有好東西在2018年時看到了線下社區(qū)團購的機會，內(nèi)部孵化了十薈團，到今天后者已成長為賽道中頭部公司。2019年時，團隊再度看到另一大行業(yè)痛點：真正有能力的銷售掌柜是絕對少數(shù)。
今年2月友市上線，內(nèi)測期間直播轉化率30%左右，退貨率不到1%。這個基于“社群私域+短視頻+直播”的模式設計之初，是希望放大優(yōu)秀掌柜/紅人的直播帶貨能力。即經(jīng)過提前在社群對商品和直播的預熱，掌柜們將各自私域流量帶到直播間，在紅人主播的帶動下提高銷售轉化，而直播間的銷售仍對應社群分傭邏輯。
在有好東西&友市CEO何搏飛看來，他們做的這件事本質(zhì)上還是社交電商，是一個零售生意。在社交電商場景下，對于掌柜或紅人來說，更重要的是打造自己的人設，掌柜的信譽基于其對商品的熟悉和專業(yè)程度。
于現(xiàn)在而言，市場正處在一個新機會不斷爆發(fā)的時間窗口。疫情帶來的用戶行為極大變化，讓用戶和企業(yè)開始涌入直播、涌入私域。此前電商領域早已形成的雄厚產(chǎn)業(yè)基礎（新商業(yè)模式迭代和爆發(fā)的隱邏輯：峰瑞資本李豐的超深度分享），則讓不同要素不斷發(fā)酵、組合出新的商業(yè)模式、爆發(fā)出新的細分賽道、新創(chuàng)業(yè)機會。很有可能會繼續(xù)孵化出新的頭部團隊、新獨角獸。
這是見實和何搏飛深聊下來的感受之一。有意思的是，這幾天見實系列發(fā)文關注直播賣貨，昨天正好提及或有新的讓人激動的新項目、新模式誕生，今天就聊及于此。當然，期間兩人還聊起更多關于直播電商未來的趨勢和判斷。不妨回到聊天現(xiàn)場，敘茶一壺，細聽何搏飛的預判，估計對創(chuàng)業(yè)中的你我會帶來更大啟發(fā)。如下，Enjoy:
有好東西&友市 CEO 何搏飛
見實：有好東西已經(jīng)孵化了十薈團，上線友市時看到了行業(yè)什么新機會？
何搏飛：在2019年，我們在線下私域發(fā)現(xiàn)了一個比較大的問題，這也是整個社交電商行業(yè)都遇到的問題。社交電商其實是掌柜或店主，基于自己的信用背書、人設、銷售能力，在自己的私域流量去做銷售。但事實上，生活中真正有人設，真正有很強銷售能力的人是少數(shù)，這符合二八原則。
比如我們有好東西一直以來，走的都是中高端路線，精力都放在了一線城市，掌柜或店主就是一群銷售能力很強，人設也很好的一群人，但我們在二、三線城市再去找到這樣的人會很難。行業(yè)一些頭部的公司，也都逐漸從過去的社交電商轉到會員制電商，大量的店主已經(jīng)慢慢變成了自購型會員的情況。
所以我們也在想辦法，放大優(yōu)秀店主和掌柜的能量。因為在私域圈子里，一個店主能觸及到的人是有限的。但是有的店主確實能力非常強，所以我們就看到了這個機會，而短視頻和直播也為放大他們的能力提供了場景和機會。
見實：還有什么原因嗎？
何搏飛：社交電商本質(zhì)上還是一個零售生意，離不開人貨場。即便是在社交私域這個細分場景中，用戶接觸商品，了解商品，做決策下單的方式也在發(fā)生巨大的變化。不管是用視頻的方式，還是直播的方式呈現(xiàn)，比在傳統(tǒng)的群里或朋友圈圖文的形式更直觀，互動性更好。
我們?nèi)ツ?、8月時，第一次開始嘗試直播，發(fā)現(xiàn)轉化率非常好。用戶對之前在微信社群和朋友圈的圖文傳播形式已經(jīng)感到厭倦了，所以我們也希望打造一個新平臺，以視頻加社交為核心，一方面去承載場的需求，另一方面去最大限度放大優(yōu)秀掌柜的能力。
