因?yàn)橐粋€(gè)營(yíng)銷組織有不同的層面構(gòu)成，而每走上一個(gè)更高的層面都要求成員具有更高的營(yíng)銷技能，要想走向更高的組織層面必須有符合這個(gè)組織層面要求的技能。
彼得原理告訴我們：每個(gè)人的發(fā)展過(guò)程中都會(huì)被推到力不勝任的工作崗位上，而成功者就是從一個(gè)又一個(gè)力不勝任的工作崗位上走過(guò)來(lái)的。也就是說(shuō)每個(gè)人發(fā)展的過(guò)程就是自身綜合素質(zhì)與能力不斷提高的過(guò)程，但這種過(guò)程就是不斷過(guò)坎的過(guò)程。事實(shí)上，營(yíng)銷人的提升與成功的過(guò)程也是從一個(gè)個(gè)力不勝任的崗位上走過(guò)的，因?yàn)槭袌?chǎng)的變化莫測(cè)或者個(gè)人職務(wù)升遷的本身就使我們遇到了技能坎，因?yàn)橐粋€(gè)營(yíng)銷組織有不同的層面構(gòu)成，而每走上一個(gè)更高的層面都要求成員具有更高的營(yíng)銷技能，要想走向更高的組織層面必須有符合這個(gè)組織層面要求的技能。
從技能的角度來(lái)看，處于不同層面的營(yíng)銷人員必須具備不同的機(jī)能，處在基層營(yíng)銷的業(yè)務(wù)員要想走向區(qū)域主管必須過(guò)一線市場(chǎng)運(yùn)作坎；處在中層營(yíng)銷的區(qū)域主管要想走向更高一級(jí)的中高層或高層營(yíng)銷管理、決策者必須過(guò)區(qū)域市場(chǎng)的管理坎；處在中高層或高層營(yíng)銷的管理、決策者必須走過(guò)經(jīng)營(yíng)坎。
如何認(rèn)識(shí)并走過(guò)這三道坎？ 第一道坎：運(yùn)作坎
1、什么是運(yùn)作坎
運(yùn)作坎是指基層營(yíng)銷或一線營(yíng)銷人員必須經(jīng)歷的第一道坎，主要包括開發(fā)、推廣和執(zhí)行三項(xiàng)技能。首先是開發(fā)技能，剛踏入營(yíng)銷崗位或處于基層營(yíng)銷的人員必須具備開發(fā)二批、終端網(wǎng)絡(luò)的能力，并把這種能力升華為開發(fā)經(jīng)銷商的能力。只有具備了這種能力才能積累出認(rèn)識(shí)社會(huì)和市場(chǎng)的能力，才能具備和經(jīng)銷商打交道的能力；其次是推廣技能，處在這一層面的營(yíng)銷人員主要職責(zé)是分銷或協(xié)助經(jīng)銷商做好一線市場(chǎng)的產(chǎn)品分銷工作，可以說(shuō)90%以上的產(chǎn)品是從這個(gè)層面營(yíng)銷人眼中或手中走向市場(chǎng)的。要想出色完成自己的這一主要職責(zé)必須具備較強(qiáng)的推廣技能。同時(shí)，開發(fā)和推廣技能被很多企業(yè)視為基層或一線營(yíng)銷人員的兩把“刷子”，也是這些人員具有突出業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)而被企業(yè)“干而優(yōu)則仕”，他們開始脫離基層或一線營(yíng)銷并從此走向營(yíng)銷的“仕途道路”；第三是執(zhí)行技能，基層營(yíng)銷或一線營(yíng)銷人員說(shuō)的直接一些就是一個(gè)執(zhí)行者，要想具備較強(qiáng)的執(zhí)行能力不僅需要具有“兩把刷子”作為基本工具，更需要將運(yùn)用兩把刷子的能力升華為較強(qiáng)的理解和運(yùn)用技能，因?yàn)殚_發(fā)和推廣技能是兩個(gè)單一的專項(xiàng)技能，執(zhí)行能力是在具體的環(huán)境或條件下綜合運(yùn)用各種技能達(dá)成目標(biāo)的能力。執(zhí)行能力是執(zhí)行者自身固有的一種綜合性能力體現(xiàn)。
2、如何走過(guò)運(yùn)作坎
基層營(yíng)銷人員走過(guò)運(yùn)作坎必須從以下幾個(gè)方面著手：一是深入一線有意識(shí)的錘煉自己的“兩把刷子”，即推廣和開發(fā)技能。在一線市場(chǎng)從事開發(fā)、推廣工作是枯燥的、辛苦的，很多涉“市”之初的營(yíng)銷人員在這個(gè)時(shí)候?qū)W會(huì)了“狡猾”。但如果認(rèn)識(shí)到這是自己發(fā)展、提升的必經(jīng)之路，就會(huì)有意識(shí)的鍛煉自己，在一線市場(chǎng)工作時(shí)也就會(huì)把戰(zhàn)勝二批、終端商達(dá)成交易當(dāng)成一種快樂(lè)和成就；二是不斷調(diào)整自己的心態(tài)和認(rèn)識(shí)，只有這樣才能強(qiáng)化自己的執(zhí)行力。