做餐飲外賣(mài)，最怕的就是和別人比。
同樣的麻辣燙、黃燜雞、漢堡……
別人就能月銷(xiāo)9000+單，自己卻2000單?？磩e人賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)的，自己甘愿作陪襯嗎？
不甘愿作陪襯，又不知道問(wèn)題所在，無(wú)從下手。經(jīng)過(guò)研究數(shù)十家外賣(mài)商家，發(fā)現(xiàn)月銷(xiāo)9000+單的商家，都有把產(chǎn)品打造成爆款。
爆品對(duì)外賣(mài)餐飲商家來(lái)說(shuō)，具有重要的作用，主要體現(xiàn)在以下3點(diǎn)：
1.引流作用，提高店鋪單量和轉(zhuǎn)化率。
2.打造品牌知名度。
3.提高營(yíng)業(yè)額，增加利潤(rùn)。
爆品這么好，都有哪些特點(diǎn)呢？
1.口味好，餐飲人都在說(shuō)：好菜品自己會(huì)說(shuō)話。
2.高認(rèn)知，爆款產(chǎn)品應(yīng)該是大家都比較熟悉的，即使沒(méi)吃過(guò)，也知道是很好吃的。例如我們很多人并沒(méi)有去過(guò)北京，沒(méi)有吃過(guò)正宗的北京烤鴨，但我們都知道北京烤鴨是不錯(cuò)的。
3.差異化，同樣的菜品或品種，別人能做成爆品，差異化是至關(guān)重要的。
今天我們就講一下餐飲外賣(mài)如何打造爆品。
一、爆品如何選？
和別人不一樣，才容易被客戶(hù)記住，打造一個(gè)爆品的第一步就是找出自己的與眾不同。
火鍋老大是海底撈，不僅是客戶(hù)吃飯閑聊的話題，也是小火鍋品牌爭(zhēng)先效仿的標(biāo)桿。但這些效仿的火鍋品牌，要么死掉了，要么還在苦苦支撐，沒(méi)有一個(gè)有所突破的。
而巴奴毛肚火鍋，并沒(méi)有盲目跟風(fēng)，做出了自己的特色“服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是”。也算是另辟蹊徑，走出自己的道路。
什么樣的產(chǎn)品適合做爆品呢？
很多人并不知道如何選品，感覺(jué)自己店內(nèi)的產(chǎn)品都挺好的，這里總結(jié)了3種方法。
1.在外賣(mài)平臺(tái)上找爆款
客戶(hù)的喜好未來(lái)可能會(huì)變，不可預(yù)測(cè)，不如檢索現(xiàn)有的爆款。例如大家都喜歡吃小龍蝦，在外賣(mài)平臺(tái)上，小龍蝦店鋪也越來(lái)越多。小楊生煎就打造了小龍蝦生煎，除了原味生煎，在所有單品生煎中，銷(xiāo)量排名第二。
2.通過(guò)平臺(tái)驗(yàn)證
如果不確定自己的產(chǎn)品是否具有爆款的潛質(zhì)，可以在自己店鋪上架一段時(shí)間，看看銷(xiāo)量如何。
3.搶占區(qū)域市場(chǎng)
把一線城市很火，但還未在二三線城市出現(xiàn)的產(chǎn)品，可以拿來(lái)作為自己的爆品。
例如上海有名的小吃生煎，在南方一線城市，小楊生煎屬于領(lǐng)導(dǎo)地位。但在大部分二三線城市很少，甚至做生煎的寥寥無(wú)幾。做這種產(chǎn)品，不要求有多正宗，但口味一定要好，因?yàn)闆](méi)幾個(gè)正宗的。不然大品牌入駐本地區(qū)，自己也很快會(huì)垮掉。
二、如何打造差異化？
差異化體現(xiàn)在哪幾點(diǎn)？
爆品的差異化不單單體現(xiàn)在產(chǎn)品，還有品牌、價(jià)格、服務(wù)。
1.產(chǎn)品差異化
首先說(shuō)一說(shuō)產(chǎn)品，除了上面我們提到的產(chǎn)品食材特點(diǎn)外，我們還可以賦予產(chǎn)品某種屬性，例如：故事、營(yíng)養(yǎng)、自帶價(jià)值等。
故事屬性，例如下圖的黃燜雞，滾動(dòng)招牌上的黃燜雞米飯的起源和歷史，讓更多客戶(hù)了解自己的產(chǎn)品，從而增加對(duì)店鋪的印象。
營(yíng)養(yǎng)屬性，例如熱愛(ài)健身的客戶(hù)，更加注重營(yíng)養(yǎng)健康，對(duì)于生活的追求也是“慢節(jié)奏”。下圖的42公里慢熬粥，在外賣(mài)包裝寫(xiě)上“用跑一個(gè)馬拉松的時(shí)間熬一碗粥”，另外配上“小火慢熬，精選食材，0添加”，就給人安全放心的感覺(jué)。
