麻雀太小，根本沒(méi)有肉??！
最近幾年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)大量的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商們，就是在這種心態(tài)下，慢慢被互聯(lián)網(wǎng)、新零售大潮催生的阿里、京東等破局者，擠壓到市場(chǎng)邊緣地帶，從過(guò)去的主角變成配角、淪為縫隙市場(chǎng)的替補(bǔ)者，沒(méi)有一絲的掙扎和反抗，直至消失。
類似的教訓(xùn)，在家電行業(yè)可以說(shuō)是“不計(jì)其數(shù)”。事實(shí)上，很多被時(shí)代變革大潮所淘汰的家電經(jīng)銷商們，并不是這個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題，而是他們的思路和理念出了問(wèn)題。最為典型的，就是“大錢賺不到”（一夜暴富時(shí)代早就結(jié)束了），但是“小錢卻不愿意賺”（麻雀太小沒(méi)有肉）。
壹
近年來(lái)，擺在眾多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商面前的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)和道路，并不少。
第一條，就是徹底轉(zhuǎn)型，從單一的批發(fā)商，變身零售服務(wù)商，幫助市場(chǎng)上大量的終端專營(yíng)店、夫妻老婆店，圍繞產(chǎn)品推廣為核心的營(yíng)銷服務(wù)。幫助零售店轉(zhuǎn)型，搞勤進(jìn)快銷、活動(dòng)出貨的模式，承擔(dān)家電企業(yè)打通“最后一公里”的營(yíng)銷服務(wù)商角色；
第二條，就是經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張，要從傳統(tǒng)的家電經(jīng)營(yíng)，向新興健康家電產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。包括最近幾年來(lái)最為火爆的空氣凈化器，以及凈水器，抽濕機(jī)、加濕機(jī)，移動(dòng)空調(diào)等等。隨著傳統(tǒng)家電零售渠道扁平化，利潤(rùn)透明見底了，而凈水器、空凈機(jī)等產(chǎn)品，相對(duì)而言價(jià)格體系不透明，還能讓一些家電經(jīng)銷商們有利可圖;
第三條，抓住時(shí)代脈搏，成為電商巨頭在線下渠道的合伙人。雖然近年來(lái)面對(duì)京東、阿里的線下擴(kuò)張，一些家電經(jīng)銷商們普遍是抱怨多于嘗試。紛紛指責(zé)這些電商渠道的線下加盟，沒(méi)法干。原因很簡(jiǎn)單，就是家電經(jīng)銷商還拿過(guò)去的操作理念、盈利模式在評(píng)價(jià)電商，卻忽視時(shí)代已經(jīng)變了，用戶和需求都在變。一味指責(zé)電商利潤(rùn)低、承諾不兌現(xiàn)等問(wèn)題，無(wú)濟(jì)無(wú)事。倒不過(guò)真正借助電商的玩法，豐富自己的競(jìng)爭(zhēng)手段。
貳
為什么近年來(lái)傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商借助時(shí)代大潮的轉(zhuǎn)型總是以失敗告終？
到底是外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，還是眾多的家電經(jīng)銷商太保守？最近一年多來(lái)，筆者與凈水器等多個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)在溝通時(shí)，就發(fā)現(xiàn)這些同屬家電品類的產(chǎn)品，雖然一直在積極開拓發(fā)展家電零售渠道，但是卻遭遇大量家電經(jīng)銷商的排斥。即便是一些家電經(jīng)銷商參與這些產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，也鮮有成功引爆的案例。
關(guān)鍵原因就是做慣了大家電的經(jīng)銷商們，一方面是看不到很多凈水器產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)空間。雖然相對(duì)傳統(tǒng)家電，凈水器價(jià)格不透明，利潤(rùn)相對(duì)高，但市場(chǎng)規(guī)模整體不大，而且終端零售規(guī)模更小，很多家電經(jīng)銷商看不上。一些家電經(jīng)銷商一年二三百萬(wàn)的銷售規(guī)模，都只屬于小商家，但是在凈水行業(yè)則是大商家。
另一方面，就是家電屬于成熟產(chǎn)品，基本上有品牌，有價(jià)格，就很容易在終端市場(chǎng)引爆。但是凈水器作為新產(chǎn)品，卻需要家電經(jīng)銷商們必須在一線市場(chǎng)上，通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)的推廣和促銷才能引爆。所以很多家電經(jīng)銷商，現(xiàn)在根本不愿意繼續(xù)去通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)復(fù)雜而冗長(zhǎng)的活動(dòng)賣產(chǎn)品，就是希望有大品牌、低價(jià)格，可以吸引用戶。
現(xiàn)實(shí)的情況就是，在很多家電經(jīng)銷商謀求轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，由于進(jìn)入一些新的領(lǐng)域和品類，看到的卻是“盤子太小，利潤(rùn)太少”，感覺(jué)是拿殺牛的勁宰了一麻雀。雖然有肉，但是雞肋。所以往往是“半途而廢”，根本不愿意堅(jiān)持走下去。最終，反過(guò)來(lái)指責(zé)電商對(duì)合伙商家太壓榨、凈水器等新品類規(guī)模太小、蛋糕太少。
但是很多家電經(jīng)銷商，卻忽視兩個(gè)問(wèn)題：一是，麻雀雖小、五臟俱全，蒼蠅再小也是肉啊！任何行業(yè)只要堅(jiān)持下去，就一定可以找到屬于自己的那塊大蛋糕；二是，轉(zhuǎn)型升級(jí)，路難道遠(yuǎn)，需要實(shí)力更需要毅力的突破和引爆。對(duì)于眾多家電經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型在任何時(shí)候都不晚，但不轉(zhuǎn)型，只有死路一條！
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