作者｜背包客
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來(lái)源：人和島會(huì)員
導(dǎo)讀
如今的汽車市場(chǎng)，同級(jí)產(chǎn)品數(shù)量之多，且不停地有新車陸續(xù)上市，其中包含新品牌、新產(chǎn)品、新?lián)Q代、小改款等不同動(dòng)作。類似于目前的中國(guó)股市，不斷發(fā)行新股、不停稀釋市場(chǎng)，新股就有破發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。而現(xiàn)在的新車上市，市場(chǎng)與消費(fèi)者都是一片默然，對(duì)于廠商也并沒有帶來(lái)預(yù)期中的產(chǎn)品關(guān)注度和銷量。那么，這個(gè)局面應(yīng)該如何破解？
島島邀您閱讀前思考
1.新車上市時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該抓住哪些關(guān)鍵點(diǎn)，提升車型銷量？
2.經(jīng)銷商如何通過(guò)新車上市活動(dòng)營(yíng)造銷量爆點(diǎn)？
感謝閱讀 ，若你對(duì)本文探討的問(wèn)題感興趣，歡迎在文章下留言與其他人分享觀點(diǎn)。
想破局，就必須要對(duì)目前的局勢(shì)有全面的洞察，對(duì)市場(chǎng)、廠商、消費(fèi)者三個(gè)維度做出深入的分析：
市場(chǎng)現(xiàn)狀，供大于求
以前的新車上市面臨的市場(chǎng)是細(xì)分市場(chǎng)同級(jí)有3款車型，你是第4款，上市動(dòng)作本身自帶流量，對(duì)媒體、消費(fèi)者主動(dòng)吸睛。
而現(xiàn)在，新車上市面臨的情況是細(xì)分市場(chǎng)同級(jí)有10款車型，你是第11款。
對(duì)于媒體、消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，你是第11款，與你是第21款，已經(jīng)沒什么區(qū)別了。
反正車型太多，看也看不過(guò)來(lái)。
廠商協(xié)同，步調(diào)不一
廠家正想研發(fā)一款新車型，耗費(fèi)幾年時(shí)間，動(dòng)輒幾個(gè)億。
然而新車研發(fā)成型后，是否成功還是要看市場(chǎng)的認(rèn)可度，因此會(huì)有詳細(xì)的傳播與營(yíng)銷規(guī)劃。
從推廣的戰(zhàn)術(shù)上來(lái)講，廠家是戰(zhàn)略制空，地面推進(jìn)職能還要看經(jīng)銷商的。
目前經(jīng)銷商會(huì)有的動(dòng)作以上市發(fā)布會(huì)、上市品鑒會(huì)等形式為主，從呈現(xiàn)出的效果來(lái)看，一般。
換言之就是，前期的廠家預(yù)熱經(jīng)銷商無(wú)法導(dǎo)流。
消費(fèi)者暈，識(shí)別障礙
以前車型少的時(shí)候，各車型之間的設(shè)計(jì)、配置、特性等還是比較明顯的，通過(guò)對(duì)比來(lái)識(shí)別哪個(gè)才是自己想要的。
但現(xiàn)在隨著細(xì)分市場(chǎng)同級(jí)產(chǎn)品的增多，相互之間的差異性逐步降低，甚至拉平，對(duì)于客戶來(lái)講就出現(xiàn)了識(shí)別障礙。
好比以前大家看到的漂亮女孩兒，有的長(zhǎng)相甜美、有的高冷，現(xiàn)在到哪都是網(wǎng)紅臉，識(shí)別障礙，也就麻木了。
面對(duì)現(xiàn)在的局面，想要破局就要先定一個(gè)策略——“聚焦細(xì)分場(chǎng)景，建立連接導(dǎo)流”，接下來(lái)我們花一些時(shí)間來(lái)解讀這個(gè)策略：
聚焦細(xì)分場(chǎng)景
剛才說(shuō)到由于產(chǎn)品差異性拉平，消費(fèi)者識(shí)產(chǎn)生識(shí)別障礙，從傳播推廣的效果上講，靠產(chǎn)品差異性這條路很難走得通。
未來(lái)對(duì)的傳播推廣不再是我比你多幾分、強(qiáng)在哪，而是我比你離消費(fèi)者更近，即聚焦細(xì)分場(chǎng)景化。
以后的傳播推廣不再是廣而告之，而是窄而告之。
推廣的意義不再是我有多適合你，而是我不適合他。
傳播感知點(diǎn)不再是我是一打兒高精尖的堆砌，而是消費(fèi)者生活場(chǎng)景困難解決或優(yōu)化的方案。
建立連接導(dǎo)流
廠家在“聚焦細(xì)分場(chǎng)景”上做文章，經(jīng)銷商重心則要放在線下導(dǎo)流上，與區(qū)域內(nèi)真實(shí)的客戶建立連接。
這個(gè)任務(wù)絕不只是“上市發(fā)布會(huì)”、“上市品鑒會(huì)”能夠承接的，需要借助廠家營(yíng)造的聲量，在所轄區(qū)域繼續(xù)放大，組織與目標(biāo)客戶連接的場(chǎng)景，將前期廠家預(yù)熱期間流量導(dǎo)入經(jīng)銷商，經(jīng)銷商需要的是一整套新車上市連接導(dǎo)流的方案。
局部引爆轟炸
首先是地點(diǎn)的選擇，最好以能夠帶來(lái)額外流量的商圈作為上市活動(dòng)場(chǎng)地。
出來(lái)經(jīng)銷商自己邀約的客戶外，還能夠讓其他的額外流量參與進(jìn)來(lái)，比如哈弗汽車的新產(chǎn)品上市活動(dòng)，多以和萬(wàn)達(dá)進(jìn)行合作，通過(guò)中庭周末的超大客流，起到線下曝光的目的。
不過(guò)這么做只是起到曝光的目的，還起不到轟炸的效果。
必須再配以事件為營(yíng)銷點(diǎn)，在局部城市引起信息轟炸。
舉例，策劃一場(chǎng)“瘋搶某車型一年使用權(quán)”（要結(jié)合相關(guān)法規(guī)）。
主題以《逛萬(wàn)達(dá)，抽汽車》等為策劃方向，聯(lián)合萬(wàn)達(dá)一起進(jìn)行前期預(yù)熱宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，后期線上推廣等，讓新車上市在當(dāng)?shù)卣婺芷鸬狡毓獾男Ч?/span>
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