從業(yè)14年的行業(yè)老兵以親身經(jīng)歷，從申請和簽約、確認設計圖到試營業(yè)、開業(yè)到收支平衡、盈利再到組織發(fā)展四個角度，講述如何開出一家10個月回收成本的好店。本文首發(fā)于AC汽車（ID：acqiche）。轉(zhuǎn)載請注明來源。日本的加盟連鎖體系非常成熟完善，時至今日我們能看到遍布全球的日本品牌連鎖，例如：優(yōu)衣庫、無印良品、7-11便利店（源自美國品牌）、全家等，加盟連鎖能持續(xù)發(fā)展，品牌和模式重要，單店的盈利能力和經(jīng)營管理更加重要，一家好店是撐起一個加盟連鎖的基石！經(jīng)營一家汽服門店到處都是瑣事問題，遇到問題時立馬解決是組織的高效管理，其實不解決拖到明天，店鋪也依然會照常營業(yè)，只是久了就會形成一種不好的風氣，這種風氣帶來的后果，誰開店誰知道。在日企7年的我，幫助國內(nèi)近400位老板開過347家卡車輪胎服務站，71家乘用車汽服店。自己創(chuàng)業(yè)時也開過車之翼加盟連鎖店，還有200平米的自有品牌社區(qū)店。透過日企的經(jīng)營管理看今天的門店管理仍適用，再結(jié)合中國的人性、客觀規(guī)律、經(jīng)營環(huán)境等實際情況去看，如何經(jīng)營一家好店已經(jīng)成為大家共同的課題！今天就和大家分享一下，歷經(jīng)14年的經(jīng)驗總結(jié)。當今社會做任何事兒都離不開形形色色的人，如何理清人和事情、方法和節(jié)奏之間的關系，在我們設計的商業(yè)架構中找到合作共贏的平衡點，去推動您的想法快速實施？請參考下面的門店經(jīng)營邏輯關系圖
老板有了想法才會去找人實施，才會整合資源支撐自己的想法；
找到好人老板才能解放出來有時間思考，若找不到好人就只能老板親自上陣，如何能找到好人也是可遇而不可求的。有了好人就可以用好方法和好節(jié)奏吸引更多好人，例如有了好的技術工人，店鋪才能提供好的技術；
店鋪有了好的技術、好的產(chǎn)品、好的環(huán)境才能干出好的事情（指提供好的服務）；
有了這些基礎，工廠、供應鏈平臺、代理商和經(jīng)銷商才能提供更多的支持，讓事情變得更好（錦上添花）；
有了好人、好事情、好方法和好節(jié)奏，才能吸引更多的好顧客；
有了好顧客的滿意度、信賴和認可，才會有客單價提升、顧客轉(zhuǎn)介紹的可能；
當一家店無法滿足服務好顧客的狀況出現(xiàn)時，發(fā)展的機會隨之而來，第二家、第三家……
而當下我們看加盟連鎖店大部分是在盲目擴張，在沒有準備好的情況下，就追隨著資本的腳步瘋狂開店，最終導致開店越多越不賺錢，初心何在？開店的價值意義何在？做企業(yè)是通過解決客戶的問題來換取價值，我們看看車之翼是如何做到的。點滴細節(jié)決定成敗，在了解門店經(jīng)營的邏輯關系后，我們接著從開店流程說起，每一個環(huán)節(jié)都有其存在的意義。①從申請到簽約，②從確認設計圖到試營業(yè)，③從開業(yè)到收支平衡，④從盈利再到組織發(fā)展。作為老板的我，分別找代理商和普利司通沈陽分公司的營業(yè)擔當，由下而上的去溝通想加盟車之翼的想法，利用過去打工時候的資源，合作就這樣開始了。申請前準備：一般達到300條以上輪胎的月均銷量才可以提出申請，當時沒有互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)參照，只能通過市場調(diào)研分析論證是否適合開設車之翼。這個階段要經(jīng)歷近2個月時間。以前我特別不理解，以為日本企業(yè)效率太低，不就是一個審批流程嗎，還搞的這么復雜。其實這里面包含了人性、政治、市場環(huán)境、等諸多因素的考慮，現(xiàn)在想想是我誤解了。首先，要看市場環(huán)境，商圈體量有多大，能否支撐起來一家好店的生意；其次，看這家店過去經(jīng)營數(shù)據(jù)，看這家店的基礎怎么樣；再次，看商圈的顧客群定位，為目標客戶匹配哪些適合的產(chǎn)品；最后，看申請門店經(jīng)營的服務項目，是否可以為顧客提供一站式的便捷服務。