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日前，據(jù)行業(yè)人士透露，百援精養(yǎng)計(jì)劃推出以輪胎、底盤件業(yè)務(wù)為主的連鎖品牌“百糯”。

隨后，AC汽車向百援精養(yǎng)CEO趙明求證，得到的回復(fù)是正在策劃中。

眾所周知，輪胎和油品都是汽車后市場(chǎng)最為特殊的品類，產(chǎn)品偏于標(biāo)準(zhǔn)品，受品牌影響強(qiáng)。隨著中國(guó)平均車齡突破5歲，輪胎及底盤件領(lǐng)域釋放的巨大紅利也吸引了不少車后企業(yè)搶先布局。

2019年，小拇指與Point S合作為加盟店導(dǎo)入輪胎業(yè)務(wù)；到2020年底，其主打輪胎滲透率達(dá)71%，其中2020年自營(yíng)輪胎銷量60000+條，完成了從油漆到快修+輪胎的轉(zhuǎn)型。

再如途虎養(yǎng)車，最早以輪胎品類切入后市場(chǎng)，目前工場(chǎng)店規(guī)模已突破2400家，完成了輪胎+快修快保的轉(zhuǎn)型。

但吊詭的是，過(guò)去幾年，相較于快修快保連鎖的突飛猛進(jìn)，專營(yíng)輪胎業(yè)務(wù)的連鎖發(fā)展相對(duì)緩慢。馳加之外，其他品牌商的布局鮮見取得突破；小李補(bǔ)胎、輪庫(kù)、耐跑等區(qū)域輪胎連鎖的擴(kuò)張也相對(duì)緩慢。

這不禁讓人疑惑，輪胎作為車主最容易看懂和建立信任的品類之一，只能以維保店補(bǔ)充業(yè)務(wù)或店中店項(xiàng)目的形式存在嗎？輪胎連鎖是否會(huì)成為下一個(gè)熱門賽道？

輪胎生意很大，尤其在替換市場(chǎng)，隨著中國(guó)豪華車市場(chǎng)的高增長(zhǎng)，未來(lái)利潤(rùn)更高的大尺寸輪胎零售機(jī)會(huì)更大。

但是，當(dāng)下專營(yíng)輪胎業(yè)務(wù)的門店和提供輪胎服務(wù)的綜合店，似乎都存在輪胎業(yè)務(wù)和維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)難以兼容的問(wèn)題。很多門店在輪胎業(yè)務(wù)上投入很大，但往往勞而無(wú)功。

有行業(yè)人士表示，兩三年前，資金成本大和庫(kù)存周轉(zhuǎn)慢是門店經(jīng)營(yíng)輪胎業(yè)務(wù)最大的“痛”。但是隨著輪胎廠家推動(dòng)經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，尤其是疫情影響加速了這一趨勢(shì)，終端門店備貨的壓力得到釋放。

一位馳加門店的老板表示，在米其林實(shí)行RTM（經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商）模式后，他的門店日常只需庫(kù)存100來(lái)?xiàng)l通用規(guī)格的輪胎，其他規(guī)格根據(jù)客戶需求由二批商及時(shí)配送，5-10分鐘可到店。

另外，很多專營(yíng)輪胎業(yè)務(wù)的門店也充當(dāng)了廠家的前置倉(cāng)，為周邊汽修廠提供配送服務(wù)。

沒有了庫(kù)存和資金壓力，門店為什么依舊做不好輪胎生意呢？一位輪胎行業(yè)的資深人士把原因歸結(jié)于以下三點(diǎn)：

一是從業(yè)者專業(yè)度不夠，輪胎的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程欠缺。在他看來(lái)，門店的保養(yǎng)服務(wù)流程相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)，但是輪胎的服務(wù)流程不被門店重視，甚至有些門店會(huì)出現(xiàn)輪胎內(nèi)外裝反的情況。想做好輪胎業(yè)務(wù)需要有專人負(fù)責(zé)。

二是輪胎實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的難度大。從補(bǔ)胎、換胎轉(zhuǎn)化到氣門嘴、動(dòng)平衡、底盤等業(yè)務(wù)，要比洗車客戶轉(zhuǎn)化成保養(yǎng)客戶更復(fù)雜。

三是線上平臺(tái)的沖擊，輪胎業(yè)務(wù)毛利率低。輪胎和機(jī)油品類一樣，具備to B屬性，也具備to C屬性，這就決定了輪胎的銷售離不開終端門店的服務(wù)。而to C的屬性導(dǎo)致其受品牌的影響很深，價(jià)格透明，服務(wù)端在銷售一線品牌時(shí)議價(jià)能力弱。

上述馳加店老板表示，在三線城市賣一條米其林輪胎的毛利也只有100元，一線城市可能更低。但是得益于馳加體系的扶植，輪胎轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到27%，這在馳加體系中已經(jīng)處于中等偏上水平。