另外，有好東西服務于北上廣深等一線城市，對我們的整個布局來說，友市也可以彌補我們在三四線城市的空缺。我們希望用這樣的方式，做好商品和體驗，然后去主攻這些市場，這是友市誕生的背景。
見實：友市在內(nèi)測時的直播轉化率很高？
何搏飛：差不多能做到30%左右的轉化。現(xiàn)在通過前期種草，甚至可以超過這個數(shù)字。
見實：為什么高？怎么超過？
何搏飛：表面上看是價格，全網(wǎng)最低價，這也是李佳琦和薇婭一直以來都沒有變過的原則和宗旨。但本質(zhì)上看，是價值。一個沒人知道的產(chǎn)品，用戶看了后，沒有認知，也不會有人去買。提高轉化率的關鍵，還是極高的性價比，是超強的產(chǎn)品力和極度震撼價格的疊加。
見實：現(xiàn)在用戶平均停留時長是多長？
何搏飛：二月份剛上線時，平均一個用戶經(jīng)常會看5到6個短視頻，現(xiàn)在會看10個以上短視頻。隨著用戶對友市這種形式的熟悉，觀看視頻的數(shù)量也有明顯的提升。
見實：退貨率目前是多少？
何搏飛：友市目前的退貨率不到1%，我們的商品在進直播間前，就在社群做過預熱，所以很少有人是沖動之下買的。同時，平臺自己嚴格把控商品的品質(zhì)和物流體驗，這是很多紅人主播自己不可能做到的。這個數(shù)字基本維持在了我們做正常精品社群電商的水平。
見實：還比較關注什么數(shù)據(jù)指標？
何搏飛：我們關注的數(shù)據(jù)，其實跟一個正常的電商所關注的數(shù)據(jù)沒有區(qū)別，如轉化率、留存率等，以及商業(yè)模式是否可持續(xù)。我們是一個電商公司，現(xiàn)在做的事，其內(nèi)核還是零售。
不管是淘寶、京東，還是拼多多，大家還都是在人貨場其中的一兩項或者三項去做更多升級，隨著技術手段的進步，更多去順應人們的生活。
見實：測試里賣得熱門的品類是什么？
何搏飛：有好東西本身的優(yōu)勢，就是在果蔬和食品等相關的品類上，我們也積累了很多優(yōu)質(zhì)供應鏈資源，用戶口碑非常好。一開始主打這幾個品類，現(xiàn)階段主要就是些高頻商品。我們已經(jīng)擴展到如服裝鞋帽、生活、美妝等品類，用高頻品類去帶動用戶下單和復購，用高度差異化的生活品類為掌柜創(chuàng)造收益。
見實：選品邏輯是怎樣的？
何搏飛：社交電商本質(zhì)上可以跟終端購買用戶更直接、有效地溝通，我們過去就一直在和用戶交流；其次，我們會非常重視掌柜的建議，因為他們是真正在一線賣貨的人，對身邊的用戶想要什么他們會更清楚；最后，再綜合專業(yè)的買手推薦，他們也有豐富的行業(yè)經(jīng)驗。
在社交場景里，去賣大通貨、賣可口可樂毫無意義，所以倒逼我們必須去找到源頭好貨，去找到那些能讓終端用戶覺得很值的產(chǎn)品，同時能把相對較高的傭金分給掌柜。要不斷去形成自己的自有品牌，這是我們要有的意識和前進的方向。
見實：掌柜需要具備哪些能力，才可能是一個KOL？
何搏飛：在抖音快手，你可能有很好的創(chuàng)造力，有內(nèi)容輸出能力，或者很有趣就OK了，因為它是一個流量模型。
但在社交電商場景下，用戶需要的還是你懂商品。大家賣的還是自己的人設，你的信譽基于你對商品的了解和專業(yè)程度。我們最早的一批KOL是我們平臺的采購，就是因為他們在產(chǎn)品上很專業(yè)。
另外，你得知道用戶想要什么，還要自如地面對鏡頭，跟觀眾去互動，用簡短的語言把產(chǎn)品講清楚，這需要天賦或者需要長期鍛煉。
見實：掌柜都是只針對某一個領域打造自己的人設嗎？
