活動盒子運(yùn)營社（ID：huodongheziyys）
一個“正經(jīng)”的訂閱號，專注于分享APP運(yùn)營推廣原創(chuàng)干貨
本文為活動盒子原創(chuàng)內(nèi)容，轉(zhuǎn)載需注明來源
2019 年 10 月 20 日晚，距離“雙十一“預(yù)售首日還有幾個小時，李佳琦已經(jīng)提前進(jìn)入淘寶直播間，開啟他的帶貨神話（雖有翻車事件，但數(shù)據(jù)還是很能打）。
5個多小時的直播下來，39款單品、5分鐘“封神”、3100多萬人實(shí)時觀看、巔峰主播榜第一，李佳琦憑借出色戰(zhàn)績，再次刷新直播紀(jì)錄，也用數(shù)字證明了自己“口紅一哥”的帶貨實(shí)力。
據(jù)說李佳琦的直播間有一種魔力，只要一聽到他說：“所有女生！買它”、“Oh my god”，無論你想買還是不想買，反正那一刻你的大腦已經(jīng)服從了他的指令，說啥買啥。
有人莫名其妙的買了一個按摩沙發(fā)，也不知道能不能塞進(jìn)自家門口；
有人一口氣買了8瓶辣椒醬，可是她并不吃辣。
小編一度懷疑她們都是李佳琦的事業(yè)粉，不然買來干嘛。
好了，調(diào)侃到此結(jié)束。今天就來和大家盤一盤，李佳琦到底有什么魔力，為什么沒有一個女生能空手走出他的直播間？
一、超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力
很多人沒做過帶貨直播，認(rèn)為主播就是動動嘴皮子，試幾個色號的口紅、粉底。但實(shí)際上，直播非常具有挑戰(zhàn)性，沒有“深厚功力”是混不下去的。
1
美妝業(yè)務(wù)能力
從實(shí)習(xí)生到正式員工，李佳琦在歐萊雅的柜臺歷練了3年。這三年時間里，不僅讓他成為那個柜臺最專業(yè)、最懂化妝品、最會銷售的導(dǎo)購，也為他之后的主播道路打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
看過他視頻的朋友就知道，他的專業(yè)水平足以吊打眾多業(yè)余美妝博主。對于口紅的了解，稱得上是行家中的行家。在直播過程中，對于產(chǎn)品功能、包含成分、賣點(diǎn)優(yōu)勢、試妝效果、使用場景、適合人群等闡述得一清二楚。而且，超過2000支口紅，你隨口說一個色號，他3秒就能幫你找出來。
“黃皮必買小辣椒，白皮一定要入小金條”，在美妝上的專業(yè)度，是其能在年輕女性圈層中說得上話的原因。
2
直播業(yè)務(wù)能力
要做直播賣貨，業(yè)務(wù)能力、直播能力，缺一不可。
據(jù)網(wǎng)友統(tǒng)計(jì)，李佳琦直播的口播速度為每分鐘超300個字，口播內(nèi)容包括品牌背景、產(chǎn)品賣點(diǎn)、信用背書、專業(yè)測評、知識科普以及營銷相關(guān)的價格、數(shù)量、力度等信息，前期話術(shù)設(shè)計(jì)充分展現(xiàn)了一個一流營銷者的過硬素質(zhì)。
另外，李佳琦臨場反應(yīng)能力也特別強(qiáng)，10月份的一次直播，他在賣三只松鼠的紙皮核桃。
直播間有人評論說：“核桃熱量高”，他馬上回應(yīng)：“所有堅(jiān)果，熱量都高，如果你因?yàn)橐獪p肥，不吃堅(jiān)果，那你生活中要失去很多樂趣，再說了你不是明星，不用減到那種程度，減肥最重要的是吃健康、邁開腿，核桃中有很多人體需要的元素，一定要通過運(yùn)動減肥”。
最后，一盒49元，3萬盒，4分鐘賣光了，147萬銷售額。
二、充滿“魔力”的話術(shù)
相信看過李佳琦的直播，都會被他的口才所驚嘆。簡單的“OMG”和“所有女生”只是催化劑，極富感染力的話術(shù)和幽默的文案則成功地抓住了消費(fèi)者的注意力。
1
重復(fù)洗腦的口頭禪
李佳琦深諳重復(fù)洗腦的營銷之道，比如他出圈的一些招牌金句：“OMG！”、“我的媽呀”、“這個顏色也太好看了吧”、“答應(yīng)我，一定要買它”……以及今年雙十一火起來的“所有女生！”。
這些詞在他的直播中頻繁出現(xiàn)，通過一遍又一遍的重復(fù)，不斷刺激消費(fèi)者的大腦，占領(lǐng)觀眾的心智，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。讓消費(fèi)者在聽到“OMG”、“所有女生”等關(guān)鍵詞，就立馬進(jìn)入搶貨的狀態(tài)，自動跳過思考這步，條件反射地“下單”。
2
花式闡述產(chǎn)品
李佳琦真的是個賣貨文案高手。比如：
對每個色號的描述：“嘴巴有星空”、“芭比紫，芭芭拉小魔仙！”“花仙子的顏色”、“少女懷春的顏色”、“王家衛(wèi)電影的那種朦朧感、磨砂感”、“唇釉版的Marrakesh”......
