2018年，食享會、十薈團(tuán)、錢大媽、蟲媽鄰里團(tuán)、考拉精選、你我您等社區(qū)團(tuán)購物種大放異彩。大量資本迅速投入，2018年短短數(shù)月，20多億資本涌入了社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域，也有行業(yè)評論者將其稱為未來社區(qū)零售的第三極。
有預(yù)測顯示，2019年還有50-100億元的資本進(jìn)來。盒馬（阿里）以及每日優(yōu)鮮等多家知名生鮮品牌，都相繼布局社區(qū)團(tuán)購。一起來復(fù)盤下2018年，社區(qū)團(tuán)購掀起的浪潮……
01
名稱：你我您
門店：無線下門店
團(tuán)長傭金：10%
融資： 2018年6月獲GGV紀(jì)源資本數(shù)千萬投資
簡介：重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域滲透率和城市覆蓋率，以社區(qū)為入口瞄準(zhǔn)家庭消費(fèi)場景，最早獲得資本風(fēng)投的社區(qū)團(tuán)購團(tuán)隊之一。2018年初，進(jìn)入小程序時代，月訂單了一度上升40%，同時節(jié)省了用戶購買中的很多環(huán)節(jié)，sku從每天兩三個到二三十個的擴(kuò)充——增添更多毛利高的標(biāo)品。
業(yè)務(wù)模式：通過招募小區(qū)業(yè)主和便利店店主作為社區(qū)合伙人/團(tuán)長，再由團(tuán)長微信群開團(tuán)實現(xiàn)用戶獲客、商品推廣以及和用戶進(jìn)行溝通交流。用戶通過小程序下單，通過小程序下單的訂單量統(tǒng)計至平臺，撬動供應(yīng)鏈進(jìn)行產(chǎn)品采購、分級、包裝，通過城市自建倉儲以及統(tǒng)倉統(tǒng)配的配送方式，配送至團(tuán)長處。次日用戶可以去團(tuán)長處對商品進(jìn)行自提。你我您對團(tuán)長實行嚴(yán)格的SOP管理機(jī)制，團(tuán)長從中提取銷售額的10%左右的傭金提點(diǎn)。
項目亮點(diǎn)：
預(yù)售模式：C2B模式的應(yīng)用有效驅(qū)動了商品供應(yīng)端，緩解了資金壓力，減少不必要的庫存。
產(chǎn)地直采：上游選品把控保障了果蔬生鮮的品質(zhì)，增強(qiáng)用戶體驗，提高用戶粘度和復(fù)購率。
自有品牌從最開始有布局入駐。
團(tuán)長SOP標(biāo)準(zhǔn)管理機(jī)制：提供培訓(xùn)機(jī)制和淘汰機(jī)制，獎罰并存。
02
名稱：考拉精選
門店：有線下門店
團(tuán)長傭金：11%
融資：已獲兩輪融資
簡介：由快消品B2B平臺“新高橋”孵化的社區(qū)團(tuán)購項目，創(chuàng)業(yè)者2009年至今成立快樂惠便利店，已有15000家便利店加盟。平臺上架品類包括50%的生鮮，30%的新奇特（網(wǎng)紅產(chǎn)品），20%的標(biāo)品。已經(jīng)擁有用戶近6萬，日均交易額達(dá)到12萬，開團(tuán)數(shù)共計1300個，并實現(xiàn)單月盈虧平衡。目前，考拉精選用戶量近9萬。
業(yè)務(wù)模式：生鮮電商+便利店，也叫社區(qū)社群電商。新高橋所服務(wù)的便利店都可成為團(tuán)長，生成考拉精選專線，考拉精選終端小店不需要進(jìn)貨，無庫存貨損?？祭x采取雙11模式，每天上新110個SKU，每天11款爆品，團(tuán)長提傭11個點(diǎn)。新高橋12道物流中心，省市設(shè)為前置倉，生鮮同城配送。目前以來微信生態(tài)運(yùn)營，可通過微商城、微信群、小程序、部分公眾號進(jìn)行選購、推廣。線上下單線下自提。向全國城市擴(kuò)張，在二三線城市尋找城市合伙人。
