作者｜人和島智庫
人和島智庫針對8家港股上市經(jīng)銷商2017年度經(jīng)營業(yè)績增長的亮點(diǎn)做了詳細(xì)分析。主要發(fā)現(xiàn)：
1.各大經(jīng)銷商集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)布局方面緊盯豪華品牌，通過并購或新建4S店，網(wǎng)絡(luò)增長速度高于行業(yè)平均增長速度的4倍，地域主要向中西部地區(qū)及三四線城市下沉。
2.由于市場的過度競爭和新渠道勢力的崛起而導(dǎo)致經(jīng)銷商的營銷成本和費(fèi)用不斷上升，絕大多數(shù)上市經(jīng)銷商新車銷售毛利為負(fù)；但售后業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，服務(wù)毛利率相對較為穩(wěn)定。
3.傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)開始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息化手段進(jìn)行實(shí)體產(chǎn)業(yè)的管理升級。借助數(shù)據(jù)整合經(jīng)營，構(gòu)建數(shù)字管理模型，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，提高客戶體驗(yàn)和內(nèi)部效率。
01
在港股上市的經(jīng)銷商集團(tuán)中，中升集團(tuán)規(guī)模最大，其代理的奔馳、雷克薩斯處于強(qiáng)產(chǎn)品周期，發(fā)展較為穩(wěn)健，2017年實(shí)現(xiàn)了34.8億元的凈利潤額，同比增長70%。另外表現(xiàn)較為突出的是和諧集團(tuán)，17年核心4S店業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)凈利潤5.52億元，疊加新能源車項(xiàng)目引入A輪融資確認(rèn)投資收益8.16億元，全年實(shí)現(xiàn)凈利潤10.09億元，而16年則虧損約3.71億元，公司實(shí)現(xiàn)大幅扭虧。
潤東集團(tuán)凈利額同比2016年下跌8%，在報(bào)告期內(nèi)，轉(zhuǎn)讓或關(guān)閉了東風(fēng)本田、東風(fēng)日產(chǎn)、北汽新能源3家4S店以及1家城市展廳，同時(shí)通過股權(quán)并購新增了6家奧迪4S店、12家一汽-大眾4S店以及4家主流合資品牌4S店，各項(xiàng)成本增幅均高于收入增幅，從而使其2017年銷售毛利同比下降36%，售后服務(wù)毛利同比下 降9.9%。
02
2017年全國乘用車增速為歷年來最低值，僅為1.4%，12個(gè)主流豪華品牌2017年整體增長率為18.4%，細(xì)分市場的需求和增速呈現(xiàn)差異化發(fā)展。2017年全國居民人均可支配收入增長7.3%，居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，再加之各城市陸續(xù)推出限牌或限號政策，推動了豪華品牌持續(xù)強(qiáng)勁增長。
各大經(jīng)銷商集團(tuán)對豪華車市場增長充滿信心，在網(wǎng)絡(luò)布局方面緊盯豪華品牌，通過并購或新建4S店的網(wǎng)絡(luò)增長速度高于行業(yè)平均增長速度的4倍，地域主要向中西部地區(qū)及三四線城市下沉。
03
通過各經(jīng)銷商集團(tuán)新車銷售毛利率（不含增值業(yè)務(wù)）對比，2017年各經(jīng)銷商集團(tuán)的新車銷售毛利率（不含增值業(yè)務(wù)）較2016年均有不同程度增長。一方面，網(wǎng)絡(luò)布局及代理品牌結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，再加之受益于其代理的主要豪華及超豪華品牌進(jìn)入強(qiáng)產(chǎn)品周期，使得銷售毛利有了較高的增幅。另一方面通過平臺化管理優(yōu)化運(yùn)營效率，尤其是信息系統(tǒng)的高效運(yùn)用，以正通集團(tuán)為代表，其通過信息系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)掌控進(jìn)銷存，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，將商務(wù)政策植入系統(tǒng)，單臺車輛成本可視化，將銷售、金融、保險(xiǎn)、汽車用品、延保等增值業(yè)務(wù)通過電子銷售訂單系統(tǒng)，自動生成單臺車輛綜合毛利。
