「創(chuàng)業(yè)最前線」特約記者|龍老師
本文系作者原創(chuàng),轉(zhuǎn)載請(qǐng)申請(qǐng)授權(quán)
從 2017年到2018年,中國人力資源領(lǐng)域最搶眼的事情,就是各大城市競(jìng)相出臺(tái)力度前所未有的人才招聘計(jì)劃,西安、武漢、長沙、杭州、天津等地對(duì)人才紛紛亮出“落戶”殺手锏,引得一眾人才進(jìn)駐“新一線”城市。這一波事件的深層次背景,是極速發(fā)展的中國各城市在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中對(duì)中高端人才的渴求。
正是在這樣一個(gè)歷史的十字路口上,定位于服務(wù)中高端人才的獵聘,即將沖擊IPO。一定程度上,這是獵聘的契機(jī),又是獵聘要面臨的挑戰(zhàn)。因?yàn)檎衅甘且粭l超長的賽道,玩家們比拼的不只是模式、技術(shù),還有企業(yè)的價(jià)值觀和耐心。
01
一家不走尋常路的人才網(wǎng)站
“雙邊平臺(tái)”到“多變平臺(tái)”的商業(yè)模式演變
如果要列舉近五年中國人力資源市場(chǎng)上玩得比較出活的企業(yè),獵聘一定是其中之一。
去年,很多人又通過《獵場(chǎng)》這部電視劇認(rèn)識(shí)到了不一樣的獵聘。獵聘CEO戴科彬也在該劇中本色出演,與曾經(jīng)的代言人胡歌同臺(tái)飆戲,并戲稱自己的職業(yè)身份快成“非著名演員”了。而戴科彬在《獵場(chǎng)》中的亮相,也讓無數(shù)觀眾記住了這個(gè)聚集了無數(shù)“精英獵頭”的中高端求職招聘平臺(tái)。
當(dāng)所有招聘平臺(tái)還在以一邊對(duì)2B(企業(yè)),一邊對(duì)2C(個(gè)人求職者)的模式在招聘市場(chǎng)里廝殺時(shí),獵聘另辟蹊徑將獵頭這一環(huán)引入了人才招聘市場(chǎng),改變了以往招聘網(wǎng)站只是充當(dāng)一個(gè)信息中介的作用,打通了企業(yè)、用戶、職業(yè)獵頭三者之間的關(guān)系。
在戴科彬看來,獵聘的本質(zhì)是,搭建了一個(gè)幫助企業(yè)、獵頭與個(gè)體求職者進(jìn)行全面互動(dòng)的平臺(tái),一個(gè)推動(dòng)人與人間連接的社交平臺(tái)。
“因?yàn)樯鐓^(qū)的扁平和粘性,求職者在這個(gè)社交平臺(tái)里可以非??斓恼业阶约汉线m的一些機(jī)會(huì),同時(shí),立即跟這個(gè)機(jī)會(huì)的提供者建立溝通,這就是我們的本質(zhì)?!贝骺票蚍Q。
他補(bǔ)充道:“這個(gè)模型讓我們獵聘人最驕傲的一點(diǎn),它是中國人首創(chuàng)的。很多年以來,學(xué)習(xí)和復(fù)制美國模式是中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速成功的捷徑,但我們現(xiàn)在已經(jīng)可以創(chuàng)造并輸出模式了,這是時(shí)代的偉大進(jìn)步。”
從某種角度上講,獵聘一直都在“不走尋常路”。
獵聘走的不尋常的路,是它一方面放棄了傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站的盈利模式,在企業(yè)和求職者之間引入了獵頭,通過獵頭的深度撮合服務(wù),打造了一個(gè)為中高端人才提供更好求職服務(wù)的平臺(tái)。
它的不走尋常路還表現(xiàn)在營銷風(fēng)格上,在獲取流量日益昂貴的環(huán)境下,它請(qǐng)來了江南春這樣的商業(yè)領(lǐng)袖代言,以高權(quán)威精英人物為獵聘背書,精準(zhǔn)又相對(duì)低成本地讓獵聘品牌為大眾所熟知。
獵聘除了依賴社區(qū)以外,更依賴科技的力量。獵聘從2014年就開始布局AI,不斷推出基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)業(yè)分析,來提高企業(yè)、獵頭、求職者在效率、服務(wù)質(zhì)量方面的滿意度。
但最與眾不同的是,它的獵頭并不是自家的員工,而是讓獵頭市場(chǎng)中千千萬萬的獵頭進(jìn)入、留存在獵聘平臺(tái),這是一種典型的”輕持有,重運(yùn)營“的模式。
