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文章來源 | Kris from Firmsconsulting，慎思君

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當(dāng)

我還是一個(gè)年輕的分析師時(shí)候，晉升的道路非常清晰：出色地完成項(xiàng)目相關(guān)的工作，經(jīng)營(yíng)內(nèi)外部的人脈網(wǎng)絡(luò)，鍛煉咨詢關(guān)鍵技能，比如解決問題能力和決策能力，準(zhǔn)確地溝通等等。但是，除了以上的內(nèi)容，我的工作表上還有另外一項(xiàng)——業(yè)務(wù)拓展。

在同期，身邊許多年輕的分析師感覺到他們沒有被期望于參與客戶開發(fā)相關(guān)的工作，因此他們忽視了業(yè)務(wù)拓展工作，然而，“銷售”與業(yè)務(wù)拓展是不同的。年輕的咨詢顧問們不應(yīng)當(dāng)為銷售工作而擔(dān)心，而是應(yīng)當(dāng)為所在的公司考慮業(yè)務(wù)拓展。

我相信在我的咨詢顧問職業(yè)早期關(guān)注于業(yè)務(wù)拓展對(duì)我起了很大的幫助，適當(dāng)且正確的業(yè)務(wù)拓展工作會(huì)幫助你在咨詢職業(yè)道路上更進(jìn)一步。即便不得不承認(rèn)，我原來一直認(rèn)為獲取客戶與提升銷售是業(yè)務(wù)開發(fā)活動(dòng)的關(guān)鍵，因?yàn)檫@樣淺薄的認(rèn)識(shí)，這讓我當(dāng)時(shí)走了很多的彎路，帶來了不少的麻煩，也錯(cuò)失了很多的機(jī)會(huì)，但是現(xiàn)在回顧這些寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)毫無疑問地都對(duì)我之后的職業(yè)生涯起到了不可或缺的作用。

管理咨詢的業(yè)務(wù)拓展

在管理咨詢，業(yè)務(wù)拓展（Business Development）也經(jīng)常被稱為實(shí)踐/行業(yè)拓展（Practice Development），指任何能夠?yàn)楣緞?chuàng)造長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的活動(dòng)。

有許多的錯(cuò)誤的觀念認(rèn)為業(yè)務(wù)拓展和銷售的作用是可替代的。現(xiàn)實(shí)中，業(yè)務(wù)拓展包含了銷售相關(guān)的活動(dòng)，但是并不僅限于這一領(lǐng)域，業(yè)務(wù)拓展包括所有幫助公司建設(shè)并維持一個(gè)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)的活動(dòng)。業(yè)務(wù)拓展涵蓋三個(gè)中心：公司、客戶和競(jìng)爭(zhēng)者。這三個(gè)部分相互聯(lián)系，當(dāng)你試圖決定哪一個(gè)活動(dòng)會(huì)幫助公司有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，你得時(shí)刻將它們?nèi)叨贾?jǐn)記在心。因?yàn)樵S多業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)增加的價(jià)值少得可憐，你不得不非常關(guān)注了解你所做的事情是否有用。

如果我們將這簡(jiǎn)化為最基本的原則，那就是所有業(yè)務(wù)拓展方案的目標(biāo)歸根結(jié)底為發(fā)展和增強(qiáng)咨詢公司滿足客戶需求的能力，而不是競(jìng)爭(zhēng)的能力。牢牢記住這一點(diǎn)，這應(yīng)當(dāng)成為選擇一個(gè)方案是否值得執(zhí)行的原則。

現(xiàn)在我們來仔細(xì)看看這三個(gè)組成部分：

公司。“公司”指所有進(jìn)行的能夠建設(shè)與增強(qiáng)咨詢公司優(yōu)勢(shì)的活動(dòng)，包括培養(yǎng)內(nèi)部技能與能力。在管理咨詢，公司的資產(chǎn)就是人，因此培養(yǎng)咨詢顧問異常重要。

公司培養(yǎng)員工，使它能夠更好地為客戶服務(wù)。例如，如果更好的繪畫技巧并不能幫助咨詢顧問更好地服務(wù)客戶，那么投資這一項(xiàng)技能就沒有任何意義，客戶的需求在今天以及未來都會(huì)指引每一件事情。

