文/孟永輝
拼多多的強(qiáng)勢(shì)崛起為我們展示了下沉市場(chǎng)的強(qiáng)大，正是因?yàn)槿绱?，越來越多的玩家開始將獵槍的準(zhǔn)星對(duì)準(zhǔn)下沉市場(chǎng)。不過，同拼多多的流量思維不同，他們對(duì)于下沉市場(chǎng)的涉獵更趨多元和廣泛。除了圍獵流量之外，他們更加想要打造一個(gè)更加立體和多元的生態(tài)體系。
于是，“五環(huán)之外”逐漸成為行業(yè)熱詞，越來越多的元素開始涌入這個(gè)看似和互聯(lián)網(wǎng)并無太多相干的領(lǐng)域里。
同拼多多那個(gè)時(shí)候的瞬間崛起不同的是，當(dāng)下的下沉市場(chǎng)儼然更像是混亂的三國(guó)。傳統(tǒng)電商尚未真正退卻，新零售的前哨已經(jīng)來到，在吵鬧的市場(chǎng)下面，我們并不僅僅只是感受到下沉市場(chǎng)的火爆，而是更加深刻地感受到來自這種火爆背后的焦慮與匆忙。
焦慮的是，吞下下沉市場(chǎng)這塊肥肉的招式除了拼多多式看似完美的套路之外，尚未真正找到更加有效的方式，而愈加濃烈的寒冬氣氛更加加劇了人們通過補(bǔ)貼、燒錢方式占領(lǐng)這片市場(chǎng)的難度；
匆忙的是，除了傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)式的打法之外，社交電商、新零售等新模式的不斷涌現(xiàn)和退卻是否真正有利于下沉市場(chǎng)的培育。
如果僅僅只是單純地為了流量去關(guān)注下沉市場(chǎng)，而不是站在電商的肩膀上來看待當(dāng)下的下沉市場(chǎng)，當(dāng)流量紅利見頂，入局者或許又要開始一場(chǎng)全新的進(jìn)化。因此，以流量為主導(dǎo)的方式介入下沉市場(chǎng)并不長(zhǎng)久，我們需要更加完美的方式來審視并介入下沉市場(chǎng)。
社交電商的模式僅僅只是在流量紅利依然存在的時(shí)候奏效，而新零售的模式需要的是線上線下場(chǎng)景打通、數(shù)據(jù)的協(xié)同、產(chǎn)業(yè)鏈的深度改造，在并不成熟的下沉市場(chǎng)并不適合落地。
這是下沉市場(chǎng)面臨的最大痛點(diǎn)和難題。
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對(duì)于想要在下沉市場(chǎng)掘金的玩家們來講，正視這種問題并找到解決問題的方式和方法才是正道所在。于是，我們看到以淘寶、京東、蘇寧為代表的電商巨頭在線上按照流量主導(dǎo)的模式繼續(xù)推進(jìn)，在線下則是通過實(shí)體店的模式將自身的觸角深入到了下沉市場(chǎng)的每一個(gè)角落里。
盡管這種模式似曾相識(shí)，但是，在尚未找到有效方式的大背景下，通過這種線下和線下協(xié)同的方式來掘金下沉市場(chǎng)似乎是唯一正確的答案。很多人將頭部企業(yè)的這種下沉稱之為“賦能”，并將之與業(yè)已到來的B端時(shí)代聯(lián)系起來，其實(shí)這僅僅只能算得上是布局下沉市場(chǎng)的一部分。
相對(duì)于賦能B端的老生常談，下沉市場(chǎng)更加需要的是激活C端。除了以社交的方式來影響和改變C端的消費(fèi)行為和習(xí)慣，將C端用戶的關(guān)注力轉(zhuǎn)移到線上，如何以新的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足C端用戶的需求同樣是未來加持下沉市場(chǎng)最有效的方式和手段。
相對(duì)于一二線城市對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)要求的多樣和復(fù)雜，下沉市場(chǎng)的用戶則顯得實(shí)際很多，滿足基本需求依然是真正能夠挑動(dòng)他們購買神經(jīng)的主要方面，這同樣是為什么有些產(chǎn)品在一二線城市不瘟不火，而在三四線城市卻火爆熱賣的根本原因所在。
對(duì)于想要加持下沉市場(chǎng)的玩家們來講，除了業(yè)已相當(dāng)純熟的賦能之外，如何摸準(zhǔn)下沉市場(chǎng)用戶的真實(shí)需求，減少試錯(cuò)的成本，或許是他們是否能夠真正掘金下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。在互聯(lián)網(wǎng)的普及率并不太高的下沉市場(chǎng)當(dāng)中，大數(shù)據(jù)、AI等新技術(shù)并不會(huì)特別奏效，一些看似傳統(tǒng)的方式或許會(huì)起到預(yù)想不到的效果。
因此，所謂的下沉并不僅僅只是將發(fā)展目標(biāo)從一二線城市轉(zhuǎn)移到三四線城市，我們更加需要的是將運(yùn)營(yíng)的方式和思維進(jìn)行一場(chǎng)深度下沉。
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拼多多的模式為我們打開了深度下沉的全新思考邏輯，即通過社交裂變帶來用戶流量的幾何級(jí)增長(zhǎng)，當(dāng)用戶習(xí)慣發(fā)生轉(zhuǎn)變之后，我們需要的是改善產(chǎn)品和服務(wù)。