項目亮點(diǎn)：
快樂惠十年品牌，加盟商眾多，合伙人擴(kuò)展速度快，具備品牌優(yōu)勢。
5年500員工團(tuán)隊。新高橋供應(yīng)鏈整合了快消品的標(biāo)品供應(yīng)鏈資源。
4省16市12道物流中心，省市前置倉，同城配送。有效進(jìn)行品控，具備物流優(yōu)勢。
團(tuán)隊自行開發(fā)微商城、小程序，具備技術(shù)運(yùn)營優(yōu)勢。
03
名稱：食享會
門店：無門店布局
團(tuán)長傭金：10%
融資：已獲兩輪融資，獲1億元A輪融資
簡介：于2017年12月由原本來生活副總裁戴山輝創(chuàng)立，從2016年開始在本來生活推廣社區(qū)社群模式。食享會已在全國近30個城市招募了10000個“團(tuán)長”，覆蓋500萬用戶，月均GMV約6000萬。平臺品類涉及生鮮食材（家庭餐桌消費(fèi)）、休閑零食、美妝個護(hù)、家居用品四大類，生鮮銷售占比最高，占整體60%。
業(yè)務(wù)模式：典型的S2B2C模式，B是團(tuán)長，C是社區(qū)用戶，食享會是平臺，從生鮮品類切入家庭消費(fèi)場景。通過寶媽“團(tuán)長”作為分銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)行線上社群運(yùn)營維護(hù)并負(fù)責(zé)前端銷售，預(yù)售的模式來線上統(tǒng)計訂單量。平臺以此撬動供應(yīng)鏈來進(jìn)行產(chǎn)品采購、包裝，通常是產(chǎn)地或工廠直接配送至城市倉流轉(zhuǎn)周期小于1天，再直接配送至團(tuán)長處，用戶自行領(lǐng)取。在這個模式中，平臺為寶媽提供的支持包括品牌效應(yīng)、運(yùn)營體系，工具系統(tǒng)和商品庫。
項目亮點(diǎn)：
極致單品+預(yù)售模式：每天上線8-10個SKU品類，達(dá)到爆品引流的效果，采用預(yù)售模式來降低采購成本。
輕模式運(yùn)營：已覆蓋全國15省30市，過萬數(shù)量的社區(qū)，單一地區(qū)均實現(xiàn)正向現(xiàn)金流；供應(yīng)鏈損耗1%，配送成本為0.5元/單，履約成本低于0.5元/單。刨除團(tuán)長傭金，最后凈利率在5%-10%之間。
在生鮮電商領(lǐng)域有8年經(jīng)驗，擁有豐富的供應(yīng)鏈資源。
團(tuán)隊合伙人來自知名電商平臺，操盤過以褚橙為代表的多個農(nóng)產(chǎn)品品牌。
04
名稱：十薈團(tuán)
門店：無門店布局
團(tuán)長傭金：12%-13%
融資：已獲1億元天使輪融資
簡介：上線于2018年4月，以社區(qū)為入口瞄準(zhǔn)家庭日常消費(fèi)場景。主要開拓二三線城市市場，提供社區(qū)果蔬、生鮮及家居用品的團(tuán)購。擁有超過5000個團(tuán)長。
業(yè)務(wù)模式：線上線下有機(jī)結(jié)合，對標(biāo)客戶群體為追求高性價比且熟練應(yīng)用微信的家庭。主要銷售生鮮果蔬。線上社群通過發(fā)展社區(qū)合伙人/團(tuán)長實現(xiàn)獲客，通過微信生態(tài)/小程序進(jìn)行預(yù)售，從中抽取傭金作為團(tuán)長提點(diǎn)；線下則是用于從團(tuán)長處自提商品。同時十薈團(tuán)通過自建供應(yīng)鏈完成商品采購、倉儲、配送。商品配送是為了實現(xiàn)高效、精準(zhǔn)的配送服務(wù)，采用裝車配送。
項目亮點(diǎn)：
產(chǎn)地直采：從上游開始進(jìn)行選品把控、分級處理，降低拿貨成本的同時也保障了果蔬生鮮的品質(zhì)，增強(qiáng)用戶體驗，提高用戶粘度和復(fù)購率。
