈利能力提升、內(nèi)訓(xùn)體系搭建等方面有獨(dú)到建樹。
經(jīng)銷商VS主機(jī)廠：即將被引爆的火藥桶？
汽車經(jīng)銷商滿意度調(diào)查真實(shí)嗎？
同甘易共苦難！逆境之下，經(jīng)銷商與車企如何才能相處好？