2.品牌差異化
品牌差異對(duì)于一家餐飲商家來(lái)說(shuō)，想要賺大錢(qián)的話，是必不可少的。打造品牌差異主要體現(xiàn)在品牌形象上，例如下圖外賣(mài)商家“真材實(shí)料做美味佳肴”，給客戶(hù)的認(rèn)知就是美味、真材實(shí)料。
3.價(jià)格差異化
價(jià)格方面，有高有低。對(duì)于大多商家來(lái)說(shuō)，還是主要依靠低價(jià)差異吸引客戶(hù)。這里主要講低價(jià)，高價(jià)是大多高段位老板玩的。
對(duì)于低價(jià)差異來(lái)說(shuō)，大家慎用打折促銷(xiāo)。我在往期文章中提到過(guò)一家口水雞只需9.9元，現(xiàn)在漲到了25元，對(duì)我來(lái)說(shuō)就沒(méi)吸引力了?？赡軆r(jià)格和同類(lèi)商家的一樣，但我寧愿買(mǎi)其他家的，因?yàn)槲蚁乱庾R(shí)知道這個(gè)產(chǎn)品9.9元能夠買(mǎi)到。
解決價(jià)格差異的主要辦法就是：效率。
一種辦法是提高生產(chǎn)速度。現(xiàn)在外賣(mài)快餐占比達(dá)到60%，主要原因就是，生產(chǎn)效率高。實(shí)現(xiàn)途徑就是：食材搭配固定，分量固定，做法簡(jiǎn)化。在保證口感的情況下，提高速度。
另外一種就是運(yùn)營(yíng)管理方面增效降本，例如使用小程序商城代替外賣(mài)平臺(tái)，省去外賣(mài)平臺(tái)的高傭金。小程序商城可以支持外賣(mài)配送，具體詳細(xì)玩法可參考往期文章。
4.服務(wù)差異化
我們做餐飲，不單單是冰冷的菜品，更是一個(gè)有帶有溫度的產(chǎn)品。所以好的服務(wù)也是會(huì)給我們的爆款加分的。
外賣(mài)服務(wù)主要體現(xiàn)在包裝、互動(dòng)。
在菜品OK的前提下，包裝也很重要。例如帶湯的菜品，我們?cè)诎b盒上裹一層保鮮膜，防止撒漏。還可以在包裝袋內(nèi)放一個(gè)餐桌墊（紙質(zhì)的就可以），客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得商家服務(wù)很貼心。
關(guān)于和客戶(hù)互動(dòng)，包括：留言、評(píng)論區(qū)、電話。
很多客戶(hù)，都會(huì)在訂餐的時(shí)候給商家留言，而往往商家會(huì)忽視掉。明明有留言說(shuō)不需要辣椒，還是放了辣椒，客戶(hù)的體驗(yàn)就很差。
還有評(píng)論區(qū)的差評(píng)和好評(píng)，我們要積極回應(yīng)。對(duì)于差評(píng)，正確回復(fù)方式是：身份+聯(lián)系方式+道歉+解決方案。先表明身份，留下聯(lián)系方式，其次先感到抱歉，說(shuō)明原因，給出解決方案，讓客戶(hù)參考。
對(duì)于訂單弄錯(cuò)、未按規(guī)定時(shí)間送達(dá)，可能是騎手的原因，也主動(dòng)打電話給客戶(hù)，安撫客戶(hù)說(shuō)明理由，也避免增加一條差評(píng)。
三、多種宣傳方式提高曝光量
產(chǎn)品再好，也要讓人看得到。我們要用多種途徑對(duì)爆品進(jìn)行宣傳，例如：微信、朋友圈、社群。微信營(yíng)銷(xiāo)的玩法，我們下期可以具體講解一下。
另外前期搭配外賣(mài)店鋪的折扣和滿(mǎn)減活動(dòng)，吸引客戶(hù)下單。這只是推廣期，僅僅作為引流手段，原本價(jià)格就很低了的話就沒(méi)必要使用，避免虧本。
四、最后總結(jié)
爆品是一家外賣(mài)店鋪?zhàn)顬橹匾漠a(chǎn)品，但很多人會(huì)不知道如何打造爆品，也有很多人誤解為爆品=低價(jià)。本文主要講解了如何選擇爆品，如何打造爆品差異化，以及最后要結(jié)合活動(dòng)宣傳，把爆品真正宣傳出去，從而提升店鋪單量、利潤(rùn)。
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