潤東集團(tuán)受到部分品牌轉(zhuǎn)讓或閉店的影響，另外并購的奧迪、一汽-大眾等主流合資品牌4S店處于調(diào)整期，使得銷售毛利下降較為明顯，由2016年的4.2%下降至2.5%。
04
由于市場的過度競爭和新渠道勢力的崛起而導(dǎo)致經(jīng)銷商的營銷成本和費(fèi)用亦在不斷上升，從各經(jīng)銷商集團(tuán)的新車毛利與費(fèi)用對比來看，雖然新車銷售毛利率有不同程度的增長，但仍然不能覆蓋分?jǐn)偟匿N售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。
美東集團(tuán)主要聚焦豪華品牌，以三、四線城市及單城單店為網(wǎng)點(diǎn)布局策略，較之一、二線城市，處于非充分競爭區(qū)域，在一定程度上增加了其抗風(fēng)險(xiǎn)能力，其銷售毛利率在各集團(tuán)中一直處于最高水平，可以覆蓋分?jǐn)偟母黜?xiàng)費(fèi)用。
05
通過各項(xiàng)數(shù)據(jù)對比不難發(fā)現(xiàn)，以金融、保險(xiǎn)、延保及二手車等為主的衍生業(yè)務(wù)對新車綜合毛利率的增長貢獻(xiàn)度正在逐年提升。各經(jīng)銷商集團(tuán)不斷開發(fā)推出更加豐富的自主汽車延保產(chǎn)品，并結(jié)合保險(xiǎn)費(fèi)率改革，推出玻璃、漆面等保修服務(wù)。一方面豐富了衍生業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類，另一方面提升了衍生業(yè)務(wù)滲透率，進(jìn)一步鎖定了客戶。
廣匯寶信新車業(yè)務(wù)的金融滲透率由2016年的32.9%提升至2017年的48.7%，其二手車滲透率較去年同期上升13.5個(gè)百分點(diǎn)至27%。二手車的以舊換新率亦有較大突破，達(dá)到了17.4%，較去年同期上升6.4個(gè)百分點(diǎn)。
永達(dá)集團(tuán)在金融及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域推出了標(biāo)準(zhǔn)車貸、小額信貸、以租代購、信用分期、車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等多元化的產(chǎn)品體系，其金融滲透率達(dá)到62%，保險(xiǎn)類業(yè)務(wù)收入增長21.3%。
和諧集團(tuán)以直租產(chǎn)品為主的融資租賃業(yè)務(wù)利潤豐厚，帶動衍生業(yè)務(wù)收入有了大幅增長，對新車綜合毛利貢獻(xiàn)率由2016年的1.9%提升到3.3%，顯著高于其它經(jīng)銷商集團(tuán)。
06
從各經(jīng)銷商存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)來看，2017年度平均值為38.4天，較上年增加0.8天，半數(shù)以上經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)率降低，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)都有不同程度的上升，表明經(jīng)銷商庫存壓力較大。
07
隨著汽車保有量的不斷增加，汽車后市場規(guī)模亦在不斷快速擴(kuò)張，后市場業(yè)務(wù)將是存量市場的未來，蘊(yùn)含著無限商機(jī)。《關(guān)于汽車業(yè)的反壟斷指南》及《汽車銷售管理辦法》的實(shí)施，打破了整車廠商-經(jīng)銷商的維修保養(yǎng)體系，引入市場化的維修保養(yǎng)和零部件銷售體制，行業(yè)內(nèi)同質(zhì)配件模式正在放開。部分4S店的零部件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)用均有所下降，對4S店售后維修業(yè)務(wù)形成了一定的影響，但對于豪華品牌車主而言，更注重良好的售后服務(wù)品質(zhì)體驗(yàn)，對以豪華品牌為主導(dǎo)的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)在持續(xù)開發(fā)客戶服務(wù)產(chǎn)品，改善服務(wù)質(zhì)量及提升客戶滿意度提出了更高要求。