何搏飛：早期我們還沒有過多限制，但未來希望能給紅人一個品類的標簽。在社群里邊，你的人設和整體的感覺，要跟一個品類掛鉤，這樣用戶才會產(chǎn)生很強的信任。比如李佳琦也是做了很長時間的口紅直播，才慢慢擴大到美妝這個品類，再到其他品類，都需要一個過程。
見實：每個掌柜，都要有自己的私人社群嗎？
何搏飛：每一個人都有自己的社群，對于掌柜來說，更重要的是維護好自己的私域社群。短視頻和直播，可以讓掌柜更好地去觸達用戶或維護社群活躍。
我們也會對掌柜有培訓，比如教大家怎么找到平衡點：既能讓人感受到溫度，又能不讓人覺得打擾。掌柜是個真實存在的人，在去傳遞商品信息，在傳遞溫度，所以需要不斷培養(yǎng)和訓練。一個成功的店主或掌柜，就是一個成功的銷售。
友市未來可能也不會出現(xiàn)像薇婭、李佳琪這樣的頂級流量大咖，因為我們的主播更生活化，就像你身邊的一個朋友或閨蜜。他們?nèi)チ颂詫殻赡懿粫玫饺魏瘟髁?；去了抖音快手，可能也很難成長起來；但因為社交本身有裂變的屬性在，店主會把自己的私域流量都拉到直播間來捧場，這樣量就會漲得更快。
見實：在留存掌柜方面，有什么好的措施和方法？
何搏飛：只要做好一件事，讓他們在這里持續(xù)地賺到錢，或者在同等付出的情況下，更高效率地賺到更多錢。高效靠什么實現(xiàn)？靠視頻和直播。賺到錢靠什么實現(xiàn)？靠供應鏈，靠好的商品。
見實：在這里，完整的賣貨流程是怎樣的？
何搏飛：大部分掌柜都是先在群里去預熱商品，然后互動，鼓勵大家去領券等，先把用戶提前鎖定；然后直播的時候再去裂變，鼓勵用戶轉發(fā)直播間等，通過直播提升銷售轉化率。
直播的優(yōu)勢除了互動性，還在于直播場景帶來的感染力。我們希望盡可能地克制營銷手段，過多的營銷手段，會影響用戶下單。
見實：對直播電商中的私域流量，怎么理解？
何搏飛：私域流量的核心在于更好地去維護和觸達用戶。私域流量并不是一個新概念，它本質(zhì)上是過去的CRM體系的升級而已。除了李佳琦和薇婭這種大主播外，其他主播沒有私域流量的概念，大家刷到誰就看誰。友市可以幫助店主和掌柜把流量沉淀到社群，而且還有更多掌柜會幫助你，這是我們對這個行業(yè)的價值。
見實：你覺得直播電商現(xiàn)在處于什么階段？行業(yè)紅利期會持續(xù)多久？未來還會有什么發(fā)展趨勢？
何搏飛：直播電商還處于一個初始階段，就連抖音也在通過羅永浩去推這件事，大家才剛開始做，這個行業(yè)才剛剛開始。但談不上有紅利期，淘寶天貓之前就有直播。更重要的是，怎么把自己的銷售場景和直播結合得更好？這是在做這件事的人都需要去思考的。
未來的發(fā)展趨勢：第一，未來大家都會去做直播，直播促進了更高的轉化效率，直播這種形式會對電商越來越重要。第二，直播未來一定會更多地私域流量化。我們提前走出了這一步，也一直在踐行我們對這個行業(yè)的判斷。
見實：友市的玩法，假定會是一個新細分賽道的話，你預估規(guī)模會有多大？
何搏飛：直播是電商的大趨勢，大家都會朝這個方向走。這不是一個單獨的賽道，所以談不上規(guī)模有多大。至于成長速度，看看過去兩三年淘寶雙十一直播的銷售趨勢就有答案了。
PS:見實和微播易一起，正在系列約訪直播賽道中的各個創(chuàng)業(yè)者、撰寫深度文章，如果你在，不妨一起聊聊？請隨時向“見實”公號發(fā)送聯(lián)系方式，我們會第一時間聯(lián)系。
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