作者｜溫云峰

編輯｜島島

期數(shù)：1692

來源：人和島會員

拋開客戶談銷售都是失敗的，議價也一樣。在議價前，要先了解客戶為什么要議價？不妨問問自己，以下幾個問題搞清楚了嗎？

1、為什么客戶總是認(rèn)為公司的價格還不夠低，想要進(jìn)一步讓價？

2、一些客戶說：“其它的店都送裝潢，為什么你們店不送？”

3、在客戶的疑慮未被打消前，客戶會產(chǎn)生購車行為嗎？

4、價格是客戶非常關(guān)心的項目，但是唯一的決定性因素嗎？

果真是上面說的嗎？其實(shí)不然，銷售顧問應(yīng)該正確的認(rèn)識議價這個問題：

1、客戶要求進(jìn)行協(xié)商議價，說明客戶有成交的可能；

2、低價絕不是成交的唯一條件；

3、協(xié)商議價是對一名銷售顧問全面素質(zhì)的考驗(yàn)；

4、協(xié)商議價沒有真正的萬能寶典，只有互利達(dá)成；

5、協(xié)商議價絕不只是價格的談判。

1、準(zhǔn)確把握協(xié)商議價的時機(jī)；

2、獲得客戶承諾；

3、找到價格爭議的原因；

4、讓客戶感覺到“贏”了；

5、不能一來就“脫光”。

先來說說議價的時機(jī)，4S店的銷售顧問經(jīng)常會遇到以下兩種情況：

第一步，擋住客戶繼續(xù)往下詢問價格優(yōu)惠。

1、確認(rèn)客戶是否真的喜歡選定的車型；

2、確認(rèn)價格因素是客戶決定是否購買的最終決定因素。

技巧：對于這類客戶，銷售顧問不能直接反問客戶?？梢赃@樣說：“優(yōu)惠當(dāng)然有了，我們是一級經(jīng)銷商，什么價格的車型都有，關(guān)鍵看您想要什么樣的車型。我們這兒有……（一大堆車型爆出去）您考慮多少預(yù)算的呢？”

第二步：成功的約束客戶期望后，銷售顧問可以先贊美客戶，再轉(zhuǎn)移話題。

原則：約束客戶的過分要求后，再報價格優(yōu)惠。

應(yīng)對一：客戶總是要求價格進(jìn)一步優(yōu)惠。

遇到這類客戶，銷售顧問可以這樣說：“價格優(yōu)惠要說沒有嘛，我想您也不會相信，不過我在告訴您之前，想先確認(rèn)一個問題，我把優(yōu)惠報給您之后，您還會再往下壓價嗎？如果還要再壓價的話，我報給您的優(yōu)惠就少一點(diǎn)，好讓您再壓一次。如果您不再壓價了，我報給您的優(yōu)惠就多一點(diǎn)，您看如何？”這個方法可以制約那些一而再再而三的索要優(yōu)惠的客戶。

應(yīng)對二：為什么要有優(yōu)惠？

“4S店的價格優(yōu)惠幅度是依車型而定的，不同的車優(yōu)惠不一樣。有原價車、有優(yōu)惠2萬的、有優(yōu)惠5000的，關(guān)鍵看要什么樣的車型。”不正面回答，勾起客戶的好奇。特價車型是怎么回事？廠家抽樣檢查的車型，多跑了一點(diǎn)公里測試，所以價格便宜點(diǎn)。

反正銷售顧問說4S店是在虧錢賣車也沒人相信，不如告訴客戶為什么要“降價”。

應(yīng)對三：不談優(yōu)惠談補(bǔ)貼。

“優(yōu)惠有的，但對于不同條件的客戶優(yōu)惠是不一樣，有再用車置換嗎？有的話可以享受置換補(bǔ)貼；是公務(wù)員嗎？是的話有公務(wù)員補(bǔ)貼等。沒有優(yōu)勢嗎？沒關(guān)系，我?guī)湍愀愣ā?span style="color: rgb(119, 114, 114);font-size: 16px;">”轉(zhuǎn)被動為主動，設(shè)立門檻，將客戶引入需求背景，再談方案。

方法很多，關(guān)鍵在于轉(zhuǎn)變思維和對銷售顧問的長期訓(xùn)練以及做好客戶服務(wù)。多年一線經(jīng)驗(yàn)和無數(shù)個成功案例告訴我們，客情關(guān)系好了談價不再是障礙?？颓槎紱]有建立，客戶不跟銷售顧問談價難道談感情嗎？