要想成為區(qū)域主管必須學(xué)會(huì)站在區(qū)域主管的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，因?yàn)槟悴皇窃跒槟愕纳霞?jí)“干活”，哪怕業(yè)績(jī)和功勞是他的但練就的本事是你自己的；三是勿以“善”小而不為，因?yàn)橐痪€市場(chǎng)的運(yùn)作是瑣碎而又單調(diào)的，很容易讓人掉以輕心或感到疲憊。要想練就運(yùn)作的基本功就必須學(xué)會(huì)面對(duì)并認(rèn)真做好簡(jiǎn)單的“善”事，因?yàn)榘阉凶詈?jiǎn)單事做好就是不簡(jiǎn)單，把所有最容易的事作對(duì)就是不容易。 第二道坎：管理坎
1、什么是管理坎
管理坎是營(yíng)銷人員從基層或一線營(yíng)銷人員走向營(yíng)銷中層所必須走過(guò)的一道坎，主要是指從基層營(yíng)銷走向中層營(yíng)銷所面臨的工作職能的轉(zhuǎn)變，從體力勞動(dòng)開始轉(zhuǎn)向腦力勞動(dòng)或者說(shuō)是更傾向于智力型的工作，因?yàn)榛鶎踊蛞痪€營(yíng)銷是執(zhí)行層面的營(yíng)銷而中層則走向了營(yíng)銷管理，盡管某種意義上說(shuō)，處于中層的主管或區(qū)域經(jīng)理仍然是置身于一線尚不“脫產(chǎn)”，但他們的工作已經(jīng)與直接的一線工作有了本質(zhì)性的區(qū)別。因?yàn)橐痪€營(yíng)銷人員是一人吃飽全家不餓，但中層營(yíng)銷的主管可能就要“拖家?guī)Э凇绷恕?br>
2、如何走過(guò)管理坎
要想走過(guò)管理坎必須做好以下幾個(gè)方面的工作：一是自我打造，面臨管理坎的營(yíng)銷人員首先要從自我形象、氣質(zhì)和言談舉止上塑造自己，很多不拿自己當(dāng)干部的人喪失了自己的第一管理形象而怎么也過(guò)不去這道坎；打造自身的親和力、號(hào)召力和帶動(dòng)力是初涉管理者的必修課；二是樹立管理意識(shí)和管理欲望并認(rèn)識(shí)、感悟管理。當(dāng)業(yè)務(wù)員被提拔為區(qū)域主管的時(shí)候，可能很多人在自己面臨管理技能坎的時(shí)候也自覺不自覺的去看一些管理方面的書籍，但管理實(shí)踐或基層管理是無(wú)法從書本上找到全部答案的，必須用心去認(rèn)識(shí)和體會(huì)管理的精義、感受。如在權(quán)和威的塑造、使用上，如何去把握尺度？如何去匹配？三是學(xué)會(huì)使用基本的管理手段?；镜墓芾硎侄伟▽?duì)自己團(tuán)隊(duì)的組織、分工、控制和對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、潛力、能力工作方面的評(píng)價(jià)。事實(shí)上，讓團(tuán)隊(duì)具有凝聚力、戰(zhàn)斗力、感染帶動(dòng)力是管理者組織能力的根本體現(xiàn)；讓團(tuán)隊(duì)能夠人盡其才，才盡其用是一個(gè)管理者首要思考的分工問(wèn)題，只有正確、明確的分工才能讓管理的作用發(fā)揮出來(lái)；讓團(tuán)隊(duì)形成良好的作風(fēng)并按照管理者的意圖做事是管理者控制的結(jié)果，控制就是管理者運(yùn)用引導(dǎo)和約束兩大管理策略向自己的團(tuán)隊(duì)成員灌輸主要意圖和目標(biāo)的過(guò)程；學(xué)會(huì)評(píng)價(jià)不僅是一項(xiàng)能力更是能不能勝任管理的基本標(biāo)志，因?yàn)閷?duì)團(tuán)隊(duì)成員作出客觀、準(zhǔn)確、公正的評(píng)判才能讓團(tuán)隊(duì)更具發(fā)展力，才能挖掘出團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的潛力。事實(shí)證明，一個(gè)不能對(duì)自己團(tuán)隊(duì)成員作出評(píng)判的管理者絕不是一個(gè)合格的管理者?！? 第三道坎：經(jīng)營(yíng)坎
1、什么是經(jīng)營(yíng)坎
經(jīng)營(yíng)坎是營(yíng)銷人員從中層走向高層必走的一道坎，因?yàn)樽鳛闋I(yíng)銷的高層不僅是企業(yè)的管理者還是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，經(jīng)營(yíng)型營(yíng)銷與管理型營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷工作中有著本質(zhì)性的區(qū)別，經(jīng)營(yíng)層面營(yíng)銷者不僅考慮到市場(chǎng)還要考慮到企業(yè)；不僅考慮到銷量還要考慮到利潤(rùn)；不僅考慮到投入還要考慮到產(chǎn)出；不僅考慮到戰(zhàn)術(shù)還要考慮到戰(zhàn)略。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)是一個(gè)綜合性的體系，面臨著決策。