目前,獵聘已連接認(rèn)證獵頭超過20萬,服務(wù)企業(yè)數(shù)超過50萬家、個(gè)人注冊(cè)用戶超過4000萬。
就連戴科彬本人也頗有個(gè)性,作為一名摩羯男,他一貫理性,很少在員工面前發(fā)脾氣,但有一次卻一反常態(tài),嚴(yán)厲批評(píng)了那些總是管上級(jí)叫XX總的員工。他說——我非常同意今日頭條的張一鳴的觀點(diǎn)。現(xiàn)代科技尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)催生了新的工作模式,人們的工作關(guān)系更多趨于協(xié)同作戰(zhàn),層級(jí)越來越扁平。在這種環(huán)境下,大家更崇尚建立自由、平等的關(guān)系,控制欲和權(quán)力欲望強(qiáng)的人將會(huì)感到孤立和排斥,稱“總”的風(fēng)氣也會(huì)越來越?jīng)]有市場(chǎng)。
02
意義重大的IPO
目前中國的招聘市場(chǎng)大概分為四大模式:
以前程無憂和智聯(lián)招聘為代表的大而全的傳統(tǒng)模式;
以獵聘為代表的中高端招聘平臺(tái);
以脈脈、大街網(wǎng)等為代表的社交模式;
以58同城為代表的分類信息招聘。
它們的基本盈利模式都是以廣告和人力資源服務(wù)作為主要盈利點(diǎn)。
但是這種脆弱的平衡很可能在獵聘的上市之后發(fā)生改變。有分析師甚至認(rèn)為,這可能是下一輪招聘網(wǎng)站洗牌的前夜。
首先,上市可能成為獵聘由一個(gè)勝利邁向另一個(gè)更大規(guī)模勝利的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
據(jù)獵聘招股書顯示,近年來,獵聘的收入已經(jīng)從2015年的3.5億元人民幣增加至2017年的8.2億元人民幣,年復(fù)合增長率達(dá)54.5%,而凈利潤也在2017年實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈,達(dá)到755.1萬元人民幣。雖然相比動(dòng)輒上億營收的企業(yè)獵聘的凈利潤并不算高,但至少說明了其商業(yè)模式已經(jīng)跑通,剩下的就是繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模和不斷復(fù)制成功。
而按照獵聘兩年前的融資計(jì)算,其估值高達(dá)10億美金,而一旦上市成功,其市值空間非??善?。
這筆錢將在獵聘打破目前招聘網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)僵局的戰(zhàn)斗中起到非常重要的作用。
簡單而言,前述的大而全的傳統(tǒng)網(wǎng)站,其優(yōu)勢(shì)是占有率和滲透率極高,具有廣泛的中低端市場(chǎng)基礎(chǔ)。多家在線招聘企業(yè)正在積極搶占“中高端人才市場(chǎng)”這塊蛋糕。前有國際企業(yè)領(lǐng)英進(jìn)駐中國,后有國內(nèi)老牌智聯(lián)招聘在2013年推出的智聯(lián)卓聘。
獵聘正在進(jìn)行的IPO,就在跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面,有了充足的“動(dòng)力”,IPO后獲得的充?,F(xiàn)金流將用來進(jìn)行AI、大數(shù)據(jù)的研發(fā),進(jìn)一步擴(kuò)大與前者的差異化競(jìng)爭(zhēng)路線。
此外,獵聘招股書數(shù)據(jù)顯示,其銷售及營銷費(fèi)用為第一大成本支出項(xiàng)目,花費(fèi)了大量資金。那么,如果此次上市募資成功,獵聘至少在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)可以快速擴(kuò)張,從更積極的角度來看,有助于獵聘衍生出更多的商業(yè)模式,以更有想象力的方式在競(jìng)爭(zhēng)激烈的招聘行業(yè)殺出重圍。
03
既要外線出擊,又要就地筑城
獵聘的“核心競(jìng)爭(zhēng)鏈”是什么?