現(xiàn)在回頭看，這些數(shù)據(jù)仍有價值，畢竟開店非兒戲，廠家還是嚴謹?shù)?。有很多申請站在業(yè)務角度看沒有問題，可是受到政府管制影響，修路、拆遷、規(guī)劃等導致申請中斷。并且還有老板的個人原因?qū)е律暾堉袛啵缳Y金鏈斷裂、合伙人散伙等。所以綜合來看，申請的這2個月時間，也是充分結(jié)合人性，即給廠家做市場調(diào)研的時間，也給店老板后悔的時間，還有充分了解政策、市場環(huán)境帶來的變化，這符合人性、自然規(guī)律的考慮。在銷售業(yè)績計劃中，對之前的店鋪經(jīng)營情況進行了深入分析，并對未來3年的發(fā)展做了計劃，包括人員、投資的計劃。最重要的是對經(jīng)營者現(xiàn)狀也做了詳細分析。若干年后再看，不得不贊嘆日本企業(yè)管理的細致和嚴謹！申請書中還有對門店經(jīng)營者的評價，所謂的經(jīng)營理念、價值觀是否一致？開拓市場的能力是否夠強？零售的從業(yè)經(jīng)驗是否具有基礎？資金實力是否支撐未來發(fā)展？是否愿意開展促銷活動獲取更多的顧客等等……這里面唯一有一點我還沒能完全理解，就是對普利司通的忠誠度。我認為商場里沒有絕對的忠誠，只有足夠的利益！可能這也是由于中日文化差異所致。像在日本，普利司通工廠里的員工恨不得是家族世襲制，非常穩(wěn)定、忠誠。也正因此，企業(yè)保持持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，員工也因此持久受益，這種邏輯關系在中國不多見。考慮完這些因素，還要考慮建店的可行性，根據(jù)建筑物的情況能開一個什么樣的店出來，這里面也有日本服務理念的設計因素。例如停車是否便利，可停車數(shù)量，店招長度宣傳效果，店內(nèi)功能分區(qū)布局可實施性等。車之翼一定要設置顧客休息區(qū)，與車間用玻璃墻或透明窗阻隔，這樣人車分流，并且顧客仍可以在休息區(qū)看到技師對車輛的操作，這些理念放到現(xiàn)在仍實用。當時我還設計了兩個衛(wèi)生間，顧客和員工專用分開，并且為員工單獨設置休息區(qū)和更衣室，每位員工都有自己的專屬衣柜和儲物柜。申請書中的內(nèi)容和附件，直接決定了出店效率?？赡苤皽蕚涔ぷ鞅容^多，時間久一點，但是在開始動工裝修后，一切都是那么快速和高效——中間由于安裝牌匾不得不停業(yè)5天。牌匾的鋁塑板和燈箱都是廠家直接發(fā)貨，裝修公司是廠家委托的第三方，這一套作業(yè)流程分工非常嚴謹順暢。由于整體高效幾乎沒影響生意，為表達謝意，我還請施工工人們吃了頓大餐。經(jīng)驗總結(jié)，這頓大餐是必要的，如果能在第一天請，效果可能會更好！審批簽約幾乎同時完成，之后店鋪的申請材料就被遞交到設計公司，也是日本比較知名的設計公司，承接所有普利司通在中國的設計工作。由于設計公司的經(jīng)驗豐富，結(jié)合普利司通的經(jīng)營理念，20天出圖發(fā)給我確認，我又結(jié)合實際情況提出幾處修改，就這樣最終確認完成。在這個環(huán)節(jié)我要說明，廠家知道什么該自己干，什么該別人去干，在于設計公司反復確認效果圖時，公司沒有人干預此事，所以這個環(huán)節(jié)效率極高。當有一些設計理念我不理解時，也是設計公司項目負責人出面解釋。這樣的分工、管理、就是一種節(jié)奏吧！以上是店鋪的立面圖、平面圖，通過平面圖可以看出功能分區(qū)
以下是裝修前后的對比，說心里話，當時看到這個作品內(nèi)心還是很欣慰的