顧客。“客戶”影響著一切培養(yǎng)、管理以及維護(hù)現(xiàn)有客戶和潛在客戶關(guān)系的活動(dòng)，包括志愿者活動(dòng)、參與項(xiàng)目工作。正如你所知道的，管理咨詢是一個(gè)關(guān)系與信任的生意，所以這些活動(dòng)的重要性不能被低估。

咨詢公司也可以大舉宣傳，他們可以將這稱為招聘與投資于新的想法。當(dāng)一個(gè)咨詢公司來到商學(xué)院或者發(fā)表了一篇重要文章的時(shí)候，這就是他們?nèi)绾瓮蛻袈?lián)系，打造品牌的方式之一。

競(jìng)爭(zhēng)者。“競(jìng)爭(zhēng)者”指能夠勝過競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)。這可能混合了以上的幾點(diǎn)，但是它們也可以被歸類為另外一個(gè)獨(dú)立的領(lǐng)域，例如，在新的城市設(shè)立辦公室能讓一個(gè)咨詢公司領(lǐng)先同行搶占先機(jī)。

你應(yīng)當(dāng)參與業(yè)務(wù)拓展工作嗎？

有太多管理咨詢顧問除了完成建議書上的工作，基本都不參與業(yè)務(wù)拓展工作。因?yàn)樗麄兒茈y找到時(shí)間，更重要的是他們并沒有深刻認(rèn)為這是一件與自身有關(guān)的重要事情。但是業(yè)務(wù)拓展工作常?？梢詭椭悖擞兄谔岣邥x升機(jī)會(huì)，同時(shí)你對(duì)于管理咨詢市場(chǎng)的感覺也會(huì)更加真切，對(duì)于客戶的關(guān)注議題會(huì)有更深刻的認(rèn)知，這是真正寶貴的地方。如果你真地希望可以長(zhǎng)期從事咨詢行業(yè)，那么這些經(jīng)歷至關(guān)重要。

所以你應(yīng)當(dāng)參與，只要你能夠管理好你“日常工作”責(zé)任外的附加需求。然而，當(dāng)選擇所參與的業(yè)務(wù)拓展方案以及定義你的角色時(shí)，應(yīng)當(dāng)尤其有策略性。如果是資歷尚淺的顧問，你應(yīng)當(dāng)一定更要明白自己的角色，而不是一個(gè)“攪局者”。

參與業(yè)務(wù)拓展工作的益處

參與業(yè)務(wù)拓展工作的關(guān)鍵益處包括專業(yè)人脈的增加，獲得對(duì)公司政治與文化環(huán)境更深的理解，贏得合伙人的“信任”，構(gòu)建良好的聲譽(yù)，同時(shí)也可以獲得學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

擴(kuò)展人脈。無論是否是領(lǐng)導(dǎo)者的角色，參與業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)最關(guān)鍵的好處之一就是擴(kuò)展專業(yè)人脈網(wǎng)絡(luò)，也有機(jī)會(huì)與公司負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)的合伙人保持緊密聯(lián)系，這會(huì)增加讓你參與客戶項(xiàng)目的數(shù)量，并擴(kuò)大其潛在范圍，這將提高個(gè)人曝光率。

如果你在發(fā)展你職業(yè)道路的時(shí)候需要引導(dǎo)，或者在項(xiàng)目上需要幫助，這也會(huì)培養(yǎng)一段你可以維持的關(guān)系，同時(shí)也有助于你發(fā)現(xiàn)真正愿意幫助你和支持你職業(yè)發(fā)展的導(dǎo)師，我們?cè)?jīng)寫過一篇文章《如何在職業(yè)生涯中尋找到真正的導(dǎo)師？》（點(diǎn)擊即可閱讀），里面詳細(xì)闡述了導(dǎo)師對(duì)你職業(yè)發(fā)展的巨大進(jìn)益。

加強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部政治和文化的理解。參與業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)同樣會(huì)讓你了解更多公司的內(nèi)部政治與文化，你能夠加強(qiáng)對(duì)公司價(jià)值觀和關(guān)鍵決策者（通常是咨詢合伙人）的了解，這樣你才能更加明智地塑造你在這家公司的職業(yè)生涯。

