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作者｜單曉天

編輯｜蟹子

期數(shù)：1449

來(lái)源：人和島會(huì)員

首先來(lái)看城市定位，城市定位主要看經(jīng)銷商所在城市主要產(chǎn)業(yè)，有些城市以加工制造為主，有些是旅游、農(nóng)業(yè)、煤炭、鋼鐵等。

綜合評(píng)估城市人口以及外來(lái)人口比重，區(qū)域規(guī)模，氣候特征，每個(gè)城市都有特定的消費(fèi)習(xí)慣和理念。

1.購(gòu)車時(shí)間

沒(méi)有限購(gòu)的3-6線城市除了傳統(tǒng)的金九銀十外，還要針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)在集中購(gòu)車時(shí)間進(jìn)行促銷活動(dòng)，例如春季出游集中季節(jié)和春節(jié)前集中消費(fèi)階段。

做好日?；A(chǔ)營(yíng)銷的同時(shí)，把握好最佳銷售時(shí)段，進(jìn)行有效的營(yíng)銷傳播，開(kāi)展各類營(yíng)銷活動(dòng)，重視銷售線索收集。

2.購(gòu)車類型

每個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)不同，有些城市轎車為主，有些城市SUV更受歡迎。那么針對(duì)自身城市特點(diǎn)更應(yīng)該把握好店內(nèi)車型配比，高利潤(rùn)車型、主流熱銷車型一定要在庫(kù)存結(jié)構(gòu)上提高占比，以滿足客戶需求。

3.購(gòu)車區(qū)域

認(rèn)真分析所在城市的主力購(gòu)車區(qū)域，畢竟每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)能力存在差異，針對(duì)不同的區(qū)域采取不同的營(yíng)銷手段，尤其是在車型配置，價(jià)格上有所區(qū)分；落地活動(dòng)時(shí)針對(duì)不同的區(qū)域采取不同的推薦策略，掌握客戶購(gòu)買能力，做到銷售利潤(rùn)最大化。

4.購(gòu)買方式

近些年分期購(gòu)車已經(jīng)成為非常普遍的購(gòu)買方式，需要注意的是有些城市金融購(gòu)車已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，有些地區(qū)觀念還是比較保守，這時(shí)需要我們耐心推薦金融購(gòu)車給予客戶帶來(lái)的利益點(diǎn)，優(yōu)化金融配套產(chǎn)品與其它日常折扣促銷結(jié)合，為客戶提供更好的金融購(gòu)車服務(wù)。

客群分析是一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作，每一類客群整體購(gòu)買行為上都會(huì)有所不同，要結(jié)合城市自身獨(dú)有的客群特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段，促銷策略上也要進(jìn)行有效區(qū)分。

1.私營(yíng)業(yè)主

做為主要購(gòu)買群體之一的私營(yíng)業(yè)主，重點(diǎn)要考慮用戶的購(gòu)車用途與采購(gòu)方式，家用、商用、出游等，購(gòu)買方式上金融則要重點(diǎn)進(jìn)行推薦，多為客戶考慮資金占用情況。

2.公職人員

對(duì)于收入穩(wěn)定、社會(huì)地位高的公職人員購(gòu)車更應(yīng)當(dāng)注重車型推薦是否符合用戶需求，轎車以家用代步、出行為主，更注重空間、油耗。SUV更關(guān)注性價(jià)比、綜合性能。

3.農(nóng)鄉(xiāng)客戶

2018年國(guó)家又推出了汽車下鄉(xiāng)政策，針對(duì)農(nóng)鄉(xiāng)客戶充分利用國(guó)家政策與展廳促銷價(jià)格優(yōu)惠進(jìn)行結(jié)合，更注重給客戶帶來(lái)哪些實(shí)惠，促銷上要接地氣，從實(shí)際出發(fā)分析客戶需求。

由于一些城市網(wǎng)絡(luò)還不是非常發(fā)達(dá)，所以線上營(yíng)銷上一定要集合當(dāng)?shù)貐^(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行媒體傳播優(yōu)質(zhì)組合，保證線上媒體宣傳有效，吸引精準(zhǔn)人群關(guān)注，客群在哪里出現(xiàn)，我們就要到哪里。

1.主流媒體

除汽車之家、易車等主流媒體在條件允許的情況下進(jìn)行投放以外，要針對(duì)區(qū)域內(nèi)一家到兩家影響力較大的媒體進(jìn)行集中投放，以擴(kuò)大聲量、廣泛傳播。例如當(dāng)?shù)刂娨?、廣播、報(bào)刊、雜志、客流密集商圈等。

2.新型媒體

如今新媒體正在改變我們的內(nèi)容生產(chǎn)和傳播方式。例如今日頭條、雙微一抖等。用心做產(chǎn)品內(nèi)容與促銷內(nèi)容傳播，保證高質(zhì)量?jī)?nèi)容輸出。強(qiáng)化自身在所屬區(qū)域內(nèi)影響力，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，及時(shí)更新，維護(hù)平臺(tái)，做到成本最低、效果最佳。

3.社群營(yíng)銷

物以類聚，人與群分。找到我們客戶所在社群。通過(guò)社群營(yíng)銷樹(shù)立信任感和傳遞價(jià)值。滿足客戶需求，提供更好的購(gòu)車服務(wù)。例如地方商會(huì)、社區(qū)組織、子女教育群組等。

上面說(shuō)到，有些城市可能線上還不夠發(fā)達(dá)，線下?tīng)I(yíng)銷就非常重要，我們經(jīng)常講評(píng)價(jià)一個(gè)店好與壞，轉(zhuǎn)介紹率是一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)。除了做好轉(zhuǎn)介紹率的提升，我們還要配合一些基礎(chǔ)市場(chǎng)活動(dòng)與大客戶開(kāi)發(fā)。

1.展會(huì)活動(dòng)

展會(huì)活動(dòng)屬于常規(guī)活動(dòng)，商圈選擇上也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)城市都會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)客流非常集中的熱點(diǎn)商圈，熱點(diǎn)商圈展示無(wú)論對(duì)新店還是老店來(lái)說(shuō)都很重要，注意在新產(chǎn)品上市期間或者是特殊清庫(kù)車型促銷期間進(jìn)行，不要為了展示而去進(jìn)行展示。

2.店頭活動(dòng)

店頭活動(dòng)更多要從客戶實(shí)際需求角度出發(fā)，禮品上更要多注重實(shí)用性，例如米面油、數(shù)碼產(chǎn)品等；價(jià)格上要結(jié)合金融、裝飾促銷、政策補(bǔ)貼等多種手段相結(jié)合。每個(gè)城市都有自己獨(dú)有的特色節(jié)日，結(jié)合當(dāng)?shù)孛袼孜幕M(jìn)行多樣化促銷。

3.客戶開(kāi)發(fā)

一些城市規(guī)模非常有限，部分客戶集中在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)或幾個(gè)大型支柱企業(yè)就職?？梢赃\(yùn)用社會(huì)關(guān)系，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)，開(kāi)展企業(yè)團(tuán)購(gòu)，制定單獨(dú)價(jià)格政策，提升銷量。

無(wú)論任何城市營(yíng)銷手段都大同小異，營(yíng)銷的本質(zhì)始終沒(méi)有改變。重要的是我們要認(rèn)真分析所在城市客戶購(gòu)買行為特點(diǎn)、消費(fèi)水平、群體喜好等，根據(jù)不同城市的特點(diǎn)采取不同的營(yíng)銷方法，好的產(chǎn)品加上有效的營(yíng)銷策略，必將會(huì)贏得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。