河北石家莊一家汽服連鎖告訴AC汽車，輪胎業(yè)務(wù)不是他們的強(qiáng)項(xiàng)，但是必須要做。他們單店的輪胎銷售每月約8萬(wàn)元，補(bǔ)胎收入8000元左右，輪胎業(yè)務(wù)平均毛利15%-20%。他認(rèn)為與行業(yè)一檔30%-40%的毛利還存在差距。據(jù)他介紹，過(guò)多的輪胎銷售，會(huì)造成產(chǎn)值虛高，因此很多門店只統(tǒng)計(jì)輪胎毛利潤(rùn)額，去掉配料成本。

綜上來(lái)看，門店一方面已經(jīng)意識(shí)到輪胎生意的未來(lái)潛力，另一方面卻不具備輪胎思維，或者說(shuō)用維修保養(yǎng)的思維去賣輪胎，導(dǎo)致輪胎業(yè)務(wù)開展得不順利。

輪胎新零售沖擊

從流通環(huán)節(jié)看輪胎業(yè)務(wù)，大致可以分為三大渠道：傳統(tǒng)的批發(fā)代理商（toB）、門店直供（tob）、線上零售。

一位咨詢公司負(fù)責(zé)人曾經(jīng)說(shuō)到，傳統(tǒng)的輪胎銷售模式中，25%左右直接送往車廠，75%左右通過(guò)輪胎替換市場(chǎng)銷售。而替換市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)多級(jí)經(jīng)銷代理后，消費(fèi)者不得不支付更高的費(fèi)用。同時(shí)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，輪胎經(jīng)銷商的利潤(rùn)也被消耗得所剩無(wú)幾，輪胎行業(yè)的商業(yè)模式急待轉(zhuǎn)型。

在歐美市場(chǎng)，已經(jīng)發(fā)展出較為成熟的輪胎電商。如歐洲最大輪胎電商平臺(tái)Delticom，經(jīng)營(yíng)僅7年時(shí)間實(shí)現(xiàn)上市，高峰時(shí)市值達(dá)到8億歐元左右。Delticom大部分銷售來(lái)自于自有庫(kù)存，同時(shí)提供交付服務(wù)，在全球合作將近39000個(gè)裝配服務(wù)點(diǎn)。但后期因擴(kuò)張過(guò)快和成本問(wèn)題陷入困境。

而中國(guó)市場(chǎng)有所不同，走出了一條區(qū)別于傳統(tǒng)B2C模式的輪胎新零售模式。

以途虎、新康眾、京東為代表的企業(yè)，攜電商優(yōu)勢(shì)，一方面利用具備互聯(lián)網(wǎng)思維的線下服務(wù)體系不斷加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，另一方面嘗試掌控車主服務(wù)體驗(yàn)。顯然，這一模式正在改變輪胎業(yè)務(wù)格局，其中的先行者已經(jīng)贏得了體量和話語(yǔ)權(quán)。

途虎在輪胎項(xiàng)目上對(duì)整個(gè)行業(yè)造成的影響不容置疑。對(duì)于多數(shù)輪胎廠家來(lái)說(shuō)，途虎是不可忽視的渠道。以馬牌輪胎為例，一位知情人透露，馬牌輪胎替換市場(chǎng)一年銷售320萬(wàn)條，僅途虎一個(gè)渠道的銷售就可以占到很高的比重，雙方基本形成深度綁定。

新康眾成立后，康眾汽配補(bǔ)充了汽車超人的輪胎業(yè)務(wù)并做了轉(zhuǎn)型，把批發(fā)商轉(zhuǎn)為服務(wù)商，并找供應(yīng)商直采，聚焦核心品牌。其輪胎業(yè)務(wù)方向調(diào)整為兩塊：一是To B，通過(guò)新康眾全國(guó)1000多個(gè)前置倉(cāng)，去服務(wù)維修廠和輪胎店；二是發(fā)展2C業(yè)務(wù)，基于阿里的電商優(yōu)勢(shì)，并加速布局天貓養(yǎng)車網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)悉，2019年雙11當(dāng)天就銷售了十幾萬(wàn)條輪胎。

再看京東汽車切入車后市場(chǎng)的首要戰(zhàn)略即在供應(yīng)鏈端發(fā)力，輪胎品類是布局重點(diǎn)。2019年，京東汽車聯(lián)合雙星集團(tuán)推出京安途輪胎，并制定了2020年150萬(wàn)條的目標(biāo)。未來(lái)，京東汽車還將通過(guò)和廠家的柔性供應(yīng)鏈結(jié)合，通過(guò)全渠道履約方式，實(shí)現(xiàn)C2M反向定制。比如2021年，京東汽車計(jì)劃基于電動(dòng)車而誕生的需求，致力打造“靜音”輪胎系列。