對(duì)此，我深有體會(huì)，當(dāng)你更深刻地理解一家公司的時(shí)候，同時(shí)你也會(huì)發(fā)現(xiàn)這家公司所存在的問題。你將有機(jī)會(huì)利用自己的能力參與到改善公司現(xiàn)狀的活動(dòng)中來，這將為你建立在同僚中的真正聲譽(yù)。

獲得“信譽(yù)”以及構(gòu)建良好的名聲。假設(shè)你出色地完成了工作，參與業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)會(huì)讓你構(gòu)建自己的名聲，在績(jī)效考核上增添額外的參考點(diǎn)。也許公司并未對(duì)你做出任何的強(qiáng)制要求，但是你在完美地交付本職工作之余，還能承擔(dān)塑造公司在潛在客戶面前的影響力，仍然會(huì)獲得他們的側(cè)目。

接觸IP。公司的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同你分享公司在特定領(lǐng)域的材料來幫助你完成前期業(yè)務(wù)拓展工作。你可以將這視為你自己工作的一項(xiàng)投入，也可以作為獲得對(duì)不同概念和想法更深入了解的學(xué)習(xí)資源。

選擇值得投入時(shí)間的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。當(dāng)你加入公司的時(shí)候，花一些時(shí)間來了解正在進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)有哪些，哪一些方案你認(rèn)為可以開始進(jìn)行，哪一些方案你有著額外的熱情。你需要考慮哪些領(lǐng)域是公司真正的強(qiáng)項(xiàng)，哪些領(lǐng)域又是你為之著迷的，你又能夠?yàn)榇双@得哪些關(guān)注，哪些合伙人是你真正希望能夠與之合作的。

在理想狀態(tài)下，你可以選擇一項(xiàng)你能夠領(lǐng)導(dǎo)的方案，在協(xié)助某位合伙人的同時(shí)，亦能夠鍛煉自身的工作能力，這將對(duì)你的咨詢職業(yè)發(fā)展帶來巨大幫助。

定義你的角色。你可以作為領(lǐng)導(dǎo)者或者團(tuán)隊(duì)成員參與業(yè)務(wù)拓展項(xiàng)目。在我的職業(yè)發(fā)展生涯中我參與了許多業(yè)務(wù)拓展工作，許多時(shí)間里我都是領(lǐng)導(dǎo)者，每一個(gè)任務(wù)都幫助我在咨詢生涯中更進(jìn)一層。

但對(duì)于那些我只是團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)拓展工作，我卻沒法這樣說。它們中一些確實(shí)有益處，但是另一些就我的時(shí)間而言卻不是理想的投入。

作為領(lǐng)導(dǎo)者參與業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。我推薦你致力于在業(yè)務(wù)拓展方案中擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)者的角色，下面是一些為什么領(lǐng)導(dǎo)者的角色常常取得成功的原因，即使這意味著會(huì)占用你更多的時(shí)間。

與資深的同事接觸。領(lǐng)導(dǎo)者的角色會(huì)花掉你許多時(shí)間，但是你可以同非常資深的同事直接接觸，常常是合伙人，因此這樣的工作會(huì)讓你得到他們的關(guān)注。如果你出色完成工作，這對(duì)你的職業(yè)發(fā)展會(huì)起到很重要的作用。

塑造影響力。當(dāng)你在領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)方案的時(shí)候，你可以有更大的影響力。作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，怎樣執(zhí)行方案都在你的掌控之中。

更高效地利用時(shí)間。當(dāng)你作為領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)，你的時(shí)間通常比你是團(tuán)隊(duì)成員時(shí)使用得更為高效。因?yàn)槟闶穷I(lǐng)導(dǎo)者，你可以決定方案如何被管理，你也能夠更快地做決定，因?yàn)槟悴恍枰@得批準(zhǔn)。另一方面，作為團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，不管你有多么高效，如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人不夠有條理，你同樣也會(huì)變得沒有條理，你不能做到真正避免這一點(diǎn)。特別當(dāng)你支持某位資深的同事業(yè)務(wù)拓展工作的時(shí)候，一次次不得不被他滿滿的會(huì)議重新安排討論，而他在會(huì)議之前可能就沒有看過任何材料，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)作為領(lǐng)導(dǎo)是多么得重要！