獵聘身處一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè),這個(gè)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了很多年,是典型的紅海,又不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者、新的模式進(jìn)入。
這就注定了獵聘處于兵法上說的”四戰(zhàn)之地“,它一方面需要通過流量獲取的”常規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)“來擴(kuò)充自己的基本面,另一方面又需要通過強(qiáng)烈差異化的”高科技戰(zhàn)爭(zhēng)“來實(shí)現(xiàn)彎道超車,同時(shí)還要建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,來鞏固自己的城池。
現(xiàn)實(shí)的情況是,在流量的獲取上,競(jìng)爭(zhēng)依然殘酷。而獵聘的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如智聯(lián)和前程無憂兩大巨頭,尚未現(xiàn)出頹勢(shì),它們的資金和流量都有優(yōu)勢(shì),且對(duì)獵聘所在的中高端領(lǐng)域始終虎視眈眈。簡單說,整個(gè)行業(yè)由于高度競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)水準(zhǔn)和商業(yè)模式都在不斷提升,獵聘必須跑得更快才可能沖出叢林一飛沖天。
一個(gè)全新的理論或許可以詮釋獵聘,那就是“拋棄核心競(jìng)爭(zhēng)力,擁有核心競(jìng)爭(zhēng)鏈”。
越來越多的企業(yè)家認(rèn)識(shí)到,基于單一優(yōu)勢(shì)的企業(yè),在面對(duì)巨頭進(jìn)攻時(shí)很難守住家園,哪怕這個(gè)單一優(yōu)勢(shì)很深。真正可靠的是擁有一連串的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn),這些點(diǎn)再形成一個(gè)鏈路,首尾相應(yīng),互相掩護(hù)。
從這個(gè)角度我們或許可以梳理出獵聘的“核心競(jìng)爭(zhēng)鏈”結(jié)構(gòu)。
第一個(gè)核心點(diǎn)是,獵聘的社交模式或者說社區(qū)模式。
這種獨(dú)創(chuàng)的模式在傳統(tǒng)的B端(企業(yè))和C端(求職者)之間增加了一個(gè)H端(獵頭),從而形成了一個(gè)扁平化的多邊平臺(tái),這種平臺(tái)繼續(xù)深入下去,就成了獵聘的生態(tài)。
這種BHC的模式有別于現(xiàn)在任何一種招聘模式,它的最大特點(diǎn)就是,傳統(tǒng)的企業(yè)必須通過無上限的招聘獵頭人員,從而提供更多的服務(wù),因此是一種非常重的模式;而獵聘只連接,不自持,但通過虛擬運(yùn)營的方式提供了更好的服務(wù),因此實(shí)現(xiàn)了“輕持有,重運(yùn)營”,讓有限的資金可以集中在更需要的地方。
第二個(gè)核心點(diǎn)是,獵聘的科技驅(qū)動(dòng)策略。
和傳統(tǒng)人力資源網(wǎng)站不同的是,獵聘非常注重大數(shù)據(jù)、AI等新技術(shù)的實(shí)際應(yīng)用。
比如簡歷透鏡這個(gè)產(chǎn)品,就是一個(gè)典型的利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行行為分析和挖掘的工具。在傳統(tǒng)的招聘中,求職者的簡歷和應(yīng)聘需求都是求職者自己填寫的,但本人填寫未必就等于代表了本人的真實(shí)需求。
戴科彬舉例說,比如有人會(huì)填寫希望薪資六十萬,但實(shí)際他投的都是年薪三十萬到五十萬之間的職位,這可能就意味他的真實(shí)需求;又比如說,有人的意向是北京、天津、上海都可以去,但實(shí)際上80%的簡歷都投給了北京,那么他真正想去的可能就是北京。正是通過大數(shù)據(jù)的挖掘和分析,獵聘給獵頭提供了一套更能洞察求職者真實(shí)需求的方法,從而極大的提升了匹配的精準(zhǔn)性和成功率。