如何實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品與一二線城市用戶需求的完美對(duì)接，如何實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)的用戶與下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品和一二線城市產(chǎn)品的完美對(duì)接，是決定我們是否能夠在下沉市場(chǎng)成功掘金的關(guān)鍵所在。
其實(shí)，下沉市場(chǎng)有很多好的產(chǎn)品，特別是農(nóng)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品由于獨(dú)特的地理位置和生長(zhǎng)環(huán)境決定了它無法在一二線城市當(dāng)中存在，這就是下沉市場(chǎng)的獨(dú)特性所在。對(duì)于一二線城市的用戶來講，他們需要的是這些產(chǎn)品，特別是在消費(fèi)升級(jí)業(yè)已相當(dāng)成熟的時(shí)刻，他們更加需要用原汁原味的本土化的產(chǎn)品來滿足自身的需求。
從這個(gè)角度來看，實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品與一二線城市用戶需求的完美對(duì)接同樣是真正能夠掘金下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。拼多多加入到扶貧戰(zhàn)略當(dāng)中正是這一趨勢(shì)的直接體現(xiàn)，找到真正一二線城市用戶喜歡的下沉市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并且將這些產(chǎn)品原汁原味地提供給這些用戶，無疑是一個(gè)全新的突破口。
對(duì)于下沉市場(chǎng)的用戶來講，他們需要的是一二線城市的產(chǎn)品和服務(wù)的提供商可以用他們的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足自身的需求，以實(shí)現(xiàn)和一二線城市用戶相對(duì)等的生活。而一二線的產(chǎn)品和服務(wù)的“賣家”缺少的是對(duì)于下沉市場(chǎng)真實(shí)需求的真正把控。
對(duì)于想要掘金下沉市場(chǎng)的玩家們來講，如何精準(zhǔn)把控下沉市場(chǎng)用戶的需求，并且將這些需求精準(zhǔn)地提供給一二線城市的產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)者，減少他們?cè)谏a(chǎn)、設(shè)計(jì)過程中的決策成本，無疑是一個(gè)好的方向。
下沉市場(chǎng)的用戶需要的是一二線產(chǎn)品和服務(wù)提供渠道的通暢，在第一時(shí)間內(nèi)將一二線城市生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)提供給下沉市場(chǎng)的用戶。因此，除了對(duì)一二線城市的商品和服務(wù)的生產(chǎn)者進(jìn)行數(shù)字化的賦能之外，試圖掘金下沉市場(chǎng)的玩家們同樣需要成為下沉市場(chǎng)當(dāng)中的“基礎(chǔ)設(shè)施”。
物流、金融、門店等諸多方面都需要改造，這其實(shí)與正在一二線城市展開的新零售略顯相似，但是，由于下沉市場(chǎng)本身的特殊性，又決定了下沉市場(chǎng)的物流、金融、門店的改造會(huì)面臨更多新的困難。
對(duì)于試圖掘金下沉市場(chǎng)的玩家們來講，如何找到成為下沉市場(chǎng)的物流、金融、門店等基礎(chǔ)設(shè)施的方式和方法，決定著他們究竟可以在下沉市場(chǎng)當(dāng)中有多大的想象力。
當(dāng)下沉市場(chǎng)走入人們的視野，這個(gè)特殊又充滿想象力的市場(chǎng)開始激起越來越多人的興趣。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，面對(duì)如此龐大的紅利，不動(dòng)心是不可能的。
然而，僅僅只是看到了其中的紅利依然不夠，我們真正需要的是找到加持下沉市場(chǎng)的方式和方法。只有這樣，下沉市場(chǎng)才不會(huì)僅僅只是一個(gè)望塵莫及的領(lǐng)域，而是真正能夠孕育出一個(gè)新風(fēng)口的存在。
《輝常觀察》由資深撰稿人，專欄作者，作家孟永輝創(chuàng)辦。長(zhǎng)期專注深度思考與趨勢(shì)分析，關(guān)注行業(yè)研究。持續(xù)為多家報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站撰稿，累計(jì)撰稿多達(dá)300多萬字，曾出版《終端戰(zhàn)事》、《極地絕殺》等暢銷書；專欄覆蓋百度、新浪、搜狐、界面、網(wǎng)易、騰訊、知乎等近百家平臺(tái)。
曾多次榮獲優(yōu)秀專欄作者，卓越創(chuàng)作者，優(yōu)秀自媒體人稱號(hào)。
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