用女明星來描述口紅：“一秒變舒淇”、“迪麗熱巴的顏色，很嫩的玫紅色”、“粉不粉嫩，這是歐陽娜娜的顏色吧”、“這支顏色是倪妮的，神仙色”、“神仙姐姐可以涂的顏色，劉亦菲色”……
比起單純的對于質(zhì)地、顏色本身的描述，他的帶貨話術(shù)中，總是選取最接地氣又能直切特點(diǎn)的具體語言，涂上這支口紅，你就是花仙子！是貴婦！是初戀臉！試問哪個女生頂?shù)米∵@樣的誘惑？
三、掌握消費(fèi)者心理
心理學(xué)專家不一定能做好直播，但是能把直播做好的人往往很擅長拿捏消費(fèi)者的心理。
1
從眾心理
在不了解的情況下，缺乏安全感，別人做什么，自己也會跟著做，這就是從眾心理。和很多商家一樣，李佳琦也利用消費(fèi)者這一心理。
比如，李佳琦在直播時，經(jīng)常會說：“這款產(chǎn)品，在之前我們直播間已經(jīng)賣出了10萬套了”、“這個產(chǎn)品，在開賣之前已經(jīng)有10萬人加購”、“這款產(chǎn)品，是X國藥妝銷量排名第一的”......讓消費(fèi)者感覺到這么多人買，質(zhì)量一定不會太差，從而給消費(fèi)者吃下一劑“定心丸”。
2
用“自用款”來擔(dān)保
“李佳琦一直在用的產(chǎn)品”、“我已經(jīng)用了10盒，出差都得帶著”是他直播間最強(qiáng)的種草推薦。
自己先試用，再推薦，這是增強(qiáng)粉絲信賴感的必須動作。博主自己都在用，既可以讓消費(fèi)者對質(zhì)量放心的同時，讓消費(fèi)者更容易產(chǎn)生信賴感。
3
制造緊迫感
李佳琦對于直播節(jié)奏的把控，氣氛的渲染十分精準(zhǔn)。在李佳琦的直播間的產(chǎn)品，不是一下全部上架的，而是逐步上架。比如某品牌的口紅備貨有可能10萬件，他會先上5萬件，秒光了再上2萬件，再秒光，再上。
“所有女生，來準(zhǔn)備，321 上鏈接！ 3 萬，2 萬，1萬，快，8 千，好沒了！”、“ 再補(bǔ)一萬只，最后一萬只，321 來，沒了！這個沒了，下一個！”“用這種控制商品數(shù)量的做法，制造了一種緊迫感，促使消費(fèi)者在短時間內(nèi)做出決策。
有人說，看李佳琦的直播根本來不及反應(yīng)，一切都發(fā)生在眨眼之間，你需要在短時間內(nèi)做出決策，買還是不買，結(jié)果往往就跟著買了。回過神來時，我是誰？我在哪里？我為啥買了它？
這種快節(jié)奏，還調(diào)動了消費(fèi)者“搶”的心態(tài)。稀缺原則告訴我們，越是稀缺的東西，人們的購買意愿就越是強(qiáng)烈，而 “搶購”、“稀缺”、“過時不候”" 數(shù)量有限 "" 賣完下架 " 都是喚醒消費(fèi)者大腦中購買欲望的手段。
怕錯過、怕失去的心理遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個東西對我有多大用、這個東西劃不劃算的理性思考，所以饑餓營銷能屢試不爽。而且直播間里所有人都在“搶”的氛圍和壓力之下。如果最后沒搶不到，還有種虧了的感覺。
四、“后院籬笆”傳播原則