在裝修期間，普利司通馬上召集開業(yè)店鋪員工去工廠及培訓中心接受整體培訓。還記得當時員工們的欣喜，這是憧憬未來的樣子！時至今日，仍贊嘆這一套開店體系的嚴謹。在藍領汽服工人圈，一家店的開業(yè)備受關注，尤其能去外地參加統(tǒng)一培訓，那是工人們期待的，這也意味著這家店對工人發(fā)展的重視，預示著門店的美好未來，這是廠家?guī)Ыo老板的一種態(tài)度和責任！這也是一家好店在經(jīng)營第一步應該打下的基礎，用好人、培養(yǎng)好人。不知道互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)瘋狂擴張的今天，是否還能耐得下心性去做這些細致的工作？有了開業(yè)前培訓的環(huán)節(jié)，我的店在招聘上還沒遇到過困難，更多的是慕名而來的藍領汽服工人。當我問他們?yōu)槭裁磥磉@，他們回答的也很簡單：第一，看這個店的規(guī)模，有機會一起大干一場；第二，看我們的員工去上海、無錫培訓，認為這就是希望。如今國內(nèi)開店的老板比比皆是，可是能否吸引來一起干事的兄弟們，該看誰呢？經(jīng)營一家企業(yè)或門店，一般我會把其比喻成車夫趕三匹馬車。第一匹馬，負責提供產(chǎn)品或服務，一般是技術服務和采購部門；第二匹馬，負責把好產(chǎn)品或服務賣出去，一般是前臺接待和市場營銷部門；第三匹馬，是為內(nèi)部各部門服務的，提供后勤保障和支持，例如人力行政、客服、財務和做飯阿姨。
而這趕車人便是管理者（老板或店長），要將車趕向哪里，遇到坑洼路況是快是慢，節(jié)奏完全靠手中的韁繩掌控，而這韁繩就是激勵或制約各部門的管理制度。經(jīng)營一家企業(yè)/店的四個必要條件：好人、好事、好方法和好節(jié)奏。經(jīng)營一家實體店鋪沒那么復雜，圍繞著必要條件分為以下這五個部分，嚴抓落實后定會生意興隆！做好產(chǎn)品服務、顧客定位、做適合自己的市場營銷方案、嚴抓顧客體驗和顧客滿意度，最后管理落實，掌握好手中的韁繩。開篇提到好事情就是好技術+好產(chǎn)品+好環(huán)境（剛剛裝修已解決環(huán)境問題），產(chǎn)品服務若不行，推廣出去只會害了自己，所以汽服門店要練好內(nèi)功。1、一家好店，擁有好產(chǎn)品服務是基礎，能夠不斷研發(fā)新產(chǎn)品是核心競爭力！③市場上是否有同類產(chǎn)品？競爭者是如何做的？
當然有一些店鋪不是技術服務型，而是商品貿(mào)易型的。其實也很簡單，產(chǎn)品雖然不是你生產(chǎn)，但是怎么賣你說了算！這里對貿(mào)易型店鋪不做過多贅述。2、若僅1人研究產(chǎn)品還是力量有限，調(diào)動店內(nèi)所有人，提出對產(chǎn)品的建議和看法。①發(fā)揮大家的智慧，畢竟這不是決策，可以鼓勵大家暢所欲言；②充分解放員工思想，以開放的心態(tài)激活團隊斗志，增強員工參與感；③說錯了不怕，最可怕的是不說；年輕人生來就是犯錯的，關鍵是犯錯后如何改正避免二次犯錯。
3、老板/店長聚焦決策，控制企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，產(chǎn)品研發(fā)不是你該做的（技術出身，擅長研發(fā)除外）！若什么事情都老板/店長去思考，這樣的管理將造成巨大的內(nèi)耗，你干了員工的活，讓員工無活可干！久了員工就失去了主動性。所以老板/店長要明確工作職責：②各部門負責人有權利選擇自身擅長的方式方法向目標前進；研發(fā)新產(chǎn)品、提升服務水平等，那是部門經(jīng)理的事情。
4、產(chǎn)品結(jié)構：一家門店一般根據(jù)定位會設計高、中、低端產(chǎn)品服務搭配；如今結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維是：①做流量型產(chǎn)品服務，這個目的是吸引顧客眼球，起到引流效果；②做高利潤產(chǎn)品服務，這個主要是提升客單價，多賺錢；③做網(wǎng)紅型產(chǎn)品服務，這個主要是結(jié)合當下的市場環(huán)境，為自己創(chuàng)造話題，滿足消費者新奇特的需求，當然客單價也不低.