又比如說,獵聘還有一個(gè)叫職業(yè)信用的產(chǎn)品。它會(huì)記錄一個(gè)人的連續(xù)履歷,比如是否面試爽約,是否拿了offer但不去,有沒有把兼職經(jīng)歷美化成全職經(jīng)歷……所有的一切最后都沉淀為一個(gè)人的職場(chǎng)信用,而獵聘的職場(chǎng)信用就是通過為求職者擠出簡歷的“水分”,讓所有求職者更真實(shí),這也是獵聘人才大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的一部分。
值得一提的是,在一場(chǎng)“人機(jī)大戰(zhàn)“上,獵聘機(jī)器人在搜索簡歷的時(shí)間上已經(jīng)完全“秒殺人類”。完成整個(gè)比賽事項(xiàng),機(jī)器人只用了 0.0152秒;人類選手平均費(fèi)時(shí)16分11秒,也就是說,AI機(jī)器人的速度是人類的63882倍。在職位匹配度、地區(qū)匹配度上,機(jī)器人也完勝人類;而在技能匹配度上,機(jī)器人跟人類打了個(gè)平手。
除了速度快以外,結(jié)合了AI技術(shù)的獵聘機(jī)器人,可以通過深度學(xué)習(xí),從大量的數(shù)據(jù)之中總結(jié)人才招聘行為特征并加以分析,最終評(píng)判出員工最適合的工作場(chǎng)所和工作崗位;也可以在現(xiàn)有的簡歷數(shù)據(jù)庫中學(xué)習(xí)成功的招聘案例,分析員工的表現(xiàn)、任期和流動(dòng)率來為招聘提供決策。
第三個(gè)核心點(diǎn)是,B端和C端并舉。
長期以來,獵聘的主要收入來自B端,獵聘招股書數(shù)據(jù)顯示:2017年,企業(yè)用戶收入占公司總收入的96.5%,達(dá)7.96億元。但即使在這種情況下,獵聘也推出了職業(yè)輔導(dǎo)業(yè)務(wù),把對(duì)C段的服務(wù)從招聘延伸到教育,做一口絕對(duì)深的深井,力圖在未來三年里面幫助一百萬中高端的職業(yè)人才做個(gè)性化的職業(yè)輔導(dǎo),讓他們能夠有更好的職業(yè)發(fā)展。
04
未來可期
此前的分析里,我們既看到了獵聘的具象優(yōu)勢(shì),也看到了它面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力。在這里,我們可以進(jìn)一步提升一下視角的格局,從整個(gè)社會(huì)的角度來看看,整個(gè)大趨勢(shì)是否對(duì)獵聘有力。
答案似乎還是比較樂觀的。
從社會(huì)需求來講,目前中國正在進(jìn)行前所未有的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)。隨著經(jīng)濟(jì)提速、產(chǎn)業(yè)升級(jí),核心技術(shù)的發(fā)展,高級(jí)腦力勞動(dòng)者成為了需求的主流,企業(yè)對(duì)優(yōu)秀人才的需求比例正在逐年上升。簡單說,整個(gè)中國未來的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)模式都在為獵聘背書。
戴科彬本人比較喜歡舉的一個(gè)數(shù)據(jù)是,中國現(xiàn)在城鎮(zhèn)就業(yè)人口大概是3.62個(gè)億。2017年,這里面只有18%是中高級(jí)人才,但是到了2022年,將達(dá)到26%。這就意味著,以中高端人才為服務(wù)對(duì)象的獵聘,在相當(dāng)長的一段時(shí)間里是碰不到B端的天花板的。
接下來的一個(gè)利好是,這26%的中高級(jí)人才需要的服務(wù)是有別于年收入10萬以下的人群的,對(duì)服務(wù)的品質(zhì)和精細(xì)度都有更高的要求,這就意味C端的天花板也很高。
最后再綜合來看,據(jù)統(tǒng)計(jì),中國中高端人才獲取服務(wù)市場(chǎng)依然處于高度分散的狀態(tài),目前國內(nèi)招聘公司總數(shù)超過17000家,于2017年按收益計(jì),前十大服務(wù)供應(yīng)商僅占市場(chǎng)份額2.9%。其中,獵聘市占率第一也只占0.85%。這就說明,這個(gè)領(lǐng)域是個(gè)大蛋糕,但還沒有真正意義上的領(lǐng)頭羊,獵聘是在藍(lán)海中馳騁。
因此,技術(shù)驅(qū)動(dòng)下,解決了中國中高端人才招聘痛點(diǎn)的獵聘,想象空間令人期待。
聯(lián)系客服