城市倉輻射：衛(wèi)星城開設(shè)。例如天津周邊開了唐山，南京周邊開了揚(yáng)州。將協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在物流配送上，形成城市倉輻射的便利，降低成本。
團(tuán)長SOP管理機(jī)制：向團(tuán)長/社區(qū)合伙人進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理和培訓(xùn)，提供獎勵機(jī)制和晉升機(jī)制。對于個別地區(qū)，向團(tuán)長提供更高的傭金提點(diǎn)。
05
名稱：小區(qū)樂
門店：無門店布局
團(tuán)長傭金：10%-15%
融資：完成1.08億美元A輪融資
簡介：市場定位于二三線城市市場，對標(biāo)客戶群體為人口屬性趨同性較大，生活化場景強(qiáng)的小區(qū)，用戶規(guī)模已達(dá)50萬人。全國日均訂單總量超過10萬單，而單個城市的日峰值客單量達(dá)6.7萬單。已經(jīng)覆蓋全國14省近30個城市，覆蓋小區(qū)超過5800個。
業(yè)務(wù)模式：采用“社區(qū)+社群+社交”模式，小區(qū)樂只和省一級的供銷商合作，起結(jié)款周期基本上為2~3天。提供多樣化配送服務(wù)，基于生鮮不耐儲存特點(diǎn)，打造48h內(nèi)直達(dá)的短駁供應(yīng)鏈配送體系，結(jié)合快遞+落地配，承諾下午4點(diǎn)前下單24h內(nèi)到貨，下午4點(diǎn)后下單48h內(nèi)到貨，滿足生鮮的剛需性需求。后續(xù)逐漸全部推行隔日達(dá)，在途配送不超過5h，最大程度減少生鮮在途時間，保證生鮮產(chǎn)品鮮度，小區(qū)配置固定提貨點(diǎn)和優(yōu)質(zhì)的臨時存儲服務(wù)，后期提供快速的配送到家服務(wù)。
項目亮點(diǎn)：
每個城市有2000平以上中央倉，自建倉儲與配送，嚴(yán)控品質(zhì)。
總部對團(tuán)長配備專業(yè)的管理體制和培訓(xùn)體制。自媒體背景獲取團(tuán)長速度快。
配備100人開發(fā)團(tuán)隊，開發(fā)團(tuán)隊強(qiáng)大，具備技術(shù)優(yōu)勢。
06
名稱：小美鮮生
門店：無人生鮮柜
團(tuán)長傭金：10%左右
融資：完成千萬級天使輪融資
簡介：2018年7月成立，國內(nèi)第一家以無人生鮮柜切入社區(qū)的美食社交電商。核心團(tuán)隊成員具有10年供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗
業(yè)務(wù)模式：“合伙人商學(xué)院+無人貨柜+物流交付”體系構(gòu)筑核心壁壘。通過線上構(gòu)建盒伙人培養(yǎng)體系來進(jìn)行顯示社區(qū)社群運(yùn)營完成獲客，同時在一定規(guī)模的社區(qū)安裝無人零售柜實現(xiàn)線上線下導(dǎo)流。目前已在南京鋪設(shè)400多個社區(qū)。目標(biāo)是實現(xiàn)鋪設(shè)500-800個社區(qū)，月銷售額1000萬。
項目亮點(diǎn)：
創(chuàng)始人具快遞柜行業(yè)背景——線下生鮮柜主要鋪設(shè)在月銷售達(dá)到3萬的社區(qū)，氣到線上線下導(dǎo)流的效果。
線下交付：線下快遞柜的另一個作用體現(xiàn)在線下產(chǎn)品展示體驗、交付和銷售的過程。
盒伙人培養(yǎng)體系：完成社區(qū)合伙人的孵化培養(yǎng)，提升團(tuán)長銷售業(yè)務(wù)能力。
07
名稱：蟲媽鄰里團(tuán)
門店：有線下門店
融資：獲拼多多A輪融資