乘用車市場價格戰(zhàn)混亂，攪和的雞犬不寧，所以建議大家不要去跟隨，也不要對比什么性價比，就是堅守住自己產(chǎn)品服務的差異化，堅定我就是這個市場獨一無二的，你才有定價權。市場上通過低價策略能影響到的顧客，那也不是您的目標客戶。1、顧客定位其實在產(chǎn)品研發(fā)階段就會思考，這個產(chǎn)品誰會用，給誰用？所以陌生顧客對應引流款產(chǎn)品，“新奇特”顧客對應網(wǎng)紅產(chǎn)品，重體驗、重服務的高端顧客對應高利潤、高附加值產(chǎn)品。當然這個需要搭配價格策略使用！互聯(lián)網(wǎng)一般把顧客按照年齡劃分，18歲-23歲，24歲-30歲，31歲-40歲，41歲-50歲，51歲以上，個別互聯(lián)網(wǎng)平臺對年齡分的更細。還有對用戶性格進行區(qū)分，沖動型消費用戶、理智型用戶、糾結(jié)型用戶等。按照行業(yè)細分，教職工、金融類、IT類、公務員類、銷售類等，這個主要根據(jù)顧客的工作屬性，有的是價格敏感型，有的是時間敏感型，有的是體驗敏感型，所以針對不同的消費行為特征，門店也會有不同的對應策略，這也是用戶運營最基礎的內(nèi)容，具體請結(jié)合您的門店來搭建運營管理體系。2、顧客在哪？了解顧客在哪我們會更加精準選擇銷售渠道或推廣渠道。例如在線上，只要使用APP的顧客，通過電商運營的手段都有辦法觸達，只是有時會給人感覺效果不明顯；線下比較傳統(tǒng)，雖然不高效，但是感覺直觀可控，所以仍有少部分老板選擇線下推廣營銷。我見過厲害的老板，搭眼一瞧就知道這個顧客的消費檔次，所以客單價不取決于車的問題，而是取決于溝通的技巧。目前少數(shù)實體店選擇美團、大眾點評做推廣，短視頻和直播電商火爆之后，有一些前衛(wèi)的門店在抖音、快手進行店鋪營銷，這確實成了未來的發(fā)展趨勢，畢竟用戶在線化越發(fā)明顯。3、顧客的生命周期。這個可以引用互聯(lián)網(wǎng)平臺的“AARRR法則”來詮釋，獲取、激活、留存、轉(zhuǎn)化、裂變，實體店的用戶管理并沒有這么復雜，獲取顧客和激活顧客是同步的，激活和留存是同步進行的，所以這個并沒有固守成規(guī)，完全看個人經(jīng)營狀況。根據(jù)這個周期去設計顧客的動線，在其中挖掘新的盈利增長點是必要的。
營銷部門是任何一家企業(yè)/店鋪沖在最前面的隊伍，如今互聯(lián)網(wǎng)信息化時代，市場營銷做不好，酒香也怕巷子深。1、市場營銷決定了店的收益。有了好的產(chǎn)品，市場營銷人員才有底氣開發(fā)市場；2、如何做營銷？4P策略：①產(chǎn)品、②價格、③渠道、④促銷，這四個要素之間的匹配非常重要，平衡不好容易出問題；在全年經(jīng)營中，你手里有一副好牌，什么時機出什么牌，考驗營銷人員的能力和對市場的判斷，所以一定提前規(guī)劃，總結(jié)出好方法，控制好節(jié)奏。有一些競爭者信息通過APP推廣就可以看到，例如項目、價格、月訂單數(shù)量等。4、管理者一定要為市場營銷部提供方向性指導。大部分銷售人員都在做機械銷售，拿固定模板套用，不一定有好的效果。所以管理者要教授其方法，通過時間的打磨，積累個人及團隊的銷售經(jīng)驗。當然也有人說，我已經(jīng)這樣做了但仍不管用，那我建議您設計簡單的跑腿模式，就讓你的營銷人員去做跑腿的事情。換句話說當你沒有合格的營銷員，你只能通過商業(yè)架構設計，讓銷售變的簡單，這樣你招聘來的人僅是跑腿的，也談不上什么發(fā)展。結(jié)合店鋪的零售可以多考慮在生活服務平臺做宣傳推廣。現(xiàn)在顧客觸達已經(jīng)很精準，例如成都一個朋友開的小型修理廠，專門通過抖音發(fā)布一些短視頻內(nèi)容，其中一個作品一周內(nèi)獲得點贊1.2萬，每天帶來新的進場量7-8臺車。我們的店鋪開的再牛，哪有能力一周內(nèi)接待1.2萬個顧客，所以還是要學習并借助現(xiàn)在新的營銷工具，幫助店鋪做引流推廣。行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有不少領先者開始運營抖音和快手了！