許多人跟著李佳琦“買買買”，完全不害怕他在忽悠大家，甚至不覺得這是推銷，而是他發(fā)自內(nèi)心地推薦值得買的東西，甚至在為我們消費(fèi)者謀福利？
美國《60分鐘》主持人丹·拉瑟，曾提出新聞傳播“后院籬笆原則”，可以解釋這一現(xiàn)象。這一傳播原則對應(yīng)的是種小城鎮(zhèn)的銷售方式：小販們賣的都是自己種的新鮮瓜果，還會告訴你最近買什么合適；如果你非要挑一種不當(dāng)季的水果，他們會告訴你先別買；你走時他們在你菜籃子里多塞一把蔥，甚至還可以賒賬。
總而言之，它能夠有效避免強(qiáng)迫性的銷售方式，讓消費(fèi)者覺得面對的是一個鄰居或者朋友，他對某個產(chǎn)品非常了解，能夠很好地介紹它的優(yōu)缺點(diǎn)，能給你捎一個，還不賺你的錢。
李佳琦的直播就遵循了這一原則。作為一名擁有專業(yè)知識的美妝KOL，李佳琦在直播時，贊美與吐槽并行。在對一些品牌評價的時候，不管是小眾品牌還是大牌，李佳琦都一視同仁。不會刻意地強(qiáng)推產(chǎn)品，好的就說好，不好的就直言不諱地吐槽。
譬如吐槽一些口紅顏色，“變成老阿姨”、“不適合亞洲女生”、“一涂上嘴巴都沒了”、“某色號簡直就是十年前迪廳的顏色”；勸新粉絲和不適用的粉絲，他會建議謹(jǐn)慎下單，少量購買。
這種態(tài)度鮮明，不被品牌綁架，為粉絲著想的做法，讓粉絲好感度和信任度倍增，打心底認(rèn)可這個 " 閨蜜 "；也讓一些觀眾懷著感激的心，默默下單。
除此之外，李佳琦洞察到廣大算術(shù)小白的痛苦，在直播中還會主動幫消費(fèi)者算出優(yōu)惠金額，呈現(xiàn)出消費(fèi)者貨比三家的心態(tài)，將這些折扣算得十分詳細(xì)，比我們自己買東西還精打細(xì)算的感覺，讓消費(fèi)者省了很多時間和精力。
作為消費(fèi)群體會更偏愛“后院籬笆”的模式。李佳琦順勢假扮成粉絲的好閨蜜，用這種親近對話的方式進(jìn)行直播，推薦產(chǎn)品，讓人覺得很非常有誠意。
再加上他那些略顯浮夸和抓馬的反應(yīng)，讓整個人的形象更加豐富立體，真的就像身邊的閨蜜在真實(shí)體驗(yàn)后給你推薦，消除你的疑慮。
五、結(jié)語
整體看下來，李佳琦直播帶貨的秘訣，其實(shí)并不稀奇，對于營銷人員來說，有些甚至是最基本的常規(guī)操作。再復(fù)制一個李佳琦出來或許很難，但是學(xué)習(xí)李佳琦，讓直播帶貨做得更好，是完全可行的。但是，光看不練，可不夠哦！
李佳琦的成功，就在于他的每一步都走的非常扎實(shí)，每一步都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)、強(qiáng)化，做到極致。這才有“天不怕、地不怕，就怕李佳琦的OMG”的新都市傳說。
最后，小編友情提示下抵抗力弱、想保住荷包的盆友們，雙十一還是盡量遠(yuǎn)離“魔鬼”李佳琦，畢竟，誰的錢都不是大風(fēng)刮來的，而是被李佳琦拿走的。
#今日互動#
你們是李佳琦的粉絲嗎？
對于李佳琦的直播，有哪些讓你印象深刻的套路？
歡迎大家評論區(qū)討論～
/ 你可能感興趣/
聯(lián)系客服