2、如何走過(guò)經(jīng)營(yíng)坎？
1）加快學(xué)習(xí)讓自己的知識(shí)從點(diǎn)到面。走向經(jīng)營(yíng)就走到了營(yíng)銷的頂級(jí)層面，在這個(gè)層面讓自己多年的實(shí)踐積累的知識(shí)點(diǎn)系統(tǒng)起來(lái)變成知識(shí)面是一個(gè)緊迫又必須的任務(wù)，那就必須系統(tǒng)、深入的學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)所必備的知識(shí)，很多人在走向營(yíng)銷高層轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)層面之后，不得不去學(xué)習(xí)一些過(guò)去認(rèn)為無(wú)關(guān)緊要、看上去很虛很空的大課或大道理，實(shí)際上也只有通過(guò)這種看似很虛很空的東西才能讓自己的思維更具邏輯性、全面性，讓自己考慮問(wèn)題的著眼點(diǎn)從微觀到宏觀。
2）提升自身的專業(yè)度。在走向營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)層面以前大多數(shù)人只從事著單一的銷售工作，對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)的了解面較窄，對(duì)企業(yè)整個(gè)運(yùn)行系統(tǒng)的鏈條驅(qū)動(dòng)性缺少關(guān)注。在成為企業(yè)營(yíng)銷高層或決策層以前，很多人不用關(guān)心企業(yè)其他部門的工作，更不去考慮企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)狀況和企業(yè)所面臨的宏觀環(huán)境。當(dāng)成為企業(yè)的營(yíng)銷決策者以后如果不能提升自己的專業(yè)度就會(huì)出現(xiàn)思考問(wèn)題只站在市場(chǎng)的角度，即所謂的本位主義。沒有足夠的專業(yè)深度和高度的高層營(yíng)銷管理決策者是絕對(duì)不會(huì)長(zhǎng)久的。
3）從某一領(lǐng)域的專業(yè)人才走向復(fù)合型人才。當(dāng)走到了營(yíng)銷的高層某種意義上已經(jīng)結(jié)束了直接在一線的拼殺的工作，更多的開始關(guān)注所在企業(yè)的“家底” 和行業(yè)的格局，但真正的要從經(jīng)營(yíng)還需要我們迅速的實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展。不僅關(guān)注企業(yè)還要關(guān)注行業(yè)；不僅關(guān)注經(jīng)濟(jì)還要關(guān)注政治；不僅關(guān)注銷量還要關(guān)注企業(yè)收益；不僅關(guān)注產(chǎn)品還要關(guān)注競(jìng)品等等。
4）改變工作方式并提高自己的思想轉(zhuǎn)化能力。走向營(yíng)銷的高層以后更多從事著決策拍板與評(píng)判工作，不斷的給自己的團(tuán)隊(duì)傳導(dǎo)思想與理念是主要的工作內(nèi)容。如果把基層營(yíng)銷看成是執(zhí)行，把中層營(yíng)銷看成是監(jiān)督執(zhí)行，那么高層營(yíng)銷者的工作就是將自己的思想轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行性的工作方案。
總之，過(guò)坎對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是一件很幸福的經(jīng)歷，因?yàn)檫^(guò)坎意味著自身能力的提升和職位的升遷；對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)過(guò)坎不是一件難事，關(guān)鍵是必須提前認(rèn)識(shí)并有目的、有計(jì)劃、有步驟的積極行動(dòng)。因?yàn)椤澳阋氤蔀槟阆氤蔀榈哪膫€(gè)更高層面的人就必須具備你想成為那個(gè)人的思想和能力”。
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