廣匯寶信結(jié)合集團(tuán)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)布局，通過實(shí)行區(qū)域零部件集中采購及調(diào)拔，共享售后服務(wù)資源以降低零配件成本，保持其毛利率的穩(wěn)定，并且與廣匯集團(tuán)共同推出“惠養(yǎng)車”電商平臺，強(qiáng)化了線上線下的服務(wù)能力。
永達(dá)集團(tuán)開發(fā)并推廣了事故車推送修系統(tǒng)，送修率得到有效提升，另外其不斷提升平行進(jìn)口零部件、自主QUICKACT品牌養(yǎng)護(hù)品業(yè)務(wù)的銷量，利用規(guī)模優(yōu)勢，降低采購成本。
各經(jīng)銷商集團(tuán)的2017年度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其售后業(yè)務(wù)均呈穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢，服務(wù)毛利率相對較為穩(wěn)定。潤東集團(tuán)售后服務(wù)收入同比微增0.5%，但其售后成本同比上升了8.7%，導(dǎo)致其服務(wù)毛利率下降。
中升集團(tuán)售后及精品業(yè)務(wù)收入首次突破百億大關(guān)，同比增長27%，服務(wù)吸收率達(dá)99%，已經(jīng)完全覆蓋其整體費(fèi)用，相較其它經(jīng)銷商優(yōu)勢明顯。
08
未來展望及發(fā)展策略：
一、 繼續(xù)擴(kuò)大豪華品牌4S店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模
在消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級和更多車型覆蓋細(xì)分市場、以及豪華品牌車型價(jià)格不斷下探的多重因素推動下，各大經(jīng)銷商集團(tuán)對未來豪華車市場增長充滿信心。
永達(dá)預(yù)計(jì)通過自建或兼并收購等形式擴(kuò)充寶馬、保時(shí)捷、奧迪等豪華品牌網(wǎng)點(diǎn)。
寶信將繼續(xù)拓展寶馬、捷豹路虎為主要代表的豪華品牌經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)。
和諧目前有21個(gè)在建及待建經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，主要以寶馬、瑪莎拉蒂、沃爾沃等豪華品牌為主。
新豐泰集團(tuán)以西北地區(qū)為核發(fā)展區(qū)域，逐步向東南沿海城市拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，豐富和優(yōu)化豪華品牌結(jié)構(gòu)。
美東集團(tuán)繼續(xù)以“單城單店”網(wǎng)點(diǎn)布局策略為重點(diǎn)，加快新店擴(kuò)張計(jì)劃及在二至四線城市的布局，預(yù)計(jì)2018年會逐步投放多個(gè)豪華品牌。
二、借助信息化手段進(jìn)行實(shí)體產(chǎn)業(yè)的管理升級。
傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)開始運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息化手段進(jìn)行實(shí)體產(chǎn)業(yè)的管理升級。借助數(shù)據(jù)整合經(jīng)營，構(gòu)建數(shù)字管理模型，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，提高客戶體驗(yàn)和內(nèi)部效率。
三、發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)
汽車金融已經(jīng)成為新金融領(lǐng)域內(nèi)流行的細(xì)分領(lǐng)域，亦是汽車廠家、經(jīng)銷商乃至整個(gè)汽車零售產(chǎn)業(yè)的重要盈利點(diǎn)。各經(jīng)銷商集團(tuán)未來將持續(xù)在金融產(chǎn)品創(chuàng)新、拓展金融合作渠道方面發(fā)力，以實(shí)現(xiàn)多元化的業(yè)務(wù)盈利模式。
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