1、顧客臨店動線設計：①大眾顧客線，②專業(yè)顧客線，③VIP顧客線。根據(jù)顧客選擇的產(chǎn)品不同，單獨設計服務流程，為高端顧客量身定制體驗路線，在恰當?shù)沫h(huán)節(jié)設計增加消費項目推薦或體驗。這個聽起來比較抽象，說白了就是不同顧客消費提供不同的服務，這也是避免價格戰(zhàn)的最好方式。店鋪開門就要研究怎么賣產(chǎn)品服務提高收入，所以針對不同顧客創(chuàng)建令人心情愉悅的銷售時機是能否提高收入的關鍵，這個也是從人性出發(fā)考慮。就像你去理發(fā)店剪頭發(fā)，理發(fā)師上來就讓你辦卡你會非常反感，反倒是通過一段時間交流，在服務過程的中后期向你推薦辦卡或其它服務，你的心里會放松很多。所以在單次的服務過程中，要考慮到以下內(nèi)容：①培育顧客習慣，適時推出新產(chǎn)品擴大收益；③收集顧客信息：消費行為、消費心理等，促進下次再服務的體驗和滿意度提升。
2、VIP客戶增加儀式感體驗環(huán)節(jié)；綜合以上四部分，我們看一個門店經(jīng)營管理，需要分內(nèi)外部，內(nèi)部要修煉內(nèi)功，分別對營銷、成本和服務進行管理；外部需要修煉交際商務應酬能力，對各個行政部門的審查都要一一對應，一個都少不了。最后再結(jié)合市場互聯(lián)網(wǎng)信息化發(fā)展，給自己一個精準清晰的定位，把握好該什么時候進場，注意節(jié)奏。關于個別業(yè)態(tài)的門店，可謂是經(jīng)營走在刀刃上，一直在賺法律風險的錢。拿汽車服務店來說，財稅風險，開票走賬不合規(guī)，一查一個準；用工風險，大部分門店沒有和汽服工人簽勞動合同，沒有繳納社保險金，沒有為藍領汽服工人提供應有的保障；服務風險，無論是顧客的車在店內(nèi)受到二次損壞，還是工人因工身體受到傷害，這都是風險，每一次都會給門店帶來額外的損失，嚴重的直接導致門店倒閉。記得曾經(jīng)在一次換胎中，一個學徒工用風炮上的寶馬防盜螺絲，寶馬車的螺絲是越跑越緊，直接導致第二年換胎螺絲擰不下來，結(jié)果找人焊螺絲往下卸，賠了一套防盜螺絲。當次的存倒胎費免了，一臺車浪費1個小時，更可氣的是那一季有4輛車都是這種情況。類似這樣的風險還有很多沒暴出來，什么工具落顧客車上了，對講機落顧客車上了……我們是時候反思一下，該怎么管理了！我們先明確兩個事實，一個人再有能力也只能做一個人的事情，同時接待不了10位顧客，可是一個管理者可以培訓5名員工，通過流水線作業(yè)同時接待10位顧客。為什么問題只有管理者能發(fā)現(xiàn)，員工卻發(fā)現(xiàn)不了呢？所以一個管理者親力親為的干活不叫管理，那是在浪費全店人的時間，因為你讓店里的某個人無活可干。市面上的管理學書籍內(nèi)容豐富，也僅僅是方法論的知識引導，教不了你實戰(zhàn)。下面我先和大家分享好人怎么招？如何激發(fā)？我們看一個失敗的招聘案例。有人面試新員工會來一套奪命三連問：1、你為什么來我們公司？這不廢話么，沒工作，找個地方上班掙錢！3、你在以前公司都干出過什么業(yè)績？開始編故事唄，誰會說我以前坑蒙拐騙被開除了。后面的回答就是面試者最真實的回答，這是這么說完你還敢用么？所以這個虛偽的坑是你給挖的。當然有的人情商比較高，專門挑一些你愛聽的說，但是這樣的溝通毫無意義，浪費時間！這種招聘結(jié)果就是你的團隊沒有戰(zhàn)斗力，打造不了利益共同體。我們可以把招聘看成是球隊招聘，因為球員第二年有可能會轉(zhuǎn)會，有可能被別的球隊借走。即使知道第二年會離開這支球隊，上場后仍舊玩命打球，這是為什么？因為今年的成績決定明年的轉(zhuǎn)會金額，想多賣點就得拼命；再有即便轉(zhuǎn)會，他也想實現(xiàn)奪冠夢想。所以我們看看飛人喬丹進公牛隊面試時候，他的老板是怎么問的：老板：那好，我?guī)湍阃瓿伞５窃蹅兦蜿犇阒滥阃痘@行，但是搶籃板不行，能不能幫我找一個搶籃板行的？所以有了羅德曼。第二個是你必須保證每場得20分以上，我才能幫你完成你的夢想。大家有沒有發(fā)現(xiàn)，巧妙的把團隊夢想和個人夢想完美結(jié)合，結(jié)合后這是為了自己夢想努力，為自己夢想拼命時他不覺得累！其實人天生具有兩面性，好與壞。如何引導一個人成為對你有用的好人，令其發(fā)揮價值對你有利？這是老板應該具備的能力。有了好人后我們再看該用什么樣的好方法管理，要聚焦以下5點：管理者一定具有一個心態(tài)，允許下屬犯錯，這是為了下次更好的服務做準備，為了下屬能夠獨立承擔做準備。不能因為怕犯錯，而什么都不做；
