如果要在中國(guó)根據(jù)推銷難度來對(duì)各類產(chǎn)品排序，那么保險(xiǎn)是最難推銷出去的。
難推銷的原因有3個(gè)，保險(xiǎn)不是人們的必需品，大眾普遍認(rèn)為保險(xiǎn)是騙錢的，保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格非常貴。
雖然保險(xiǎn)難推銷，但有人就是能想出各種辦法套路把保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去，成為公司里的銷售冠軍。
我總結(jié)了保險(xiǎn)銷售冠軍的3個(gè)套路，分享出來，希望對(duì)你們有幫助。
做銷售的，能學(xué)到套路。不做銷售的，能防止被銷售員套路。
一、通過親友關(guān)系推銷產(chǎn)品
人們?cè)诿鎸?duì)自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人時(shí)，往往缺乏拒絕的能力。當(dāng)對(duì)方提出要求時(shí)，人們通常都會(huì)順從。
自己認(rèn)識(shí)或喜歡的人是哪種人？父母，伴侶，親戚，朋友，同學(xué)，老師，同事。
雖然很多人說，面對(duì)親朋好友的推銷，會(huì)感到反感，甚至產(chǎn)生抵觸情緒，但是在實(shí)際交往中，他們通常都會(huì)掏錢購(gòu)買產(chǎn)品。
原因就是，他們跟認(rèn)識(shí)的人打交道的時(shí)候，都會(huì)產(chǎn)生“這是我最好的朋友”、“這是我最親的親人”這種想法。
于是，面對(duì)親朋好友的推銷，他們通常都不忍心拒絕，寧愿花點(diǎn)錢，也不愿意破壞兩人之間的友誼與信任。
所以，保險(xiǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品等推銷員通常都是先從親朋好友下手的。微商也是基于這個(gè)原理，喜歡經(jīng)常在朋友圈推銷自己的產(chǎn)品。
傳銷就更不用說了，都是拉跟自己有關(guān)系的人入坑。
保險(xiǎn)銷售冠軍的第一個(gè)套路就是想辦法最大限度地開發(fā)自己身邊的人脈關(guān)系。這些人脈關(guān)系天然帶有信任屬性，開發(fā)熟悉人脈可比開發(fā)陌生客戶快多了。
關(guān)鍵詞是認(rèn)識(shí)，熟悉，信任。
二、借助熟人關(guān)系，向第三方客戶推銷
保險(xiǎn)銷售冠軍，會(huì)經(jīng)常搜集一些已有客戶的資料和信息，然后按照信息，在社交網(wǎng)或社交APP上尋找與這些客戶相關(guān)的朋友的信息，把這些客戶的朋友當(dāng)成待銷售的對(duì)象。
在電聯(lián)客戶朋友的時(shí)候，保險(xiǎn)銷冠會(huì)說：“您好，請(qǐng)問是王先生嗎？我是李先生的朋友，是一個(gè)保險(xiǎn)銷售員。李先生在我這里買了一個(gè)保險(xiǎn)，感覺很滿意。他還跟我聊過您的一些情況，說您也有想過買保險(xiǎn)，所以我打電話給您，請(qǐng)問您對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么要求？”
上述話術(shù)僅供參考，不要直接照抄，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況修改。
但是萬變不離其宗，只要加上“你的朋友***向我提起過你的情況”，對(duì)方一般都不會(huì)當(dāng)面拒絕你或者直接掛你的電話。
為什么？因?yàn)槭煜ず驼J(rèn)識(shí)。當(dāng)人們得知銷售員和自己的朋友或親人關(guān)系密切，而且銷售員還獲得了親朋好友的引薦時(shí)，人們一般都會(huì)給面子，因?yàn)樗麄儾幌胱層H朋好友丟臉。
借助熟人關(guān)系推銷是一個(gè)很好的套路，但卻很容易被不講誠(chéng)信的銷售員或不法分子用壞。
如果王先生和李先生僅是熟人關(guān)系，平時(shí)不經(jīng)常往來，其實(shí)保險(xiǎn)、理財(cái)、孩子課程的銷售員不需要認(rèn)識(shí)李先生也是能通過電話向王先生推銷產(chǎn)品。