簡介：拼多多入局社區(qū)團(tuán)購的先鋒，以鄰里為核心的社區(qū)生鮮平臺。2014年以“美女開特斯拉賣菜”的噱頭吸引媒體關(guān)注，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)展成了浦東地區(qū)最具影響力的社區(qū)電商平臺，擁有用戶群100多個，每周服務(wù)逾萬家庭，服務(wù)的都是房價6萬/平以上的中產(chǎn)社區(qū)，90%以上的是具有較高消費(fèi)能力的固定客戶群。其主打產(chǎn)品為“手工產(chǎn)品+蔬蛋”，此外還包括新鮮、堅果零食、米面糧油等各類日常食用產(chǎn)品。
業(yè)務(wù)模式：從農(nóng)場或一級批發(fā)市場采購產(chǎn)品，采取先預(yù)定后采貨的C2F模式，在每個小區(qū)設(shè)了服務(wù)點(diǎn)，訂單產(chǎn)品運(yùn)送到小區(qū)讓顧客自提，周邊門店也可提供免費(fèi)場地節(jié)省成本。配送時間上，早上從農(nóng)場或一級批發(fā)市場采購，中午送到自提點(diǎn)，能夠確保產(chǎn)品的新鮮。同時只“蟲媽鄰里團(tuán)”的產(chǎn)品毛利率約23%，營業(yè)凈利潤率約9%。
項目亮點(diǎn)：
品牌品質(zhì)擔(dān)保：提供高品質(zhì)有性價比的產(chǎn)品，農(nóng)場必須經(jīng)過水源、土壤的檢測。建立社群信任維系紐帶。
品類擴(kuò)張：從果蔬切入，把團(tuán)購品類擴(kuò)張到進(jìn)口牛羊肉、有機(jī)蔬菜、各地特色食材，甚至還在霧霾天里團(tuán)購了空氣凈化器。
08
名稱：鄰鄰壹
門店：無線下門店
傭金：月營業(yè)額10%
融資：獲千萬級Pre-A輪融資
簡介： 2018年3月份正式上線。主要銷售產(chǎn)品主要集中在水果、農(nóng)產(chǎn)品、堅果、家居生活用品等快消商品，用戶需求量大，市場潛力大。已經(jīng)覆蓋了華東的 15 個城市，數(shù)千個社區(qū)，每個月有50%以上的復(fù)合增長，單月的GMV已達(dá)數(shù)千萬元。
業(yè)務(wù)模式：以社區(qū)為節(jié)點(diǎn)，找一位能夠聚攏該小區(qū)居民的“團(tuán)長”，“團(tuán)長”通過建立社區(qū)居民的微信群，并不定期地在群里發(fā)送各類商品信息，讓有意向購買的社區(qū)用戶拼團(tuán)購買?！皥F(tuán)長”收集信息后將交由平臺處理，平臺統(tǒng)一發(fā)貨到社區(qū)“團(tuán)長”家里，由“團(tuán)長”負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)商品分發(fā)。平臺提供供應(yīng)鏈、物流倉儲及售后支持。鄰鄰壹的定位是“好貨不貴”，和一味的低價策略區(qū)隔開來。首先必須是好貨，再不斷提高供應(yīng)鏈效率，做到極致性價比。
項目亮點(diǎn)：
團(tuán)長培養(yǎng)機(jī)制：每個團(tuán)長都是獨(dú)家，一個小區(qū)一個團(tuán)長。平臺有簽約、培訓(xùn)、考核、淘汰機(jī)制，培訓(xùn)包括開團(tuán)前、開團(tuán)后、拉粉技巧等等，每一個環(huán)節(jié)都有專門的訓(xùn)練。
Costco模式：核心消費(fèi)模型是“好貨不貴”，圍繞家庭生活24小時的生活需求來做選品，在每一個品類里面優(yōu)選商品。
流量路徑：主要是從線下到線上，線下獲取流量，再導(dǎo)流到線上的社群和小程序。
09
名稱：訂單兔
融資：獲天使輪投資