管理者一定明確告訴下屬為什么干，我們的目的是什么；為什么是你來干，而不是其他人，你可以得到什么好處；為什么這樣干，這樣做的目的是什么，區(qū)別于其他方法這樣干的好處是什么；
管理者一定具備培養(yǎng)下屬的能力，交給下屬怎樣干，指令下達要清晰明了，讓下屬由不能干變得能干；
管理者一定為下屬創(chuàng)造一個個人價值得以發(fā)揮的環(huán)境，組織環(huán)境允許下屬干，讓被動的干變成主動的干，其他人不會故意設置阻礙；
管理者一定為每一位下屬量身定制設計個人發(fā)展規(guī)劃，讓下屬清晰明確未來的發(fā)展方向。而這個發(fā)展方向也是結(jié)合店的戰(zhàn)略方向而設計，實現(xiàn)共贏的目標；
有了這五個一定，才算是真正的管理，這也是我前面提到的好方法。充分激發(fā)下屬去執(zhí)行，做好分內(nèi)工作，也是在節(jié)省管理者的時間。鐵軍戰(zhàn)隊要具備以下特征：2、現(xiàn)代化的作戰(zhàn)部隊就要有快速應戰(zhàn)的組織架構；在此基礎上，我們再看效率：當?shù)陜?nèi)的各個員工都知道了自己的崗位職責后，可以通過以下三個方面的管理來提高效率，說白了就是算賬，什么該做，什么不該做，什么時間應該做什么事情，這個節(jié)奏是要管理者來掌控的。1、時間管理：這個時間分配，對于日常工作和生活都非常實用，有助于管理者在大量瑣事中篩選重要的去做決策。緊急重要的事情自己做，緊急不重要的事情交給他人做，重要不緊急的事情自己慢慢做，不緊急不重要的事情可以忽略。這是時間管理的四象限法則，自己可以通過線上搜索進行深度學習；2、人效管理：“人效”是指門店每個人單位時間的效率，一般是作為評估員工單位時間業(yè)績產(chǎn)出的一個重要指標。人效 = 銷售業(yè)績÷人的時間成本“人效”一般指月度人效，也有店鋪同時采用了日均人效考核標準，計算方法為“銷售業(yè)績÷員工日工作時間”，也就是平均每小時或每分鐘的銷售金額。單位時間效率越高，表示門店的員工個人效率也越高，同等時間條件下實現(xiàn)的銷售業(yè)績也就越高。通過日均人效數(shù)據(jù)再去對比員工個人效率，就能清晰的知道員工個人價值貢獻的高與低，以此作為獎勵依據(jù)，激勵員工提高人效，創(chuàng)造更多價值。3、坪效管理：“坪效”是指門店每平米的效率，一般是作為評估門店面積業(yè)績產(chǎn)出的一個重要指標。坪效 = 銷售業(yè)績÷店鋪面積“坪效”一般指年度平效，也有店鋪同時采用了月度平效，計算方法為“銷售業(yè)績÷店鋪面積”，也就是平均每平米的銷售金額。平米效率越高，表示門店的單位面積效率也越高，同等面積條件下實現(xiàn)的銷售業(yè)績也就越高。既然提到效率，無論人效還是平效都與時間有著密不可分的關系，所以再嚴謹一些，門店還要考慮銷售業(yè)績的產(chǎn)出時間。例如汽服門店修理一輛車的發(fā)動機，客單價5000元，但是需要占用門店25平米的面積，需要2個人一周時間完工。這樣日均坪效=5000元/（25㎡*7天）=28.57元/㎡每天。假設門店一天換5輛車的機油保養(yǎng)，七天換油保養(yǎng)35輛車，每次收費450元/車，場地使用25平米，這樣日均坪效=（450元*35輛）/（25㎡*7天）=90元/㎡每天。這樣看來維修一輛車的發(fā)動機雖然客單價高，但是占用工位時間長，遠不及快修保養(yǎng)平效高。另外再看人效，維修發(fā)動機需要2人作業(yè)7天，而換油保養(yǎng)1人就可以獨立完成，我們再看人效對比。