此外，蘇寧易購(gòu)也是從供應(yīng)鏈端切入后市場(chǎng)，以輪胎品類為主，不斷豐富易損件品類；同時(shí)擴(kuò)充蘇寧車管家的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

在中國(guó)輪胎新零售平臺(tái)迅猛發(fā)展背景下，上游輪胎品牌商為了渠道話語(yǔ)權(quán)不失控，對(duì)售后也做了不少布局，但都沒有米其林馳加這樣一步到位，而是采取管控相對(duì)較輕的授權(quán)形象店。

只是，相對(duì)介入較輕的授權(quán)模式，品牌無(wú)法保障用戶體驗(yàn)一致性，也成為輪胎連鎖擴(kuò)張的“絆腳石”。

輪胎連鎖會(huì)是下一個(gè)熱門賽道？

據(jù)了解，小拇指2019年全面向輪胎、底盤件轉(zhuǎn)型時(shí)，曾思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題：是重新再打造一個(gè)輪胎連鎖品牌，還是基于現(xiàn)有門店做轉(zhuǎn)型？

小拇指選擇了后者，理由有兩個(gè)：一是當(dāng)下車后生態(tài)發(fā)生了變化，獲客成本高居不下，單純的洗美店或輪胎店都很難養(yǎng)活自己；二是把有限的資源發(fā)揮出最大價(jià)值，滿足客戶需求同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值增加。

于是，小拇指選擇與Point S合作，在近400家加盟店引入了輪胎項(xiàng)目，復(fù)制Point S在營(yíng)銷、庫(kù)存管理和后臺(tái)供應(yīng)體系上的優(yōu)勢(shì)。此外，二者合建的公司也為大型修理廠導(dǎo)入店中店項(xiàng)目；以及與輪胎經(jīng)銷商合作，實(shí)現(xiàn)其連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

而百援精養(yǎng)推出的“百糯”輪胎連鎖，是重新整合輪胎店打造一個(gè)新的輪胎加盟連鎖，還是為現(xiàn)有的加盟店導(dǎo)入店中店項(xiàng)目，目前尚不清楚。

在不少行業(yè)人士看來(lái)，后市場(chǎng)大概率還會(huì)出現(xiàn)新的輪胎連鎖，因?yàn)殚T店的痛點(diǎn)一直存在，但是可以確定的是不會(huì)再出現(xiàn)第二個(gè)“馳加”。

有觀點(diǎn)認(rèn)為馳加的出現(xiàn)有著獨(dú)特的歷史背景，具有不可復(fù)制性。馳加模式重資產(chǎn)、重管理、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，這是國(guó)內(nèi)品牌包括部分外資品牌都很難下決心實(shí)現(xiàn)的。

當(dāng)然，確實(shí)也有一些輪胎品牌有做自營(yíng)輪胎連鎖的執(zhí)念，比如森麒麟輪胎的路航服務(wù)店，在青島發(fā)展勢(shì)頭很好，只是影響力太小。

而擺在這批輪胎品牌商面前的首要思考題即是做加盟還是做直營(yíng)？加盟模式不可控因素多，如何賦能賦利是難題；直營(yíng)模式需要強(qiáng)大的資本支持，且擴(kuò)張速度有限。

也有觀點(diǎn)認(rèn)為輪胎連鎖難產(chǎn)的根源是廠商對(duì)底層邏輯的理解不同，觸達(dá)終端用戶是行業(yè)終局，但很多廠商囿于自身運(yùn)營(yíng)能力的短板，還停留在產(chǎn)品思維。而具備用戶思維的人卻未必有能力改變，因?yàn)檫@是由廠家體制決定的，高銷量目標(biāo)壓力終究會(huì)導(dǎo)致與業(yè)務(wù)初心背離。

在他們看來(lái)，一二線輪胎品牌的運(yùn)營(yíng)、廣宣、研發(fā)等費(fèi)用成本遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)品牌，他們急需創(chuàng)新模式實(shí)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)極。而國(guó)內(nèi)輪胎工廠運(yùn)營(yíng)成本低，多數(shù)都是外貿(mào)出口型企業(yè)，遵循“薄利多銷”策略，利用低價(jià)換市場(chǎng)。

但隨著輪胎業(yè)務(wù)的格局出現(xiàn)變化，國(guó)內(nèi)輪胎工廠必然會(huì)重新審視原有渠道，輪胎連鎖或會(huì)成為下一個(gè)熱門賽道。

總的來(lái)看，輪胎作為汽車最重要的安全件之一，以“輪胎業(yè)務(wù)+其他維保服務(wù)”打造連鎖體系在邏輯上并無(wú)不妥，前提是這里的輪胎不能只定義為商品，而是輪胎服務(wù)。

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