不按"臺(tái)"賣按"套"賣！這是海爾智慧家庭在市場(chǎng)形成的差異化特征，原因是海爾智慧家庭通過"場(chǎng)景生態(tài)"為用戶提供全場(chǎng)景解決方案。
10月27日，家住合肥市的孔先生在當(dāng)?shù)氐暮栔腔奂彝ンw驗(yàn)店，花96萬元為自己的新別墅定下一整套海爾智慧家庭全屋方案，其中包含家庭影院、監(jiān)控安防、智能燈光控制、電動(dòng)窗簾、Wi-Fi覆蓋以及背景音樂等場(chǎng)景方案。
孔先生稱，體驗(yàn)店內(nèi)燈光、窗簾、家庭影院以及監(jiān)控安防根據(jù)主人的行動(dòng)軌跡提供主動(dòng)服務(wù)的體驗(yàn)，讓他很滿意，當(dāng)場(chǎng)達(dá)成了購(gòu)買意向。其實(shí)，像這樣的智慧大單并不是個(gè)例，前不久，上海的朱先生剛買下一套70萬的海爾智慧家庭方案、同在上海的林先生也裝了一套50萬的海爾智慧家庭……如今這樣的大單在海爾已經(jīng)成為一種常態(tài)。
今年以來，一邊是海爾智家市場(chǎng)頻曝大單，價(jià)格賣的越來越高；另一邊卻是傳統(tǒng)家電市場(chǎng)的不景氣：32寸彩電只要400多、2匹柜式空調(diào)還不到2000元。據(jù)公開資料顯示，2019年1-5月冰箱線上均價(jià)同比降低4.9%、洗衣機(jī)降低4.1%，空調(diào)線下均價(jià)同樣縮水1.4%。由此可見，產(chǎn)品越來越不值錢，好的解決方案才值錢。
在中國(guó)家電市場(chǎng)"冰火兩重天"的消費(fèi)景象背后，又有哪些新的商業(yè)邏輯？
除了產(chǎn)品價(jià)格 用戶更關(guān)注價(jià)值
"從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，我國(guó)模仿型、排浪式消費(fèi)階段已基本結(jié)束，個(gè)性化、多樣化消費(fèi)成為主流。面對(duì)消費(fèi)發(fā)展新趨勢(shì)，家電企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的任務(wù)更加緊迫。"商務(wù)部原副部長(zhǎng)姜增偉曾表示，家電在過去40多年解決了"有沒有"的問題，未來還要面對(duì)"好不好"的考驗(yàn)。
換句話說，群眾的消費(fèi)水平在不斷提高，要求也在提升，他們不是不愿意花大錢買家電，關(guān)鍵在于是否覺得"值得"。
那在消費(fèi)者心里，怎么才算值得？有分析師表示："就拿廚房生活來說，用戶最終追求的是健康烹飪、洗滌的生活體驗(yàn)。"所以相比那些擰一下才冒火、按一下才吸煙的普通產(chǎn)品，能自動(dòng)洗碗、自動(dòng)吸煙、自動(dòng)烘焙的智能家電，自然更具價(jià)值。
所以"便宜"并不是家電市場(chǎng)唯一走向。據(jù)披露數(shù)據(jù)顯示，海爾智家001號(hào)體驗(yàn)中心開業(yè)1個(gè)月總交易額逼近2000萬，客單均價(jià)25萬，最大單96萬元/套。花96萬買下整套海爾智慧家電的孔先生說，"為了給我和家人打造一套符合我們習(xí)慣的智慧家庭，海爾派出專業(yè)設(shè)計(jì)師上門進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)，量身定制，最終讓我們喜歡的家庭影院、全屋安防等場(chǎng)景都一步到位。" 服務(wù)和體驗(yàn)的雙升級(jí)，讓孔先生覺得買得很值。
海爾正在用場(chǎng)景替代產(chǎn)品？
智能家居相比傳統(tǒng)家電的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)非常明顯，海爾、美的、小米等各大企業(yè)早就看到這一點(diǎn)，率先布局并帶動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展。據(jù)IDC發(fā)布的《中國(guó)智能家居設(shè)備市場(chǎng)季度跟蹤報(bào)告》顯示，2019年上半年中國(guó)智能大家電市場(chǎng)出貨量約為2838萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)22.8%。
在這個(gè)過程中，每家企業(yè)的思路跟玩法又不大相同。美的重點(diǎn)放在了智能單品的銷售上，截止今年6月全球已經(jīng)賣出6000萬件智能家電；小米的重點(diǎn)放在了IOT新品，特點(diǎn)是小件產(chǎn)品非常多，在年初發(fā)布會(huì)上，小米旗下專注于智能家居市場(chǎng)的生態(tài)鏈企業(yè)云米，一口氣發(fā)布了56款智能新品。
不同于行業(yè)以產(chǎn)品為中心，海爾更注重"場(chǎng)景"的體驗(yàn)。在海爾COSMOPIat體驗(yàn)中心揭幕儀式上海爾集團(tuán)董事局主席張瑞敏表示："未來產(chǎn)品越來越不值錢，場(chǎng)景最有價(jià)值。"
那什么是場(chǎng)景？說白了，就是用戶買的不再是一個(gè)個(gè)單品，而是一個(gè)個(gè)場(chǎng)景解決方案。在海爾智家，這一切已經(jīng)成為了現(xiàn)實(shí)。比如，用戶買的不再是一臺(tái)冰箱而是一個(gè)全屋美食解決方案，用戶買的不是一臺(tái)洗衣機(jī)而是一個(gè)全屋洗護(hù)解決方案，在全屋空氣解決方案中空調(diào)只是其中的一個(gè)網(wǎng)器，熱水器也只是全屋用水解決方案中的一個(gè)環(huán)節(jié).....說到底，用戶要的并不是產(chǎn)品本身，而是能給你帶來什么樣的智慧生活。
當(dāng)洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等家電擁有新身份時(shí)，給用戶帶來的是生活便利；給海爾帶來的最大改變則是，從原來賣產(chǎn)品賺錢成為靠"場(chǎng)景生態(tài)"賺錢。而且不單是海爾自己賺錢，同一個(gè)生態(tài)圈的資源方也成為新"朋友圈"，有了新的競(jìng)合狀態(tài)。海爾智家001號(hào)體驗(yàn)館開館半個(gè)月時(shí)，就已經(jīng)有超過1000個(gè)合作伙伴上門要求加入海爾的生態(tài)圈。
截至目前，海爾食聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)連接生鮮食材、食譜資源、廚具周邊、廚房耗材、酒水等8大類400多家生態(tài)資源方；衣聯(lián)網(wǎng)吸納4800多家資源，不斷創(chuàng)造新價(jià)值。去年，海爾智慧家庭成套銷售占比達(dá)到四分之一，今年上半年物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)收入更是同比增長(zhǎng)53%。
場(chǎng)景打敗產(chǎn)品、體驗(yàn)打敗價(jià)格，新生態(tài)對(duì)抗舊模式，海爾智慧家庭方案的勝利歸根結(jié)底是"價(jià)值"的勝利，也是物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，平臺(tái)、生態(tài)圈以及全新商業(yè)競(jìng)合邏輯的勝利。
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