維修發(fā)動機的人效=5000元/（2人*7天）=357元/人每天，而換油保養(yǎng)人效=（450元*35輛）/（1人*7天）=2250元/人每天。顯而易見，無論是坪效還是人效，都是追求快周轉(zhuǎn)和進場量，哪怕客單價低一些也沒關系，只要有顧客數(shù)量，還有進場頻次，消費是早晚的事情。通過一系列的經(jīng)營管理（好方法）操作，總結(jié)投資一家500平米的車之翼門店大概126萬元（當初計劃投資120萬，三線城市房租便宜），在10個月回收了成本，設備、裝修投入按照5年折舊計算成本，營收不含預售儲值卡。最低月（7月）營收8萬元，90%是洗美收入；最高月（11月-12月）單月營收60萬左右，不含批發(fā)業(yè)務。東北10-12月進入冬季胎銷售旺季，輪胎銷售額占90%，也正是加入了普利司通輪胎的車之翼形象店，所以輪胎的銷售額比去年同期翻了一倍，并且高檔品牌輪胎占比70%以上。以下按照2015年全年經(jīng)營狀況再分析一下：500平米的店，7個工位，1個單獨食堂宿舍120平米，1個單獨庫房240平米，房租總計35萬/年；水電煤、伙食費、經(jīng)營管理費20萬/年；店內(nèi)員工峰值17人，人工成本90萬/年；全年實際營業(yè)額705萬（儲值卡消卡75萬），毛利30%，211.5萬；按照投資126萬來看，一年內(nèi)足以回本，并且額外還有75萬（預存卡）現(xiàn)金流；服務了3600輛車，客單價均1958元，月工位產(chǎn)值83929元；按每次客單價450元計算，每個工位月進場量187次，每個工位日進場量6.2輛車。注：店內(nèi)實際日進場量90-110輛，由于洗車進場量大，客單價低35元/輛，店內(nèi)輪胎銷售比重大，客單價高865元/輛，所以客單價按照450元粗略估算。在2015年看這筆賬還算不錯，所以才會有更多的行外人對汽車后市場寄予厚望，而業(yè)內(nèi)人對加盟連鎖開始布局，互聯(lián)網(wǎng)、家電連鎖、主機廠等巨頭們也紛紛入局，資本市場也開始爭前恐后的進場。可是不深耕門店經(jīng)營，怎會知道經(jīng)營一家好店有多難！！！只有我最清楚我們的“內(nèi)功”是怎樣煉成的！太多人都想坐享其成果，恐怕是把汽車后市場想簡單了。有了這家店的基礎，我開始進行兩項戰(zhàn)略調(diào)整促進組織發(fā)展：1、店內(nèi)各部門管理層培養(yǎng)一位候選接班人，如果沒有合適人選給預算招聘，這個人一定要讓部門負責人親自招、親自帶。最終成功頂替他后，分階段給予獎勵，然后帶著管理層再去開疆辟土。2、店內(nèi)增項和店外跨界。原來的辦公室撤掉，改成洗頭按摩休閑區(qū)，對外招商，為店內(nèi)擴展增值服務項目；店外把旁邊的酒行兌下來，改為汽車主題創(chuàng)意餐廳，也是轉(zhuǎn)了幾次型才最終鎖定美式西簡餐。不專業(yè)還想自己做就要交學費，一個不到200平米的餐廳經(jīng)歷了五次轉(zhuǎn)型，累計投資80萬，最后做到一天營業(yè)額3000元左右，凈利潤26萬/年。如果是現(xiàn)在，我絕對不會自己干，一定要招商合作，而且利益60%以上讓出去。那時候的自己真的很累，每天都在忙碌，甚至凌晨2點進貨都要自己去，沒有時間去感受生活，一天拖著疲憊的身體只想睡覺，思考的時間也變少了。所以企業(yè)發(fā)展一定提前規(guī)劃好，拉韁繩的手一定要控制好節(jié)奏！注重短期直接收益，靠單店服務賺錢；清楚中遠期收益，靠單店增加新產(chǎn)品服務項目賺錢；規(guī)劃出未來收益，靠賣模式賺錢。開業(yè)后的每年，普利司通都會組織輪胎工人技能服務大賽，我們店還派出選手參加，獲得了全國二等獎，這也是工廠為員工創(chuàng)造歷練的機會，督促門店為車主提供更加優(yōu)質(zhì)的服務。每年工廠還會組織1-2次全國性會議、區(qū)域性旅游，增加門店之間的交流學習，并且及時學習品牌方的最新方針政策，這一系列的操作，真的是令人膜拜！我想不管是哪個平臺，都應該將這個體系延續(xù)下去，如果您想持久穩(wěn)定發(fā)展渠道的話。