簡介：訂單兔社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)于2017年底上線，B2B平臺貨源多于2018年9月上線，核心團(tuán)隊具備產(chǎn)品開發(fā)背景優(yōu)勢。? 市場布局至縣城，現(xiàn)已覆蓋全國600個縣。
業(yè)務(wù)模式：平臺撮合模式。訂單兔為訂單管理系統(tǒng)，專注為上游供貨商、微商團(tuán)長、社區(qū)團(tuán)購組織者等用戶提供訂單管理服務(wù)，旨在減少相關(guān)方獲取、例如、導(dǎo)出訂單信息的重復(fù)工作，提高團(tuán)長與上下游協(xié)作的效率。平臺引入保證擔(dān)保制度，進(jìn)行撮合交易。其中訂單兔SaaS系統(tǒng)提供工具服務(wù)，9月份升級上線貨源多平臺進(jìn)行撮合交易。貨源多上線一個月，現(xiàn)已有400-500供應(yīng)商。
項目亮點(diǎn)：
平臺撮合交易，提高流通效率。無需自建供應(yīng)鏈，模式更輕，運(yùn)營成本低。
平臺和系統(tǒng)可沉淀大量用戶數(shù)據(jù)，具備大數(shù)據(jù)優(yōu)勢。團(tuán)隊營銷能力強(qiáng)，上線9個月獲8000個團(tuán)長。
平臺技術(shù)優(yōu)勢，大量團(tuán)購公司如每日優(yōu)鮮現(xiàn)已入駐平臺。
社區(qū)團(tuán)購發(fā)展亟需解決的問題
第一，惡性競爭。由于門檻低，團(tuán)長忠誠度低，商家之間的惡性競爭在2018年已經(jīng)開始，團(tuán)長可能同時為幾個平臺工作，平臺的流量并不一定能完全掌握在自己手上，部分團(tuán)購商家開啟了“去團(tuán)長化”的戰(zhàn)略，比如加大小程序的粘性，淡化團(tuán)長的作用；比如自營社區(qū)群；比如采取便利店+社群的模式等等。但在相當(dāng)長的時間內(nèi)，團(tuán)長與平臺之間會存在博弈，平臺也因此存在變數(shù)（比如大量的團(tuán)長被對手搶走）；
第二，供應(yīng)鏈系統(tǒng)。大部分社區(qū)團(tuán)購公司的供應(yīng)鏈體系并不完善，部分在當(dāng)?shù)厣罡嗄甑钠髽I(yè)在本地供應(yīng)鏈有優(yōu)勢，但復(fù)制到全國，存在不小的難度。那么對應(yīng)的，當(dāng)前多個融資已經(jīng)過億的社區(qū)團(tuán)購企業(yè)，其估值就存在明顯的泡沫，未來充滿了不確定性；
第三，群拼購的方式。雖然在初期優(yōu)點(diǎn)明顯，但之后的維護(hù)卻并不容易，尤其是生鮮品類極易出問題，比如不新鮮、品相差等，一旦出現(xiàn)問題，在群中會快速擴(kuò)散，并且會擴(kuò)散到線下，導(dǎo)致用戶大量流失。此外，群拼購進(jìn)入競爭階段之后，一個人手中可能同時有幾個群，導(dǎo)致拼團(tuán)人數(shù)被分散，甚至拼團(tuán)“審美疲勞”，用戶量下滑。
第四，拼團(tuán)的SKU問題。太少會讓人覺得單調(diào)，久而久之可能就不用了，因為大家到超市購物，都有一次性購買絕大部分產(chǎn)品的習(xí)慣，如果品種太少，在價格差距不大的情況下，很多人會選擇去超市或者菜市場一次性買齊。而如果SKU多了，對于管理而言難度將會提升，甚至是指數(shù)級別的提升，對于年輕的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊而言，可能挑戰(zhàn)會更大。
社區(qū)團(tuán)購本質(zhì)還是渠道價值，未來是否成為消費(fèi)者常態(tài)化的購買渠道？是否可以成為一站式購買的本地生活服務(wù)入口？值得我們?nèi)ヌ剿鳌?/p>
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