展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)潛力。這同樣也是你展現(xiàn)你領(lǐng)導(dǎo)潛力的機(jī)會(huì)，當(dāng)你被考慮提拔的時(shí)候，這一點(diǎn)會(huì)非常有幫助。

當(dāng)然，領(lǐng)導(dǎo)者的角色有著一些缺點(diǎn)，這并不是秘密。最大的缺點(diǎn)就是業(yè)務(wù)拓展方案通常會(huì)消耗超出原本預(yù)計(jì)的時(shí)間，而作為領(lǐng)導(dǎo)者的你不得不推進(jìn)事情的發(fā)展。

我曾經(jīng)負(fù)責(zé)一個(gè)業(yè)務(wù)拓展項(xiàng)目，占用了我每天12個(gè)小時(shí)的時(shí)間，在連續(xù)一段日子里，我甚至沒有時(shí)間來享用午餐。所以我通常在晚上7點(diǎn)——感覺自己快要昏倒的時(shí)間段——吃午餐。

同時(shí)，我仍然需要在晚上和周末做我的“日常工作”，而這耗盡了我所有的精力。這段經(jīng)歷非常艱難，斷斷續(xù)續(xù)有兩個(gè)月之久。但是我相信這使得我職業(yè)發(fā)展更快，因?yàn)楫?dāng)我不負(fù)所望完成這一業(yè)務(wù)拓展方案的時(shí)候，我獲得了提升。這些犧牲當(dāng)然是我自己的選擇。

我想要說明的一點(diǎn)是，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者你不得不做一切能夠讓你的業(yè)務(wù)拓展方案成功的事情。你需要努力地工作來創(chuàng)造好的印象并達(dá)到預(yù)期的成果，所以除非你能夠在你的日程表中分出足夠的時(shí)間來完成一項(xiàng)杰出的工作，否則就不要參與其中。

我同樣想要強(qiáng)調(diào)，即使再多的杰出的業(yè)務(wù)拓展工作也不能彌補(bǔ)作為咨詢顧問的欠佳工作表現(xiàn)，畢竟首先你是一個(gè)咨詢顧問。如果你是一名成功的咨詢顧問，業(yè)務(wù)拓展上的成功對(duì)你而言意義重大，但是如果你的表現(xiàn)欠佳，出色的業(yè)務(wù)拓展工作會(huì)表明你在安排事情優(yōu)先次序上存在問題。

業(yè)務(wù)拓展工作的理想類型

理想狀態(tài)下你應(yīng)當(dāng)參與發(fā)展新想法和概念，在重要的內(nèi)外部出版物上發(fā)表它們。這是業(yè)務(wù)拓展工作中一種可以在短中期甚至是長(zhǎng)期為你的職業(yè)帶來價(jià)值的類型，即使你離開了公司，這些價(jià)值依舊存在。

除此之外，這一種業(yè)務(wù)拓展工作通常更為靈活。你會(huì)就所需完成的任務(wù)內(nèi)容有更大的控制權(quán)：什么時(shí)候以何種方式被完成，因?yàn)槟闶沁@一任務(wù)的作者或者合作作者。

此外，同高級(jí)合伙人合作寫作文章，你做了絕大多數(shù)的工作，而合伙人提供指導(dǎo)和建議，這也許對(duì)很多年輕的咨詢顧問來說是一種理想類型，這意味著你獲得了這位合伙人的信任，并且也愿意讓你參與到他的著作中來。

當(dāng)我思考在我的職業(yè)生涯中是什么驅(qū)動(dòng)了早期的發(fā)展時(shí)，答案很明顯，是我所參加的所有業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)，而到現(xiàn)在為止，發(fā)表文章是最有價(jià)值的。因此，我強(qiáng)烈推薦這一項(xiàng)。

當(dāng)管理咨詢幾乎沒有給業(yè)余活動(dòng)（一切超出項(xiàng)目之外的活動(dòng)）留下空間時(shí)，仍有一些咨詢顧問成功地分出時(shí)間，通過參與公司內(nèi)部主要的業(yè)務(wù)拓展為他們的簡(jiǎn)歷增磚添瓦。

現(xiàn)在，你需要真正理解所在咨詢公司的發(fā)展需求，知道什么是對(duì)公司和你都有益的方式以促進(jìn)其發(fā)展。▲

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