透過日企的經(jīng)營，我學到了好多管理，在此也歸納一下我的觀點：第一，店不是開的越大越好，定位要精準，一定結(jié)合自己的經(jīng)營能力，不能盲目。如某600個工位的“共享車間”就沒準備好，冷靜下來想想，這不是共享車間，應該是分時租賃車間。2.6萬平米、600個工位的店若自己招人干，光招聘員工就得花上一年時間，都不一定招的滿，再說600個工位不是自己內(nèi)部在競爭么？5公里范圍內(nèi)又哪有那么多的工人帶活來參與分時租賃呢？我們換個角度再來假設，你開一家10個工位的新店，不用工人出錢來經(jīng)營，你也不給他保底工資，他會來么？時至今日，我依然看好共享車間的商業(yè)模式，只是啟動這個需要做一些準備。第二，我認為社區(qū)店仍是未來的方向，只解決便利性即可，但也不是說店開的小就是好。300平米以內(nèi)的店適合夫妻店，老板一定是親自動手干活的才能賺到錢（也就十幾萬），否則不夠給店長開工資的。第三，500-1000平米的店容易經(jīng)營成好店，人員、工位、庫存、體驗都具備發(fā)揮的空間。現(xiàn)在各大平臺也在向這個方向努力做加盟連鎖，只是地方的一些好店本身經(jīng)營的不錯，想拉攏加盟也很難，高昂的加盟費和服務費直接與優(yōu)質(zhì)門店劃清了界限。如果從0到1新開的店，即便加盟也很難在短時間內(nèi)做出2015年的業(yè)績，市場已經(jīng)不是當年的市場了！所以奉勸小白們，入市須謹慎。經(jīng)營一家店很簡單，只要帶著服務好顧客、成就藍領汽服工人的初心，聚焦管理者該重點管理的工作，激勵好手下的員工，算好自己的帳，只是多賺與少賺的問題！經(jīng)營一家好店卻有難度，提升營銷能力、提升服務水平、提升人效、提升坪效、降低采購成本、降低經(jīng)營風險、做好管理，掌控好節(jié)奏，這才具備可持續(xù)發(fā)展的基礎，才有機會放眼未來做加盟連鎖擴大規(guī)模。透過對車之翼的分析，體會著日本企業(yè)的精細化管理，對比眾多加盟連鎖品牌的優(yōu)劣，非常期待中國的加盟連鎖品牌沖出重圍，創(chuàng)造出獨有的核心競爭力。以人為本，用每一家店的持續(xù)盈利能力去支撐加盟連鎖的未來！??！疫情期間倒閉的實體店不少，他們是真的服務不好么？其實他們只是不紅！如果你一直和客戶講你的性價比高，那你的生意就做不好，也不好做！市場上99元換油、58元換油，你怎么做？實體店老板如果用價格比市場，永遠干不過互聯(lián)網(wǎng)加盟店和夫妻店，因為他們的成本比你低，所以今天你要發(fā)揮你的優(yōu)勢。你思考一下，有些店的生意好到顧客要排著長隊去購買，顧客到底是奔著什么去的？店到底有什么特點？難道真的產(chǎn)品服務有多好么？甚至價格是虛高的，那為什么人們排隊也愿意去？主要是因為他們有場景、有社交、有話題，有服務、有體驗、有趣又有愛。做一個網(wǎng)紅店要比做一個拼性價比的店更有趣兒！2021年開始短視頻開啟同城戰(zhàn)略，也就是流量開始向?qū)嶓w店傾斜，希望開店的你能抓住這波紅利。如果你不懂怎樣打造網(wǎng)紅店，那么請與我聯(lián)系，我們一起創(chuàng)造奇跡！1、開第二家店就沒有第一家店賺的多，本來想著集約化管理可以降低成本，可是店開到一定數(shù)量就開始虧錢，這是為什么？2、培養(yǎng)了多年的員工突然提出離職，這給經(jīng)營中的門店帶來莫大損失，而這又是人性發(fā)展的規(guī)律。員工的流失，是否就意味著顧客的流失？經(jīng)營中的你是否就這樣讓員工白白流失了呢？
下一期文章和大家聚焦談談如何借力員工開加盟連鎖？如何與員工做好利益分配激發(fā)員工合伙人的超能力？如何通過合作互相彌補不足，打造共贏的商業(yè)模式？
最后祝實體店老板們生意興隆，財源滾滾！我們下期見……文中觀點不代表AC汽車立場。歡迎分享你的汽車后市場故事和洞察， AC汽車編輯部
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