我們今天要聊一下“性格”這件事情，因為這個社會對業(yè)務(wù)這份工作有個很大的誤解，就是很多人以為要口齒伶俐，喜歡交際應(yīng)酬，又擅長帶氣氛炒熱場子的人才適合當(dāng)業(yè)務(wù)。而內(nèi)向話不多的人就比較不適合當(dāng)業(yè)務(wù)，沒有任何事情比這個想法更加偏離事實了，因為實際情況是外向或是內(nèi)向都跟你的業(yè)績沒有關(guān)系。
很多人被問性格是外向還是內(nèi)向時都無法給出一個肯定的答案。雖然這兩種是兩個截然不同的性格，但自己有時候喜歡身邊一堆人，而有時候卻又很孤僻，需要獨處的空間實在不是很確定，自己到底算是內(nèi)向還是外向？那如果你有這樣的困惑的話呢？不需要覺得自己很奇怪，因為全然的內(nèi)向或是全然的外向是兩個極端，但中間有一大部分的人是同時看似擁有內(nèi)向跟外向的特質(zhì)，但其實有非常獨特的人際關(guān)系，價值觀，而且數(shù)量不在少數(shù)。
社會科學(xué)家曾做過一個研究，對將近四千名的業(yè)務(wù)人員做了35項的調(diào)查，并將所有調(diào)查結(jié)果進行綜合分析。那結(jié)果發(fā)現(xiàn)，外向性格與業(yè)務(wù)銷售之間的相關(guān)性幾乎是零。外向的人雖然給人一種熱情，有活力，喜歡人親近，而且話多的感覺，直覺上就是很適合業(yè)務(wù)銷售的工作，但很多時候，他們的優(yōu)勢也是銷售會失敗的原因，就是因為太喜歡交際，也太愛講話了，專注地傾聽并分析對方講的話，對他們來說并不是一件太容易的事情，而且太急的想表達自己的想法，有時候還會打斷客戶講話，甚至還有一些外向的業(yè)務(wù)在面對客戶的時候呢，會化身成為超級演說家，滔滔不絕地介紹產(chǎn)品的各項優(yōu)點，跟最新的優(yōu)惠就一直講，一直講。你干嘛，你以為你在參加演講比賽嘛。
另一方面太過內(nèi)向的性格也不利于銷售，畢竟業(yè)務(wù)開發(fā)的過程就是一連串的溝通跟想法的交換，若不善用言詞表達自己又顧慮太多的話，那有些人甚至?xí)a(chǎn)生無法克制的焦慮感，甚至是恐懼感。對拿下訂單來說一樣沒有幫助。
既然外向或內(nèi)向的性格都不是影響銷售成績的因素，那什么樣的性格特征才是呢？而根據(jù)華頓商學(xué)院的教授Adam Grant的一項研究發(fā)現(xiàn)，真正能影響銷售成績的性格因素是稱之為中向性格介于外向與內(nèi)向之間，就是一個人會依照他所處的環(huán)境來決定與他人的溝通程度。一個典型中向性格的人會在那些社交場合或是陌生人太多地方表現(xiàn)得較為內(nèi)向，話也比較少。他們很少是社交場合的焦點人物，但跟他們熟識的朋友呢，都不曾感受到他們內(nèi)向的那一面，甚至還會用熱情外向來形容他們。在跟朋友聊天的聚會時候呢，他們可以講一整個下午都講不完。
那人格心理學(xué)家Robert McCrae的調(diào)查就指出，大約有38%比例人口性格就屬于這種介于內(nèi)向跟外向之間的中向性格，而他們就是所謂的有天分的業(yè)務(wù)銷售人員。介于內(nèi)外相之間的性格中立者，他們的優(yōu)勢在于銷售的過程中可以很自然的在兩種性格之間切換，他們可以表現(xiàn)的熱情又親切，但更樂于通過提問，讓客戶暢所欲言地表達想法跟敘述他自己的問題，他們通常都是很好的傾聽者，不會顯得太過傲慢或是過度的興奮，能夠表現(xiàn)出足夠的自信和熱情來說服客戶完成交易。
以下就是這四個中向性格的指標(biāo)特征，而且我相信這些特質(zhì)你都有。第一是你喜歡跟朋友在一起，但僅限于認(rèn)識的朋友。性格內(nèi)向的人通常不喜歡，也不需要人太多的社交場合。而外向性格跟中向性格最大的差異就是在于接受陌生人的程度。性格外向的人喜歡到處交朋友跟陌生人聊天，對他們來說簡直就跟呼吸一樣的自然。人越多他越開心，但性格中向的人雖然也喜歡社交場合，但僅限于熟悉的朋友，而對彼此熟悉程度，會決定你能自然表現(xiàn)自己的程度，也就說呢。跟越熟的人在一起你就越像自己。在一個充滿陌生人的社交環(huán)境中，你也會帶上厚重的社交面具。如果沒有認(rèn)識的朋友介紹通常不會太主動，跟完全陌生人瞎扯或是閑聊。
而這也是中向性格的第二個特征，就是你通常不喜歡為了閑聊而閑聊，沒有明確主題的聚會讓你感到無聊，而且會消耗你的生命力。第三個指標(biāo)是你的社交場合的能量通常不持久，這并不是體力的問題，而是對社交行為所引起的亢奮持續(xù)的時間沒有那么長。那性格內(nèi)向的人呢，根本就不想出門。性格外向的人呢，一個晚上跑個四五趟也沒有任何問題，而性格中向的人愿意在社交場合停留時間。雖然是取決于與現(xiàn)場人熟悉程度，但有別于性格外向的人，你通常不太喜歡在社交場合呆太久，因為你可以感受到自己正帶著一個沉重的社交面具。這對你來說其實有點累對吧。
第四個最關(guān)鍵的指標(biāo)就是你們困惑自己到底算不算是一個外向的人，內(nèi)向的人絕對不會這么想，因為他們知道自己沒有任何外向性格的特級，那真正外向的人也不會懷疑自己這一點。你之所以會這么想，是因為你的社交能力其實很好。好到身邊的人都認(rèn)為你是個外向的人，但你自己知道你其實沒那么外向。
所以中向性格是你在職場上的優(yōu)勢，千萬不要懷疑這一點，所以不管你覺得自己是哪種性格的人，千萬不要去試著表現(xiàn)像另一個人，這只會讓你的精神跟身體帶來很大很大的負(fù)擔(dān)。因為一個人的性格是來自于他的想法跟他的價值觀，那更多的知識更有不同觀點的看法，可以幫助你調(diào)整看待事物的角度還有想法。
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