難點(diǎn)只不過是怎么了解兩人關(guān)系，怎么找到王先生的電話號(hào)碼，怎么設(shè)計(jì)第一個(gè)電話的自我介紹話術(shù)。
只要你想，就總能想出辦法解決以上三個(gè)難題。如果想不出來，建議你去電銷公司臥底學(xué)習(xí)話術(shù)，他們的方法論和話術(shù)都是經(jīng)過千錘百煉的。
關(guān)鍵詞是熟悉，認(rèn)識(shí)。
三、復(fù)述客戶需求，提升客戶信任度
有時(shí)候，客戶明確告知了自己的需求，銷售員也推薦了相應(yīng)的產(chǎn)品，但客戶還是會(huì)反復(fù)糾結(jié)猶豫。雖然銷售員重復(fù)講了產(chǎn)品的好處，但客戶就是不買。
銷售失敗的原因有很多，但大致上都離不開最本質(zhì)的原因——推銷的產(chǎn)品讓客戶感覺不是他最想要的。
什么意思呢？我舉個(gè)保險(xiǎn)話術(shù)的例子來幫助你理解。
第一個(gè)場(chǎng)景：
客戶：我要一個(gè)保費(fèi)5000元左右、保證我生大病后能有錢賠給我的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
銷售員：我知道了，我推薦你買A保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有它能符合你的要求。每年只要交保費(fèi)4000元，交夠15年，一旦你生大病，保險(xiǎn)公司就會(huì)賠給你35萬。
客戶（遲疑）：好像不錯(cuò)，我考慮考慮。
第二個(gè)場(chǎng)景：
客戶：我要一個(gè)保費(fèi)5000元左右、保證我生大病后能有錢賠給我的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
銷售冠軍：好的，保險(xiǎn)產(chǎn)品要保費(fèi)5000元左右（復(fù)述客戶需求）。如果能買到價(jià)格低一點(diǎn)的保險(xiǎn)當(dāng)然是最好的，但是如果價(jià)格提高了，您最多能接受多少價(jià)位？
客戶：最好是5500元，超過6000元的我就不要了。
銷售冠軍：知道了。您提到了還要保證生大病后能賠錢（復(fù)述客戶需求）。那么，您希望保險(xiǎn)公司賠您多少錢呢？我需要了解清楚您的需求。
客戶：賠我50萬吧。
銷售冠軍：好的。我剛才計(jì)算了一會(huì)，考慮到保費(fèi)要5500元和生大病后賠您50萬（復(fù)述客戶需求）這兩點(diǎn)，我覺得A保險(xiǎn)產(chǎn)品符合您的要求。這款保險(xiǎn)的保費(fèi)只需要每年交5600元，您交夠15年，就能獲得50萬的保額。保額就是賠給你的錢。
客戶：交夠15年？那我總共要花多少錢呢？
銷售冠軍：……
（省略300字）
將兩個(gè)場(chǎng)景的銷售話術(shù)進(jìn)行對(duì)比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售冠軍是有意識(shí)地復(fù)述客戶的需求。他的做法會(huì)讓客戶有一種熟悉感，會(huì)讓客戶覺得這位銷售員是真的按照客戶的想法，給客戶推薦產(chǎn)品。
這樣，客戶就沒有拒絕購(gòu)買的理由了，因?yàn)檫@款保險(xiǎn)是客戶最想要的。
關(guān)鍵詞是熟悉。
總結(jié)下，保險(xiǎn)銷售冠軍的這3個(gè)套路是圍繞“熟悉”關(guān)鍵詞來設(shè)計(jì)的，分別是熟悉的直接親友關(guān)系，熟悉的間接熟人關(guān)系，熟悉的客戶自身需求。
以上就是今天的文章內(nèi)容，希望能幫到你，也歡迎你分享給有需要的親朋好友。
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楊sir是誰？職場(chǎng)領(lǐng)域閱讀59萬+的創(chuàng)作者，某互聯(lián)網(wǎng)公司的一級(jí)職場(chǎng)教練，已累計(jì)幫助200個(gè)學(xué)員解答職場(chǎng)問題。
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